Hvordan styrer man et salgsteam effektivt?

Hvis du vil lære at styre et salgsteam, er du kommet til det rigtige sted. Du er ved at få brugbar indsigt fra de bedste eksperter, som alle har været der (og gjort det) før. At lede et salgsteam er bestemt en udfordring, men indtil du har ledet eller været en del af et salgsteam. Lad os være ærlige, det er svært at styre et succesfuldt salgsteam.

De erfaringer, jeg deler nedenfor, kommer fra de mange mentorer og ledere, jeg har haft heldet med at lære af, men skræddersyet til et salgsmiljø.

Lad os gå

1. Hjælp dem med at forblive organiseret ... Beyond CRM

Sælgere har en tendens til at bruge det meste af deres tid på deres platform til styring af kunderelationer (eller CRM). Dette er området, hvor de kan holde styr på alle noter og detaljer vedrørende de aftaler, de arbejder på. Selvom dette tilskynder til at forblive organiseret på transaktionsniveauet (taktisk), hjælper det ikke nødvendigvis på det høje (strategiske) niveau.

Det tager enormt lang tid at operere i en ny forretningsrolle, og hvor den tid kan allokeres er ekstremt varierende. Hvis en kunde ikke dukker op i en times møde eller deromkring, så gå ud med et "Ja!" Vi er klar til at underskrive aftalen,” kan have en dramatisk effekt på, hvordan en sælger håndterer deres dag (og nat).

For at hjælpe vores salgsteam med at holde sig organiseret uden for aftalespecifikationerne har vi indført en agil projektstyringsramme kaldet Scrum som er med til at skabe ensretning i teamet. Med Scrum, reps bør planlægge i ugentlige intervaller i en " sprint " del.

Dette gør dem ansvarlige over for resten af ​​teamet for at gennemføre planlagte aktiviteter, men forbliver også tilpasningsdygtige i forhold til forandringer.

Artikel at læse: De bedste cryptocurrency handelsplatforme

Sporing af disse aktiviteter inden for et overordnet projektstyringsværktøj skaber synlighed på højt niveau for reps og mig selv med hensyn til, hvornår en aftale har potentiale til at lukke, eller hvornår den skriftlige aftale kan sendes.

2. Vær resultatorienteret

Ansæt motiverede og beslutsomme mennesker. Skab et meget gennemsigtigt miljø med fokus på nøgle salgsindikatorer. I sidste ende, når du bringer konkurrencedygtige mennesker sammen i et gennemsigtigt miljø, bevæger hele organisationen sig op og til højre. Sørg for at fokusere på resultater, så folk ikke forveksler aktivitet med produktivitet.

3. Identificer, hvor du er, og hvad du har brug for

Før du lærer at styre et salgsteam, skal du bygge et. Identificer den kategori, som dine potentielle rekrutter tilhører, bygherrer versus producenter. Bygherrer udvikler sig fra bunden. De starter fra ingenting. Producenterne vokser, når alt er på plads. De fleste mennesker er ikke gode til begge dele. Ved, hvilken fase du er i, og hvilken type leverandør du har brug for, og stil spørgsmål for at adskille bygherrer fra producenter.

4. Tydeliggør din salgsmodel

Der er to hovedsalgsmodeller at vælge imellem: øen og samlebåndet. Lad os se på hver enkelt mere detaljeret:

1. Øen: dette er den traditionelle tilgang til salg, hvor hver sælger på holdet er ansvarlig for alle aspekter af salgsprocessen. De genererer deres egne kundeemner, foretager deres egne salgsopkald, lukker deres egne aftaler og meget mere. Det er en nem model at implementere og administrere, da der ikke er mange bevægelige dele at bekymre sig om.

2. Samlebåndet: Samlebåndsmetoden fordeler salgsrettigheder mellem fire forskellige grupper. Der er kernebyggeteamet, salgsudviklingsrepræsentanter, kontoledere og kundesuccesmedarbejdere. Hver gruppe beskæftiger sig med kundeemner og kunder på forskellige stadier af køberens rejse.

Begge modeller beskrevet ovenfor kan være effektive. Den, du vælger til din organisation, afhænger i høj grad af, hvilken fase din virksomhed er i. For eksempel fungerer ø-metoden generelt bedst for startups, men samlebåndsmetoden er generelt ideel til etablerede brands.

5. Tildel klare roller og ansvarsområder

Alle på dit team bør vide præcis, hvad deres rolle er. Hvis de ikke gør det, kan du ikke forvente, at de konsekvent rammer målene. Tricket er at tildele ansvar i sammenhæng med personlige færdigheder. Det er meget nemmere, hvis din virksomhed bruger kædesalgsmodellen, beskrevet ovenfor.

For eksempel, du kan administrere en medarbejder, der er dynamit, når det kommer til at generere leads, men smuldrer som en cookie, hver gang de skal tale med en potentiel kunde. Denne person bør inviteres til at deltage i leadgenereringsteamet og have lov til at fokusere på det, de er bedst til.

Gør dit bedste for at tildele opgaver og ansvar til dem, der har den bedste chance for at udføre dem.

6. Administrer forventninger i overensstemmelse hermed

Du ønsker at motivere dit team og gøre alt, hvad du kan for at støtte dem. Jeg tror, ​​at alle ved, hvordan overperformance ser ud, men få har defineret, hvordan underperformance ser ud. Er du tryg ved en sælger, der konsekvent arbejder på 90% af kvoten, eller en, der måske er på 150% den ene måned og et godt stykke under den næste?

7. Sæt barren højt

Når salgsmålene er høje (men opnåelige), er der noget, der er værd at forfølge, og din gruppe skal tro på, at alt er muligt. Hvis du kun når 70 % af et ambitiøst mål, du gør det bedre end at nå 100 % af et middelmådigt mål, så længe der er et kollektivt nirvana om, hvad der bygges, der brænder for din succes.

8. Fokus på Account Training

Integrer kontinuerlig læring i kulturen; lægge vægt på og investere i uddannelse og faglig udvikling. Enhver succesfuld salgsorganisation bør have en stabil kadence af træning, der konstant udvikler det grundlæggende inden for produktviden, konkurrencedygtig intelligens, efterforskning, mulighedsstyring, områdeplanlægning og professionel kommunikation.

9. Brug volumen/værdi-forholdet

Dine mest værdifulde (kæreste) mennesker bør bruge tid på de mindst store (men vigtigste) aktiviteter - som at opbygge relationer, få henvisninger og få partnerskaber. Dine mennesker med lav værdi skal fokusere på aktiviteter med større volumen, som at omdanne kundeemner til kundeemner. Dette gælder også for kundeemner. Søg mindre, men bedre udsigter.

10. Antag, at der ikke er en enkelt løsning

Du har mange forskellige personligheder, der arbejder for dig. Din rolle er mentor og facilitator. Du vil beskytte dit team mod inde i politik eller dårlig salgsadfærd, gøre det nemt for dem at fokusere på det aktuelle job og få større succes. Forskellige mennesker skal ledes forskelligt – find ud af, hvad der motiverer hver af dem, og tryk på disse knapper for at udvikle bedre sælgere generelt.

11. Opsæt en salgs-CRM

Desværre bruger de fleste sælgere kun 35% af deres tid til at sælge. Hvilket betyder, at dit salgsteam sandsynligvis bruger to tredjedele af deres tid på opgaver, der ikke er direkte relateret til at sælge produkter og øge omsætningen.

Et godt salgs-CRM kan hjælpe dit team med at vinde en betydelig del af deres dag tilbage, især hvis du investerer i et med automatiseringsmuligheder. Nogle gange handler ledelse af et salgsteam bare om at give dine reps de værktøjer, de har brug for for at få succes.

12. Identificer aktivitetsmålinger og præstationsindikatorer (KPI'er)

Så mange ting i erhvervslivet er uden for vores kontrol. For eksempel, vi bestemmer ikke den næste store trend eller hvornår naturkatastrofer opstår. Hvis vi gjorde det, ville tendenser næsten aldrig ændre sig, og orkaner ville ikke eksistere. Salgsaktivitetsmålinger måler ting, som vi kan kontrollere.

Artikel at læse: Hvordan investerer og tjener man penge i kryptovalutaer?

I de fleste tilfælde beslutter vi, hvor mange kolde opkald der skal foretages om dagen, hvor mange gange vi er villige til at følge op med kundeemner og så videre. Når du administrerer sælgere, er det vigtigt at overveje disse tal.

Spor salgsaktivitetsmålinger såsom antal oprettede kundeemner, antal foretagede opkald og planlagte møder for hver af dine reps, samt standard KPI'er.

13. Opmuntr dit team

En kommission er en procentdel af et salg, der tildeles den sælger, der lukkede handlen. For eksempel, et gebyr på 25 $ ville blive betalt til en sælger, hver gang han sælger et produkt værd 500 $ med 5% kommission.

Et incitament er på den anden side enhver belønning, der gives til en sælger, der opnår et forudbestemt niveau af ekspertise. Incitamenter bruges til at motivere sælgere.

Når du leder et salgsteam, er en del af dit job at motivere dem til at arbejde så hårdt, som de kan. Det er derfor, incitamenter er så stærke. Vælg en incitamentsplan for dit team, der vil begejstre dem og inspirere dem til at gå den ekstra mil.

14. Etabler kommunikationskanaler

Kommunikation er nøglen til succesfuld ledelse af et salgsteam. Hvis du ikke kan kontakte dine repræsentanter, eller værre, hvis de ikke kan kontakte dig, vil din virksomhed ikke lukke så mange aftaler, som den kunne. Sørg for, at dit team har flere kanaler til at kontakte dig, fra enhver enhed, også selvom de deltager i salgsmøder.