Jak efektivně řídit prodejní tým?

Pokud se chcete naučit řídit prodejní tým, jste na správném místě. Chystáte se získat užitečné informace od nejlepších odborníků, kteří tam již byli (a udělali to). Řízení prodejního týmu je jistě výzva, ale dokud nebudete řídit nebo nejste součástí prodejního týmu. Buďme upřímní, řídit úspěšný prodejní tým je těžké.

Lekce, které sdílím níže, pocházejí od mnoha mentorů a vedoucích, od kterých jsem měl to štěstí se učit, ale jsou přizpůsobeny prodejnímu prostředí.

Pojďme

1. Pomozte jim zůstat v pořádku…Víc než CRM

Prodejci mají tendenci trávit většinu času na své platformě pro řízení vztahů se zákazníky (neboli CRM). Toto je oblast, kde mohou sledovat všechny poznámky a podrobnosti týkající se obchodů, na kterých pracují. I když to podporuje udržení organizovanosti na transakční (taktické) úrovni, nemusí to nutně pomoci na vysoké (strategické) úrovni.

Operace v nové obchodní roli zabere obrovské množství času a místo, kde lze tento čas alokovat, je extrémně variabilní. Pokud se potenciální zákazník na schůzce asi hodinu neobjeví, odejděte s "Ano!" Jsme připraveni podepsat dohodu,“ může mít dramatický vliv na to, jak obchodní zástupce zvládá svůj den (a noc).

Abychom pomohli našemu prodejnímu týmu zůstat organizovaný mimo specifika obchodu, zavedli jsme agilní rámec pro řízení projektů nazvaný Skrumáž což pomáhá vytvořit soulad v týmu. S Skrumáž, opakování by měla plánovat v týdenních přírůstcích v „ sprint " podíl.

Díky tomu jsou vůči zbytku týmu odpovědní za dokončení plánovaných činností, ale také zůstávají přizpůsobiví změnám.

Článek ke čtení: Nejlepší platformy pro obchodování s kryptoměnami

Sledování těchto aktivit v rámci celkového nástroje pro řízení projektů vytváří pro zástupce i mě na vysoké úrovni přehled o tom, kdy může být obchod uzavřen nebo kdy lze odeslat písemnou dohodu.

2. Buďte orientovaní na výsledky

Najměte si motivované a odhodlané lidi. Vytvořte velmi transparentní prostředí zaměřené na klíčové prodejní ukazatele. Nakonec, když spojíte konkurenceschopné lidi v transparentním prostředí, celá organizace se posune nahoru a doprava. Určitě se zaměřte na výsledky, aby si lidé nepletli aktivitu s produktivitou.

3. Určete, kde se nacházíte a co potřebujete

Než se naučíte řídit prodejní tým, musíte si jej vytvořit. Určete kategorii, do které patří vaši potenciální rekruti, stavitelé versus producenti. Stavitelé se vyvíjejí od nuly. Začínají z ničeho. Producenti rostou, jakmile je vše na svém místě. Většina lidí není dobrá v obojím. Zjistěte, v jaké fázi se nacházíte a jaký typ dodavatele potřebujete, a ptejte se, abyste oddělili stavitele od výrobců.

4. Ujasněte si svůj prodejní model

Na výběr jsou dva hlavní prodejní modely: ostrovní a montážní linka. Podívejme se na každou podrobněji:

1. Ostrov: toto je tradiční přístup k prodeji, kdy každý prodejce v týmu odpovídá za každý aspekt prodejního procesu. Vytvářejí své vlastní potenciální zákazníky, uskutečňují vlastní prodejní hovory, uzavírají své vlastní obchody a další. Je to model snadno implementovatelný a spravovaný, protože se nemusíte starat o mnoho pohyblivých částí.

2. Montážní linka: Metoda montážní linky rozděluje prodejní práva mezi čtyři různé skupiny. Je zde hlavní sestavovací tým, obchodní zástupci, vedoucí účtů a spolupracovníci pro úspěch zákazníků. Každá skupina se zabývá potenciálními zákazníky a zákazníky v různých fázích cesty kupujícího.

Oba výše popsané modely mohou být účinné. Ten, který si vyberete pro svou organizaci, do značné míry závisí na fázi, ve které se vaše podnikání nachází. Například ostrovní metoda obecně funguje nejlépe pro startupy, ale metodologie montážní linky je obecně ideální pro zavedené značky.

5. Přidělte jasné role a odpovědnosti

Každý ve vašem týmu by měl přesně vědět, jaká je jeho role. Pokud tak neučiní, nemůžete očekávat, že budou důsledně zasahovat cíle. Trik spočívá v přidělení odpovědnosti v korelaci s osobními dovednostmi. Je to mnohem snazší, pokud vaše firma používá model řetězového prodeje popsaný výše.

Například, můžete řídit zaměstnance, který je dynamit, pokud jde o generování potenciálních zákazníků, ale rozpadne se jako sušenka pokaždé, když musí mluvit s potenciálním klientem. Tato osoba by měla být pozvána, aby se připojila k týmu vedoucích generací, a měla by se soustředit na to, co umí nejlépe.

Snažte se co nejlépe přidělit úkoly a povinnosti těm, kteří mají největší šanci je splnit.

6. Podle toho řiďte očekávání

Chcete svůj tým motivovat a udělat vše pro to, abyste ho podpořili. Myslím, že každý ví, jak vypadá nadvýkon, ale málokdo definoval, jak vypadá podvýkon. Jste spokojeni s prodejcem, který trvale pracuje na 90 % kvóty, nebo s tím, kdo může být na 150 % jeden měsíc a výrazně pod úrovní následujícího?

7. Nastavte laťku vysoko

Když jsou prodejní cíle vysoké (ale dosažitelné), existuje něco, co stojí za to sledovat a vaše skupina by měla věřit, že možné je všechno. Pokud jen dosáhnete 70 % ambiciózního cíle, děláte lépe, než dosáhnete 100% průměrného cíle, pokud existuje kolektivní nirvána o tom, co se buduje, která pohání váš úspěch.

8. Zaměřte se na školení účtů

Začlenit neustálé učení do kultury; klást důraz na školení a profesní rozvoj a investovat do nich. Každá úspěšná prodejní organizace by měla mít stálou kadenci školení, která neustále rozvíjí základy produktových znalostí, konkurenčního zpravodajství, vyhledávání, řízení příležitostí, územního plánování a profesionální komunikace.

9. Použijte poměr objem/hodnota

Vaši nejcennější (nejdražší) lidé by měli trávit čas těmi nejméně velkými (ale nejdůležitějšími) aktivitami – jako je budování vztahů, získávání doporučení a získávání partnerství. Vaši lidé s nízkou hodnotou se musí zaměřit na aktivity s vyšším objemem, jako je přeměna potenciálních zákazníků na potenciální zákazníky. To platí i pro vyhlídky. Hledejte méně, ale lepší vyhlídky.

10. Předpokládejme, že neexistuje jediné řešení

Pracuje pro vás mnoho různých osobností. Vaší rolí je mentor a facilitátor. Chcete ochránit svůj tým před vnitřní politikou nebo špatným prodejním chováním, usnadnit mu soustředit se na danou práci a být úspěšnější. Různí lidé musí být řízeni odlišně – zjistěte, co každého z nich motivuje, a zatlačte na tato tlačítka, abyste celkově získali lepší prodejce.

11. Nastavte Sales CRM

Bohužel většina prodejců pouze utrácí 35 % svého času na prodej. Což znamená, že váš prodejní tým pravděpodobně tráví dvě třetiny času úkoly, které přímo nesouvisejí s prodejem produktů a zvyšováním příjmů.

Dobrý prodejní CRM může vašemu týmu pomoci získat zpět významnou část svého dne, zvláště pokud investujete do systému s automatizačními schopnostmi. Někdy řízení prodejního týmu spočívá pouze v tom, že poskytuje svým zástupcům nástroje, které potřebují k úspěchu.

12. Identifikujte metriky aktivity a ukazatele výkonu (KPI)

Tolik věcí v podnikání je mimo naši kontrolu. Například, nerozhodujeme o dalším velkém trendu nebo při přírodních katastrofách. Pokud bychom to udělali, trendy by se téměř nikdy nezměnily a hurikány by neexistovaly. Metriky prodejní aktivity měří věci, které můžeme ovlivnit.

Článek ke čtení: Jak investovat a vydělávat peníze v kryptoměnách?

Ve většině případů rozhodujeme o tom, kolik studených hovorů za den uskutečníme, kolikrát jsme ochotni navázat kontakt s potenciálními zákazníky a tak dále. Při řízení obchodních zástupců je důležité vzít v úvahu tato čísla.

Sledujte metriky prodejní aktivity, jako je počet vytvořených potenciálních zákazníků, počet uskutečněných hovorů a schůzky naplánované pro každého z vašich zástupců, stejně jako standardní KPI.

13. Povzbuďte svůj tým

Provize je procento z prodeje udělené prodejci, který uzavřel obchod. například, poplatek ve výši $ 25 bude vyplacena prodejci pokaždé, když prodá produkt v hodnotě 500 $ s 5% provizí.

Na druhé straně pobídka je jakákoli odměna udělená prodejci, který dosáhne předem stanovené úrovně dokonalosti. K motivaci prodejců se používají pobídky.

Když vedete prodejní tým, součástí vaší práce je motivovat je, aby pracovali co nejtvrději. To je důvod, proč jsou pobídky tak silné. Vyberte pro svůj tým motivační plán, který je nadchne a inspiruje k tomu, aby udělali něco navíc.

14. Vytvořte komunikační kanály

Komunikace je klíčem k úspěšnému řízení obchodního týmu. Pokud nemůžete kontaktovat své zástupce, nebo v horším případě, pokud oni nemohou kontaktovat vás, vaše firma neuzavře tolik obchodů, kolik by mohla. Zajistěte, aby váš tým měl více kanálů, aby vás mohl kontaktovat z jakéhokoli zařízení, i když se účastní prodejních schůzek v terénu.