¿Cómo gestionar eficazmente un equipo de ventas?

Si quieres aprender a administrar un equipo de ventas, has venido al lugar correcto. Está a punto de obtener información procesable de los mejores expertos que han estado allí (y lo han hecho) antes. Manejar un equipo de ventas es ciertamente un desafío, pero hasta que hayas manejado o sido parte de un equipo de ventas. Seamos honestos, administrar un equipo de ventas exitoso es difícil.

Las lecciones que comparto a continuación provienen de muchos mentores y líderes de los que tuve la suerte de aprender, pero adaptadas a un entorno de ventas.

¡Vamos

1. Ayúdelos a mantenerse organizados... Más allá de CRM

Los vendedores tienden a pasar la mayor parte de su tiempo en su plataforma de gestión de relaciones con los clientes (o CRM). Esta es el área donde pueden realizar un seguimiento de todas las notas y detalles sobre las ofertas en las que están trabajando. Si bien esto alienta a mantenerse organizado en el nivel de transacción (táctico), no necesariamente ayuda en el nivel alto (estratégico).

Operar en un nuevo rol comercial requiere una gran cantidad de tiempo y el lugar donde se puede asignar ese tiempo es extremadamente variable. Si un cliente potencial no se presenta durante una hora más o menos, sal con un "¡Sí!" Estamos listos para firmar el trato”, puede tener un efecto dramático en cómo un representante de ventas maneja su día (y noche).

Para ayudar a nuestro equipo de ventas a mantenerse organizado más allá de los detalles del acuerdo, hemos instituido un marco de gestión de proyectos ágil llamado Melé lo que ayuda a crear alineación dentro del equipo. Con Melé, los representantes deben planificar en incrementos semanales en un “ sprint " Cuota.

Esto los hace responsables ante el resto del equipo de completar las actividades planificadas, pero también se adaptan al cambio.

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El seguimiento de estas actividades dentro de una herramienta general de administración de proyectos crea una visibilidad de alto nivel para los representantes y para mí en cuanto a cuándo un trato tiene el potencial de cerrarse o cuándo se puede enviar el acuerdo por escrito.

2. Estar orientado a los resultados

Contratar personas motivadas y decididas. Cree un entorno muy transparente centrado en los indicadores clave de ventas. En última instancia, cuando reúne a personas competitivas en un entorno transparente, toda la organización se mueve hacia arriba y hacia la derecha. Asegúrese de concentrarse en los resultados para que las personas no confundan la actividad con la productividad.

3. Identifica dónde estás y qué necesitas

Antes de aprender a administrar un equipo de ventas, debe crear uno. Identifique la categoría a la que pertenecen sus reclutas potenciales, constructores versus productores. Los constructores se desarrollan desde cero. Comienzan de la nada. Los productores crecen una vez que todo está en su lugar. La mayoría de las personas no son buenas en ambos. Sepa en qué etapa se encuentra y qué tipo de proveedor necesita, y haga preguntas para separar a los constructores de los productores.

4. Aclara tu modelo de ventas

Hay dos modelos principales de venta para elegir: la isla y la línea de montaje. Veamos cada uno con más detalle:

1. La Isla: este es el enfoque tradicional de ventas en el que cada vendedor del equipo es responsable de todos los aspectos del proceso de ventas. Generan sus propios clientes potenciales, realizan sus propias llamadas de ventas, cierran sus propios tratos y más. Es un modelo fácil de implementar y administrar, ya que no hay muchas partes móviles de las que preocuparse.

2. La línea de montaje: El método de la línea de montaje distribuye los derechos de venta entre cuatro grupos diferentes. Está el equipo central de creación, los representantes de desarrollo de ventas, los ejecutivos de cuenta y los asociados de éxito del cliente. Cada grupo trata con prospectos y clientes en diferentes etapas del viaje del comprador.

Ambos modelos descritos anteriormente pueden ser efectivos. El que elija para su organización depende en gran medida de la fase en la que se encuentre su negocio. Por ejemplo, el método de la isla generalmente funciona mejor para las nuevas empresas, pero la metodología de la línea de ensamblaje es generalmente ideal para las marcas establecidas.

5. Asigne funciones y responsabilidades claras

Todos en su equipo deben saber exactamente cuál es su función. Si no lo hacen, no puede esperar que alcancen los objetivos de manera consistente. El truco consiste en asignar responsabilidades en correlación con las habilidades personales. Es mucho más fácil si su empresa utiliza el modelo de venta en cadena, descrito anteriormente.

Por ejemplo, puede administrar a un empleado que es dinamita cuando se trata de generar clientes potenciales, pero se desmorona como una galleta cada vez que tiene que hablar con un cliente potencial. Esta persona debe ser invitada a unirse al equipo de generación de prospectos y permitirle concentrarse en lo que mejor sabe hacer.

Haz tu mejor esfuerzo para asignar tareas y responsabilidades a aquellos que tienen la mejor oportunidad de completarlas.

6. Gestione las expectativas en consecuencia

Desea motivar a su equipo y hacer todo lo posible para apoyarlos. Creo que todo el mundo sabe cómo es el rendimiento superior, pero pocos han definido cómo es el rendimiento inferior. ¿Se siente cómodo con un vendedor que trabaja constantemente al 90 % de la cuota o con uno que puede estar al 150 % un mes y muy por debajo del siguiente?

7. Pon el listón alto

Cuando las metas de ventas son altas (pero alcanzables), hay algo que vale la pena perseguir y su grupo debe creer que todo es posible. si solo alcanzas 70% de una meta ambiciosa, lo haces mejor que alcanzar 100% de un gol mediocre, siempre y cuando haya un nirvana colectivo sobre lo que se está construyendo que alimenta tu éxito.

8. Centrarse en la formación de la cuenta

Incorporar el aprendizaje continuo en la cultura; enfatizar e invertir en capacitación y desarrollo profesional. Cualquier organización de ventas exitosa debe tener una cadencia constante de capacitación que desarrolle constantemente los fundamentos del conocimiento del producto, la inteligencia competitiva, la prospección, la gestión de oportunidades, la planificación territorial y las comunicaciones profesionales.

9. Usa la relación volumen/valor

Sus personas más valiosas (más queridas) deberían dedicar tiempo a las actividades menos grandes (pero más importantes), como construir relaciones, obtener referencias y obtener asociaciones. Su gente de bajo valor necesita enfocarse en actividades de mayor volumen, como convertir clientes potenciales en clientes potenciales. Esto también es cierto para las perspectivas. Busque menos, pero mejores perspectivas.

10. Suponga que no hay una solución única

Tienes muchas personalidades diferentes trabajando para ti. Su papel es el de mentor y facilitador. Desea proteger a su equipo de la política interna o el mal comportamiento de ventas, facilitarles que se concentren en el trabajo que tienen entre manos y que tengan más éxito. Las diferentes personas deben gestionarse de manera diferente: descubra qué motiva a cada una de ellas y presione esos botones para desarrollar mejores vendedores en general.

11. Configure un CRM de ventas

Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores solo gastan 35% de su tiempo para vender. Lo que significa que su equipo de ventas probablemente dedica dos tercios de su tiempo a tareas que no están directamente relacionadas con la venta de productos y el aumento de los ingresos.

Un buen CRM de ventas puede ayudar a su equipo a recuperar una parte importante de su día, especialmente si invierte en uno con capacidades de automatización. A veces, administrar un equipo de ventas se reduce a brindarles a sus representantes las herramientas que necesitan para tener éxito.

12. Identificar métricas de actividad e indicadores de desempeño (KPI)

Tantas cosas en los negocios están fuera de nuestro control. Por ejemplo, no decidimos la próxima gran tendencia o cuándo ocurren los desastres naturales. Si lo hiciéramos, las tendencias casi nunca cambiarían y los huracanes no existirían. Las métricas de actividad de ventas miden cosas que podemos controlar.

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En la mayoría de los casos, decidimos cuántas llamadas en frío hacer por día, cuántas veces estamos dispuestos a hacer un seguimiento de los clientes potenciales, etc. Al administrar representantes de ventas, es importante tener en cuenta estos números.

Realice un seguimiento de las métricas de actividad de ventas, como la cantidad de clientes potenciales creados, la cantidad de llamadas realizadas y las reuniones programadas para cada uno de sus representantes, así como también KPI estándar.

13. Anime a su equipo

Una comisión es un porcentaje de una venta, otorgado al vendedor que cerró el trato. Por ejemplo, una tarifa de 25 $ se le pagaría a un vendedor cada vez que vende un producto que vale $500 con 5% de comisión.

Un incentivo, por otro lado, es cualquier recompensa otorgada a un vendedor que alcanza un nivel predeterminado de excelencia. Los incentivos se utilizan para motivar a los vendedores.

Cuando lidera un equipo de ventas, parte de su trabajo es motivarlos para que trabajen lo más duro que puedan. Por eso los incentivos son tan poderosos. Elija un plan de incentivos para su equipo que los entusiasme y los inspire a hacer un esfuerzo adicional.

14. Establecer canales de comunicación

La comunicación es la clave para la gestión exitosa de un equipo de ventas. Si no puede comunicarse con sus representantes, o peor aún, si ellos no pueden comunicarse con usted, su empresa no cerrará tantos tratos como podría. Asegúrese de que su equipo tenga múltiples canales para comunicarse con usted, desde cualquier dispositivo, incluso si asisten a reuniones de ventas de campo.