Comment rédiger un business plan convaincant ?

Si votre entreprise est entièrement dans votre tête, il est difficile de convaincre les prêteurs et les investisseurs que vous avez une entreprise crédible. Et c’est précisément là qu’intervient un business plan.

Cet outil de gestion hautement reconnu est essentiellement un document écrit qui décrit qui vous êtes, ce que vous prévoyez d’accomplir, comment vous prévoyez de surmonter les risques encourus et de fournir les rendements attendus.

Souvent, les gens pensent que les plans d’affaires se limitent au démarrage de nouvelles entreprises ou à la demande de prêts commerciaux. Non, ils sont également essentiels à la gestion d’une entreprise avec un plan clair et bien documenté.

Un business plan convaincant fournit des preuves concrètes et factuelles montrant que votre idée d’entreprise est en fait solide et raisonnable et a toutes les chances de réussir.

Qui doit convaincre votre business plan ?

D’abord et avant tout, votre plan d’affaires doit vous convaincre que votre idée d’entreprise n’est pas seulement un rêve, mais peut être une réalité viable. Les entrepreneurs sont par nature des gens confiants, positifs et dynamiques.

Après avoir évalué objectivement vos besoins en capital, vos produits ou services, votre concurrence, vos plans de marketing et votre potentiel de profit, vous aurez une bien meilleure idée de vos chances de succès. Et si vous n’êtes pas convaincu, tant mieux : prenez du recul et peaufinez vos idées et vos projets.

Qui est intéressé par votre plan d’affaires ?

Sources potentielles de financement

Si vous avez besoin d’un capital d’amorçage d’une banque ou d’amis et de parents, votre plan d’affaires peut vous aider à faire un excellent dossier. Les états financiers peuvent montrer où vous avez été. Les projections financières décrivent où vous prévoyez d’aller.

Votre plan d’affaires montre comment vous y arriverez. Prêter comporte naturellement des risques, et un bon plan d’affaires peut aider les prêteurs à comprendre et à quantifier ce risque, augmentant ainsi vos chances d’approbation.

Partenaires et investisseurs potentiels

En ce qui concerne les amis et la famille, le partage de votre plan d’affaires n’est peut-être pas nécessaire (bien que cela puisse certainement aider). Les autres investisseurs, y compris les investisseurs providentiels ou les investisseurs en capital-risque, ont généralement besoin d’un plan d’affaires pour évaluer votre entreprise.

Employés qualifiés

Lorsque vous avez besoin d’attirer des talents, vous avez besoin de quelque chose à montrer aux futurs employés puisque vous êtes encore en phase de démarrage.

Au début, votre entreprise est plus une idée qu’une réalité, donc votre plan d’affaires peut aider les employés potentiels à comprendre vos objectifs et, plus important encore, leur place pour vous aider à atteindre ces objectifs.

Coentreprises potentielles

Les coentreprises sont comme des partenariats entre deux entreprises. Une coentreprise est un accord formel pour partager le travail – et partager les revenus et les bénéfices. En tant que nouvelle entreprise, vous serez probablement une quantité inconnue sur votre marché. La création d’une coentreprise avec un partenaire établi pourrait faire toute la différence pour faire décoller votre entreprise.

Mais surtout, votre business plan doit vous convaincre   qu’il est logique d’aller de l’avant. Examinons maintenant la première section de votre plan d’affaires : le résumé.

Le Résumé d’un business plan

Le résumé est un bref aperçu du but et des objectifs de votre entreprise. Bien qu’il puisse être difficile de tenir sur une ou deux pages, un bon résumé comprend :

• Une brève description de vos produits et de vos services
• Un résumé de vos objectifs
• Une description solide du marché de votre entreprise
• Une justification de haut niveau de la viabilité (y compris un aperçu rapide de votre concurrence et de votre avantage concurrentiel)
• Un aperçu du potentiel de croissance
• Un aperçu des besoins de financement

Je sais que cela semble beaucoup, et c’est pourquoi il est si important de bien faire les choses. Le résumé est souvent la section décisive de votre plan d’affaires.

Une grande entreprise résout les problèmes des clients. Si votre résumé ne peut pas décrire clairement, en une ou deux pages, comment votre entreprise résoudra un problème particulier et réalisera des bénéfices, il est fort possible que l’opportunité n’existe pas – ou que votre plan pour profiter d’une véritable opportunité n’est pas bien développé.

Considérez-le donc comme un instantané de votre plan d’affaires. N’essayez pas de « faire du battage publicitaire » pour votre entreprise – efforcez-vous d’aider un lecteur occupé à avoir une bonne idée de ce que vous prévoyez de faire, de la façon dont vous prévoyez de le faire et de la façon dont vous réussirez.

Étant donné qu’un plan d’affaires doit avant tout vous aider à démarrer et à développer votre entreprise, votre résumé doit avant tout vous aider à faire ce qui suit.

Faites un aperçu de vos objectifs

Fournir une vue d’ensemble de votre entreprise peut être délicat, surtout lorsque vous en êtes encore aux étapes de planification. Si vous possédez déjà une entreprise existante, résumer votre activité actuelle devrait être relativement facile ; il peut être beaucoup plus difficile d’expliquer ce que vous envisagez de devenir. Commencez donc par prendre du recul.

Pensez aux produits et services que vous fournirez, à la manière dont vous fournirez ces articles. A ce dont vous avez besoin pour fournir ces articles, à qui exactement fournira ces articles et, plus important encore, à qui vous fournirez ces articles.

Prenons l’exemple de notre entreprise de location de vélos. Il sert les clients de détail. Il a une composante en ligne, mais le cœur de l’activité est basé sur des transactions en face à face pour la location de vélos et l’assistance.

Vous aurez donc besoin d’un emplacement physique, de vélos, de supports, d’outils et d’équipements de soutien, ainsi que d’autres articles liés à la brique et au mortier.

Vous aurez besoin d’employés dotés d’un ensemble de compétences très particulier pour servir ces clients, et vous aurez besoin d’un plan d’exploitation pour guider vos activités quotidiennes.

Les objectifs

• Atteindre la plus grande part de marché des locations de vélos dans la région
• Générer un revenu net de 235 000 $ à la fin de la deuxième année d’exploitation
• Minimiser les coûts de remplacement des stocks de location en maintenant un taux d’attrition de 7 % sur l’équipement existant (la moyenne de l’industrie est de 12 %)

Les clés du succès

• Fournir un équipement de haute qualité, en se procurant cet équipement le moins cher possible grâce aux relations existantes avec les fabricants d’équipement et d’autres magasins de cyclisme
• Utilisez la signalisation pour attirer les visiteurs se rendant dans la forêt nationale, mettant en évidence notre avantage en matière de coûts et de service
• Créer des facteurs de commodité supplémentaires pour le client afin de surmonter le manque de commodité perçu pour les clients qui envisagent de parcourir des routes et des sentiers à une certaine distance de notre magasin
• Développer des programmes d’incitation et de fidélisation des clients pour tirer parti des relations clients et créer une bouche à oreille positif

Et ainsi de suite …

Présentez les Produits et services

Dans la section Produits et services de votre plan d’affaires, vous décrivez clairement – oui – les produits et services que votre entreprise fournira. Gardez à l’esprit que des descriptions très détaillées ou techniques ne sont pas nécessaires et certainement pas recommandées. Utilisez des termes simples et évitez les mots à la mode de l’industrie.

D’un autre côté, il est essentiel de décrire en quoi les produits et services de l’entreprise différeront de la concurrence. Il en va de même pour la description des raisons pour lesquelles vos produits et services sont nécessaires si aucun marché n’existe actuellement.

Les brevets, droits d’auteur et marques de commerce que vous possédez ou que vous avez demandés doivent également être répertoriés dans cette section.

Selon la nature de votre entreprise, votre section Produits et services peut être très longue ou relativement courte. Si votre entreprise est axée sur les produits, vous voudrez passer plus de temps à décrire ces produits.

Si vous envisagez de vendre un article de base et que la clé de votre succès réside, par exemple, dans des prix compétitifs, vous n’avez probablement pas besoin de fournir des détails importants sur le produit.

Ou si vous envisagez de vendre un produit facilement disponible dans une variété de points de vente, la clé de votre entreprise peut ne pas être le produit lui-même mais votre capacité à commercialiser de manière plus rentable que vos concurrents.

Mais si vous créez un nouveau produit (ou service), assurez-vous d’expliquer en détail la nature du produit, ses utilisations, sa valeur, etc., sinon vos lecteurs n’auront pas suffisamment d’informations pour évaluer votre entreprise.

Opportunités de marché

L’étude de marché est essentielle à la réussite d’une entreprise. Un bon plan d’affaires analyse et évalue la démographie des clients, les habitudes d’achat, les cycles d’achat et la volonté d’adopter de nouveaux produits et services.

Le processus commence par la compréhension de votre marché et des opportunités inhérentes à ce marché. Et cela signifie que vous devrez faire un peu de recherche. Avant de démarrer une entreprise, vous devez vous assurer qu’il existe un marché viable pour ce que vous envisagez d’offrir.

Ce processus nécessite de poser, et surtout de répondre, à un certain nombre de questions. Plus vous répondez aux questions suivantes de manière approfondie, mieux vous comprendrez votre marché.

Commencez par évaluer le marché à un niveau relativement élevé, en répondant à quelques questions de haut niveau sur votre marché et votre secteur :

• Quelle est la taille du marché ? Est-il en croissance, stable ou en déclin ?
• L’industrie dans son ensemble est-elle en croissance, stable ou en déclin ?
• Quel segment de marché ai-je l’intention de cibler ? Quelles données démographiques et quels comportements constituent le marché que je prévois de cibler ?
• La demande pour mes produits et services spécifiques augmente-t-elle ou diminue-t-elle ?
• Puis-je me différencier de la concurrence d’une manière que les clients trouveront significative ? Si oui, puis-je me différencier de manière rentable ?
• Qu’est-ce que les clients s’attendent à payer pour mes produits et services ? Sont-ils considérés comme une marchandise ou comme étant personnalisés et individualisés ?

Heureusement, vous avez déjà fait une partie des démarches. Vous avez déjà défini et cartographié vos produits et services.

Faites une prévision des ventes et du marketing

Fournir d’excellents produits et services est merveilleux, mais les clients doivent réellement savoir que ces produits et services existent. C’est pourquoi, les plans et stratégies de marketing sont essentiels à la réussite d’une entreprise.

Mais gardez à l’esprit que le marketing n’est pas seulement de la publicité. Le marketing – qu’il s’agisse de publicité, de relations publiques, de documentation promotionnelle, etc. – est un investissement dans la croissance de votre entreprise.

Comme tout autre investissement que vous feriez, l’argent dépensé en marketing doit générer un retour sur investissement. (Sinon, pourquoi investir ?) Bien que ce retour puisse simplement être un plus grand flux de trésorerie, de bons plans marketing se traduisent par des ventes et des bénéfices plus élevés.

Ne prévoyez donc pas simplement de dépenser de l’argent pour une variété d’efforts publicitaires. Faites vos devoirs et créez un programme de marketing intelligent.

Etape création de votre plan marketing

Concentrez-vous sur votre marché cible. Qui sont vos clients ? Ou sont vos cibler ? Qui prend les décisions ? Déterminez comment vous pouvez le mieux atteindre les clients potentiels.

Évaluez votre concurrence. Votre plan marketing doit vous démarquer de vos concurrents et vous ne pouvez-vous démarquer que si vous connaissez vos concurrents. Connaissez vos concurrents en recueillant des informations sur leurs produits, services, qualité, prix et campagnes publicitaires.

En termes de marketing, que font vos concurrents qui fonctionnent bien ? Quelles sont leurs faiblesses ? Comment pouvez-vous créer un plan marketing qui met en évidence les avantages que vous offrez aux clients ?

Pensez à votre marque. La façon dont les clients perçoivent votre entreprise a un impact considérable sur les ventes. Votre programme de marketing doit constamment renforcer et étendre votre marque.

Avant de commencer à commercialiser votre entreprise, réfléchissez à la manière dont vous souhaitez que votre marketing reflète votre entreprise et vos produits et services. Le marketing est le visage de vos clients potentiels – assurez-vous de mettre votre meilleur visage en avant.

Concentrez-vous sur les avantages. Quels problèmes résolvez-vous ? Quels avantages offrez-vous ? Les clients ne pensent pas en termes de produits, ils pensent en termes d’avantages et de solutions.

Votre plan marketing doit clairement identifier les avantages que les clients recevront. Concentrez-vous sur ce que les clients obtiennent au lieu de ce que vous fournissez.

Concentrez-vous sur la différenciation. Vos produits et services doivent se démarquer de la concurrence d’une manière ou d’une autre. Comment ferez-vous concurrence en termes de prix, de produits ou de services ? Ensuite, concentrez-vous sur la fourniture de détails et de sauvegardes pour votre plan marketing.

Présenter vos avantages compétitifs

La section Analyse concurrentielle de votre plan d’affaires est consacrée à l’analyse de votre concurrence – à la fois votre concurrence actuelle et les concurrents potentiels qui pourraient entrer sur votre marché.

Chaque entreprise a de la concurrence. Comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents – ou de vos concurrents potentiels – est essentiel pour garantir la survie et la croissance de votre entreprise.

Bien que vous n’ayez pas besoin d’engager un détective privé, vous devez évaluer régulièrement vos concurrents, même si vous envisagez de ne gérer qu’une petite entreprise. En fait, les petites entreprises peuvent être particulièrement vulnérables à la concurrence, en particulier lorsque de nouvelles entreprises entrent sur un marché.

L’analyse concurrentielle peut être incroyablement compliquée et longue, mais ce n’est pas obligatoire. Voici un processus simple que vous pouvez suivre pour identifier, analyser et déterminer les forces et les faiblesses de vos concurrents.

Profil des concurrents actuels

Tout d’abord, développez un profil de base de chacun de vos concurrents actuels. Par exemple, si vous envisagez d’ouvrir un magasin de fournitures de bureau, vous pouvez avoir trois magasins concurrents sur votre marché.

Les détaillants en ligne fourniront également de la concurrence, mais une analyse approfondie de ces entreprises sera moins utile à moins que vous ne décidiez également de vendre des fournitures de bureau en ligne.

Pour faciliter le processus, concentrez-vous sur l’analyse des entreprises avec lesquelles vous serez directement en concurrence. Si vous envisagez de créer un cabinet comptable, vous serez en concurrence avec d’autres cabinets comptables de votre région.

Encore une fois, si vous dirigez un magasin de vêtements, vous êtes également en concurrence avec des détaillants en ligne, mais vous ne pouvez pas faire grand-chose à propos de ce type de concurrence, à part travailler dur pour vous distinguer par d’autres moyens : un excellent service, des vendeurs sympathiques, des horaires pratiques, vraiment comprendre vos clients, etc.

Une fois que vous avez identifié vos principaux concurrents, répondez à ces questions sur chacun d’eux. Et soyez objectif. Il est facile d’identifier les faiblesses de vos concurrents, mais moins facile de reconnaître comment ils peuvent vous surpasser :

• Quels sont leurs atouts ? Le prix, le service, la commodité et un vaste inventaire sont tous des domaines où vous pourriez être vulnérable.
• Quelles sont leurs faiblesses ? Les faiblesses sont des opportunités dont vous devez prévoir de profiter.
• Quels sont leurs objectifs fondamentaux ? Cherchent-ils à gagner des parts de marché ? Tentent-ils de capturer des clients premium ? Voyez votre industrie à travers leurs yeux. Qu’essayent-ils de réaliser ?
• Quelles stratégies marketing utilisent-ils ? Regardez leur publicité, leurs relations publiques, etc.
• Comment pouvez-vous retirer des parts de marché à leur entreprise ?
• Comment réagiront ils lorsque vous entrerez sur le marché ?

Identifier les concurrents potentiels

Il peut être difficile de prédire quand et où de nouveaux concurrents peuvent apparaître. Pour commencer, recherchez régulièrement des nouvelles sur votre industrie, vos produits, vos services et votre marché cible.

Mais il existe d’autres moyens de prédire quand la concurrence peut vous suivre sur un marché. D’autres personnes peuvent voir la même opportunité que vous voyez. Pensez à votre entreprise et à votre secteur d’activité, et si les conditions suivantes existent, vous pourriez être confronté à la concurrence :

• L’industrie bénéficie de marges bénéficiaires relativement élevées
• Entrer sur le marché est relativement facile et peu coûteux
• Le marché est en croissance – plus il croît rapidement, plus le risque de concurrence est grand
• L’offre et la demande sont en panne – l’offre est faible et la demande est élevée
• Il existe très peu de concurrence, il y a donc beaucoup de “place” pour que d’autres entrent sur le marché

En termes généraux, si servir votre marché semble facile, vous pouvez supposer sans risque que des concurrents entreront sur votre marché. Un bon business plan anticipe et prend en compte les nouveaux concurrents.

Etablissez votre business model

Construire un business plan convaincant implique de déterminer le modèle économique de son entreprise. Cette partie se prête particulièrement bien à l’élaboration de tableaux prévisionnels financiers.

Deux tableaux doivent impérativement figurer afin de présenter son modèle économique : 

Tableau sur le chiffre d’affaires minimum espéré

Ce tableau doit présenter, de façon réaliste, le chiffre d’affaires espéré. Pour cela, il faut estimer:

• Le nombre de ventes réalisables par jour et le panier moyen d’un consommateur.
• Les coûts liés à la création et au fonctionnement de son entreprise (loyer si location d’un local, coût de fabrication du produit ou de fourniture du service, coûts d’achat des matières premières, remboursement d’un emprunt, impôts, salaires, rémunération des dirigeants, etc.). 

Enfin, comparer son modèle économique à ceux pratiqués dans le secteur cible permet d’évaluer la pertinence de son business model. 

Tableau sur le plan de financement

Encore une fois, il s’agit d’être réaliste. Minimiser volontairement ses besoins financiers pour obtenir des financements plus facilement serait une erreur. Cela serait interprété comme une mauvaise anticipation de la part de l’équipe dirigeante.

Le plan de financement doit décrire :

• La totalité des besoins nécessaires pour lancer son activité ;
• Les ressources déjà mobilisées (ressources internes).

Résultat : la différence entre les deux permet de déterminer son besoin de financement extérieur.

Choisissez la forme juridique de son entreprise

Le choix de la forme juridique de son entreprise jouera un rôle dans l’élaboration de son business model et de son business plan. En fonction du statut juridique choisi, les régimes fiscal et social applicables et les dépenses afférentes (régime d’imposition, charges sociales et frais administratifs) seront différents.

Ces frais doivent être pris en compte dans le prévisionnel des dépenses de création et de fonctionnement de son entreprise.

Par ailleurs, à ce stade, il est important d’avoir une idée du lieu de domiciliation de la future entreprise (chez l’un des fondateurs, dans un espace coworking, auprès d’une société de domiciliation, dans un local commercial, etc.).

Trouvez des financements pour votre

A ce stade de rédaction de son business plan, l’entrepreneur a en mains tous les éléments clés qui caractériseront son entreprise et qui lui permettront d’atteindre, à terme, le seuil de rentabilité.

Pour finir de construire un business plan, il ne reste plus qu’à détailler les solutions de financement externes de son entreprise.

Pour partir à la conquête des financements extérieurs, nécessaires au lancement de son activité, se munir de son business plan est indispensable. Présenter un business plan solide permet d’obtenir plus facilement des financements auprès de ses potentiels investisseurs, des banques ou encore des aides à la création d’entreprise allouées par l’Etat.