كيف تدير فريق المبيعات بشكل فعال؟

إذا كنت تريد معرفة كيفية إدارة فريق المبيعات ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. أنت على وشك الحصول على رؤى قابلة للتنفيذ من كبار الخبراء الذين كانوا جميعًا هناك (وفعلوا ذلك) من قبل. من المؤكد أن إدارة فريق المبيعات يمثل تحديًا ، ولكن حتى تتم إدارتك أو أن تكون جزءًا من فريق المبيعات. لنكن صادقين ، إدارة فريق مبيعات ناجح صعبة.

الدروس التي أشاركها أدناه تأتي من العديد من الموجهين والقادة الذين كان من حسن حظي أن أتعلم منهم ، ولكنها مصممة لبيئة المبيعات.

دعنا نذهب

1. ساعدهم على البقاء منظمين ... ما وراء إدارة علاقات العملاء

يميل مندوبو المبيعات إلى قضاء معظم وقتهم في منصة إدارة علاقات العملاء (أو CRM). هذه هي المنطقة حيث يمكنهم تتبع جميع الملاحظات والتفاصيل المتعلقة بالصفقات التي يعملون عليها. في حين أن هذا يشجع على البقاء منظمًا على مستوى المعاملة (التكتيكي) ، إلا أنه لا يساعد بالضرورة على المستوى (الاستراتيجي) العالي.

يستغرق العمل في دور تجاري جديد قدرًا كبيرًا من الوقت وحيث يمكن تخصيص ذلك الوقت متغير للغاية. إذا لم يظهر العميل المحتمل لمدة ساعة أو نحو ذلك ، فاخرج بعبارة "نعم!" نحن على استعداد لتوقيع الصفقة ، "يمكن أن يكون له تأثير كبير على كيفية تعامل مندوب المبيعات مع يومه (والليل).

لمساعدة فريق المبيعات لدينا على البقاء منظمًا خارج تفاصيل الصفقة ، قمنا بتأسيس إطار عمل رشيق لإدارة المشاريع يسمى سكروم مما يساعد على خلق التوافق داخل الفريق. مع سكرم ، يجب على الممثلين التخطيط بزيادات أسبوعية في " عدو سريع " شارك.

هذا يجعلهم مسؤولين أمام بقية الفريق عن إكمال الأنشطة المخطط لها ، ولكن أيضًا يظلون قابلين للتكيف مع التغيير.

مقالة تقرأ: أفضل منصات تداول العملات المشفرة

يؤدي تتبع هذه الأنشطة داخل أداة إدارة المشروع الشاملة إلى إنشاء رؤية عالية المستوى للممثلين وأنا فيما يتعلق بالوقت الذي يمكن فيه إغلاق الصفقة أو عندما يمكن إرسال الاتفاقية المكتوبة.

2. كن موجهًا نحو النتائج

توظيف الأشخاص المتحمسين والتصميم. خلق بيئة شفافة للغاية تركز على مؤشرات المبيعات الرئيسية. في النهاية ، عندما تجمع الأشخاص المتنافسين معًا في بيئة شفافة ، فإن المنظمة بأكملها تتحرك صعودًا وإلى اليمين. تأكد من التركيز على النتائج حتى لا يخلط الناس بين النشاط والإنتاجية.

3. تحديد مكان وجودك وما تحتاجه

قبل أن تتعلم كيفية إدارة فريق المبيعات ، تحتاج إلى بناء فريق. حدد الفئة التي ينتمي إليها المجندون المحتملون ، البنائين مقابل المنتجين. البناة يطورون من الصفر. يبدأون من لا شيء. ينمو المنتجون بمجرد أن يصبح كل شيء في مكانه الصحيح. معظم الناس لا يجيدون كليهما. تعرف على المرحلة التي أنت فيها ونوع البائع الذي تحتاجه ، واطرح أسئلة لفصل البناة عن المنتجين.

4. توضيح نموذج المبيعات الخاص بك

هناك نوعان من نماذج المبيعات الرئيسية للاختيار من بينها: الجزيرة وخط التجميع. دعونا نلقي نظرة على كل منها بمزيد من التفصيل:

1. الجزيرة: هذا هو النهج التقليدي للبيع حيث يكون كل مندوب مبيعات في الفريق مسؤولاً عن كل جانب من جوانب عملية البيع. إنهم يولدون عملاءهم المحتملين ، ويقومون بإجراء مكالمات المبيعات الخاصة بهم ، وإبرام الصفقات الخاصة بهم ، والمزيد. إنه نموذج سهل التنفيذ والإدارة حيث لا يوجد الكثير من الأجزاء المتحركة التي تدعو للقلق.

2. خط التجميع: توزع طريقة خط التجميع حقوق المبيعات بين أربع مجموعات مختلفة. هناك فريق البناء الأساسي ، ومندوبو تطوير المبيعات ، والمسؤولون التنفيذيون للحسابات ، وشركاء نجاح العملاء. تتعامل كل مجموعة مع العملاء المحتملين والعملاء في مراحل مختلفة من رحلة المشتري.

كلا النموذجين الموصوفين أعلاه يمكن أن يكونا فعالين. يعتمد الخيار الذي تختاره لمؤسستك إلى حد كبير على المرحلة التي يمر بها عملك. على سبيل المثال ، تعمل طريقة الجزيرة بشكل عام بشكل أفضل مع الشركات الناشئة ، ولكن منهجية خط التجميع مثالية بشكل عام للعلامات التجارية الراسخة.

5. تعيين أدوار ومسؤوليات واضحة

يجب أن يعرف كل فرد في فريقك ما هو دوره بالضبط. إذا لم يفعلوا ذلك ، فلا يمكنك أن تتوقع منهم أن يصيبوا الأهداف باستمرار. الحيلة هي توزيع المسؤوليات فيما يتعلق بالمهارات الشخصية. يكون الأمر أسهل بكثير إذا كان عملك يستخدم نموذج البيع المتسلسل الموضح أعلاه.

مثلا، يمكنك إدارة موظف ديناميت عندما يتعلق الأمر بتوليد عملاء محتملين ، ولكنه ينهار مثل ملف تعريف الارتباط في كل مرة يتعين عليهم التحدث مع عميل محتمل. يجب دعوة هذا الشخص للانضمام إلى فريق إنشاء قوائم العملاء المحتملين والسماح له بالتركيز على أفضل ما يفعله.

ابذل قصارى جهدك لتعيين المهام والمسؤوليات لأولئك الذين لديهم أفضل فرصة لإكمالها.

6. إدارة التوقعات وفقًا لذلك

تريد تحفيز فريقك وبذل كل ما في وسعك لدعمهم. أعتقد أن الجميع يعرف كيف يبدو الأداء المفرط ، لكن القليل منهم حدد ما يبدو عليه الأداء الضعيف. هل أنت مرتاح مع مندوب مبيعات يعمل باستمرار بنسبة 90 ٪ من الحصة أو شخص قد يكون بنسبة 150 ٪ في شهر واحد وأقل بكثير من الشهر التالي؟

7. تعيين الشريط عاليا

عندما تكون أهداف المبيعات عالية (لكنها قابلة للتحقيق) ، فهناك شيء يستحق المتابعة ويجب أن تؤمن مجموعتك بأن أي شيء ممكن. إذا وصلت فقط 70٪ من هدف طموح ، أنت تفعل أفضل من الوصول 100٪ من هدف متوسط، طالما أن هناك فكرة جماعية حول ما يتم بناؤه والتي تغذي نجاحك.

8. التركيز على التدريب على الحساب

تضمين التعلم المستمر في الثقافة ؛ التأكيد والاستثمار في التدريب والتطوير المهني. يجب أن تتمتع أي مؤسسة مبيعات ناجحة بإيقاع ثابت للتدريب الذي يطور باستمرار أساسيات المعرفة بالمنتج ، والذكاء التنافسي ، والتنقيب ، وإدارة الفرص ، وتخطيط المنطقة ، والاتصالات المهنية.

9. استخدم نسبة الحجم / القيمة

يجب أن يقضي أعز الأشخاص لديك الوقت في الأنشطة الأقل أهمية (ولكن الأكثر أهمية) - مثل بناء العلاقات والحصول على الإحالات والحصول على الشراكات. يحتاج الأشخاص ذوو القيمة المنخفضة لديك إلى التركيز على الأنشطة ذات الحجم الأكبر ، مثل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين. هذا صحيح أيضا بالنسبة للآفاق. ابحث عن آفاق أقل ولكن أفضل.

10. افترض أنه لا يوجد حل واحد

لديك العديد من الشخصيات المختلفة التي تعمل من أجلك. دورك هو دور المرشد والميسر. تريد حماية فريقك من السياسة الداخلية أو سلوك المبيعات السيئ ، وتسهيل عليهم التركيز على الوظيفة التي يقومون بها ، ويكونوا أكثر نجاحًا. يحتاج الأشخاص المختلفون إلى الإدارة بشكل مختلف - اكتشف ما الذي يحفز كل منهم واضغط على هذه الأزرار لتطوير مندوبي مبيعات أفضل بشكل عام.

11. إعداد المبيعات CRM

لسوء الحظ ، ينفق معظم البائعين فقط 35٪ من وقتهم للبيع. مما يعني أن فريق المبيعات الخاص بك ربما يقضي ثلثي وقته في مهام لا تتعلق مباشرة ببيع المنتجات وزيادة الإيرادات.

يمكن أن يساعد نظام CRM للمبيعات الجيدة فريقك في استعادة جزء كبير من يومهم ، خاصةً إذا كنت تستثمر في واحدة تتمتع بقدرات التشغيل الآلي. في بعض الأحيان ، تؤدي إدارة فريق المبيعات إلى منح ممثليك الأدوات التي يحتاجونها لتحقيق النجاح.

12. تحديد مقاييس النشاط ومؤشرات الأداء (KPIs)

هناك أشياء كثيرة في مجال الأعمال خارجة عن سيطرتنا. مثلا، نحن لا نقرر الاتجاه الكبير التالي أو عندما تحدث الكوارث الطبيعية. إذا فعلنا ذلك ، فلن تتغير الاتجاهات تقريبًا ولن توجد الأعاصير. تقيس مقاييس نشاط المبيعات الأشياء التي يمكننا التحكم فيها.

مقالة تقرأ: كيف تستثمر وتكسب المال في العملات المشفرة؟

في معظم الحالات ، نقرر عدد المكالمات الباردة التي يجب إجراؤها يوميًا ، وعدد المرات التي نرغب في متابعتها مع العملاء المحتملين ، وما إلى ذلك. عند إدارة مندوبي المبيعات ، من المهم مراعاة هذه الأرقام.

تتبع مقاييس نشاط المبيعات مثل عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم ، وعدد المكالمات التي تم إجراؤها ، والاجتماعات المجدولة لكل من ممثليك ، بالإضافة إلى KPIs القياسية.

13. شجع فريقك

العمولة هي نسبة مئوية من البيع ، تُمنح للبائع الذي أنهى الصفقة. مثلا، رسم ١٠٠،٠٠٠ الف دولار سيتم الدفع للبائع في كل مرة يبيع فيها منتجًا بقيمة 500 دولار بعمولة 5٪.

الحافز ، من ناحية أخرى ، هو أي مكافأة تُمنح لمندوب مبيعات يحقق مستوى محدد مسبقًا من التميز. تستخدم الحوافز لتحفيز البائعين.

عندما تقود فريق مبيعات ، فإن جزءًا من وظيفتك هو تحفيزهم على العمل بأقصى ما يستطيعون. هذا هو السبب في أن الحوافز قوية للغاية. اختر خطة حوافز لفريقك من شأنها أن تحفزهم وتلهمهم ليقطعوا شوطًا إضافيًا.

14. إنشاء قنوات اتصال

التواصل هو مفتاح الإدارة الناجحة لفريق المبيعات. إذا لم تتمكن من الاتصال بممثليك ، أو ما هو أسوأ ، إذا لم يتمكنوا من الاتصال بك ، فلن يُغلق عملك أكبر عدد ممكن من الصفقات. تأكد من أن فريقك لديه قنوات متعددة للاتصال بك ، من أي جهاز ، حتى لو كانوا يحضرون اجتماعات المبيعات الميدانية.