Wie kann man ein Verkaufsteam effektiv führen?

Wenn Sie lernen möchten, wie man ein Verkaufsteam führt, sind Sie bei uns genau richtig. Sie erhalten umsetzbare Erkenntnisse von den Top-Experten, die alle schon einmal dort waren (und es getan haben). Die Führung eines Verkaufsteams ist sicherlich eine Herausforderung, aber bis Sie ein Verkaufsteam geleitet haben oder Teil eines waren. Seien wir ehrlich, die Führung eines erfolgreichen Vertriebsteams ist schwierig.

Die Lektionen, die ich weiter unten teile, stammen von den vielen Mentoren und Führungskräften, von denen ich das Glück hatte, zu lernen, aber auf eine Verkaufsumgebung zugeschnitten.

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1. Helfen Sie ihnen, organisiert zu bleiben … über CRM hinaus

Vertriebsmitarbeiter verbringen in der Regel die meiste Zeit auf ihrer Customer-Relationship-Management- (oder CRM-) Plattform. Dies ist der Bereich, in dem sie alle Notizen und Details zu den Deals, an denen sie arbeiten, verfolgen können. Während dies dazu anregt, auf Transaktionsebene (taktisch) organisiert zu bleiben, hilft es nicht unbedingt auf der hohen (strategischen) Ebene.

Die Arbeit in einer neuen Geschäftsrolle nimmt sehr viel Zeit in Anspruch, und wo diese Zeit eingesetzt werden kann, ist äußerst variabel. Wenn ein potenzieller Kunde etwa eine Stunde lang nicht zum Meeting erscheint, gehen Sie mit einem "Ja!" Wir sind bereit, den Deal zu unterzeichnen“, kann einen dramatischen Einfluss darauf haben, wie ein Vertriebsmitarbeiter seinen Tag (und seine Nacht) bewältigt.

Um unserem Vertriebsteam dabei zu helfen, auch außerhalb der Deal-Besonderheiten organisiert zu bleiben, haben wir ein agiles Projektmanagement-Framework namens Gedränge was hilft, eine Ausrichtung innerhalb des Teams zu schaffen. Mit Gedränge, Vertriebsmitarbeiter sollten in wöchentlichen Schritten in einem „ Sprint " Teilen.

Dies macht sie gegenüber dem Rest des Teams für die Durchführung geplanter Aktivitäten rechenschaftspflichtig, bleibt aber auch anpassungsfähig an Veränderungen.

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Das Verfolgen dieser Aktivitäten innerhalb eines umfassenden Projektmanagement-Tools schafft für Vertriebsmitarbeiter und mich eine hohe Transparenz darüber, wann ein Geschäft das Potenzial hat, abgeschlossen zu werden, oder wann die schriftliche Vereinbarung gesendet werden kann.

2. Seien Sie ergebnisorientiert

Stellen Sie motivierte und entschlossene Mitarbeiter ein. Schaffen Sie eine sehr transparente Umgebung, die sich auf wichtige Verkaufsindikatoren konzentriert. Wenn Sie wettbewerbsfähige Menschen in einer transparenten Umgebung zusammenbringen, bewegt sich letztendlich die gesamte Organisation nach oben und nach rechts. Achten Sie darauf, sich auf die Ergebnisse zu konzentrieren, damit die Leute Aktivität nicht mit Produktivität verwechseln.

3. Identifizieren Sie, wo Sie sind und was Sie brauchen

Bevor Sie lernen, wie man ein Vertriebsteam leitet, müssen Sie eines aufbauen. Identifizieren Sie die Kategorie, zu der Ihre potenziellen Rekruten gehören, Bauherren oder Produzenten. Bauherren entwickeln von Grund auf neu. Sie fangen bei Null an. Produzenten wachsen, sobald alles vorhanden ist. Die meisten Menschen sind in beidem nicht gut. Informieren Sie sich, in welcher Phase Sie sich befinden und welche Art von Anbieter Sie benötigen, und stellen Sie Fragen, um Bauherren von Produzenten zu trennen.

4. Klären Sie Ihr Verkaufsmodell

Es stehen zwei Hauptverkaufsmodelle zur Auswahl: die Insel und das Fließband. Schauen wir uns jeden genauer an:

1. Die Insel: Dies ist der traditionelle Verkaufsansatz, bei dem jeder Verkäufer im Team für jeden Aspekt des Verkaufsprozesses verantwortlich ist. Sie generieren ihre eigenen Leads, führen ihre eigenen Verkaufsgespräche, schließen ihre eigenen Geschäfte ab und vieles mehr. Es ist ein einfach zu implementierendes und zu verwaltendes Modell, da es nicht viele bewegliche Teile gibt, um die man sich kümmern muss.

2. Das Fließband: Die Fließbandmethode verteilt Verkaufsrechte auf vier verschiedene Gruppen. Es gibt das Core-Build-Team, Vertriebsmitarbeiter, Kundenbetreuer und Kundenerfolgsmitarbeiter. Jede Gruppe befasst sich mit Interessenten und Kunden in verschiedenen Phasen der Reise des Käufers.

Beide oben beschriebenen Modelle können effektiv sein. Welche Sie für Ihre Organisation wählen, hängt weitgehend von der Phase ab, in der sich Ihr Unternehmen befindet. Beispielsweise funktioniert die Inselmethode im Allgemeinen am besten für Startups, aber die Fließbandmethode ist im Allgemeinen ideal für etablierte Marken.

5. Weisen Sie klare Rollen und Verantwortlichkeiten zu

Jeder in Ihrem Team sollte genau wissen, was seine Rolle ist. Wenn sie dies nicht tun, können Sie nicht erwarten, dass sie die Ziele konsequent erreichen. Die Kunst besteht darin, Verantwortlichkeiten in Korrelation mit persönlichen Fähigkeiten zu verteilen. Es ist viel einfacher, wenn Ihr Unternehmen das oben beschriebene Kettenverkaufsmodell verwendet.

Zum Beispiel Sie können einen Mitarbeiter managen, der beim Generieren von Leads ein Dynamit ist, aber jedes Mal, wenn er mit einem potenziellen Kunden sprechen muss, wie ein Keks zerbröckelt. Diese Person sollte eingeladen werden, dem Lead-Generierungsteam beizutreten, und sich auf das konzentrieren können, was sie am besten kann.

Geben Sie Ihr Bestes, um Aufgaben und Verantwortlichkeiten denen zuzuweisen, die die besten Chancen haben, sie zu erledigen.

6. Verwalten Sie die Erwartungen entsprechend

Sie möchten Ihr Team motivieren und alles tun, um es zu unterstützen. Ich denke, jeder weiß, wie Überleistung aussieht, aber nur wenige haben definiert, wie Unterleistung aussieht. Fühlen Sie sich wohl mit einem Verkäufer, der konstant bei 90 % der Quote arbeitet, oder mit einem, der einen Monat bei 150 % und im nächsten weit darunter liegt?

7. Legen Sie die Messlatte hoch

Wenn die Verkaufsziele hoch (aber erreichbar) sind, gibt es etwas, das es wert ist, verfolgt zu werden, und Ihre Gruppe sollte glauben, dass alles möglich ist. Wenn Sie nur erreichen 70% eines ehrgeizigen Ziels, du machst es besser als zu erreichen 100% eines mittelmäßigen Ziels, solange es ein kollektives Nirvana darüber gibt, was gebaut wird, das Ihren Erfolg antreibt.

8. Konzentrieren Sie sich auf die Kontoschulung

Kontinuierliches Lernen in die Kultur einbetten; betonen und investieren in die Aus- und Weiterbildung. Jede erfolgreiche Vertriebsorganisation sollte über einen regelmäßigen Schulungsrhythmus verfügen, der die Grundlagen von Produktwissen, Wettbewerbsinformationen, Prospektion, Opportunity Management, Gebietsplanung und professioneller Kommunikation ständig weiterentwickelt.

9. Verwenden Sie das Volumen/Wert-Verhältnis

Ihre wertvollsten (liebsten) Menschen sollten Zeit mit den am wenigsten großen (aber wichtigsten) Aktivitäten verbringen – wie dem Aufbau von Beziehungen, dem Einholen von Empfehlungen und dem Eingehen von Partnerschaften. Ihre geringwertigen Mitarbeiter müssen sich auf Aktivitäten mit höherem Volumen konzentrieren, wie z. B. die Umwandlung von Leads in Leads. Dies gilt auch für Interessenten. Suchen Sie weniger, aber bessere Aussichten.

10. Angenommen, es gibt keine einzige Lösung

Sie haben viele verschiedene Persönlichkeiten, die für Sie arbeiten. Ihre Rolle ist die des Mentors und Moderators. Sie möchten Ihr Team vor interner Politik oder schlechtem Verkaufsverhalten schützen, es ihnen leicht machen, sich auf die anstehende Aufgabe zu konzentrieren und erfolgreicher zu sein. Unterschiedliche Menschen müssen unterschiedlich geführt werden – finden Sie heraus, was jeden von ihnen motiviert, und drücken Sie diese Knöpfe, um insgesamt bessere Verkäufer zu entwickeln.

11. Richten Sie ein Vertriebs-CRM ein

Leider geben die meisten Verkäufer nur aus 35 % ihrer Zeit für den Verkauf. Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam wahrscheinlich zwei Drittel seiner Zeit mit Aufgaben verbringt, die nicht direkt mit dem Verkauf von Produkten und der Umsatzsteigerung zusammenhängen.

Ein gutes Vertriebs-CRM kann Ihrem Team helfen, einen erheblichen Teil seines Tages zurückzugewinnen, insbesondere wenn Sie in eines mit Automatisierungsfunktionen investieren. Manchmal kommt es bei der Führung eines Vertriebsteams darauf an, Ihren Vertriebsmitarbeitern die Tools an die Hand zu geben, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

12. Identifizieren Sie Aktivitätsmetriken und Leistungsindikatoren (KPIs)

So viele Dinge im Geschäftsleben liegen außerhalb unserer Kontrolle. Zum Beispiel Wir entscheiden nicht über den nächsten großen Trend oder Naturkatastrophen. Wenn wir das täten, würden sich Trends fast nie ändern und Hurrikane würden nicht existieren. Verkaufsaktivitätsmetriken messen Dinge, die wir kontrollieren können.

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In den meisten Fällen entscheiden wir, wie viele Kaltanrufe wir pro Tag tätigen, wie oft wir bereit sind, Leads nachzufassen, und so weiter. Bei der Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern ist es wichtig, diese Zahlen zu berücksichtigen.

Verfolgen Sie Vertriebsaktivitätsmetriken wie die Anzahl der erstellten Leads, die Anzahl der getätigten Anrufe und die für jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter geplanten Besprechungen nach Standard-KPIs.

13. Ermutigen Sie Ihr Team

Eine Provision ist ein Prozentsatz eines Verkaufs, der dem Verkäufer zuerkannt wird, der das Geschäft abgeschlossen hat. Beispielsweise , eine Gebühr von 25 $ würde an einen Verkäufer jedes Mal gezahlt werden, wenn er einen Produktwert verkauft $500 mit 5% Provision.

Ein Anreiz hingegen ist jede Belohnung, die einem Verkäufer gegeben wird, der ein vorher festgelegtes Maß an Exzellenz erreicht. Anreize werden verwendet, um Verkäufer zu motivieren.

Wenn Sie ein Vertriebsteam leiten, besteht ein Teil Ihrer Aufgabe darin, es zu motivieren, so hart wie möglich zu arbeiten. Deshalb sind Anreize so mächtig. Wählen Sie einen Incentive-Plan für Ihr Team, der es begeistert und dazu inspiriert, die Extrameile zu gehen.

14. Etablieren Sie Kommunikationskanäle

Kommunikation ist der Schlüssel zum erfolgreichen Management eines Vertriebsteams. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht kontaktieren können, oder schlimmer noch, wenn sie Sie nicht kontaktieren können, wird Ihr Unternehmen nicht so viele Geschäfte abschließen, wie es könnte. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team über mehrere Kanäle verfügt, um Sie von jedem Gerät aus zu kontaktieren, selbst wenn es an Außendienstbesprechungen teilnimmt.