Cumu gestisce in modu efficace una squadra di vendita?

Se vulete amparà à gestisce una squadra di vendita, site ghjuntu à u locu ghjustu. Avete da ottene insights azzione da i migliori esperti chì sò stati tutti (è fattu) prima. A gestione di una squadra di vendita hè certamente una sfida, ma finu à chì avete gestitu o fattu parte di un squadra di vendita. Simu onesti, a gestione di una squadra di vendita di successu hè dura.

E lezioni chì sparte quì sottu venenu da i numerosi mentori è dirigenti chì aghju avutu a furtuna di amparà, ma adattati à un ambiente di vendita.

Andemu

1. Aiutateli à stà Organizzati ... Al di là di CRM

I venditori tendenu à passà a maiò parte di u so tempu nantu à a so piattaforma di gestione di relazioni cù i clienti (o CRM). Questu hè l'area induve ponu guardà tutte e note è i dettagli riguardanti l'affari chì travaglianu. Mentre chì questu incuragisce à stà urganizatu à u livellu di transazzione (tatticu), ùn hè micca necessariamente aiutu à l'altu livellu (strategicu).

L'operazione in un novu rolu di cummerciale piglia una quantità enorme di tempu è induve quellu tempu pò esse attribuitu hè estremamente variabile. Se una prospettiva ùn si prisenta micca per una ora o più riunione, esce cù un "Sì!" Semu pronti à firmà l'accordu ", pò avè un effettu drammaticu nantu à cumu un rappresentante di vendita gestisce u so ghjornu (è a notte).

Per aiutà a nostra squadra di vendita à stà urganizata fora di e specifiche di l'affare, avemu istituitu un quadru di gestione di prughjettu agile chjamatu Scrum chì aiuta à creà l'allineamentu in a squadra. Cù Scrum, i reps duveranu pianificà in incrementi settimanali in un " sprint " sparte.

Questu li rende rispunsevuli di u restu di a squadra per cumpiendu l'attività pianificate, ma ancu esse adattabili à cambià.

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U seguimentu di queste attività in un strumentu generale di gestione di u prughjettu crea una visibilità d'altu livellu per i rappresentanti è per mè in quantu à quandu un accordu hà u putenziale di chjude o quandu l'accordu scrittu pò esse mandatu.

2. Esse orientatu à i risultati

Ingaghjate persone motivate è determinate. Crea un ambiente assai trasparente focu annantu à l'indicatori chjave di vendita. In ultimamente, quandu riunite e persone cumpetitive in un ambiente trasparente, tutta l'urganizazione si move in su è à diritta. Assicuratevi di fucalizza nantu à i risultati per chì e persone ùn cunfundenu l'attività cù a produtividade.

3. Identificà induve site è ciò chì avete bisognu

Prima di amparà à gestisce una squadra di vendita, avete bisognu di custruisce una. Identificà a categuria à quale appartene i vostri recluti potenziali, custruttori versus pruduttori. I custruttori sviluppanu da zero. Partenu da nunda. I pruduttori crescenu una volta chì tuttu hè in u locu. A maiò parte di a ghjente ùn hè micca bè in i dui. Sapete in quale stage site è quale tipu di venditore avete bisognu, è fate dumande per separà i custruttori da i pruduttori.

4. Chjarificà u vostru mudellu di vendita

Ci sò dui mudelli principali di vendita à sceglie : l'isula è a catena di assemblea. Fighjemu à ognunu in più detail:

1. L’Isula : questu hè l'approcciu tradiziunale di vendita induve ogni venditore in a squadra hè rispunsevule per ogni aspettu di u prucessu di vendita. Generanu i so propii leads, facenu e so chjama di vendita, chjude e so affari, è più. Hè un mudellu faciule da implementà è gestione postu chì ùn ci sò micca assai parti in muvimentu per preoccupassi.

2. A catena di assemblea: U metudu di a linea di assemblea distribuisce i diritti di vendita trà quattru gruppi differenti. Ci hè a squadra di custruzzione di core, i rappresentanti di u sviluppu di vendita, i dirigenti di u cuntu è l'associ di successu di i clienti. Ogni gruppu tratta cù prospetti è clienti in diverse tappe di u viaghju di u cumpratore.

I dui mudelli descritti sopra ponu esse efficace. Quellu chì sceglite per a vostra urganizazione dipende largamente da a fase chì a vostra attività hè. Per esempiu, u metudu isulanu in generale funziona megliu per i startups, ma a metodulugia di a linea di assemblea hè generalmente ideale per e marche stabilite.

5. Assign Clear Roles And Responsibilities

Tuttu u vostru squadra deve sapè esattamente quale hè u so rolu. S'ellu ùn anu micca, ùn pudete micca aspittà ch'elli ghjunghjenu in modu coherente à i miri. U truccu hè di attribuisce responsabilità in correlazione cù e cumpetenze persunale. Hè assai più faciule se a vostra attività usa u mudellu di vendita di a catena, descritta sopra.

Per esempiu, pudete gestisce un impiigatu chì hè dinamite quandu si tratta di generà cundutti, ma si sfracicà cum'è una cookie ogni volta chì anu da parlà cun un cliente potenziale. Questa persona deve esse invitata à unisce à a squadra di generazione di guida è permessa di fucalizza nantu à ciò chì facenu megliu.

Fate u vostru megliu per assignà compiti è rispunsabilità à quelli chì anu u megliu chance di cumpiendu.

6. Gestisce l'expectativa in cunseguenza

Vulete motivà a vostra squadra è fate tuttu ciò chì pudete per sustene. Pensu chì ognunu sapi ciò chì pare u sovraperformance, ma pochi anu definitu ciò chì pare u underperformance. Sò cunfortu cun un venditore chì travaglia in modu coerente à u 90% di quota o quellu chì pò esse à 150% un mese è assai sottu à u prossimu?

7. Pone a barra alta

Quandu i scopi di vendita sò alti (ma realizabili), ci hè qualcosa chì vale a pena perseguite è u vostru gruppu deve crede chì tuttu hè pussibule. Sì solu ghjunghje 70% di un scopu ambiziosu, fate megliu chè ghjunghje 100% di un scopu mediocre, Sempre chì ci hè un nirvana cullettivu annantu à ciò chì hè custruitu chì alimenta u vostru successu.

8. Focus in Training Account

Incrustà l'apprendimentu cuntinuu in a cultura; enfatizà è investisce in furmazione è sviluppu prufessiunale. Ogni urganizazione di vendita di successu deve avè una cadenza stabile di furmazione chì sviluppeghja constantemente i fundamenti di a cunniscenza di u produttu, l'intelligenza competitiva, a pruspezione, a gestione di l'opportunità, a pianificazione di u territoriu è a cumunicazione prufessiunale.

9. Aduprà u rapportu voluminu / valore

E vostre persone più preziose (più cari) duveranu passà u tempu nantu à l'attività menu voluminosa (ma a più impurtante) - cum'è custruisce relazioni, ottene riferimenti è ottene partenarii. E vostre persone di pocu valore anu bisognu di fucalizza nantu à attività di voluminu più altu, cum'è trasfurmà i cunduttori in i cunduttori. Questu hè ancu veru per e prospettive. Cercate menu, ma megliu prospettive.

10. Assumite chì ùn ci hè micca solu suluzione

Avete parechje personalità diverse chì travaglianu per voi. U vostru rolu hè quellu di mentore è facilitatore. Vulete prutege a vostra squadra da a pulitica interna o da u cattivu cumpurtamentu di vendita, rende faciule per elli à fucalizza nantu à u travagliu in manu, è avè più successu. E diverse persone anu da esse gestite in modu diversu - scopre ciò chì motiva ognuna di elli è spinghje quelli buttoni per sviluppà megliu venditori in generale.

11. Stallà un CRM di vendita

Sfortunatamente, a maiò parte di i venditori spende solu 35% di u so tempu per vende. Chì significa chì u vostru squadra di vendita probabilmente spende dui terzi di u so tempu nantu à i travaglii chì ùn sò micca direttamente ligati à a vendita di prudutti è à l'aumentu di i rivenuti.

Un bonu CRM di vendita pò aiutà à a vostra squadra à ricuperà una parte significativa di u so ghjornu, soprattuttu s'ellu investite in una cù capacità d'automatizazione. A volte, a gestione di una squadra di vendita hè solu per dà à i vostri rappresentanti l'arnesi chì anu bisognu per esse successu.

12. Identificà metriche di attività è indicatori di rendiment (KPI)

Tante cose in l'affari sò fora di u nostru cuntrollu. Per esempiu, ùn decidemu micca a prossima grande tendenza o quandu si verificanu disastri naturali. Se l'avemu fattu, i tendenzi ùn cambianu quasi mai è l'uragani ùn esistenu micca. I metrici di l'attività di vendita misuranu e cose chì pudemu cuntrullà.

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In a maiò parte di i casi, decidemu quante chiamate freti per fà per ghjornu, quante volte simu disposti à seguità cù i cunduttori, è cusì. Quandu gestisce i rappresentanti di vendita, hè impurtante cunsiderà questi numeri.

Traccia i metrici di l'attività di vendita cum'è u numeru di cunduttori creati, u numeru di chjamate fatte, è riunioni pianificate per ognunu di i vostri rappresentanti, è ancu KPI standard.

13. Incuragisce a vostra squadra

Una cumissioni hè un percentinu di una vendita, attribuita à u vinditore chì hà chjusu l'affari. Per esempiu, una tassa di 25 $ seria pagatu à un venditore ogni volta chì vende un pruduttu di valore $ 500 cù 5% di cumissioni.

Un incentive, invece, hè qualsiasi ricumpensa datu à un venditore chì ottene un livellu predeterminatu di eccellenza. L'incentivi sò usati per motivà i venditori.

Quandu guidate un squadra di vendita, una parte di u vostru travagliu hè di motivà à travaglià quant'è ch'elli ponu. Hè per quessa chì l'incentivi sò cusì putenti. Sceglite un pianu d'incentivazione per a vostra squadra chì li entusiasmarà è ispirarà à andà in più.

14. Stabbilisce canali di cumunicazione

A cumunicazione hè a chjave per a gestione successu di una squadra di vendita. Se ùn pudete micca cuntattà i vostri rapprisentanti, o peggiu, s'ellu ùn ponu micca cuntattate cù voi, a vostra attività ùn chjuderà quant'è affari chì puderia. Assicuratevi chì a vostra squadra hà parechje canali per cuntattatevi, da qualsiasi dispositivu, ancu s'ellu assiste à riunioni di vendita di campu.