Как да напишем убедителен бизнес план?

Ако вашият бизнес е изцяло в главата ви, е трудно да убедите кредиторите и инвеститорите, че имате надежден бизнес. И точно тук идва бизнес планът.

Този високо признат инструмент за управление е по същество писмен документ, който описва кои сте вие, какво планирате да постигнете, как планирате да преодолеете свързаните рискове и да доставите очакваната възвръщаемост.

Често хората смятат, че бизнес плановете са ограничени до започване на нов бизнес или кандидатстване за бизнес заеми. Не, те също са от съществено значение за управлението на бизнес с ясен, добре проучен план.

Убедителен бизнес план осигурява конкретни, фактически доказателства, че вашата бизнес идея е действително стабилна и разумна и има всички шансове да успее.

Кой трябва да убеди вашия бизнес план?

Първо и най-важно, вашият бизнес план трябва да ви убеди, че вашата бизнес идея не е просто мечта, а може да бъде жизнеспособна реалност. Предприемачите по природа са уверени, позитивни и динамични хора.

След обективна оценка на вашите капиталови нужди, продукти или услуги, конкуренция, маркетингови планове и потенциал за печалба, ще имате много по-добра представа за шансовете си за успех. И ако не сте убедени, това е добре: направете крачка назад и прецизирайте своите идеи и проекти.

Кой се интересува от вашия бизнес план?

Потенциални източници на финансиране

Независимо дали се нуждаете от начален капитал от банка или от приятели и роднини, вашият бизнес план може да ви помогне да направите страхотна аргументация. Финансовите отчети могат да покажат къде сте били. Финансовите прогнози описват къде планирате да отидете.

Вашият бизнес план показва как ще стигнете до там. Кредитирането естествено включва риск и един добър бизнес план може да помогне на кредиторите да разберат и количествено определят този риск, като по този начин увеличава шансовете ви за одобрение.

Потенциални партньори и инвеститори

Когато става въпрос за приятели и семейство, споделянето на вашия бизнес план може да не е необходимо (въпреки че със сигурност може да помогне). Други инвеститори, включително ангелски инвеститори или рискови капиталисти, обикновено се нуждаят от бизнес план, за да оценят вашия бизнес.

Квалифицирани служители

Когато трябва да привлечете талант, имате нужда от нещо, което да покажете на бъдещите служители, тъй като все още сте в начална фаза.

Първоначално вашият бизнес е повече идея, отколкото реалност, така че вашият бизнес план може да помогне на потенциалните служители да разберат целите ви и, което е по-важно, тяхното място в подпомагането ви да постигнете тези цели.

Потенциални съвместни предприятия

Съвместните предприятия са като партньорства между два бизнеса. Съвместното предприятие е официално споразумение за споделяне на работата – и споделяне на приходи и печалби. Като нов бизнес вероятно ще бъдете неизвестно количество на вашия пазар. Създаването на съвместно предприятие с утвърден партньор би могло да промени всичко за стартирането на вашия бизнес.

Но преди всичко вашият бизнес план трябва да ви убеди, че има смисъл да продължите напред. Сега нека да разгледаме първия раздел от вашия бизнес план: резюмето.

Резюме на бизнес план

Резюмето е кратко описание на вашата бизнес цел и цели. Въпреки че може да е трудно да се побере на една или две страници, доброто резюме включва:

• Кратко описание на вашите продукти и услуги
• Обобщение на вашите цели
• Солидно описание на пазара на вашата компания
• Обосновка на високо ниво за жизнеспособност (включително бърз преглед на вашата конкуренция и конкурентно предимство)
• Поглед към потенциала за растеж
• Преглед на нуждите от финансиране

Знам, че това звучи много и затова е толкова важно да го направите правилно. Резюмето често е решаващият раздел от вашия бизнес план.

Страхотна компания решава проблемите на клиентите. Ако вашето резюме не може ясно да опише в една или две страници как вашият бизнес ще реши конкретен проблем и ще реализира печалба, шансовете са, че възможността не съществува – или вашият план да се възползвате от реална възможност не е добре развита.

Така че мислете за него като за моментна снимка на вашия бизнес план. Не се опитвайте да „раздухвате“ бизнеса си – опитайте се да помогнете на зает читател да получи добра представа какво планирате да правите, как планирате да го направите и как, което ще успеете.

Тъй като бизнес планът трябва да ви помогне преди всичко да започнете и развиете бизнеса си, вашето резюме трябва да ви помогне да направите следното.

Очертайте целите си

Предоставянето на общ преглед на вашия бизнес може да бъде трудно, особено когато все още сте в етапите на планиране. Ако вече имате съществуващ бизнес, обобщаването на текущия ви бизнес трябва да е относително лесно; може да бъде много по-трудно да обясните какво планирате да станете. Така че започнете, като направите крачка назад.

Помислете за продуктите и услугите, които ще предоставите, как ще ги предоставите. На какво трябва да доставите тези артикули, кой точно ще ги достави и най-важното на кого ще ги доставите.

Вземете примера на нашия бизнес с велосипеди под наем. Обслужва клиенти на дребно. Има онлайн компонент, но основният бизнес се основава на транзакции лице в лице за наем на велосипеди и поддръжка.

Така че ще имате нужда от физическо местоположение, велосипеди, багажници, инструменти и помощно оборудване и други елементи, свързани с тухли и хоросан.

Ще имате нужда от служители с много специфичен набор от умения, за да обслужвате тези клиенти, и ще ви трябва оперативен план, който да ръководи ежедневните ви операции.

Целите

• Постигнете най-големия пазарен дял на велосипеди под наем в региона
• Генерирайте нетен доход от $235 000 до края на втората година на работа
• Намалете до минимум разходите за подмяна на инвентара под наем, като поддържате 7% степен на изчерпване на съществуващото оборудване (средно за индустрията е 12%)

Ключовете към успеха

• Осигурете висококачествено оборудване, снабдяване с това оборудване възможно най-евтино чрез съществуващи взаимоотношения с производители на оборудване и други магазини за велосипеди
• Използвайте табели, за да привлечете посетители пътуване до националната гора, подчертавайки нашето предимство в цената и обслужването
• Създайте допълнителни фактори за удобство за клиента да преодолее възприеманата липса на удобство за клиенти, които планират да пътуват по пътища и пътеки на известно разстояние от нашия магазин
• Разработване на програми за стимулиране и задържане на клиенти, за да се стимулират взаимоотношенията с клиентите и да се създаде положителна информация от уста на уста

И така нататък …

Представяне на продукти и услуги

В раздела „Продукти и услуги“ на вашия бизнес план вие ясно – да – описвате продуктите и услугите, които вашият бизнес ще предоставя. Имайте предвид, че много подробни или технически описания не са необходими и със сигурност не се препоръчват. Използвайте прости термини и избягвайте модни думи в индустрията.

От друга страна, важно е да се опише как продуктите и услугите на компанията ще се различават от конкуренцията. Същото важи и за описанието защо вашите продукти и услуги са необходими, ако в момента не съществува пазар.

Патентите, авторските права и търговските марки, които притежавате или сте кандидатствали, също трябва да бъдат изброени в този раздел.

В зависимост от естеството на вашия бизнес разделът за продукти и услуги може да бъде много дълъг или сравнително кратък. Ако вашият бизнес е продуктово ориентиран, ще искате да отделите повече време за описание на тези продукти.

Ако планирате да продадете основен артикул и ключът към вашия успех е, да речем, конкурентна цена, вероятно не е необходимо да предоставяте важни подробности за продукта.

Или ако планирате да продавате продукт, който е лесно достъпен в различни търговски обекти, ключът към вашия бизнес може да не е самият продукт, а способността ви да продавате по-изгодно от вашите конкуренти.

Но ако създавате нов продукт (или услуга), не забравяйте да обясните напълно какво представлява продуктът, употребата му, стойността му и т.н., в противен случай вашите читатели няма да имат достатъчно информация, за да оценят вашия бизнес.

Пазарни възможности

Проучване на пазара е от съществено значение за успеха на един бизнес. Добрият бизнес план анализира и оценява демографията на клиентите, навиците за покупка, циклите на покупка и желанието за приемане на нови продукти и услуги.

Процесът започва с разбирането на вашия пазар и възможностите, присъщи на този пазар. А това означава, че ще трябва да направите малко проучване. Преди да започнете бизнес, трябва да се уверите, че има жизнеспособен пазар за това, което планирате да предложите.

Този процес изисква задаване и особено отговор на редица въпроси. Колкото по-задълбочено отговорите на следните въпроси, толкова по-добре ще разберете вашия пазар.

Започнете с оценка на пазара на сравнително високо ниво, като отговорите на няколко въпроса на високо ниво за вашия пазар и индустрия:

• Какъв е размерът на пазара? Расте ли, стабилен ли е или намалява?
• Индустрията като цяло расте ли, стабилна ли е или запада?
• Към какъв пазарен сегмент възнамерявам да се насоча? Какви демографски данни и поведение съставляват пазара, към който планирам да се насоча?
• Увеличава ли се или намалява търсенето на моите конкретни продукти и услуги?
• Мога ли да се разгранича от конкуренцията по начин, който клиентите ще намерят за значим? Ако е така, мога ли да се разгранича изгодно?
• Какво клиентите очакват да платят за моите продукти и услуги? Считат ли се за стока или за персонализирани и индивидуализирани?

За щастие вече сте свършили част от работата. Вече сте дефинирали и картографирали вашите продукти и услуги.

Направете прогноза за продажбите и маркетинга

Предоставянето на страхотни продукти и услуги е прекрасно, но клиентите трябва действително да знаят, че тези продукти и услуги съществуват. Ето защо маркетинговите планове и стратегии са от съществено значение за успеха на бизнеса.

Но имайте предвид, че маркетингът не е само реклама. Маркетинг – било то реклама, връзки с обществеността, промоционална литература и др. – е инвестиция в растежа на вашия бизнес.

Като всяка друга инвестиция, която бихте направили, парите, изразходвани за маркетинг, трябва да генерират възвръщаемост на инвестицията. (Защо да инвестирате в противен случай?) Докато тази възвръщаемост може да бъде просто по-голям паричен поток, добрите маркетингови планове водят до по-високи продажби и печалби.

Така че не планирайте просто да харчите пари за различни рекламни дейности. Направете си домашното и създайте интелигентна маркетингова програма.

Стъпка за създаване на вашия маркетингов план

Фокусирайте се върху вашия целеви пазар. Кои са вашите клиенти? Къде са вашите цели? Кой взема решенията? Определете как най-добре можете да достигнете до потенциални клиенти.

Оценете конкуренцията си. Вашият маркетингов план трябва да ви отличава от вашите конкуренти и можете да се откроите само ако познавате вашите конкуренти. Познайте вашите конкуренти, като събирате информация за техните продукти, услуги, качество, цени и рекламни кампании.

По отношение на маркетинга, какво правят вашите конкуренти, които се справят добре? Какви са техните слабости? Как можете да създадете маркетингов план, който подчертава предимствата, които предлагате на клиентите?

Помислете за вашата марка. Как клиентите възприемат вашия бизнес има огромно влияние върху продажбите. Вашата маркетингова програма трябва постоянно да укрепва и разширява вашата марка.

Преди да започнете да рекламирате бизнеса си, помислете как искате вашият маркетинг да отразява вашия бизнес и вашите продукти и услуги. Маркетингът е лицето на вашите потенциални клиенти – не забравяйте да покажете най-доброто си лице.

Фокусирайте се върху ползите. Какви проблеми решавате? Какви предимства предлагате? Клиентите не мислят за продукти, те мислят за ползи и решения.

Вашият маркетингов план трябва ясно да идентифицира ползите, които клиентите ще получат. Фокусирайте се върху това, което получават клиентите, вместо върху това, което предоставяте.

Съсредоточете се върху диференциацията. Вашите продукти и услуги трябва да се отличават от конкуренцията по някакъв начин. Как ще се конкурирате по цена, продукт или услуга? След това се съсредоточете върху предоставянето на подробности и резервни копия за вашия маркетингов план.

Представете вашите конкурентни предимства

Разделът за анализ на конкуренцията на вашия бизнес план е посветен на анализиране на вашата конкуренция – както текущата ви конкуренция, така и потенциалните конкуренти, които могат да навлязат на вашия пазар.

Всеки бизнес има конкуренция. Разбирането на силните и слабите страни на вашите конкуренти – или потенциални конкуренти – е от съществено значение за гарантиране на оцеляването и растежа на вашия бизнес.

Въпреки че не е необходимо да наемате частен детектив, трябва редовно да оценявате конкурентите си, дори ако планирате да управлявате само малък бизнес. Всъщност малките предприятия могат да бъдат особено уязвими от конкуренцията, особено когато нови компании навлязат на пазара.

Конкурентният анализ може да бъде невероятно сложен и отнема много време, но не е задължително. Ето един прост процес, който можете да следвате, за да идентифицирате, анализирате и определите силните и слабите страни на вашите конкуренти.

Профил на настоящите състезатели

Първо, разработете основен профил на всеки от вашите настоящи конкуренти. Например, ако планирате да отворите магазин за офис консумативи, може да имате три конкурентни магазина на вашия пазар.

Онлайн търговците на дребно също ще осигурят конкуренция, но задълбоченият анализ на тези компании ще бъде по-малко полезен, освен ако не решите да продавате и офис консумативи онлайн.

За да улесните процеса, съсредоточете се върху анализирането на компаниите, с които ще се конкурирате директно. Ако обмисляте да създадете счетоводна фирма, вие ще се конкурирате с други счетоводни фирми във вашия район.

Отново, ако управлявате магазин за дрехи, вие също се конкурирате с онлайн търговците на дребно, но не можете да направите много за този тип конкуренция, освен да работите усилено, за да се разграничите по други начини: страхотно обслужване, приятелски настроени продавачи, удобни часове, наистина разбиране на вашите клиенти и т.н.

След като идентифицирате най-добрите си конкуренти, отговорете на тези въпроси за всеки от тях. И бъди обективен. Лесно е да идентифицирате слабостите на вашите конкуренти, но по-малко лесно е да разпознаете как могат да ви надминат:

• Какви са техните силни страни? Цената, обслужването, удобството и големият инвентар са области, в които може да сте уязвими.
• Какви са техните слабости? Слабостите са възможности, от които трябва да планирате да се възползвате.
• Какви са основните им цели? Търсят ли да спечелят пазарен дял? Опитват ли се да уловят първокласни клиенти? Вижте своята индустрия през техните очи. Какво се опитват да постигнат?
• Какви маркетингови стратегии използват? Вижте им рекламите, PR-ите и т.н.
• Как можете да отнемете пазарен дял от техния бизнес?
• Как ще реагират, когато влезете на пазара?

Идентифицирайте потенциални конкуренти

Може да бъде трудно да се предвиди кога и къде могат да се появят нови конкуренти. За да започнете, редовно проучвайте новини за вашата индустрия, продукти, услуги и целеви пазар.

Но има и други начини да предвидите кога конкуренцията може да ви последва на пазара. Други хора може да видят същата възможност, която виждате и вие. Помислете за вашия бизнес и вашата индустрия и ако са налице следните условия, можете да се сблъскате с конкуренция:

• Индустрията се радва на относително високи маржове на печалба
• Навлизането на пазара е сравнително лесно и евтино
• Пазарът расте – колкото по-бързо расте, толкова по-голям е рискът от конкуренция
• Предлагането и търсенето намаляват – предлагането е ниско, а търсенето е високо
• Има много слаба конкуренция, така че има много „място“ за други да навлязат на пазара

Най-общо казано, ако обслужването на вашия пазар изглежда лесно, можете спокойно да приемете, че конкурентите ще навлязат на вашия пазар. Добрият бизнес план предвижда и взема предвид новите конкуренти.

Установете своя бизнес модел

Изграждането на завладяващ бизнес план включва определяне на бизнес модела на вашия бизнес. Тази част се поддава особено добре на разработването на таблици с финансови прогнози.

Задължително трябва да се появят две таблици, за да се представи неговият икономически модел: 

Таблица на минималния очакван оборот

Тази таблица трябва реалистично да представя очаквания оборот. За това е необходимо да се прецени:

• Броят на продажбите, които могат да бъдат постигнати на ден и средната кошница на потребител.
• Разходи, свързани със създаването и функционирането на неговия бизнес (наем, ако наема помещения, разходи за производство на продукта или предоставяне на услугата, разходи за закупуване на суровини, изплащане на заем, данъци, заплати, възнаграждения на ръководители и др.). 

И накрая, сравняването на неговия икономически модел с тези, практикувани в целевия сектор, дава възможност да се оцени уместността на неговия бизнес модел. 

Таблица на плана за финансиране

Отново става въпрос за това да бъдем реалисти. Доброволното минимизиране на вашите финансови нужди, за да получите по-лесно финансиране, би било грешка. Това би се тълкувало като лошо предвиждане от страна на мениджърския екип.

Финансовият план трябва да описва:

• Всички необходими нужди за стартиране на дейността си;
• Вече мобилизирани ресурси (вътрешни ресурси).

Резултат: разликата между двете дава възможност да се определи нуждата му от външно финансиране.

Изберете правната форма на вашия бизнес

Изборът на правна форма на вашия бизнес ще играе роля в развитието на вашия бизнес модел и бизнес план. В зависимост от избрания правен статут приложимите данъчни и социални режими и свързаните с тях разходи (данъчен режим, социални такси и административни разходи) ще бъдат различни.

Тези разходи трябва да бъдат взети предвид при прогнозата за разходите за създаване и функциониране на неговата компания.

Освен това на този етап е важно да имате представа за мястото на пребиваване на бъдещата компания (при един от основателите, в coworking пространство, в компания по местоживеене, в търговско помещение и т.н.). ).

Намерете финансиране за вашия

На този етап от писането на своя бизнес план предприемачът разполага с всички ключови елементи, които ще характеризират неговия бизнес и които ще му позволят да достигне в дългосрочен план точката на рентабилност.

За да завършите изграждането на бизнес план, всичко, което остава, е да разработите подробно решенията за външно финансиране за вашата компания.

За да се насочи към завоюване на външно финансиране, необходимо за стартиране на дейността си, наличието на бизнес план е от съществено значение. Представянето на солиден бизнес план улеснява получаването на финансиране от потенциални инвеститори, банки или дори държавна помощ за създаване на бизнес.