Giunsa ang epektibong pagdumala sa usa ka sales team?

Kung gusto nimo mahibal-an kung giunsa pagdumala ang usa ka team sa pagpamaligya, nakaabut ka sa husto nga lugar. Hapit na ka makakuha og mga aksyon nga panabut gikan sa mga nanguna nga eksperto nga nakaadto na tanan (ug nahimo kini) kaniadto. Ang pagdumala sa usa ka sales team siguradong usa ka hagit, apan hangtud nga ikaw nakahimo o nahimong bahin sa usa ka sales team. Atong matinud-anon, ang pagdumala sa usa ka malampuson nga sales team lisud.

Ang mga leksyon nga akong gipaambit sa ubos nagagikan sa daghang mga magtutudlo ug mga lider nga ako adunay maayong kapalaran nga makat-unan, apan gipahaum sa usa ka palibot sa pagpamaligya.

go Atong

1. Tabangi Sila nga Magpabiling Organisado… Labaw sa CRM

Ang mga tigbaligya lagmit nga mogugol sa kadaghanan sa ilang oras sa ilang platform sa pagdumala sa relasyon sa kustomer (o CRM). Kini ang lugar diin masubay nila ang tanan nga mga nota ug mga detalye bahin sa mga deal nga ilang gitrabaho. Samtang kini nag-awhag sa pagpabilin nga organisado sa transaksyon (taktikal) nga lebel, kini dili kinahanglan nga makatabang sa taas (estratehiko) nga lebel.

Ang pag-operate sa usa ka bag-ong papel sa negosyo nanginahanglan daghang oras ug kung diin kana nga oras mahimong igahin labi ka magkalainlain. Kung ang usa ka prospect dili magpakita sulod sa usa ka oras o labaw pa nga miting, lakaw nga adunay "Oo!" Andam na kami nga mopirma sa deal,” mahimong adunay dakong epekto kon giunsa pagdumala sa usa ka sales rep ang ilang adlaw (ug gabii).

Aron matabangan ang among sales team nga magpabiling organisado gawas sa mga detalye sa deal, among gisugdan ang usa ka agile project management framework nga gitawag Scrum nga makatabang sa paghimo og alignment sulod sa team. Uban sa Scrum, Ang mga representante kinahanglan nga magplano sa matag semana nga pag-uswag sa usa ka " sprint "bahin.

Kini naghimo kanila nga may tulubagon sa uban nga grupo sa pagkompleto sa giplano nga mga kalihokan, apan nagpabilin usab nga mapahiangay sa pagbag-o.

Artikulo nga basahon: Ang labing kaayo nga platform sa trading sa cryptocurrency

Ang pagsubay sa kini nga mga kalihokan sulod sa usa ka kinatibuk-ang himan sa pagdumala sa proyekto nagmugna og taas nga lebel nga visibility alang sa mga reps ug sa akong kaugalingon kung kanus-a ang usa ka deal adunay potensyal nga magsira o kung kanus-a ipadala ang sinulat nga kasabutan.

2. Magmahunahunaon sa resulta

Pag-abang ug madasigon ug determinado nga mga tawo. Paghimo usa ka labi ka transparent nga palibot nga naka-focus sa panguna nga mga indikasyon sa pagbaligya. Sa katapusan, kung imong dad-on ang mga tawo nga makigkompetensya sa usa ka transparent nga palibot, ang tibuuk nga organisasyon molihok ug sa tuo. Siguruha nga mag-focus sa mga resulta aron ang mga tawo dili maglibog sa kalihokan ug produktibo.

3. Ilha kon asa ka ug unsay imong gikinahanglan

Sa dili pa nimo mahibal-an kung giunsa pagdumala ang usa ka team sa pagpamaligya, kinahanglan nimo nga magtukod usa. Ilha ang kategorya kung diin nahisakop ang imong potensyal nga mga rekrut, mga magtutukod kumpara sa mga prodyuser. Ang mga magtutukod nag-uswag gikan sa wala. Nagsugod sila sa wala. Ang mga prodyuser motubo kung ang tanan naa sa lugar. Kadaghanan sa mga tawo dili maayo sa duha. Hibal-i kung unsang yugto ang imong naa ug unsa nga klase sa vendor ang imong kinahanglan, ug pangutana aron mabulag ang mga magtutukod gikan sa mga prodyuser.

4. Klaroha ang Imong Sales Model

Adunay duha ka nag-unang mga modelo sa pagpamaligya nga mapilian: ang isla ug ang linya sa asembliya. Atong tan-awon ang matag usa sa mas detalyado:

1. Ang Isla: mao kini ang tradisyonal nga pamaagi sa pagbaligya diin ang matag salesperson sa team maoy responsable sa matag aspeto sa proseso sa pagpamaligya. Naghimo sila og ilang kaugalingong mga lead, naghimo sa ilang kaugalingong mga tawag sa pagpamaligya, nagsira sa ilang kaugalingong mga deal, ug daghan pa. Kini usa ka dali nga modelo nga ipatuman ug madumala tungod kay wala’y daghang mga paglihok nga mga bahin nga mabalaka.

2. Ang linya sa asembliya: Ang pamaagi sa linya sa asembliya nag-apod-apod sa mga katungod sa pagbaligya sa upat ka lainlaing mga grupo. Anaa ang core build team, sales development reps, account executives, ug customer success associates. Ang matag grupo naghisgot sa mga palaaboton ug mga kustomer sa lain-laing yugto sa panaw sa pumapalit.

Ang duha ka mga modelo nga gihulagway sa ibabaw mahimong epektibo. Ang usa nga imong gipili alang sa imong organisasyon nagdepende sa yugto sa imong negosyo. Pananglitan, ang pamaagi sa isla kasagaran labing maayo alang sa mga startup, apan ang pamaagi sa linya sa asembliya sa kasagaran maayo alang sa natukod nga mga tatak.

5. Paghatag ug Klarong Papel Ug Responsibilidad

Ang tanan sa imong team kinahanglan mahibal-an kung unsa ang ilang tahas. Kung dili, dili nimo madahom nga sila kanunay nga maigo ang mga target. Ang lansis mao ang paggahin sa mga responsibilidad nga may kalabotan sa personal nga kahanas. Mas sayon ​​​​kon ang imong negosyo naggamit sa modelo sa pagbaligya sa kadena, nga gihulagway sa ibabaw.

Pananglitan, mahimo nimong madumala ang usa ka empleyado nga dinamita kung bahin sa paghimo og mga lead, apan nahugno sama sa usa ka cookie sa matag higayon nga kinahanglan silang makigsulti sa usa ka potensyal nga kliyente. Kini nga tawo kinahanglan nga dapiton sa pag-apil sa lead generation team ug tugotan sa pag-focus sa unsay ilang labing maayo nga buhaton.

Buhata ang imong labing maayo sa paghatag ug mga buluhaton ug mga responsibilidad niadtong adunay labing maayong kahigayonan sa pagkompleto niini.

6. Pagdumala sa mga gilauman sumala niana

Gusto nimo nga madasig ang imong team ug buhaton ang tanan nimo nga mahimo aron suportahan sila. Sa akong hunahuna ang tanan nahibal-an kung unsa ang hitsura sa sobra nga performance, apan gamay ra ang naghubit kung unsa ang hitsura sa dili maayo nga performance. Komportable ka ba sa usa ka tindera nga kanunay nga nagtrabaho sa 90% sa quota o usa nga mahimo nga 150% usa ka bulan ug mas ubos sa sunod?

7. Ibutang ang bar nga taas

Kung ang mga katuyoan sa pagpamaligya taas (apan makab-ot), adunay usa ka butang nga angayan nga ipadayon ug ang imong grupo kinahanglan nga motuo nga ang tanan mahimo. Kung maabot lang 70% sa usa ka ambisyoso nga katuyoan, mas maayo kay sa pagkab-ot 100% sa usa ka kasarangan nga katuyoan, basta adunay usa ka kolektibong nirvana bahin sa kung unsa ang gitukod nga nagdasig sa imong kalampusan.

8. Focus sa Account Training

I-embed ang padayon nga pagkat-on sa kultura; paghatag og gibug-aton ug pagpamuhunan sa pagbansay ug propesyonal nga kalamboan. Ang bisan unsang malampuson nga organisasyon sa pagpamaligya kinahanglan adunay usa ka makanunayon nga ritmo sa pagbansay nga kanunay nga nagpalambo sa mga sukaranan sa kahibalo sa produkto, kompetisyon nga paniktik, pagpangita, pagdumala sa oportunidad, pagplano sa teritoryo, ug propesyonal nga komunikasyon.

9. Gamita ang volume/value ratio

Ang imong labing bililhon (pinakamahal) nga mga tawo kinahanglan nga mogugol ug oras sa labing gamay (apan labing hinungdanon) nga mga kalihokan - sama sa pagtukod og mga relasyon, pagkuha og mga referral, ug pagkuha sa mga panag-uban. Ang imong ubos og bili nga mga tawo kinahanglang mag-focus sa mas taas nga gidaghanon nga mga kalihokan, sama sa paghimo sa mga lead ngadto sa mga lead. Tinuod usab kini alang sa mga palaaboton. Pangita og gamay, apan mas maayo nga mga palaaboton.

10. Hunahunaa nga walay usa ka solusyon

Adunay ka daghang lain-laing mga personalidad nga nagtrabaho alang kanimo. Ang imong tahas mao ang mentor ug facilitator. Gusto nimong panalipdan ang imong team gikan sa sulod sa politika o dili maayo nga pamatasan sa pagpamaligya, himoa nga dali alang kanila ang pag-focus sa trabaho nga gitrabaho, ug mahimong mas malampuson. Ang lainlaing mga tawo kinahanglan nga madumala sa lahi nga paagi - mahibal-an kung unsa ang nagpalihok sa matag usa kanila ug iduso ang mga buton aron mapalambo ang labi ka maayo nga mga salespeople sa kinatibuk-an.

11. Paghimo ug Sales CRM

Ikasubo, kadaghanan sa mga tigbaligya naggasto lamang 35% sa ilang oras sa pagbaligya. Nga nagpasabot nga ang imong sales team lagmit mogugol ug dos-tersiya sa ilang panahon sa mga buluhaton nga dili direktang may kalabotan sa pagbaligya sa mga produkto ug pagdugang sa kita.

Ang usa ka maayong sales CRM makatabang sa imong team nga makadaog og balik sa usa ka mahinungdanong bahin sa ilang adlaw, ilabi na kung mamuhunan ka sa usa nga adunay kapabilidad sa automation. Usahay ang pagdumala sa usa ka team sa pagpamaligya moabut ra aron mahatagan ang imong mga representante sa mga himan nga kinahanglan nila aron magmalampuson.

12. Pag-ila sa mga sukatan sa kalihokan ug mga indikasyon sa pasundayag (KPIs)

Daghan kaayong mga butang sa negosyo ang dili nato makontrol. Pananglitan, dili kita modesisyon sa sunod nga dako nga uso o sa diha nga natural nga kalamidad mahitabo. Kung buhaton nato, ang mga uso halos dili na mausab ug ang mga bagyo wala na. Ang mga sukatan sa kalihokan sa pagbaligya nagsukod sa mga butang nga mahimo natong kontrolon.

Artikulo nga basahon: Giunsa ang pagpamuhunan ug pagkita salapi sa mga cryptocurrencies?

Sa kadaghanan nga mga kaso, kami ang magdesisyon kung pila ang mga bugnaw nga tawag matag adlaw, kung pila ka beses kami andam nga mag-follow up sa mga lead, ug uban pa. Sa pagdumala sa mga sales reps, importante nga tagdon kini nga mga numero.

Pagsubay sa mga sukatan sa kalihokan sa pagbaligya sama sa gidaghanon sa mga lead nga nahimo, gidaghanon sa mga tawag nga gihimo, ug mga miting nga naka-iskedyul alang sa matag usa sa imong mga reps, ingon man usab standard KPIs.

13. Dasiga ang Imong Team

Ang komisyon usa ka porsyento sa usa ka pagbaligya, nga gihatag sa nagbaligya nga nagsira sa deal. Pananglitan, bayad sa 25 $ ibayad sa usa ka magbabaligya sa matag higayon nga siya magbaligya sa usa ka produkto nga kantidad $500 nga adunay 5% nga komisyon.

Ang usa ka insentibo, sa laing bahin, mao ang bisan unsang ganti nga gihatag sa usa ka salesperson nga nakakab-ot sa usa ka gitino nang daan nga lebel sa kahusayan. Ang mga insentibo gigamit sa pagdasig sa mga tigbaligya.

Kung nanguna ka sa usa ka team sa pagpamaligya, bahin sa imong trabaho mao ang pagdasig kanila nga magtrabaho kutob sa ilang mahimo. Mao kini ang hinungdan nga ang mga insentibo kusog kaayo. Pagpili usa ka plano sa insentibo alang sa imong team nga makapadasig kanila ug makadasig kanila sa pagpadayon sa dugang nga milya.

14. Pagtukod og mga agianan sa komunikasyon

Ang komunikasyon mao ang yawe sa malampuson nga pagdumala sa usa ka sales team. Kung dili nimo makontak ang imong mga representante, o mas grabe pa, kung dili ka nila makontak, ang imong negosyo dili magsira sa daghang mga deal kutob sa mahimo. Siguruha nga ang imong team adunay daghang mga channel aron makontak ka, gikan sa bisan unsang aparato, bisan kung nagtambong sila sa mga miting sa pagbaligya sa uma.