Jak uspět v obchodním jednání

Chtěli byste udělat a úspěšné obchodní jednání ? Jste na správném místě. Chcete-li provést jakoukoli obchodní transakci,vyjednávání bude naprostou nutností. Někdy tato jednání formují formální dohody s jasně definovanými cíli. Naproti tomu jiná obchodní jednání jsou probíhajícím procesem. Místo toho se vyvíjejí způsobem, který vyhovuje nejlépe obchodním cílům stran.

Pokud chcete uspět jako obchodní profesionál, silné vyjednávací schopnosti budou zásadní.

Díky úspěšným obchodním jednáním můžete začít generovat více příjmů spolu s lepšími zisky.

A naopak, pokud se vám nepodaří vyjednávat efektivně a sebevědomě, tyto cíle budou výrazně zmařeny. Úspěšní vyjednavači v podnikání používají specifický soubor dovedností.

Článek ke čtení: Typy online reklamy 

Použití těchto šesti účinných vyjednávacích taktik může usnadnit různé obchodní interakce. THE důležité jsou vyjednávací schopnosti v podnikání, ať už jste vlastníkem malého podniku, zaměstnancem nebo nezávislým dodavatelem.

V mnoha obchodních transakcích mají vyjednávající strany podobné cíle.

Každá strana chce odejít šťastná win-win situace. Sepsání dohody však může být složité. Zde vstupují do hry obchodní strategie.

V tomto příspěvku na blogu Finance de Demain vysvětluje jak stát se expertem na obchodní vyjednávání.

Ale než začnete, zde je návod, jak vytvořit Akční plán na vybudování online podnikání. Pojďme !!

🌻 Co je to obchodní jednání?

Obchodní jednání je komunikační proces zaměřený na dosažení obchodní dohody. Tento proces zahrnuje konfrontaci očekávání, zájmů, pozic a úhlů pohledu vyjednavačů. Existují dvě formy obchodního vyjednávání:

Vyjednávání v krátkém prodejním cyklu: obchodní nabídka je jednoduchá a prodej je možné uzavřít při prvním kontaktu.

Dlouhé vyjednávání prodejního cyklu : nabídka je zaměřena na velké účty (veřejné orgány a podniky). K dosažení dohody je zapotřebí několik setkání s různými partnery. Fáze vyjednávání jsou poměrně dlouhé a někdy zahrnují i ​​výběrové řízení.

Je důležité být dobře připraven na úspěšné obchodní jednání. K tomu je nezbytné klást správné otázky, aby bylo možné vybudovat solidní a efektivní prodejní nabídku:

• Na jakých kritériích bude vyjednávání založeno? Cena ? Množství ? Zpoždění dodávky? Vlastnosti produktu nebo služby?
• Jaké ústupky můžeme udělat?
• Jaký protějšek požádat výměnou za tyto ústupky?
• Jaké ústupky je zájemce ochoten udělat?

🌻Co nedělat při obchodním jednání

Při vyjednávání obchodu je třeba vzít v úvahu určité faktory. Zde je to, co byste neměli dělat:

🌾 Nedělejte si domněnky

Klíčem k úspěšnému vyjednávání je příprava, což znamená víc než znát čísla a fakta.

« Nepřipravit se znamená připravit se na neúspěch“řekl Fletcher. Příprava znamená sběr a pochopení tvrdých dat – například, vaši vrstevníci – ale také to znamená mít 360stupňové povědomí.

To znamená znát potřeby, hodnoty, naděje a obavy osoby s rozhodovací pravomocí a druhé strany. Shromážděte co nejvíce dat předem a buďte připraveni klást solidní diagnostické otázky, abyste získali jasnost.

Čím lépe budete připraveni, tím lépe se budete ve vyjednávání orientovat.

🌾 Nespěchejte.

Vyjednávání zabere čas, zvláště pokud chcete, aby probíhala hladce. Vzít čas navázat skutečný vztah s druhou stranou.

Sdílejte trochu osobních informací, které signalizují vaši otevřenost a touhu se spojit. Může změnit vyjednávání z nepřátelské bitvy v produktivní rozhovor.

Nebojte se dělat přestávky, protože mohou komukoli pomoci udělat krok zpět a zbavit se zbytečných emocí. Vyjednávání nemusí se to stát najednou.

🌾 Neberte si nic osobně

Fletcher uznává, že může být snadné nechat během vyjednávání převzít své emoce, zvláště pokud se vás to osobně dotýká.

Ale přílišné emoce ublíží vaší produktivitě.

Vyzvěte se, abyste proměnili chvíle, kdy se cítíte napadeni a defenzivní, na chvíle zvědavosti, kde můžete získat zpětnou vazbu. Emoce lze při vyjednávání snadno použít proti vám.

🌾 Nepřijímejte špatnou nabídku.

Vyjednávání může být dlouhý proces, únavné a stresující. Může to být snadné urovnat, ale přijmout dohodu jen proto, abyste dohodu získali, není dobré, bez ohledu na to, na jaké straně jste.

Je důležité si uvědomit, že dohoda není nutně lepší než žádná dohoda. Může to být skličující, když investujete čas a energii do uzavření obchodu, ale je důležité mít v tom jasno.

Koneckonců, odchod od dohody by měl být vždy možností.

🌾 Příliš nesmlouvejte

Pokud máte to štěstí, že máte při vyjednávání navrch, příliš toho nevyužívejte. Zvažte důsledky přílišného vyjednávání: můžete získat, co chcete, ale za jakou cenu?

Článek ke čtení: Jak přeměnit mé potenciální zákazníky na zákazníky ?

Nestavte se do situace, kdy nemůžete obnovit vztah, protože jste předluženi.

Některé věci však budete muset udělat. Kromě vyjednávání o tom, co nesmíte, je zde několik proaktivních tipů pro vyjednávání.

🌻 Co dělat při vyjednávání

🐲 Buďte první, kdo učiní nabídku

Součástí dobrého vyjednavače je převzetí kontroly nad obchodem. Učinit první nabídku vytváří standard pro smlouvu, zejména pokud jste prodejcem.

🐲Namísto cenových relací poskytněte pevné podmínky

Uvedení cenového rozpětí poskytuje pouze výhodu kupujícímu. Kupující se zaměří na spodní hranici cenového rozpětí a dohodnou se s touto sazbou.

🐲 Při vyjednávání používejte slova moudře.

Nemusíte mluvit o celém vyjednávání. Řekněte, co chcete říct, a spojte to s přímým kontaktem.

Tento přímý přístup buduje důvěru, což zvyšuje pravděpodobnost, že druhá strana bude souhlasit s podmínkami, které nabízíte.

🐲 Ptejte se na otevřené otázky a buďte dobrým posluchačem

Otázky ano nebo ne nejsou tak účinné a nevytvářejí detaily ani kontext.

Pokládejte otázky, které pomohou druhé straně porozumět tomu, jaký prospěch má z vyjednávání, a ujistěte se, že rozumí celkové dohodě.

Naslouchejte jejich obavám a námitkám a odpovídejte na ně odpověďmi, které se vyhýbají pochybnostem.

🐲 Navrhněte oboustranně výhodný scénář

Jakákoli jednání končící se stranou, která má z dohody prospěch, povedou k vadnému obchodnímu vztahu.

Jednostranná jednání snižují důvěru a vzájemný vztah. Vy i druhá strana si musíte být jisti, že se vám dostává férové ​​dohody.

🌻 6 klíčových strategií obchodního vyjednávání

Než se pustíte do obchodní transakce, budete si muset osvojit spolehlivé vyjednávací schopnosti.

Často při projednávání prodejní ceny, vyjednávání platu nebo realitní transakce narazíte na první nabídku, která prostě není přijatelná.

Pokud se zapojíte do solidního vyjednávacího procesu, možná budete schopni zmírnit podmínky a postarat se o své výsledky.

Zvažte těchto šest účinných vyjednávacích taktik ve vašich skutečných obchodních interakcích:

🍂 Pracujte na oboustranně výhodné situaci

Při úspěšném vyjednávání odcházejí obě strany od jednacího stolu s pocitem vyhráno. V tomto smyslu chápou efektivní vyjednavači svou práci jako řešení problémů.

Zeptejte se sami sebe: co chci já a co chce můj vyjednávací partner, který ani jeden z nás teď nemá? Pak vymyslete dohodu, která vyhovuje potřebám obou stran a přináší lepší výsledek.

🍂 Otevřete vyjednávání s highball nebo lowball nabídkou

Pokud jste kupující a víte, co jste ochotni zaplatit, můžete začít nabídkou poloviny této částky. I když víte, že prodejce vaši nabídku nikdy nepřijme, ano nastavit měřítko pro další jednání.

Článek ke čtení: Jak prodávat služby grafického designu online ?

Tato taktika vyjednávání by mohla vést k nižší ceně, než kdybyste pro začátek učinili rozumnější nabídku. Stejná taktika platí v případě, že jste prodejcem: vést s vyšší prodejní cenou, než jste ochotni akceptovat.

🍂 Nastavte si datum vypršení platnosti vaší nabídky

Pokud si myslíte, že jste učinili rozumnou nabídku, dejte svému vyjednávajícímu partnerovi termín, aby ji přijal, nebo odejděte.

Uvědomte si, že i když nabídku prezentujete jako „ ber nebo nech být druhá osoba se může vždy vrátit s protinabídkou. Stanovení data vypršení platnosti však nutí druhou stranu brát vážně.

Z tohoto důvodu je to jedna z nejúčinnějších vyjednávacích taktik a zkušení vyjednavači ji používají v různých fázích vyjednávání.

🍂 Použijte zrcadlení, abyste ukázali, že vám na nich záleží

Školení profesionálního vyjednávání se často zaměřuje na princip zrcadlení. Zrcadlení je opakování klíčových slov používaných vaším obchodním partnerem.

Článek ke čtení: Tipy pro efektivní reklamu vaší firmy 

Tato technika může být zvláště účinná, když opakujete slova, která váš partner právě řekl. Zrcadlení dává druhé straně vědět, že věnujete pozornost tomu, co říkají, a ukazuje, že s jejich úhlem pohledu zacházíte se zvláštní péčí.

🍂 Posílejte rady řečí těla

Jednou z nejjemnějších, ale účinných strategií vyjednávání je záludně projevovat negativní řeč těla, když je vám předložena nabídka, která se vám nelíbí.

podle Příklad,, pokud je vám nabídnuta nízká cena, můžete si dovolit viditelně ucuknout.

Toto škubnutí může sdělit vaši reakci na niternější úrovni než jakákoli hlasová reakce a může způsobit, že se váš partner překalibruje.

Strategické použití řeči těla může rychle zjednodušit složitá jednání a vést k obchodnímu úspěchu u jednacího stolu.

🍂 Přijměte nejlepší alternativu k vyjednané dohodě

Pokud jsou obě strany neochvějné ve svých pozicích, dosažení ano může být pro jednu nebo obě strany nemožné. Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě (BATNA) stanoví parametry toho, co se stane, pokud k dohodě nedojde.

například, pokud pracovník trvá na tom, že potřebuje zvýšení platu, aby mohl zůstat ve své práci, a jeho šéf to prostě odmítne, rozlišení BATNA může vyžadovat, aby pracovník zůstal ve svém zaměstnání na dalších šest měsíců za aktuální sazbu, po kterém odejde.

Článek ke čtení: Top 15 placených průzkumných webů

 Zatímco BATNA má mnohem více kompromisů než úspěšné řešení obchodu, v ideálním případě by měla dělat ústupky oběma stranám.

V tomto případě má zaměstnanec šest měsíců na to, aby si našel lépe placenou práci a zaměstnavatel má šest měsíců na to, aby si našel náhradu.

🌻Shrnuto: úspěšné obchodní jednání

Obchodní jednání je prostředkem komunikace, nezbytným dialogem, který umožňuje nalézt možnou dohodu a přistoupit k transakci.

Zde je 9 tipů pro úspěšné obchodní vyjednávání:

• Připravte si schůzku, to znamená zjistit o svém partnerovi, jeho společnosti, osobách s rozhodovací pravomocí, finanční situaci atd.
• Udělat dobrý dojem, je to důležité pro budoucnost! Pečujte o svůj vzhled a buďte dochvilní! Kromě toho obhajujte benevolenci a usmívejte se!
• Rychle identifikovat cíle vašeho zákazníka je zásadní. Buďte opatrní, mohou být explicitní a implicitní!
• Předvídat možné námitky vám umožní být v den D zcela připraveni a nenechat se zaskočit.
• Zůstaňte pod kontrolou svých emocí, bez ohledu na to, jak bude pohovor probíhat a jaký bude postoj potenciálního zákazníka.
• Stanovte si cíl přesné dosažení a minimální práh. Vždy musíte přesně vědět, co chcete a co nemůžete přijmout!
• Je nezbytné oslovit všechny osoby s rozhodovací pravomocí ! Pokud někteří při vyjednávání chybí, zkuste je alespoň kontaktovat e-mailem nebo telefonicky a získat pohovor.
• Využijte své dovednosti a lidské vlastnosti, jako je naslouchání, laskavost a empatie. Preferujte kooperativní vyjednávání spíše než konkurenční !