Πώς να διαχειριστείτε αποτελεσματικά μια ομάδα πωλήσεων;

Αν θέλετε να μάθετε πώς να διαχειρίζεστε μια ομάδα πωλήσεων, έχετε έρθει στο σωστό μέρος. Πρόκειται να λάβετε χρήσιμες πληροφορίες από τους κορυφαίους ειδικούς που ήταν όλοι εκεί (και το έκαναν) στο παρελθόν. Η διαχείριση μιας ομάδας πωλήσεων είναι σίγουρα μια πρόκληση, αλλά μέχρι να διαχειριστείτε ή να γίνετε μέλος μιας ομάδας πωλήσεων. Ας είμαστε ειλικρινείς, η διαχείριση μιας επιτυχημένης ομάδας πωλήσεων είναι δύσκολη.

Τα μαθήματα που μοιράζομαι παρακάτω προέρχονται από τους πολλούς μέντορες και ηγέτες από τους οποίους είχα την τύχη να μάθω, αλλά προσαρμοσμένα σε ένα περιβάλλον πωλήσεων.

Allons-y

1. Βοηθήστε τους να παραμείνουν οργανωμένοι… Πέρα από το CRM

Οι πωλητές τείνουν να περνούν τον περισσότερο χρόνο τους στην πλατφόρμα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (ή CRM). Αυτή είναι η περιοχή όπου μπορούν να παρακολουθούν όλες τις σημειώσεις και τις λεπτομέρειες σχετικά με τις συμφωνίες στις οποίες επεξεργάζονται. Αν και αυτό ενθαρρύνει την οργάνωση σε επίπεδο συναλλαγής (τακτικό), δεν βοηθά απαραίτητα σε υψηλό (στρατηγικό) επίπεδο.

Η λειτουργία σε έναν νέο επιχειρηματικό ρόλο απαιτεί τεράστιο χρόνο και το πού μπορεί να διατεθεί αυτός ο χρόνος είναι εξαιρετικά μεταβλητό. Εάν ένας υποψήφιος δεν εμφανιστεί για μια ώρα περίπου συνάντηση, φύγετε με ένα "Ναι!" Είμαστε έτοιμοι να υπογράψουμε τη συμφωνία», μπορεί να έχει δραματική επίδραση στον τρόπο με τον οποίο ένας εκπρόσωπος πωλήσεων χειρίζεται την ημέρα (και τη νύχτα) του.

Για να βοηθήσουμε την ομάδα πωλήσεών μας να παραμείνει οργανωμένη εκτός των συγκεκριμένων συμφωνιών, έχουμε θεσπίσει ένα ευέλικτο πλαίσιο διαχείρισης έργου που ονομάζεται Ράγκμπι που βοηθά στη δημιουργία ευθυγράμμισης μέσα στην ομάδα. Με Scrum, οι επαναλήψεις θα πρέπει να προγραμματίζουν σε εβδομαδιαίες αυξήσεις σε ένα « σπριντ " μερίδιο.

Αυτό τους κάνει να λογοδοτούν στην υπόλοιπη ομάδα για την ολοκλήρωση των προγραμματισμένων δραστηριοτήτων, αλλά και να παραμένουν προσαρμοστικοί στην αλλαγή.

Άρθρο για ανάγνωση: Οι καλύτερες πλατφόρμες συναλλαγών κρυπτονομισμάτων

Η παρακολούθηση αυτών των δραστηριοτήτων μέσα σε ένα συνολικό εργαλείο διαχείρισης έργου δημιουργεί υψηλού επιπέδου ορατότητα για τους αντιπροσώπους και εμένα ως προς το πότε μια συμφωνία έχει τη δυνατότητα να κλείσει ή πότε μπορεί να σταλεί η γραπτή συμφωνία.

2. Να είστε προσανατολισμένοι στα αποτελέσματα

Προσλάβετε άτομα με κίνητρα και αποφασιστικότητα. Δημιουργήστε ένα πολύ διαφανές περιβάλλον εστιασμένο σε βασικούς δείκτες πωλήσεων. Τελικά, όταν συγκεντρώνετε ανταγωνιστικούς ανθρώπους σε ένα διαφανές περιβάλλον, ολόκληρος ο οργανισμός κινείται προς τα πάνω και προς τα δεξιά. Φροντίστε να εστιάσετε στα αποτελέσματα, ώστε οι άνθρωποι να μην συγχέουν τη δραστηριότητα με την παραγωγικότητα.

3. Προσδιορίστε πού βρίσκεστε και τι χρειάζεστε

Προτού μάθετε πώς να διαχειρίζεστε μια ομάδα πωλήσεων, πρέπει να δημιουργήσετε μια. Προσδιορίστε την κατηγορία στην οποία ανήκουν οι πιθανές προσλήψεις σας, κατασκευαστές έναντι παραγωγών. Οι οικοδόμοι αναπτύσσονται από την αρχή. Ξεκινούν από το τίποτα. Οι παραγωγοί μεγαλώνουν όταν όλα είναι στη θέση τους. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν είναι καλοί και στα δύο. Μάθετε σε ποιο στάδιο βρίσκεστε και σε ποιον τύπο πωλητή χρειάζεστε και κάντε ερωτήσεις για να διαχωρίσετε τους κατασκευαστές από τους παραγωγούς.

4. Διευκρινίστε το μοντέλο πωλήσεών σας

Υπάρχουν δύο κύρια μοντέλα πωλήσεων για να διαλέξετε: το νησί και τη γραμμή συναρμολόγησης. Ας δούμε το καθένα με περισσότερες λεπτομέρειες:

1. Το νησί: Αυτή είναι η παραδοσιακή προσέγγιση των πωλήσεων όπου κάθε πωλητής στην ομάδα είναι υπεύθυνος για κάθε πτυχή της διαδικασίας πωλήσεων. Δημιουργούν τους δικούς τους δυνητικούς πελάτες, πραγματοποιούν τις δικές τους κλήσεις πωλήσεων, κλείνουν τις δικές τους προσφορές και πολλά άλλα. Είναι ένα εύκολο μοντέλο στην εφαρμογή και τη διαχείριση, καθώς δεν υπάρχουν πολλά κινούμενα μέρη για να ανησυχείτε.

2. Η γραμμή συναρμολόγησης: Η μέθοδος της γραμμής συναρμολόγησης κατανέμει τα δικαιώματα πωλήσεων μεταξύ τεσσάρων διαφορετικών ομάδων. Υπάρχει η βασική ομάδα κατασκευής, εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων, στελέχη λογαριασμών και συνεργάτες επιτυχίας πελατών. Κάθε ομάδα ασχολείται με υποψήφιους πελάτες και πελάτες σε διαφορετικά στάδια του ταξιδιού του αγοραστή.

Και τα δύο μοντέλα που περιγράφονται παραπάνω μπορούν να είναι αποτελεσματικά. Αυτό που θα επιλέξετε για τον οργανισμό σας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη φάση στην οποία βρίσκεται η επιχείρησή σας. Για παράδειγμα, η μέθοδος island γενικά λειτουργεί καλύτερα για startups, αλλά η μεθοδολογία γραμμής συναρμολόγησης είναι γενικά ιδανική για καθιερωμένες μάρκες.

5. Αναθέστε σαφείς ρόλους και ευθύνες

Όλοι στην ομάδα σας πρέπει να γνωρίζουν ακριβώς ποιος είναι ο ρόλος τους. Εάν δεν το κάνουν, δεν μπορείτε να περιμένετε να χτυπούν με συνέπεια τους στόχους. Το κόλπο είναι να κατανείμετε τις ευθύνες σε συσχετισμό με τις προσωπικές δεξιότητες. Είναι πολύ πιο εύκολο αν η επιχείρησή σας χρησιμοποιεί το μοντέλο αλυσιδωτής πώλησης, που περιγράφεται παραπάνω.

Για παράδειγμα, μπορείτε να διαχειριστείτε έναν υπάλληλο που είναι δυναμίτης όταν πρόκειται για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, αλλά καταρρέει σαν cookie κάθε φορά που πρέπει να μιλήσει με έναν πιθανό πελάτη. Αυτό το άτομο θα πρέπει να προσκληθεί να συμμετάσχει στην ομάδα κορυφαίων γενεών και να του επιτραπεί να επικεντρωθεί σε αυτό που κάνει καλύτερα.

Κάντε ό,τι καλύτερο μπορείτε για να αναθέσετε καθήκοντα και ευθύνες σε αυτούς που έχουν τις καλύτερες πιθανότητες να τις ολοκληρώσουν.

6. Διαχειριστείτε τις προσδοκίες ανάλογα

Θέλετε να παρακινήσετε την ομάδα σας και να κάνετε ό,τι μπορείτε για να την υποστηρίξετε. Νομίζω ότι όλοι γνωρίζουν πώς μοιάζει η υπεραπόδοση, αλλά λίγοι έχουν ορίσει πώς μοιάζει η υποαπόδοση. Αισθάνεστε άνετα με έναν πωλητή που εργάζεται σταθερά στο 90% της ποσόστωσης ή με κάποιον που μπορεί να είναι στο 150% έναν μήνα και πολύ κάτω από τον επόμενο;

7. Βάλτε τον πήχη ψηλά

Όταν οι στόχοι πωλήσεων είναι υψηλοί (αλλά επιτεύξιμοι), υπάρχει κάτι που αξίζει να επιδιώξετε και η ομάδα σας πρέπει να πιστεύει ότι όλα είναι δυνατά. Αν φτάσετε μόνο 70% ενός φιλόδοξου στόχου, τα καταφέρνεις καλύτερα από το να φτάσεις 100% ενός μέτριου στόχου, αρκεί να υπάρχει μια συλλογική νιρβάνα για το τι χτίζεται που τροφοδοτεί την επιτυχία σας.

8. Εστίαση στην Εκπαίδευση λογαριασμού

Ενσωματώστε τη συνεχή μάθηση στον πολιτισμό. δίνουν έμφαση και επενδύουν στην κατάρτιση και την επαγγελματική ανάπτυξη. Κάθε επιτυχημένος οργανισμός πωλήσεων θα πρέπει να έχει σταθερό ρυθμό εκπαίδευσης που αναπτύσσει συνεχώς τα θεμελιώδη στοιχεία της γνώσης προϊόντων, της ανταγωνιστικής ευφυΐας, της αναζήτησης, της διαχείρισης ευκαιριών, του σχεδιασμού της περιοχής και της επαγγελματικής επικοινωνίας.

9. Χρησιμοποιήστε την αναλογία όγκου/τιμής

Τα πιο πολύτιμα (αγαπημένα) άτομα σας θα πρέπει να αφιερώνουν χρόνο στις λιγότερο μεγάλες (αλλά πιο σημαντικές) δραστηριότητες - όπως η οικοδόμηση σχέσεων, η λήψη παραπομπών και η απόκτηση συνεργασιών. Τα άτομα χαμηλής αξίας σας πρέπει να επικεντρωθούν σε δραστηριότητες μεγαλύτερου όγκου, όπως η μετατροπή δυνητικών πελατών σε δυνητικούς πελάτες. Αυτό ισχύει και για τις προοπτικές. Αναζητήστε λιγότερες, αλλά καλύτερες προοπτικές.

10. Ας υποθέσουμε ότι δεν υπάρχει ενιαία λύση

Έχετε πολλές διαφορετικές προσωπικότητες που εργάζονται για εσάς. Ο ρόλος σας είναι του μέντορα και του συντονιστή. Θέλετε να προστατέψετε την ομάδα σας από εσωτερικές πολιτικές ή κακή συμπεριφορά πωλήσεων, να τους διευκολύνετε να επικεντρωθούν στην εργασία και να είναι πιο επιτυχημένοι. Διαφορετικοί άνθρωποι πρέπει να διοικούνται διαφορετικά – ανακαλύψτε τι τους παρακινεί και πιέστε αυτά τα κουμπιά για να αναπτύξετε συνολικά καλύτερους πωλητές.

11. Ρυθμίστε ένα Sales CRM

Δυστυχώς, οι περισσότεροι πωλητές ξοδεύουν μόνο 35% του χρόνου τους για να πουλήσουν. Αυτό σημαίνει ότι η ομάδα πωλήσεών σας ξοδεύει πιθανώς τα δύο τρίτα του χρόνου της σε εργασίες που δεν σχετίζονται άμεσα με την πώληση προϊόντων και την αύξηση των εσόδων.

Ένα καλό CRM πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει την ομάδα σας να κερδίσει ένα σημαντικό κομμάτι της ημέρας της, ειδικά αν επενδύσετε σε ένα με δυνατότητες αυτοματισμού. Μερικές φορές η διαχείριση μιας ομάδας πωλήσεων καταλήγει απλώς στο να δώσετε στους αντιπροσώπους σας τα εργαλεία που χρειάζονται για να έχουν επιτυχία.

12. Προσδιορίστε μετρήσεις δραστηριότητας και δείκτες απόδοσης (KPIs)

Τόσα πολλά πράγματα στην επιχείρηση είναι πέρα ​​από τον έλεγχό μας. Για παράδειγμα, δεν αποφασίζουμε την επόμενη μεγάλη τάση ή πότε συμβαίνουν φυσικές καταστροφές. Αν το κάναμε, οι τάσεις δεν θα άλλαζαν σχεδόν ποτέ και οι τυφώνες δεν θα υπήρχαν. Οι μετρήσεις δραστηριότητας πωλήσεων μετρούν πράγματα που μπορούμε να ελέγξουμε.

Άρθρο για ανάγνωση: Πώς να επενδύσετε και να κερδίσετε χρήματα σε κρυπτονομίσματα;

Στις περισσότερες περιπτώσεις, αποφασίζουμε πόσες κρύες κλήσεις θα κάνουμε ανά ημέρα, πόσες φορές είμαστε διατεθειμένοι να συνεχίσουμε με δυνητικούς πελάτες και ούτω καθεξής. Κατά τη διαχείριση αντιπροσώπων πωλήσεων, είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη αυτούς τους αριθμούς.

Παρακολούθηση μετρήσεων δραστηριότητας πωλήσεων, όπως ο αριθμός των δυνητικών πελατών που δημιουργήθηκαν, ο αριθμός των κλήσεων που πραγματοποιήθηκαν και οι προγραμματισμένες συναντήσεις για κάθε έναν από τους επαναλήπτες σας, καθώς και τυπικούς KPI.

13. Ενθαρρύνετε την ομάδα σας

Η προμήθεια είναι ένα ποσοστό μιας πώλησης, που απονέμεται στον πωλητή που έκλεισε τη συμφωνία. για παράδειγμα, αμοιβή του 25 $ θα πληρωνόταν σε έναν πωλητή κάθε φορά που πουλάει ένα προϊόν αξίας 500$ με προμήθεια 5%.

Ένα κίνητρο, από την άλλη πλευρά, είναι κάθε ανταμοιβή που δίνεται σε έναν πωλητή που επιτυγχάνει ένα προκαθορισμένο επίπεδο αριστείας. Τα κίνητρα χρησιμοποιούνται για να παρακινήσουν τους πωλητές.

Όταν οδηγείτε μια ομάδα πωλήσεων, μέρος της δουλειάς σας είναι να τους παρακινήσετε να εργαστούν όσο πιο σκληρά μπορούν. Αυτός είναι ο λόγος που τα κίνητρα είναι τόσο ισχυρά. Επιλέξτε ένα σχέδιο κινήτρων για την ομάδα σας που θα την ενθουσιάσει και θα την εμπνεύσει να κάνει το παραπάνω μίλι.

14. Δημιουργήστε κανάλια επικοινωνίας

Η επικοινωνία είναι το κλειδί για την επιτυχημένη διαχείριση μιας ομάδας πωλήσεων. Εάν δεν μπορείτε να επικοινωνήσετε με τους αντιπροσώπους σας ή χειρότερα, εάν δεν μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας, η επιχείρησή σας δεν θα κλείσει όσες περισσότερες προσφορές θα μπορούσε. Βεβαιωθείτε ότι η ομάδα σας έχει πολλά κανάλια για να επικοινωνήσει μαζί σας, από οποιαδήποτε συσκευή, ακόμα κι αν παρευρίσκεται σε συναντήσεις επί τόπου πωλήσεων.