Sut i reoli tîm gwerthu yn effeithiol?

Os ydych chi eisiau dysgu sut i reoli tîm gwerthu, rydych chi wedi dod i'r lle iawn. Rydych chi ar fin cael mewnwelediadau ymarferol gan yr arbenigwyr gorau sydd i gyd wedi bod yno (ac wedi'i wneud) o'r blaen. Mae rheoli tîm gwerthu yn sicr yn her, ond hyd nes y byddwch wedi rheoli neu wedi bod yn rhan o dîm gwerthu. Gadewch i ni fod yn onest, mae rheoli tîm gwerthu llwyddiannus yn anodd.

Mae'r gwersi rydw i'n eu rhannu isod yn dod gan y mentoriaid ac arweinwyr niferus rydw i wedi cael y ffortiwn da i ddysgu ohonyn nhw, ond wedi'u teilwra i amgylchedd gwerthu.

Dewch i gynnig

1. Eu Helpu i Aros yn Drefnus…Y Tu Hwnt i CRM

Mae gwerthwyr yn tueddu i dreulio'r rhan fwyaf o'u hamser ar eu platfform rheoli perthynas â chwsmeriaid (neu CRM). Dyma'r maes lle gallant gadw golwg ar yr holl nodiadau a manylion am y bargeinion y maent yn gweithio arnynt. Er bod hyn yn annog aros yn drefnus ar y lefel trafodion (tactegol), nid yw o reidrwydd yn helpu ar y lefel uchel (strategol).

Mae gweithredu mewn rôl busnes newydd yn cymryd llawer iawn o amser ac mae lle y gellir dyrannu'r amser hwnnw yn hynod amrywiol. Os na fydd gobaith yn ymddangos am awr neu ddwy o gyfarfod, cerddwch allan gyda "Ie!" Rydyn ni'n barod i arwyddo'r fargen,” gall gael effaith ddramatig ar sut mae cynrychiolydd gwerthu yn delio â'i ddydd (a nos).

Er mwyn helpu ein tîm gwerthu i aros yn drefnus y tu allan i fanylion y fargen, rydym wedi sefydlu fframwaith rheoli prosiect ystwyth o'r enw Scrum sy'n helpu i greu aliniad o fewn y tîm. Gyda sgrym, dylai cynrychiolwyr gynllunio fesul cynyddrannau wythnosol mewn “ gwibio "rhannu.

Mae hyn yn eu gwneud yn atebol i weddill y tîm am gwblhau gweithgareddau cynlluniedig, ond hefyd yn parhau i fod yn addasadwy i newid.

Erthygl i'w darllen: Y llwyfannau masnachu arian cyfred digidol gorau

Mae olrhain y gweithgareddau hyn o fewn offeryn rheoli prosiect cyffredinol yn creu gwelededd lefel uchel i gynrychiolwyr a minnau o ran pryd y mae gan gytundeb y potensial i gau neu pryd y gellir anfon y cytundeb ysgrifenedig.

2. Byddwch yn canolbwyntio ar ganlyniadau

Llogi pobl benderfynol a brwdfrydig. Creu amgylchedd tryloyw iawn sy'n canolbwyntio ar ddangosyddion gwerthu allweddol. Yn y pen draw, pan fyddwch yn dod â phobl gystadleuol at ei gilydd mewn amgylchedd tryloyw, mae’r sefydliad cyfan yn symud i fyny ac i’r dde. Gwnewch yn siŵr eich bod yn canolbwyntio ar ganlyniadau fel nad yw pobl yn drysu rhwng gweithgaredd a chynhyrchiant.

3. Nodwch ble rydych chi a beth sydd ei angen arnoch chi

Cyn i chi ddysgu sut i reoli tîm gwerthu, mae angen i chi adeiladu un. Nodwch y categori y mae eich darpar recriwtiaid yn perthyn iddo, adeiladwyr yn erbyn cynhyrchwyr. Mae adeiladwyr yn datblygu o'r dechrau. Maent yn dechrau o ddim. Mae cynhyrchwyr yn tyfu unwaith y bydd popeth yn ei le. Nid yw'r rhan fwyaf o bobl yn dda yn y ddau. Gwybod ym mha gam rydych chi a pha fath o werthwr sydd ei angen arnoch, a gofynnwch gwestiynau i adeiladwyr ar wahân i gynhyrchwyr.

4. Egluro Eich Model Gwerthu

Mae dau brif fodel gwerthu i ddewis ohonynt: yr ynys a'r llinell ymgynnull. Edrychwn ar bob un yn fwy manwl:

1. Yr Ynys: dyma'r dull traddodiadol o werthu lle mae pob gwerthwr ar y tîm yn gyfrifol am bob agwedd ar y broses werthu. Maent yn cynhyrchu eu harwyddion eu hunain, yn gwneud eu galwadau gwerthu eu hunain, yn cau eu bargeinion eu hunain, a mwy. Mae'n fodel hawdd i'w weithredu a'i reoli gan nad oes llawer o rannau symudol i boeni amdanynt.

2. Y llinell gynulliad: Mae'r dull llinell gynulliad yn dosbarthu hawliau gwerthu ymhlith pedwar grŵp gwahanol. Mae yna'r tîm adeiladu craidd, cynrychiolwyr datblygu gwerthiant, swyddogion gweithredol cyfrifon, a chymdeithion llwyddiant cwsmeriaid. Mae pob grŵp yn delio â rhagolygon a chwsmeriaid ar wahanol gamau o daith y prynwr.

Gall y ddau fodel a ddisgrifir uchod fod yn effeithiol. Mae'r un a ddewiswch ar gyfer eich sefydliad yn dibynnu i raddau helaeth ar y cyfnod y mae eich busnes ynddo. Er enghraifft, mae'r dull ynys yn gyffredinol yn gweithio orau ar gyfer busnesau newydd, ond yn gyffredinol mae'r fethodoleg llinell ymgynnull yn ddelfrydol ar gyfer brandiau sefydledig.

5. Neilltuo Swyddogaethau A Chyfrifoldebau Clir

Dylai pawb ar eich tîm wybod yn union beth yw eu rôl. Os na wnânt, ni allwch ddisgwyl iddynt gyrraedd y targedau yn gyson. Y tric yw dyrannu cyfrifoldebau mewn cydberthynas â sgiliau personol. Mae'n llawer haws os yw'ch busnes yn defnyddio'r model gwerthu cadwyn, a ddisgrifir uchod.

Er enghraifft, gallwch reoli gweithiwr sy'n ddeinameit o ran cynhyrchu gwifrau, ond sy'n dadfeilio fel cwci bob tro y mae'n rhaid iddo siarad â darpar gleient. Dylid gwahodd y person hwn i ymuno â'r tîm cynhyrchu arweiniol a chaniatáu iddo ganolbwyntio ar yr hyn y mae'n ei wneud orau.

Gwnewch eich gorau i aseinio tasgau a chyfrifoldebau i'r rhai sydd â'r siawns orau o'u cwblhau.

6. Rheoli disgwyliadau yn unol â hynny

Rydych chi eisiau cymell eich tîm a gwneud popeth o fewn eich gallu i'w cefnogi. Rwy'n credu bod pawb yn gwybod sut olwg sydd ar orberfformiad, ond ychydig sydd wedi diffinio sut olwg sydd ar danberfformio. A ydych chi'n gyfforddus gyda gwerthwr sy'n gweithio'n gyson ar 90% o'r cwota neu un a allai fod ar 150% un mis ac ymhell islaw'r nesaf?

7. Gosodwch y bar yn uchel

Pan fydd nodau gwerthiant yn uchel (ond yn gyraeddadwy), mae rhywbeth gwerth ei ddilyn a dylai eich grŵp gredu bod unrhyw beth yn bosibl. Os mai dim ond cyrraedd 70% o nod uchelgeisiol, rydych chi'n gwneud yn well na chyrhaeddiad 100% o gôl gyffredin, cyn belled â bod nirvana ar y cyd am yr hyn sy'n cael ei adeiladu sy'n tanio eich llwyddiant.

8. Hyfforddiant Ffocws ar Gyfrif

Gwreiddio dysgu parhaus yn y diwylliant; pwysleisio a buddsoddi mewn hyfforddiant a datblygiad proffesiynol. Dylai fod gan unrhyw sefydliad gwerthu llwyddiannus ddiweddglo cyson o hyfforddiant sy'n datblygu hanfodion gwybodaeth am gynnyrch, deallusrwydd cystadleuol, chwilota, rheoli cyfleoedd, cynllunio tiriogaeth, a chyfathrebu proffesiynol yn gyson.

9. Defnyddiwch y gymhareb cyfaint/gwerth

Dylai eich pobl fwyaf gwerthfawr (anwylaf) fod yn treulio amser ar y gweithgareddau lleiaf mawr (ond pwysicaf) - fel adeiladu perthnasoedd, cael atgyfeiriadau, a chael partneriaethau. Mae angen i'ch pobl gwerth isel ganolbwyntio ar weithgareddau mwy eu maint, fel troi gwifrau'n dennyn. Mae hyn hefyd yn wir am ragolygon. Ceisio llai, ond rhagolygon gwell.

10. Tybiwch nad oes un ateb

Mae gennych lawer o wahanol bersonoliaethau yn gweithio i chi. Eich rôl chi yw mentor a hwylusydd. Rydych chi eisiau amddiffyn eich tîm rhag gwleidyddiaeth fewnol neu ymddygiad gwerthu gwael, ei gwneud hi'n hawdd iddynt ganolbwyntio ar y swydd dan sylw, a bod yn fwy llwyddiannus. Mae angen rheoli gwahanol bobl yn wahanol - darganfod beth sy'n ysgogi pob un ohonynt a gwthio'r botymau hynny i ddatblygu gwell gwerthwyr yn gyffredinol.

11. Sefydlu CRM Gwerthu

Yn anffodus, mae'r rhan fwyaf o werthwyr yn gwario yn unig 35% o'u hamser i werthu. Sy'n golygu bod eich tîm gwerthu yn ôl pob tebyg yn treulio dwy ran o dair o'u hamser ar dasgau nad ydynt yn uniongyrchol gysylltiedig â gwerthu cynhyrchion a chynyddu refeniw.

Gall CRM gwerthu da helpu'ch tîm i ennill cyfran sylweddol o'u diwrnod yn ôl, yn enwedig os ydych chi'n buddsoddi mewn un â galluoedd awtomeiddio. Weithiau mae rheoli tîm gwerthu yn ymwneud â rhoi'r offer sydd eu hangen ar eich cynrychiolwyr i fod yn llwyddiannus.

12. Nodi metrigau gweithgaredd a dangosyddion perfformiad (KPIs)

Mae cymaint o bethau mewn busnes y tu hwnt i'n rheolaeth. Er enghraifft, nid ydym yn penderfynu ar y duedd fawr nesaf neu pan fydd trychinebau naturiol yn digwydd. Pe baem yn gwneud hynny, ni fyddai tueddiadau bron byth yn newid ac ni fyddai corwyntoedd yn bodoli. Mae metrigau gweithgaredd gwerthu yn mesur pethau y gallwn eu rheoli.

Erthygl i'w darllen: Sut i fuddsoddi ac ennill arian mewn arian cyfred digidol?

Yn y rhan fwyaf o achosion, rydyn ni'n penderfynu faint o alwadau diwahoddiad i'w gwneud bob dydd, sawl gwaith rydyn ni'n fodlon dilyn i fyny gyda gwifrau, ac ati. Wrth reoli cynrychiolwyr gwerthu, mae'n bwysig ystyried y niferoedd hyn.

Traciwch fetrigau gweithgaredd gwerthu fel nifer yr awgrymiadau a grëwyd, nifer y galwadau a wnaed, a chyfarfodydd a drefnwyd ar gyfer pob un o'ch cynrychiolwyr, yn ogystal â DPA safonol.

13. Annog Eich Tîm

Mae comisiwn yn ganran o werthiant, a ddyfernir i'r gwerthwr a gaeodd y fargen. Er enghraifft, ffi o 25 $ byddai'n cael ei dalu i werthwr bob tro y mae'n gwerthu gwerth cynnyrch $500 gyda chomisiwn o 5%.

Cymhelliant, ar y llaw arall, yw unrhyw wobr a roddir i werthwr sy'n cyflawni lefel ragoriaeth a bennwyd ymlaen llaw. Defnyddir cymhellion i gymell gwerthwyr.

Pan fyddwch yn arwain tîm gwerthu, rhan o'ch swydd yw eu cymell i weithio mor galed ag y gallant. Dyma pam mae cymhellion mor bwerus. Dewiswch gynllun cymhelliant ar gyfer eich tîm a fydd yn eu cyffroi ac yn eu hysbrydoli i fynd yr ail filltir.

14. Sefydlu sianeli cyfathrebu

Cyfathrebu yw'r allwedd i reoli tîm gwerthu yn llwyddiannus. Os na allwch gysylltu â'ch cynrychiolwyr, neu'n waeth, os na allant gysylltu â chi, ni fydd eich busnes yn cau cymaint o fargeinion ag y gallai. Sicrhewch fod gan eich tîm sianeli lluosog i gysylltu â chi, o unrhyw ddyfais, hyd yn oed os ydynt yn mynychu cyfarfodydd gwerthu maes.