Cómo tener éxito en una negociación comercial

Quieres hacer un negociación comercial exitosa ? Estás en el lugar correcto. Para realizar cualquier transacción comercial, elLa negociación será una necesidad absoluta.. A veces estas negociaciones darán forma a acuerdos formales con objetivos claramente definidos. En cambio, otras negociaciones comerciales son un proceso en curso. En cambio, evolucionan de la manera que se adapta mejor a los objetivos comerciales de las partes.

Si busca tener éxito como profesional de los negocios, será esencial contar con sólidas habilidades de negociación.

Con negociaciones comerciales exitosas, puede comenzar a generar más ingresos, junto con mejores ganancias.

Por el contrario, si no logra negociar con eficacia y confianza, esos objetivos se verán seriamente afectados. Los negociadores exitosos en los negocios usan un conjunto específico de habilidades.

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El uso de estas seis tácticas de negociación efectivas puede facilitar una variedad de interacciones comerciales. EL las habilidades de negociación son esenciales en los negocios, ya sea propietario de una pequeña empresa, empleado o contratista independiente.

En muchas transacciones comerciales, las partes negociadoras tienen objetivos similares.

Cada lado quiere irse feliz en una situación de ganar-ganar. Sin embargo, redactar un acuerdo puede ser complicado. Aquí es donde entran en juego las estrategias comerciales.

En esta entrada de blog, Finance de Demain explica como Conviértete en un experto en negociación comercial.

Pero antes de comenzar, aquí le mostramos cómo construir un Plan de acción para construir un negocio en línea. Se fue !!

🌻 ¿Qué es una negociación comercial?

La negociación comercial es un proceso de comunicación cuyo objetivo es llegar a un acuerdo comercial. Este proceso implica la confrontación de las expectativas, intereses, posiciones y puntos de vista de los negociadores. Hay dos formas de negociación comercial:

Negociación en ciclo de venta corto: la oferta comercial es sencilla y es posible cerrar la venta al primer contacto.

Negociación de ciclo de ventas largo : la oferta está dirigida a grandes cuentas (administraciones públicas y empresas). Son necesarias varias reuniones con diferentes interlocutores para llegar a un acuerdo. Las fases de negociación son bastante largas y en ocasiones incluyen un llamado a licitación.

Es importante estar bien preparado para una negociación de ventas exitosa. Para esto, es fundamental hacer las preguntas correctas para construir un argumento de venta sólido y efectivo:

• ¿Sobre qué criterios se basará la negociación? Premio ? Cantidad ? Plazo de entrega ? ¿Las características del producto o servicio?
• ¿Qué concesiones podemos hacer?
• ¿Qué contrapartida pedir a cambio de estas concesiones?
• ¿Qué concesiones está dispuesto a hacer el prospecto?

🌻Qué no hacer en una negociación comercial

A la hora de negociar un negocio hay que tener en cuenta ciertos factores. Esto es lo que no debes hacer:

🌾 No hagas suposiciones

La clave para una negociación exitosa es la preparación, lo que significa más que saber números y hechos.

« Fallar en prepararse es prepararse para fallar”, dijo Fletcher. La preparación significa recopilar y comprender datos concretos. por ejemplo, sus compañeros, pero también significa tener una conciencia de 360 ​​grados.

Esto significa conocer las necesidades, valores, esperanzas y temores del tomador de decisiones y de la otra parte. Reúna la mayor cantidad de datos posible con anticipación y esté preparado para hacer preguntas de diagnóstico sólidas para obtener claridad.

Cuanto más preparado esté, mejor podrá navegar la negociación.

🌾 No te apresures.

Las negociaciones toman tiempo, especialmente si desea que transcurran sin problemas. Llevar tiempo para establecer una relación real con la otra parte.

Comparta un poco de información personal que señale su apertura y deseo de conectarse. Puede convertir una negociación de una batalla contradictoria en una conversación productiva.

No tenga miedo de tomar descansos, ya que pueden ayudar a cualquier persona a dar un paso atrás y dejar de lado las emociones innecesarias. Una negociacion no tiene que suceder todo a la vez.

🌾 No te tomes nada personal

Fletcher reconoce que puede ser fácil dejar que sus emociones tomen el control durante una negociación, especialmente si lo afecta personalmente.

Pero emocionarse demasiado dañará su productividad.

Ponte a prueba para convertir los momentos en los que te sientes atacado y a la defensiva en momentos de curiosidad en los que puedas obtener retroalimentación. La emoción puede usarse fácilmente en su contra en una negociación.

🌾 No aceptes un mal trato.

La negociación puede ser un proceso largo, agotador y estresante. Puede ser fácil llegar a un acuerdo, pero aceptar un trato solo por conseguir un trato no es bueno sin importar de qué lado estés.

Es importante recordar que un trato no es necesariamente mejor que ningún trato. Puede ser desalentador cuando ha invertido tiempo y energía en cerrar un trato, pero es importante tener esa claridad.

En última instancia, abandonar un trato siempre debería ser una opción.

🌾No regatees demasiado

Si tiene la suerte de tener la ventaja durante la negociación, no la aproveche demasiado. Considere las consecuencias de negociar en exceso: puede obtener lo que desea, pero ¿a qué costo?

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No se ponga en una posición en la que no pueda reanudar una relación porque está sobreendeudado.

Sin embargo, tendrá que hacer algunas cosas. Además de negociar lo que no se debe hacer, estos son algunos consejos proactivos para negociar.

🌻 Qué hacer al negociar

🐲 Sea el primero en hacer una oferta

Parte de ser un buen negociador es tomar el control del trato. Hacer la primera oferta crea un estándar para el contrato, especialmente si usted es el vendedor.

🐲Proporcione plazos fijos en lugar de rangos de precios

Proporcionar un rango de precios solo le da la ventaja al comprador. Los compradores se centrarán en el extremo inferior del rango de precios y cerrarán el trato a ese precio.

🐲 Usa las palabras sabiamente al negociar.

No tienes que hablar de toda la negociación. Di lo que tengas que decir y combínalo con el contacto directo.

Este enfoque directo genera confianza, lo que hace que sea más probable que la otra parte acepte los términos que usted ofrece.

🐲 Haz preguntas abiertas y sé un buen oyente

Las preguntas de sí o no no son tan efectivas y no producen detalles ni contexto.

Haga preguntas que ayuden a la otra parte a comprender cómo se benefician de la negociación y asegúrese de que comprenda el acuerdo general.

Escuche sus inquietudes y objeciones y respóndales con respuestas que eviten la duda.

🐲 Proponer un escenario de ganar-ganar

Cualquier negociación que termine con una parte que se beneficia del acuerdo conducirá a una relación comercial defectuosa.

Las negociaciones unilaterales disminuyen la confianza y la relación. Usted y la otra parte deben estar seguros de que están recibiendo un trato justo.

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Antes de embarcarse en una transacción comercial, deberá desarrollar habilidades de negociación confiables.

A menudo, cuando se discute el precio de venta, la negociación salarial o la transacción de bienes raíces, se encuentra con una primera oferta que simplemente no es aceptable.

Si participa en un proceso de negociación sólido, es posible que pueda suavizar los términos y cuidar sus resultados.

Considere estas seis tácticas de negociación efectivas en sus interacciones comerciales reales:

🍂 Trabajar hacia una situación de ganar-ganar

En negociaciones exitosas, ambas partes abandonan la mesa de negociaciones con la sensación de haber ganado. En este sentido, los negociadores efectivos ven su trabajo como una solución de problemas.

Pregúntese: ¿Qué quiero yo y qué quiere mi socio negociador que ninguno de nosotros tenga ahora mismo? Luego llegue a un acuerdo que satisfaga las necesidades de ambas partes y produzca un mejor resultado.

🍂 Abre la negociación con una oferta highball o lowball

Si eres comprador y sabes lo que estás dispuesto a pagar, puedes empezar ofreciendo la mitad de esa cantidad. Aunque sabe que el vendedor nunca aceptará su oferta, tiene establecer un punto de referencia para futuras negociaciones.

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Esta táctica de negociación podría resultar en un precio más bajo que si hubiera hecho una oferta más razonable para empezar. La misma táctica se aplica si usted es el vendedor: dirija con un precio de venta más alto de lo que está dispuesto a aceptar.

🍂 Establece una fecha de vencimiento para tu oferta

Si cree que ha hecho una oferta razonable, déle a su socio negociador una fecha límite para aceptarla o retírese.

Tenga en cuenta que incluso si presenta la oferta como " Tómelo o déjelo la otra persona siempre puede volver con una contraoferta. Sin embargo, establecer una fecha de caducidad obliga a la otra parte a ponerse seria.

Por esta razón, es una de las tácticas de negociación más efectivas y los negociadores hábiles la emplean en varias etapas de la negociación.

🍂 Usa la duplicación para mostrar que te importa

La capacitación en negociación profesional a menudo se enfoca en el principio del espejo. La duplicación es la repetición de palabras clave utilizadas por su socio comercial.

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La técnica puede ser particularmente efectiva cuando repites palabras que acaba de decir tu interlocutor. Reflejar le permite a la otra parte saber que estás prestando atención a lo que dice y muestra que estás tratando su punto de vista con especial cuidado.

🍂 Envía pistas con lenguaje corporal

Una de las estrategias de negociación más sutiles pero efectivas es mostrar un lenguaje corporal negativo cuando se le presenta una oferta que no le gusta.

por EJEMPLO, si le ofrecen un precio bajo, podría permitirse estremecerse visiblemente.

Este estremecimiento puede comunicar tu reacción en un nivel más visceral que cualquier respuesta vocal, y puede hacer que tu pareja se recalibre.

El uso estratégico del lenguaje corporal puede simplificar rápidamente negociaciones complejas y conducir al éxito comercial en la mesa de negociaciones.

🍂 Adoptar la mejor alternativa a un acuerdo negociado

Si ambas partes son firmes en sus posiciones, llegar a un sí puede ser imposible para una o ambas partes. La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA) establece los parámetros de lo que sucede si no se llega a un acuerdo.

Por ejemplo, si un trabajador insiste en que necesita un aumento para permanecer en su trabajo y su jefe simplemente se niega, una resolución BATNA podría requerir que el trabajador permanezca en su trabajo por seis meses más a la tasa actual, después de lo cual se irá.

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 Si bien un BATNA tiene mucho más compromiso que una resolución comercial exitosa, idealmente debería hacer concesiones a ambas partes.

En este caso, el empleado tiene seis meses para encontrar un trabajo mejor pagado y el empleador tiene seis meses para encontrar un reemplazo.

🌻En resumen: negociación comercial exitosa

La negociación comercial es un medio de comunicación, un diálogo necesario que permite encontrar un posible acuerdo y proceder a la transacción.

Aquí hay 9 consejos para una negociación comercial exitosa:

• Prepara tu cita, es decir infórmese de su interlocutor, su empresa, los decisores, la situación financiera, etc.
• dar una buena impresión, es importante para el futuro! ¡Cuida tu apariencia y sé puntual! ¡Además, abogue por la benevolencia y esté sonriendo!
• Identifique rápidamente los objetivos de su cliente es esencial. ¡Cuidado, pueden ser explícitos e implícitos!
• Anticipar posible objeciones le permite estar totalmente preparado para el Día D y no ser tomado por sorpresa.
• Mantén el control de tus emociones, sin importar cómo transcurra la entrevista y la actitud del prospecto.
• Márcate una meta preciso de alcanzar y un umbral mínimo. ¡Siempre tienes que saber con precisión lo que quieres y lo que no puedes aceptar!
• Dirigirse a todos los tomadores de decisiones es esencial ! Si algunos están ausentes cuando negocie, al menos intente contactarlos por correo electrónico o por teléfono y consiga una entrevista.
• Utiliza tus habilidades y cualidades humanas como la escucha, la amabilidad y la empatía. Prefiere la negociación cooperativa en lugar de competitivo !