Kako napisati uvjerljiv poslovni plan?

Ako je vaš posao sve u vašoj glavi, teško je uvjeriti zajmodavce i investitore da imate kredibilan posao. I upravo tu dolazi poslovni plan.

Ovaj visoko priznati alat za upravljanje u suštini je pisani dokument koji opisuje ko ste, šta planirate da postignete, kako planirate da prevaziđete uključene rizike i isporučite očekivane prinose.

Ljudi često misle da su poslovni planovi ograničeni na pokretanje novih poslova ili prijavljivanje za poslovne kredite. Ne, oni su takođe neophodni za vođenje posla sa jasnim, dobro istraženim planom.

Uvjerljiv poslovni plan pruža konkretan, činjenični dokaz da je vaša poslovna ideja u stvari zdrava i razumna i ima sve šanse za uspjeh.

Ko bi trebao uvjeriti vaš poslovni plan?

Prije svega, vaš poslovni plan vas mora uvjeriti da vaša poslovna ideja nije samo san, već može biti izvodljiva stvarnost. Preduzetnici su po prirodi samouvjereni, pozitivni i dinamični ljudi.

Nakon objektivne procjene potreba za kapitalom, proizvoda ili usluga, konkurencije, marketinških planova i potencijala profita, imat ćete mnogo bolju predstavu o svojim šansama za uspjeh. A ako niste uvjereni, to je u redu: napravite korak unazad i usavršite svoje ideje i projekte.

Ko je zainteresovan za vaš poslovni plan?

Potencijalni izvori finansiranja

Bilo da vam je potreban početni kapital iz banke ili od prijatelja i rođaka, vaš poslovni plan može vam pomoći da napravite odličan slučaj. Finansijski izvještaji mogu pokazati gdje ste bili. Finansijske projekcije opisuju kuda planirate ići.

Vaš poslovni plan pokazuje kako ćete tamo stići. Pozajmljivanje prirodno uključuje rizik, a dobar poslovni plan može pomoći zajmodavcima da razumiju i kvantificiraju ovaj rizik, čime se povećavaju vaše šanse za odobrenje.

Potencijalni partneri i investitori

Kada su u pitanju prijatelji i porodica, dijeljenje vašeg poslovnog plana možda neće biti potrebno (iako svakako može pomoći). Drugi investitori, uključujući anđeoske investitore ili rizične kapitaliste, obično trebaju poslovni plan za procjenu vašeg poslovanja.

Kvalificirani zaposlenici

Kada treba da privučete talente, potrebno je nešto da pokažete budućim zaposlenima jer ste još u start-up fazi.

U početku, vaše poslovanje je više ideja nego stvarnost, tako da vaš poslovni plan može pomoći potencijalnim zaposlenicima da shvate vaše ciljeve i, što je još važnije, njihovo mjesto u ostvarivanju tih ciljeva.

Potencijalna zajednička ulaganja

Zajednička ulaganja su poput partnerstva između dvije kompanije. Zajedničko ulaganje je formalni sporazum o podjeli posla – i podjeli prihoda i dobiti. Kao novi posao, vjerovatno ćete biti nepoznata količina na vašem tržištu. Stvaranje zajedničkog ulaganja sa etabliranim partnerom moglo bi napraviti veliku razliku u pokretanju vašeg poslovanja.

Ali iznad svega, vaš poslovni plan vas mora uvjeriti da ima smisla ići naprijed. Pogledajmo sada prvi dio vašeg poslovnog plana: izvršni sažetak.

Sažetak poslovnog plana

Izvršni sažetak je kratak pregled vaše poslovne svrhe i ciljeva. Iako može biti teško smjestiti se na jednu ili dvije stranice, dobar sažetak uključuje:

• Kratak opis vaših proizvoda i usluga
• Sažetak vaših ciljeva
• Solidan opis tržišta vaše kompanije
• Visoko opravdanje za održivost (uključujući brzi pregled vaše konkurencije i konkurentske prednosti)
• Pogled na potencijal rasta
• Pregled potreba za finansiranjem

Znam da to zvuči puno, i zato je toliko važno da se to uradi kako treba. Izvršni sažetak je često odlučujući dio vašeg poslovnog plana.

Odlična kompanija rješava probleme kupaca. Ako vaš izvršni sažetak ne može jasno opisati, na jednoj ili dvije stranice, kako će vaše poslovanje riješiti određeni problem i donijeti profit, velike su šanse da prilika ne postoji – ili vaš plan da iskoristite pravu priliku nije dobro razvijena.

Zato zamislite to kao snimak vašeg poslovnog plana. Ne pokušavajte da "hipirate" svoj posao - pokušajte da pomognete zauzetom čitaocu da stekne dobru predstavu o tome šta planirate da uradite, kako to planirate da uradite i kako, u čemu ćete uspeti.

Budući da bi vam poslovni plan prvenstveno trebao pomoći da započnete i razvijete svoje poslovanje, vaš sažetak prvenstveno treba da vam pomogne da učinite sljedeće.

Navedite svoje ciljeve

Pružanje pregleda vašeg poslovanja može biti teško, posebno kada ste još u fazi planiranja. Ako već imate postojeći posao, sumiranje vašeg trenutnog poslovanja trebalo bi biti relativno lako; može biti mnogo teže objasniti šta planirate da postanete. Zato počnite tako što ćete napraviti korak unazad.

Razmislite o proizvodima i uslugama koje ćete pružati, kako ćete pružati te artikle. Šta treba da isporučite ovim artiklima, ko će tačno nabaviti ove artikle, i što je najvažnije, kome ćete isporučiti ove artikle.

Uzmite primjer našeg poslovanja s iznajmljivanjem bicikala. Opslužuje maloprodajne kupce. Ima on-line komponentu, ali je osnovna djelatnost bazirana na transakcijama licem u lice za iznajmljivanje bicikala i podršku.

Dakle, trebat će vam fizička lokacija, bicikli, stalci, alati i oprema za podršku, i drugi predmeti povezani sa ciglom i malterom.

Trebat će vam zaposlenici sa vrlo specifičnim vještinama za opsluživanje ovih kupaca, a trebat će vam i operativni plan koji će voditi vaše svakodnevne operacije.

Ciljevi

• Ostvarite najveći udio na tržištu iznajmljivanja bicikala u regiji
• Ostvarite neto prihod od 235 dolara do kraja druge godine poslovanja
• Minimizirajte troškove zamjene zaliha iznajmljivanja održavanjem stope trošenja postojeće opreme od 7% (prosjek u industriji je 12%)

Ključevi uspjeha

• Obezbedite opremu visokog kvaliteta, nabaviti ovu opremu što je jeftinije moguće kroz postojeće odnose s proizvođačima opreme i drugim biciklističkim trgovinama
• Koristite oznake za privlačenje posjetitelja putovanje u nacionalnu šumu, naglašavajući našu prednost u pogledu troškova i usluga
• Stvorite dodatne faktore pogodnosti kako bi kupac prevladao uočeni nedostatak pogodnosti za kupce koji planiraju putovati cestama i stazama na udaljenosti od naše trgovine
• Razviti podsticajne programe i zadržavanje kupaca kako bi se poboljšali odnosi s kupcima i stvorila pozitivna predaja od usta

I tako dalje …

Predstavite proizvode i usluge

U odjeljku Proizvodi i usluge vašeg poslovnog plana jasno – da – opisujete proizvode i usluge koje će vaše poslovanje pružati. Imajte na umu da vrlo detaljni ili tehnički opisi nisu potrebni i svakako se ne preporučuju. Koristite jednostavne izraze i izbjegavajte modne riječi u industriji.

S druge strane, bitno je opisati kako će se proizvodi i usluge kompanije razlikovati od konkurencije. Isto važi i za opisivanje zašto su vaši proizvodi i usluge potrebni ako trenutno ne postoji tržište.

Patenti, autorska prava i žigovi koje posedujete ili za koje ste se prijavili takođe treba da budu navedeni u ovom odeljku.

Ovisno o prirodi vašeg poslovanja, odjeljak o proizvodima i uslugama može biti vrlo dug ili relativno kratak. Ako je vaše poslovanje orijentirano na proizvode, poželjet ćete provesti više vremena opisujući te proizvode.

Ako planirate prodati osnovnu stavku, a ključ vašeg uspjeha je, recimo, konkurentna cijena, vjerovatno ne morate navoditi važne detalje o proizvodu.

Ili ako planirate prodati proizvod koji je lako dostupan na različitim prodajnim mjestima, ključ vašeg poslovanja možda nije sam proizvod, već vaša sposobnost da se plasirate na tržište profitabilnije od konkurencije.

Ali ako kreirate novi proizvod (ili uslugu), obavezno u potpunosti objasnite šta je proizvod, njegovu upotrebu, njegovu vrijednost itd., inače vaši čitatelji neće imati dovoljno informacija da procijene vaše poslovanje.

Tržišne prilike

Istraživanje tržišta je od suštinskog značaja za uspeh poslovanja. Dobar poslovni plan analizira i procjenjuje demografiju kupaca, kupovne navike, cikluse kupovine i spremnost za usvajanje novih proizvoda i usluga.

Proces počinje razumijevanjem vašeg tržišta i mogućnosti koje su inherentne tom tržištu. A to znači da ćete morati malo istražiti. Prije nego što započnete posao, morate biti sigurni da postoji održivo tržište za ono što planirate ponuditi.

Ovaj proces zahtijeva postavljanje, a posebno odgovaranje na brojna pitanja. Što detaljnije odgovorite na sljedeća pitanja, bolje ćete razumjeti svoje tržište.

Započnite procjenom tržišta na relativno visokom nivou, odgovarajući na nekoliko pitanja visokog nivoa o vašem tržištu i industriji:

• Koja je veličina tržišta? Da li raste, stabilno ili u opadanju?
• Da li industrija u cjelini raste, stabilna ili u opadanju?
• Na koji segment tržišta namjeravam ciljati? Koje demografije i ponašanja čine tržište na koje planiram ciljati?
• Da li se potražnja za mojim specifičnim proizvodima i uslugama povećava ili smanjuje?
• Mogu li se razlikovati od konkurencije na način koji će kupcima smatrati smislenim? Ako je tako, mogu li se isplativo razlikovati?
• Šta kupci očekuju da plate za moje proizvode i usluge? Da li se oni smatraju robom ili su personalizovani i individualizovani?

Srećom, već ste obavili neke poslove. Već ste definirali i mapirali svoje proizvode i usluge.

Napravite prognozu prodaje i marketinga

Pružanje sjajnih proizvoda i usluga je divno, ali kupci zapravo moraju znati da ti proizvodi i usluge postoje. Zbog toga su marketinški planovi i strategije bitni za uspjeh poslovanja.

Ali imajte na umu da marketing nije samo oglašavanje. Marketing – bilo da je to oglašavanje, odnosi s javnošću, promotivna literatura itd. – je ulaganje u rast vašeg poslovanja.

Kao i svaka druga investicija koju biste napravili, novac potrošen na marketing trebao bi generirati povrat ulaganja. (Zašto investirati inače?) Iako taj povrat može jednostavno biti veći novčani tok, dobri marketinški planovi se pretvaraju u veću prodaju i profit.

Dakle, nemojte samo planirati potrošiti novac na razne reklamne napore. Uradite svoj domaći zadatak i kreirajte pametan marketinški program.

Korak izrade vašeg marketinškog plana

Fokusirajte se na svoje ciljno tržište. Ko su vaši klijenti? Gdje su vaše mete? Ko donosi odluke? Odredite kako najbolje možete doći do potencijalnih kupaca.

Procijenite svoju konkurenciju. Vaš marketinški plan mora vas izdvojiti od konkurencije i možete se istaknuti samo ako poznajete svoje konkurente. Upoznajte svoje konkurente prikupljanjem informacija o njihovim proizvodima, uslugama, kvaliteti, cijenama i reklamnim kampanjama.

Što se tiče marketinga, šta vaši konkurenti rade, a da rade dobro? Koje su njihove slabosti? Kako možete kreirati marketinški plan koji naglašava prednosti koje nudite kupcima?

Razmislite o svom brendu. Način na koji kupci vide vaše poslovanje ima ogroman uticaj na prodaju. Vaš marketinški program treba stalno jačati i širiti vaš brend.

Prije nego što počnete da plasirate svoj posao, razmislite o tome kako želite da vaš marketing odražava vaše poslovanje i vaše proizvode i usluge. Marketing je lice vaših potencijalnih kupaca – budite sigurni da predočite svoje najbolje lice.

Fokusirajte se na prednosti. Koje probleme rješavate? Koje pogodnosti nudite? Kupci ne razmišljaju o proizvodima, oni razmišljaju o prednostima i rješenjima.

Vaš marketinški plan treba jasno identificirati prednosti koje će kupci dobiti. Fokusirajte se na ono što kupci dobijaju umjesto na ono što vi pružate.

Fokusirajte se na diferencijaciju. Vaši proizvodi i usluge moraju se na neki način izdvojiti od konkurencije. Kako ćete se nadmetati po cijeni, proizvodu ili usluzi? Zatim se fokusirajte na pružanje detalja i rezervnih kopija za vaš marketinški plan.

Predstavite svoje konkurentske prednosti

Odjeljak Analiza konkurencije u vašem poslovnom planu posvećen je analizi vaše konkurencije – kako vaše trenutne konkurencije tako i potencijalnih konkurenata koji bi mogli ući na vaše tržište.

Svaki posao ima konkurenciju. Razumijevanje snaga i slabosti vaših konkurenata – ili potencijalnih konkurenata – ključno je za osiguranje opstanka i rasta vašeg poslovanja.

Iako ne morate da angažujete privatnog detektiva, trebalo bi da redovno procenjujete svoje konkurente, čak i ako planirate da vodite samo mali biznis. U stvari, mala preduzeća mogu biti posebno osjetljiva na konkurenciju, posebno kada nove kompanije uđu na tržište.

Analiza konkurencije može biti nevjerovatno komplikovana i dugotrajna, ali ne mora biti. Evo jednostavnog procesa koji možete slijediti da biste identificirali, analizirali i odredili snage i slabosti vaših konkurenata.

Profil trenutnih takmičara

Prvo, razvijte osnovni profil svakog od vaših trenutnih konkurenata. Na primjer, ako planirate otvoriti prodavnicu kancelarijskog materijala, možda ćete imati tri konkurentske prodavnice na svom tržištu.

Online prodavci će takođe pružiti konkurenciju, ali detaljna analiza ovih kompanija će biti manje korisna osim ako ne odlučite i da prodajete kancelarijski materijal na mreži.

Kako biste olakšali proces, fokusirajte se na analizu kompanija s kojima ćete se direktno nadmetati. Ako razmišljate o osnivanju računovodstvene firme, natjecat ćete se s drugim računovodstvenim firmama u vašem području.

Opet, ako vodite prodavnicu odeće, takođe se takmičite sa onlajn prodavcima, ali ne možete mnogo da uradite u vezi sa tom vrstom konkurencije osim napornog rada da se razlikujete na druge načine: odlična usluga, ljubazni prodavci, povoljno radno vrijeme, stvarno razumijevanje vaših kupaca itd.

Nakon što identificirate svoje najbolje konkurente, odgovorite na ova pitanja o svakom od njih. I budite objektivni. Lako je prepoznati slabosti vaših konkurenata, ali je manje lako prepoznati kako oni mogu nadmašiti vas:

• Koje su njihove prednosti? Cijena, usluga, praktičnost i veliki inventar su područja u kojima biste mogli biti ranjivi.
• Koje su njihove slabosti? Slabosti su prilike koje biste trebali planirati iskoristiti.
• Koji su njihovi osnovni ciljevi? Da li žele da steknu tržišni udeo? Pokušavaju li zarobiti premium kupce? Pogledajte svoju industriju kroz njihove oči. Šta pokušavaju postići?
• Koje marketinške strategije koriste? Pogledajte njihovu reklamu, PR itd.
• Kako možete oduzeti tržišni udio od njihovog poslovanja?
• Kako će reagovati kada uđete na tržište?

Identifikujte potencijalne konkurente

Može biti teško predvidjeti kada i gdje se mogu pojaviti novi konkurenti. Za početak, redovno istražujte vijesti o svojoj industriji, proizvodima, uslugama i ciljnom tržištu.

Ali postoje i drugi načini da predvidite kada bi vas konkurencija mogla pratiti na tržištu. Drugi ljudi mogu vidjeti istu priliku koju vidite vi. Razmislite o svom poslu i svojoj industriji, i ako postoje sljedeći uslovi, mogli biste se suočiti s konkurencijom:

• Industrija uživa relativno visoke profitne marže
• Ulazak na tržište je relativno lak i jeftin
• Tržište raste – što brže raste, veći je rizik od konkurencije
• Ponuda i potražnja opadaju – ponuda je mala, a potražnja velika
• Konkurencija je vrlo mala, tako da ima dosta „prostora“ za druge da uđu na tržište

Uopšteno govoreći, ako vam se čini da je opsluživanje vašeg tržišta lako, možete sa sigurnošću pretpostaviti da će konkurenti ući na vaše tržište. Dobar poslovni plan predviđa i uzima u obzir nove konkurente.

Uspostavite svoj poslovni model

Izgradnja uvjerljivog poslovnog plana uključuje određivanje poslovnog modela vašeg poslovanja. Ovaj dio je posebno pogodan za izradu tabela finansijskih prognoza.

Imperativno se moraju pojaviti dvije tabele da bi se prikazao njegov ekonomski model: 

Tabela minimalnog očekivanog prometa

Ova tabela mora realno prikazati očekivani promet. Za to je potrebno procijeniti:

• Broj ostvarenih prodaja po danu i prosječna potrošačka korpa.
• Troškovi koji se odnose na osnivanje i poslovanje njegovog poslovanja (najamnina kod iznajmljivanja prostora, troškovi proizvodnje proizvoda ili pružanja usluge, troškovi nabavke sirovina, otplata kredita, porezi, plate, naknade rukovodiocima itd.). 

Konačno, poređenje njegovog ekonomskog modela sa onima koji se praktikuju u ciljnom sektoru omogućava da se proceni relevantnost njegovog poslovnog modela. 

Tabela o planu finansiranja

Opet, radi se o realnosti. Dobrovoljno minimiziranje vaših finansijskih potreba za lakše dobijanje finansiranja bila bi greška. Ovo bi se protumačilo kao loše iščekivanje od strane menadžerskog tima.

Finansijski plan mora opisati:

• Sve potrebne potrebe za pokretanje svoje djelatnosti;
• Resursi koji su već mobilisani (interni resursi).

Rezultat: razlika između njih omogućava utvrđivanje njegove potrebe za eksternim finansiranjem.

Odaberite pravni oblik vašeg poslovanja

Odabir pravnog oblika vašeg poslovanja imat će ulogu u razvoju vašeg poslovnog modela i poslovnog plana. Ovisno o odabranom pravnom statusu, primjenjivi porezni i socijalni režimi i povezani troškovi (poreski režim, socijalne naknade i administrativni troškovi) će se razlikovati.

Ovi troškovi moraju se uzeti u obzir pri predviđanju troškova za stvaranje i rad svoje kompanije.

Osim toga, u ovoj fazi važno je imati predstavu o mjestu stanovanja buduće kompanije (kod jednog od osnivača, u coworking prostoru, sa domicijalnom kompanijom, u poslovnom prostoru itd. . ).

Pronađite finansiranje za svoje

U ovoj fazi pisanja svog poslovnog plana, preduzetnik ima u rukama sve ključne elemente koji će karakterisati njegovo poslovanje i koji će mu omogućiti da dugoročno dostigne tačku rentabilnosti.

Da biste završili izradu poslovnog plana, preostaje vam samo da detaljno opišete rješenja eksternog finansiranja vaše kompanije.

Da biste krenuli u osvajanje eksternog finansiranja, neophodnog za pokretanje svoje aktivnosti, neophodno je imati poslovni plan. Predstavljanje solidnog poslovnog plana olakšava dobijanje finansiranja od potencijalnih investitora, banaka ili čak državne pomoći za otvaranje preduzeća.