Kiel efike administri vendan teamon?

Se vi volas lerni kiel administri vendan teamon, vi venis al la ĝusta loko. Vi estas ricevonta komprenon de la plej bonaj spertuloj, kiuj ĉiuj estis tie (kaj faris ĝin) antaŭe. Administri vendan teamon certe estas defio, sed ĝis vi administros aŭ estis parto de venda teamo. Ni estu honestaj, administri sukcesan vendan teamon estas malfacila.

La lecionoj, kiujn mi dividas malsupre, venas de la multaj mentoroj kaj gvidantoj, de kiuj mi havis la bonŝancon lerni, sed adaptitaj al venda medio.

Ni iru

1. Helpu ilin Resti Organizitaj... Preter CRM

Vendistoj emas pasigi la plej grandan parton de sia tempo en sia klientrilatadministrado (aŭ CRM) platformo. Ĉi tiu estas la areo kie ili povas konservi trakon de ĉiuj notoj kaj detaloj pri la interkonsentoj pri kiuj ili laboras. Kvankam ĉi tio instigas resti organizita ĉe la transakcia (taktika) nivelo, ĝi ne nepre helpas ĉe la alta (strategia) nivelo.

Funkcianta en nova komerca rolo prenas grandegan kvanton de tempo kaj kie tiu tempo povas esti asignita estas ekstreme varia. Se perspektivo ne aperas dum unu horo aŭ tiel renkontiĝo, eliru kun "Jes!" Ni pretas subskribi la interkonsenton,” povas havi draman efikon sur kiel vendisto pritraktas sian tagon (kaj nokton).

Por helpi nian vendan teamon resti organizita ekster la specifaĵoj de interkonsento, ni starigis lertan projekt-administran kadron nomitan Scrum kiu helpas krei vicigon ene de la teamo. Kun Scrum, Ripetoj devus plani en semajnaj pliigoj en " sprint " kunhavigi.

Ĉi tio igas ilin respondecaj al la resto de la teamo por plenumi planitajn agadojn, sed ankaŭ restas adapteblaj al ŝanĝo.

Artikolo por legi: La plej bonaj komercaj platformoj pri kripta monero

Spurado de ĉi tiuj agadoj ene de ĝenerala projekt-administra ilo kreas altnivelan videblecon por reprezentantoj kaj mi mem pri kiam interkonsento havas la eblecon fermiĝi aŭ kiam la skriba interkonsento povas esti sendita.

2. Estu orientita al rezultoj

Dungu instigajn kaj deciditajn homojn. Kreu tre travideblan medion koncentritan al ŝlosilaj vendaj indikiloj. Finfine, kiam vi kunigas konkurencivajn homojn en travidebla medio, la tuta organizo moviĝas supren kaj dekstren. Nepre koncentriĝu pri rezultoj, por ke homoj ne konfuzu agadon kun produktiveco.

3. Identigu kie vi estas kaj kion vi bezonas

Antaŭ ol vi lernas kiel administri vendan teamon, vi devas konstrui unu. Identigu la kategorion al kiu apartenas viaj eblaj rekrutoj, konstruistoj kontraŭ produktantoj. Konstruistoj evoluas de nulo. Ili komencas de nenio. Produktantoj kreskas post kiam ĉio estas en loko. Plej multaj homoj ne kapablas ambaŭ. Sciu en kiu stadio vi troviĝas kaj kian vendiston vi bezonas, kaj faru demandojn por apartigi konstruistojn de produktantoj.

4. Klarigi Vian Vendan Modelon

Estas du ĉefaj vendomodeloj por elekti: la insulo kaj la muntoĉeno. Ni rigardu ĉiun pli detale:

1. La Insulo: ĉi tio estas la tradicia aliro al vendado, kie ĉiu vendisto en la teamo respondecas pri ĉiu aspekto de la venda procezo. Ili generas siajn proprajn kondukojn, faras siajn proprajn vendajn vokojn, fermas siajn proprajn interkonsentojn kaj pli. Ĝi estas facila modelo por efektivigi kaj administri ĉar ne estas multaj moviĝantaj partoj por zorgi.

2. La muntaĉeno: La muntaĉena metodo distribuas vendorajtojn inter kvar malsamaj grupoj. Estas la kerna konstruteamo, vendaj disvolvaj reprezentantoj, kontoficistoj kaj klientaj sukcesaj partneroj. Ĉiu grupo traktas perspektivojn kaj klientojn en malsamaj stadioj de la vojaĝo de la aĉetanto.

Ambaŭ modeloj priskribitaj supre povas esti efikaj. Tiu, kiun vi elektas por via organizo, plejparte dependas de la fazo en kiu estas via komerco. Ekzemple, la insulmetodo ĝenerale funkcias plej bone por noventreprenoj, sed la muntaĉena metodaro ĝenerale estas ideala por establitaj markoj.

5. Asignu Klarajn Rolojn Kaj Respondecojn

Ĉiuj en via teamo devus scii precize kio estas ilia rolo. Se ili ne faras, vi ne povas atendi, ke ili konstante trafos la celojn. La lertaĵo estas asigni respondecojn en korelacio kun personaj kapabloj. Estas multe pli facile se via komerco uzas la ĉenan vendan modelon, priskribitan supre.

Ekzemple, vi povas administri dungiton, kiu estas dinamito kiam temas pri generado de kondukoj, sed diseriĝas kiel kuketo ĉiufoje kiam ili devas paroli kun ebla kliento. Ĉi tiu persono devus esti invitita aliĝi al la gvida generacia teamo kaj permesita koncentriĝi pri tio, kion ili plej bone faras.

Faru vian eblon por atribui taskojn kaj respondecojn al tiuj, kiuj havas la plej bonan ŝancon plenumi ilin.

6. Administri atendojn laŭe

Vi volas instigi vian teamon kaj fari ĉion eblan por subteni ilin. Mi pensas, ke ĉiuj scias, kiel aspektas troefikeco, sed malmultaj difinis kiel aspektas subefikeco. Ĉu vi komfortas kun vendisto, kiu konstante laboras je 90% de kvoto aŭ unu, kiu povas esti je 150% unu monato kaj multe sub la sekva?

7. Metu la stangon alte

Kiam vendoceloj estas altaj (sed atingeblaj), estas io inda trakti kaj via grupo devas kredi, ke io ajn eblas. Se vi nur atingas 70% de ambicia celo, vi faras pli bone ol atingi 100% de mezbona celo, kondiĉe ke ekzistas kolektiva nirvano pri tio, kio estas konstruita, kiu nutras vian sukceson.

8. Fokuso pri Konta Trejnado

Enigi kontinuan lernadon en la kulturon; emfazi kaj investi en trejnado kaj profesia evoluo. Ajna sukcesa venda organizo devus havi konstantan kadencon de trejnado, kiu konstante disvolvas la fundamentojn de produkta scio, konkurenciva inteligenteco, prospektorado, oportuna administrado, teritoria planado kaj profesiaj komunikadoj.

9. Uzu la volumon/valoran rilatumon

Viaj plej valoraj (plej karaj) homoj devus pasigi tempon por la malpli volumenaj (sed plej gravaj) agadoj - kiel konstrui rilatojn, ricevi referencojn kaj akiri partnerecojn. Viaj malaltvaloraj homoj devas koncentriĝi pri pli-volumaj agadoj, kiel igi kondukojn. Ĉi tio validas ankaŭ por perspektivoj. Serĉu malpli, sed pli bonajn perspektivojn.

10. Supozu, ke ne ekzistas ununura solvo

Vi havas multajn malsamajn personecojn laborantajn por vi. Via rolo estas tiu de mentoro kaj faciliganto. Vi volas protekti vian teamon de interna politiko aŭ malbona venda konduto, faciligi al ili koncentriĝi pri la nuna laboro kaj esti pli sukcesa. Malsamaj homoj devas esti administritaj malsame - eltrovu, kio instigas ĉiun el ili kaj premu tiujn butonojn por evoluigi pli bonajn vendistojn entute.

11. Agordu Vendan CRM

Bedaŭrinde, plej multaj vendistoj nur elspezas 35% de ilia tempo vendi. Tio signifas, ke via venda teamo verŝajne pasigas du trionojn de sia tempo por taskoj, kiuj ne rekte rilatas al vendado de produktoj kaj pliigo de enspezo.

Bona venda CRM povas helpi vian teamon regajni gravan parton de sia tago, precipe se vi investas en unu kun aŭtomatigaj kapabloj. Foje administri vendan teamon nur signifas doni al viaj reprezentantoj la ilojn, kiujn ili bezonas por sukcesi.

12. Identigu agad-metrikojn kaj rendimentajn indikilojn (KPIoj)

Tiom da aferoj en komerco estas ekster nia kontrolo. Ekzemple, ni ne decidas la sekvan grandan tendencon aŭ kiam okazas naturaj katastrofoj. Se ni farus, tendencoj preskaŭ neniam ŝanĝiĝus kaj uraganoj ne ekzistus. Vendaj aktivecoj mezuras aferojn, kiujn ni povas kontroli.

Artikolo por legi: Kiel investi kaj gajni monon en kriptaj moneroj?

Plejofte, ni decidas kiom da malvarmaj vokoj fari tage, kiom da fojoj ni pretas sekvi kondukojn, ktp. Kiam vi administras vendajn reprezentantojn, gravas konsideri ĉi tiujn nombrojn.

Spuri vendajn agadmetrikojn kiel nombro da kondukoj kreitaj, nombro da vokoj faritaj kaj renkontiĝoj planitaj por ĉiu el viaj reprezentantoj, same kiel normaj KPIoj.

13. Kuraĝigu Vian Teamon

Komisiono estas procento de vendo, aljuĝita al la vendisto, kiu fermis la interkonsenton. ekzemple, kotizo de 25 $ estus pagita al vendisto ĉiufoje kiam li vendas produkton valoran $500 kun 5% komisiono.

Instigo, aliflanke, estas ajna rekompenco donita al vendisto kiu atingas antaŭdeterminitan nivelon de plejboneco. Instigoj estas uzataj por instigi vendistojn.

Kiam vi gvidas vendan teamon, parto de via laboro estas instigi ilin labori kiel eble plej forte. Jen kial stimuloj estas tiel potencaj. Elektu instigan planon por via teamo, kiu ekscitos ilin kaj inspiros ilin fari plian mejlon.

14. Establi komunikajn kanalojn

Komunikado estas la ŝlosilo por sukcesa administrado de venda teamo. Se vi ne povas kontakti viajn reprezentantojn, aŭ pli malbone, se ili ne povas kontakti vin, via komerco ne fermos tiom da interkonsentoj kiel ĝi povus. Certigu, ke via teamo havas plurajn kanalojn por kontakti vin, de iu ajn aparato, eĉ se ili ĉeestas kampajn vendajn kunvenojn.