كيف تنجح في مفاوضات تجارية ❓

هل تريد إجراء مفاوضات تجارية ناجحة؟ انت في المكان الصحيح لإجراء أي معاملة تجارية ، فإنسيكون التفاوض ضرورة مطلقة. في بعض الأحيان ستشكل هذه المفاوضات صفقات رسمية ذات أهداف محددة بوضوح. في المقابل ، المفاوضات التجارية الأخرى هي عملية مستمرة. بدلاً من ذلك ، فإنها تتطور بطريقة تناسب أهداف عمل الأطراف.

إذا كنت تتطلع إلى النجاح كمحترف أعمال ، فستكون مهارات التفاوض القوية ضرورية.

من خلال المفاوضات التجارية الناجحة ، يمكنك البدء في تحقيق المزيد من الإيرادات ، جنبًا إلى جنب مع أرباح أفضل.

على العكس من ذلك ، إذا فشلت في التفاوض بفعالية وثقة ، فستتراجع هذه الأهداف بشدة. يستخدم المفاوضون الناجحون في مجال الأعمال مجموعة محددة من المهارات.

مقالة تقرأ: أنواع الإعلان عبر الإنترنت 

يمكن أن يؤدي استخدام أساليب التفاوض الستة الفعالة هذه إلى تسهيل مجموعة متنوعة من التفاعلات التجارية. ال مهارات التفاوض ضرورية في الأعمال التجارية ، سواء كنت صاحب شركة صغيرة أو موظفًا أو مقاولًا مستقلاً.

في العديد من المعاملات التجارية ، يكون للأطراف المتفاوضة أهداف مماثلة.

كل جانب يريد أن يبتعد سعيدًا في وضع يربح فيه الجميع. ومع ذلك ، يمكن أن تكون صياغة اتفاقية صعبة. هذا هو المكان الذي تلعب فيه استراتيجيات التداول.

في منشور المدونة هذا ، Finance de Demain يخبرك كيف تصبح خبيرًا في التفاوض التجاري.

ولكن قبل أن تبدأ ، إليك كيفية إنشاء ملف خطة العمل لبناء الأعمال التجارية عبر الإنترنت. انطلاق !!

🌻 ما هي المفاوضات التجارية؟

المفاوضات التجارية هي عملية اتصال تهدف إلى الوصول إلى اتفاقية عمل. تتضمن هذه العملية مواجهة توقعات ومصالح ومواقف ووجهات نظر المفاوضين. هناك نوعان من المفاوضات التجارية:

التفاوض في دورة البيع القصيرة: العرض التجاري بسيط ويمكن إتمام البيع عند أول اتصال.

مفاوضات دورة المبيعات الطويلة : العرض موجه للحسابات الكبيرة (الهيئات والشركات العامة). عدة اجتماعات مع مختلف المحاورين ضرورية للتوصل إلى اتفاق. مراحل التفاوض طويلة جدًا وتتضمن أحيانًا دعوة لتقديم عطاءات.

من المهم أن تكون مستعدًا جيدًا لمفاوضات مبيعات ناجحة. لهذا ، من الضروري طرح الأسئلة الصحيحة من أجل بناء عرض مبيعات قوي وفعال:

• ما هي المعايير التي ستستند إليها المفاوضات؟ سعر ؟ كمية ؟ تأخير التسليم؟ خصائص المنتج أو الخدمة؟
• ما هي التنازلات التي يمكننا تقديمها؟
• أي نظير أطلب مقابل هذه الامتيازات؟
• ما التنازلات التي يرغب العميل المحتمل في تقديمها؟

🌻 ما لا يجب القيام به في المفاوضات التجارية

عند التفاوض على عمل ما ، يجب مراعاة بعض العوامل. إليك ما لا يجب عليك فعله:

🌾 لا تضع افتراضات

مفتاح التفاوض الناجح هو التحضير ، وهو ما يعني أكثر من مجرد معرفة الأرقام والحقائق.

« الفشل في الاستعداد هو الاستعداد للفشل "قال فليتشر. يعني التحضير جمع البيانات الصعبة وفهمها - على سبيل المثال ، العناصر القابلة للمقارنة - ولكنه يعني أيضًا وجود وعي بزاوية 360 درجة.

وهذا يعني معرفة احتياجات وقيم وآمال ومخاوف صانع القرار والطرف الآخر. اجمع أكبر قدر ممكن من البيانات مسبقًا وكن مستعدًا لطرح أسئلة تشخيصية قوية للحصول على الوضوح.

كلما كنت أكثر استعدادًا ، كلما تمكنت من التنقل في المفاوضات بشكل أفضل.

🌾 لا تتعجل.

تستغرق المفاوضات وقتًا ، خاصةً إذا كنت تريدها بسلاسة. يأخذ حان الوقت لإقامة علاقة حقيقية مع الطرف الآخر.

شارك القليل من المعلومات الشخصية التي تشير إلى انفتاحك ورغبتك في الاتصال. يمكن أن يحول التفاوض من معركة عدائية إلى محادثة مثمرة.

لا تخف من أخذ فترات راحة ، لأنها يمكن أن تساعد أي شخص على التراجع والتخلي عن المشاعر غير الضرورية. مفاوضات لا يجب أن يحدث مرة واحدة.

🌾 لا تأخذ أي شيء على محمل شخصي

يقر فليتشر أنه قد يكون من السهل السماح لعواطفك بالسيطرة أثناء التفاوض ، خاصةً إذا كانت تؤثر عليك شخصيًا.

لكن الانفعال الشديد سيضر بإنتاجيتك.

تحدى نفسك لتحويل الأوقات التي تشعر فيها بالهجوم والدفاع إلى أوقات الفضول حيث يمكنك الحصول على ردود الفعل. يمكن بسهولة استخدام العاطفة ضدك في التفاوض.

🌾 لا تقبل صفقة سيئة.

يمكن أن يكون التفاوض عملية طويلة ، متعبة ومرهقة. قد يكون من السهل التسوية ، لكن قبول صفقة لمجرد الحصول على صفقة ليس جيدًا بغض النظر عن الجانب الذي تتواجد فيه.

من المهم أن تتذكر أن الصفقة ليست بالضرورة أفضل من عدم وجود صفقة. قد يكون الأمر شاقًا عندما تستثمر الوقت والطاقة في الوصول إلى صفقة ، ولكن من المهم أن يكون لديك هذا الوضوح.

في النهاية ، يجب أن يكون الابتعاد عن الصفقة دائمًا خيارًا.

🌾 لا تساوم كثيرًا

إذا كنت محظوظًا بما يكفي لامتلاك اليد العليا أثناء التفاوض ، فلا تستغلها كثيرًا. ضع في اعتبارك عواقب المبالغة في التفاوض: قد تحصل على ما تريد ، ولكن بأي ثمن؟

مقالة تقرأ: كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ?

لا تضع نفسك في موقف لا يمكنك فيه استئناف العلاقة لأنك مثقل بالديون.

ومع ذلك ، سوف تحتاج إلى القيام ببعض الأشياء. بالإضافة إلى التفاوض بشأن ما يجب تجنبه ، إليك بعض النصائح الاستباقية للتفاوض.

🌻 ماذا تفعل عند التفاوض

🐲 كن أول من يقدم عرضًا

جزء من كونك مفاوضًا جيدًا هو السيطرة على الصفقة. يؤدي تقديم العرض الأول إلى إنشاء معيار للعقد ، خاصة إذا كنت البائع.

🐲وفر شروطًا ثابتة بدلاً من نطاقات الأسعار

إن توفير نطاق سعري يعطي ميزة للمشتري فقط. سيركز المشترون على الطرف الأدنى من النطاق السعري ويحصلون على الصفقة بهذا السعر.

🐲 استخدم الكلمات بحكمة عند التفاوض.

ليس عليك التحدث عن المفاوضات برمتها. قل ما تريد قوله وادمج ذلك مع الاتصال المباشر.

يبني هذا النهج المباشر الثقة ، مما يزيد من احتمالية موافقة الطرف الآخر على الشروط التي تقدمها.

🐲 اطرح أسئلة مفتوحة وكن مستمعًا جيدًا

أسئلة نعم أو لا ليست فعالة ولا تنتج تفاصيل أو سياق.

اطرح أسئلة تساعد الطرف الآخر على فهم كيفية استفادتهم من المفاوضات وتأكد من فهمهم للاتفاقية الشاملة.

استمع إلى مخاوفهم واعتراضاتهم ورد عليهم بإجابات لا تشكك فيها.

اقترح سيناريو يربح فيه الجميع

أي مفاوضات تنتهي مع الطرف المستفيد من الاتفاقية ستؤدي إلى علاقة عمل معيبة.

المفاوضات من جانب واحد تقلل الثقة والألفة. تحتاج أنت والطرف الآخر إلى التأكد من حصولك على صفقة عادلة.

🌻 6 استراتيجيات رئيسية لمفاوضات الأعمال

قبل الشروع في صفقة تجارية ، سوف تحتاج إلى تطوير مهارات تفاوض موثوقة.

غالبًا عند مناقشة سعر البيع أو التفاوض على الراتب أو المعاملات العقارية ، تصادف عرضًا أولًا غير مقبول.

إذا شاركت في عملية تفاوض قوية ، فقد تتمكن من تخفيف الشروط والعناية بنتائجك.

ضع في اعتبارك أساليب التفاوض الستة الفعالة هذه في تفاعلاتك التجارية الحقيقية:

🍂 اعملوا نحو وضع يربح فيه الجميع

في مفاوضات ناجحة ، يترك كلا الطرفين طاولة المفاوضات وكأنهما قد ربحا. بهذا المعنى ، يرى المفاوضون الفعالون عملهم على أنه حل للمشكلة.

اسال نفسك: ماذا أريد وماذا يريد شريكي في التفاوض ولا يملكه أي منا الآن؟ ثم توصل إلى اتفاق يلبي احتياجات كلا الطرفين ويؤدي إلى نتيجة أفضل.

🍂 افتح المفاوضات بعرض كرة عالية أو عرض منخفض

إذا كنت مشترًا وتعرف ما ترغب في دفعه ، يمكنك البدء بتقديم نصف هذا المبلغ. على الرغم من أنك تعلم أن البائع لن يقبل عرضك أبدًا ، إلا أنك قد فعلت ذلك ضع معيارًا لمزيد من المفاوضات.

مقالة تقرأ: كيف تبيع خدمات التصميم الجرافيكي عبر الإنترنت ?

يمكن أن يؤدي أسلوب التفاوض هذا إلى سعر أقل مما لو كنت قد قدمت عرضًا أكثر منطقية للبدء به. يتم تطبيق نفس التكتيك إذا كنت البائع: قم بالعمل بسعر بيع أعلى مما أنت على استعداد لقبوله.

🍂 حدد تاريخ انتهاء صلاحية عرضك

إذا كنت تعتقد أنك قدمت عرضًا معقولًا ، فامنح شريكك المفاوض موعدًا نهائيًا لقبوله أو الابتعاد عنه.

اعلم أنه حتى لو قدمت العرض على أنه " أعتبر أو ترك يمكن للشخص الآخر أن يعود دائمًا بعرض مقابل. ومع ذلك ، فإن تحديد تاريخ انتهاء الصلاحية يجبر الطرف الآخر على الجدية.

لهذا السبب ، فهو أحد أكثر تكتيكات التفاوض فعالية ، ويستخدمه المفاوضون المهرة في مراحل مختلفة من التفاوض.

🍂 استخدم الانعكاس لإظهار اهتمامك

غالبًا ما يركز التدريب المهني على التفاوض على مبدأ المرآة. الانعكاس هو تكرار الكلمات الرئيسية التي يستخدمها شريكك التجاري.

مقالة تقرأ: نصائح للإعلان عن عملك بشكل فعال 

يمكن أن تكون هذه التقنية فعالة بشكل خاص عند تكرار الكلمات التي قالها المحاور للتو. يتيح الانعكاس للطرف الآخر معرفة أنك تولي اهتمامًا لما يقوله ، ويظهر أنك تتعامل مع وجهة نظرهم بعناية خاصة.

🍂 أرسل تلميحات بلغة الجسد

تتمثل إحدى استراتيجيات التفاوض الأكثر دقة وفعالية في عرض لغة الجسد السلبية بشكل خفي عند تقديم عرض لا يعجبك.

بواسطة مثال، إذا عرض عليك سعرًا منخفضًا ، فيمكنك أن تتخبط بشكل واضح.

يمكن أن ينقل هذا الجدل رد فعلك على مستوى أكثر عمقًا من أي استجابة صوتية ، ويمكن أن يتسبب في إعادة ضبط شريكك.

يمكن أن يؤدي الاستخدام الاستراتيجي للغة الجسد إلى تبسيط المفاوضات المعقدة بسرعة ويؤدي إلى نجاح الأعمال على طاولة المفاوضات.

اعتماد أفضل بديل لاتفاق تفاوضي

إذا تمسك الطرفان بمواقفهما ، فقد يكون الوصول إلى "نعم" مستحيلاً لأحد الطرفين أو لكليهما. يحدد أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (BATNA) معايير ما يحدث إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق.

على سبيل المثال ، إذا أصر عامل على أنه يحتاج إلى زيادة للبقاء في وظيفته ورفض رئيسه ببساطة ، فقد يتطلب قرار BATNA من العامل البقاء في وظيفته لمدة ستة أشهر أخرى بالمعدل الحالي ، وبعد ذلك سيغادر.

مقالة تقرأ: أفضل 15 موقع مسح مدفوع

 في حين أن BATNA لديها حل وسط أكثر بكثير من حل تجاري ناجح ، يجب أن تقدم تنازلات لكلا الطرفين بشكل مثالي.

في هذه الحالة ، يكون أمام الموظف ستة أشهر للعثور على وظيفة ذات أجر أفضل وأمام صاحب العمل ستة أشهر للعثور على بديل.

🌻 باختصار

التفاوض التجاري هو وسيلة اتصال ، وهو حوار ضروري يجعل من الممكن العثور على اتفاق ممكن والمضي قدما في الصفقة.

فيما يلي 9 نصائح لمفاوضات تجارية ناجحة:

• جهز موعدك، أي تعرف على المحاور الخاص بك ، وشركته ، وصناع القرار ، والوضع المالي ، وما إلى ذلك.
• اعط انطباعا جيدا، إنه مهم للمستقبل! اعتني بمظهرك وكن دقيقًا! بالإضافة إلى ذلك ، دافع عن الخير والابتسام!
• تحديد الأهداف بسرعة من عميلك أمر ضروري. كن حذرا ، يمكن أن تكون صريحة وضمنية!
• توقع ممكن تسمح لك الاعتراضات بأن تكون جاهزًا تمامًا في D-Day ولا تفاجأ.
• حافظ على سيطرتك على عواطفك ، بغض النظر عن كيفية سير المقابلة وموقف العميل المحتمل.
• ضع لنفسك هدفا دقيقة للوصول والحد الأدنى. عليك دائمًا أن تعرف بالضبط ما تريد وما لا يمكنك قبوله!
• مخاطبة جميع صناع القرار أمر ضروري ! إذا كان البعض غائبًا عند التفاوض ، فحاول على الأقل الاتصال بهم عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف والحصول على مقابلة.
• استخدم مهاراتك وصفاتك الإنسانية مثل الاستماع واللطف والتعاطف. تفضل التفاوض التعاوني بدلا من المنافسة !