Hoe om 'n verkoopspan effektief te bestuur?

As jy wil leer hoe om 'n verkoopspan te bestuur, het jy op die regte plek gekom. Jy is op die punt om uitvoerbare insigte te kry van die top kundiges wat almal voorheen daar was (en dit gedoen het). Die bestuur van 'n verkoopspan is beslis 'n uitdaging, maar totdat jy 'n verkoopspan bestuur het of deel daarvan was. Kom ons wees eerlik, dit is moeilik om 'n suksesvolle verkoopspan te bestuur.

Die lesse wat ek hieronder deel, kom van die baie mentors en leiers by wie ek die geluk gehad het om te leer, maar aangepas vir 'n verkoopsomgewing.

Kom ons gaan

1. Help hulle om georganiseerd te bly ... verder as CRM

Verkopers is geneig om die meeste van hul tyd op hul kliënteverhoudingbestuur (of CRM) platform te spandeer. Dit is die area waar hulle rekord kan hou van alle notas en besonderhede rakende die transaksies waaraan hulle werk. Alhoewel dit aanmoedig om georganiseerd te bly op die transaksie- (taktiese) vlak, help dit nie noodwendig op die hoë (strategiese) vlak nie.

Om in 'n nuwe besigheidsrol te werk neem 'n groot hoeveelheid tyd en waar daardie tyd toegewys kan word, is uiters wisselvallig. As 'n vooruitsig nie vir 'n uur of wat vergadering opdaag nie, stap uit met 'n "Ja!" Ons is gereed om die ooreenkoms te onderteken,” kan 'n dramatiese uitwerking hê op hoe 'n verkoopsverteenwoordiger hul dag (en nag) hanteer.

Om ons verkoopspan te help om georganiseer te bly buite transaksiespesifieke, het ons 'n ratse projekbestuursraamwerk ingestel genaamd Skrum wat help om belyning binne die span te skep. Met Skrum, verteenwoordigers moet in weeklikse inkremente beplan in 'n " sprint "deel.

Dit maak hulle aan die res van die span aanspreeklik vir die voltooiing van beplande aktiwiteite, maar bly ook aanpasbaar by verandering.

Artikel om te lees: Die beste cryptocurrency-handelsplatforms

Om hierdie aktiwiteite binne 'n algehele projekbestuursinstrument na te spoor, skep 'n hoëvlaksigbaarheid vir verteenwoordigers en myself oor wanneer 'n transaksie die potensiaal het om te sluit of wanneer die skriftelike ooreenkoms gestuur kan word.

2. Wees resultaatgerig

Huur gemotiveerde en vasberade mense aan. Skep 'n baie deursigtige omgewing wat gefokus is op sleutelverkope-aanwysers. Uiteindelik, wanneer jy mededingende mense saambring in 'n deursigtige omgewing, beweeg die hele organisasie op en na regs. Maak seker dat jy op resultate fokus sodat mense nie aktiwiteit met produktiwiteit verwar nie.

3. Identifiseer waar jy is en wat jy nodig het

Voordat jy leer hoe om 'n verkoopspan te bestuur, moet jy een bou. Identifiseer die kategorie waartoe jou potensiële rekrute behoort, bouers teenoor produsente. Bouers ontwikkel van voor af. Hulle begin van niks. Produsente groei sodra alles in plek is. Die meeste mense is nie goed in albei nie. Weet in watter stadium jy is en watter tipe verkoper jy nodig het, en vra vrae om bouers van produsente te skei.

4. Maak jou verkoopsmodel duidelik

Daar is twee hoofverkoopsmodelle om van te kies: die eiland en die monteerlyn. Kom ons kyk na elkeen in meer besonderhede:

1. Die eiland: dit is die tradisionele benadering tot verkoop waar elke verkoopspersoon in die span verantwoordelik is vir elke aspek van die verkoopsproses. Hulle genereer hul eie leidrade, maak hul eie verkoopsoproepe, sluit hul eie transaksies, en meer. Dit is 'n maklike model om te implementeer en te bestuur aangesien daar nie baie bewegende onderdele is om oor bekommerd te wees nie.

2. Die monteerlyn: Die monteerlynmetode versprei verkoopsregte onder vier verskillende groepe. Daar is die kernbouspan, verkoopsontwikkelingsverteenwoordigers, rekeningbestuurders en kliëntesuksesassosiasies. Elke groep hanteer vooruitsigte en kliënte in verskillende stadiums van die koper se reis.

Beide modelle hierbo beskryf kan effektief wees. Die een wat jy vir jou organisasie kies, hang grootliks af van die fase waarin jou besigheid is. Byvoorbeeld, die eilandmetode werk oor die algemeen die beste vir beginners, maar die monteerlynmetodologie is oor die algemeen ideaal vir gevestigde handelsmerke.

5. Ken duidelike rolle en verantwoordelikhede toe

Almal in jou span moet presies weet wat hul rol is. As hulle dit nie doen nie, kan jy nie verwag dat hulle konsekwent die teikens sal tref nie. Die truuk is om verantwoordelikhede toe te ken in verband met persoonlike vaardighede. Dit is baie makliker as jou besigheid die kettingverkoopmodel gebruik, soos hierbo beskryf.

Byvoorbeeld, jy kan 'n werknemer bestuur wat dinamiet is wanneer dit kom by die generering van leidrade, maar soos 'n koekie verkrummel elke keer as hulle met 'n potensiële kliënt moet praat. Hierdie persoon moet genooi word om by die hoofgenerasiespan aan te sluit en toegelaat word om te fokus op wat hulle die beste doen.

Doen jou bes om take en verantwoordelikhede toe te wys aan diegene wat die beste kans het om dit te voltooi.

6. Bestuur verwagtinge daarvolgens

Jy wil jou span motiveer en alles in jou vermoë doen om hulle te ondersteun. Ek dink almal weet hoe oorprestasie lyk, maar min het gedefinieer hoe onderprestasie lyk. Is jy gemaklik met 'n verkoopspersoon wat konsekwent teen 90% van die kwota werk of een wat een maand op 150% en heelwat laer kan wees?

7. Stel die lat hoog

Wanneer verkoopsdoelwitte hoog (maar haalbaar) is, is daar iets wat die moeite werd is om na te streef en jou groep moet glo dat enigiets moontlik is. As jy net bereik 70% van 'n ambisieuse doelwit, jy doen beter as om te bereik 100% van 'n middelmatige doelwit, solank daar 'n kollektiewe nirvana is oor wat gebou word wat jou sukses aanwakker.

8. Fokus op rekeningopleiding

Sluit deurlopende leer in die kultuur in; beklemtoon en belê in opleiding en professionele ontwikkeling. Enige suksesvolle verkoopsorganisasie moet 'n bestendige kadens van opleiding hê wat voortdurend die grondbeginsels van produkkennis, mededingende intelligensie, prospektering, geleentheidsbestuur, gebiedsbeplanning en professionele kommunikasie ontwikkel.

9. Gebruik die volume/waarde-verhouding

Jou waardevolste (liefste) mense behoort tyd aan die minste groot (maar belangrikste) aktiwiteite te spandeer - soos om verhoudings te bou, verwysings te kry en vennootskappe te kry. Jou laewaarde-mense moet fokus op aktiwiteite met groter volumes, soos om leidrade in leidrade te omskep. Dit geld ook vir vooruitsigte. Soek minder, maar beter vooruitsigte.

10. Aanvaar daar is geen enkele oplossing nie

Jy het baie verskillende persoonlikhede wat vir jou werk. Jou rol is dié van mentor en fasiliteerder. Jy wil jou span teen binne-politiek of slegte verkoopsgedrag beskerm, dit vir hulle maklik maak om op die werk op hande te fokus en meer suksesvol te wees. Verskillende mense moet verskillend bestuur word – vind uit wat elkeen van hulle motiveer en druk daardie knoppies om beter verkoopsmense oor die algemeen te ontwikkel.

11. Stel 'n verkoops-CRM op

Ongelukkig spandeer die meeste verkopers net 35% van hul tyd om te verkoop. Wat beteken jou verkoopspan bestee waarskynlik twee derdes van hul tyd aan take wat nie direk verband hou met die verkoop van produkte en die verhoging van inkomste nie.

'n Goeie verkoops-CRM kan jou span help om 'n aansienlike deel van hul dag terug te wen, veral as jy belê in een met outomatiseringsvermoëns. Soms kom die bestuur van 'n verkoopspan daarop neer om jou verteenwoordigers die gereedskap te gee wat hulle nodig het om suksesvol te wees.

12. Identifiseer aktiwiteitsmaatstawwe en prestasie-aanwysers (KPI's)

Soveel dinge in besigheid is buite ons beheer. Byvoorbeeld, ons besluit nie die volgende groot tendens of wanneer natuurrampe plaasvind nie. As ons dit sou doen, sou neigings byna nooit verander nie en sou orkane nie bestaan ​​nie. Verkoopsaktiwiteitmaatstawwe meet dinge wat ons kan beheer.

Artikel om te lees: Hoe om te belê en geld te verdien in kripto-geldeenhede?

In die meeste gevalle besluit ons hoeveel koue oproepe om per dag te maak, hoeveel keer ons bereid is om met leidrade op te volg, ensovoorts. Wanneer verkoopsverteenwoordigers bestuur word, is dit belangrik om hierdie getalle in ag te neem.

Volg verkoopsaktiwiteitmaatstawwe soos aantal leidrade wat geskep is, aantal oproepe gemaak en vergaderings geskeduleer vir elk van jou verteenwoordigers, asook standaard KPI's.

13. Moedig jou span aan

'n Kommissie is 'n persentasie van 'n verkoop, toegeken aan die verkoper wat die transaksie gesluit het. Byvoorbeeld, 'n fooi van 25 $ sal aan 'n verkoper betaal word elke keer as hy 'n produk ter waarde verkoop $500 met 5% kommissie.

'n Aansporing, aan die ander kant, is enige beloning wat gegee word aan 'n verkoopspersoon wat 'n voorafbepaalde vlak van uitnemendheid bereik. Aansporings word gebruik om verkopers te motiveer.

Wanneer jy 'n verkoopspan lei, is deel van jou werk om hulle te motiveer om so hard as wat hulle kan te werk. Dit is hoekom aansporings so kragtig is. Kies 'n aansporingsplan vir jou span wat hulle opgewonde sal maak en hulle sal inspireer om die ekstra myl te loop.

14. Vestig kommunikasiekanale

Kommunikasie is die sleutel tot suksesvolle bestuur van 'n verkoopspan. As jy nie jou verteenwoordigers kan kontak nie, of erger nog, as hulle jou nie kan kontak nie, sal jou besigheid nie soveel transaksies sluit as wat dit kan nie. Maak seker dat jou span verskeie kanale het om jou te kontak, vanaf enige toestel, selfs al woon hulle veldverkopevergaderings by.