Kuidas müügimeeskonda tõhusalt juhtida?

Kui soovite õppida müügimeeskonda juhtima, olete jõudnud õigesse kohta. Peate saama praktilisi teadmisi tippekspertidelt, kes on kõik seal varem käinud (ja seda teinud). Müügimeeskonna juhtimine on kindlasti väljakutse, kuid kuni olete juhtinud või kuulunud müügimeeskonda. Olgem ausad, eduka müügimeeskonna juhtimine on raske.

Allpool toodud õppetunnid pärinevad paljudelt mentoritelt ja juhtidelt, kellelt mul on olnud õnn õppida, kuid need on kohandatud müügikeskkonnale.

Lähme

1. Aidake neil püsida organiseeritult… väljaspool CRM-i

Müügiinimesed veedavad suurema osa ajast oma kliendisuhete halduse (või CRM) platvormil. See on ala, kus nad saavad jälgida kõiki märkmeid ja üksikasju seoses tehingutega, millega nad töötavad. Kuigi see julgustab tehingute (taktikalisel) tasemel organiseeritust hoidma, ei aita see tingimata kõrgel (strateegilisel) tasemel.

Uues ärirollis tegutsemine võtab tohutult aega ja see, kuhu seda aega saab paigutada, on väga erinev. Kui potentsiaalset inimest ei ilmu umbes tund aega kohtumisele, lahkuge vastusega "Jah!" Oleme valmis lepingut allkirjastama,” võib müügiesindaja päeva (ja öö) käsitlemisele dramaatiliselt mõjuda.

Et aidata meie müügimeeskonnal püsida organiseeritud väljaspool tehingu spetsiifikat, oleme loonud paindliku projektijuhtimise raamistiku nimega Palli mängupanek mis aitab luua meeskonnas ühtlust. Koos Scrum, kordused peaksid planeerima iganädalaste sammudega " sprint "jaga.

See muudab nad ülejäänud meeskonna ees planeeritud tegevuste lõpuleviimise eest vastutavaks, kuid jäävad ka muutustega kohanemisvõimeliseks.

Artikkel, mida lugeda: Parimad krüptovaluutade kauplemisplatvormid

Nende tegevuste jälgimine üldises projektihaldustööriistas loob esindajatele ja mulle kõrgetasemelise nähtavuse selle kohta, millal on võimalik tehing lõpetada või millal saab kirjaliku lepingu saata.

2. Ole tulemustele orienteeritud

Palka motiveeritud ja sihikindlaid inimesi. Looge väga läbipaistev keskkond, mis keskendub peamistele müüginäitajatele. Lõppkokkuvõttes, kui koondate konkurentsivõimelisi inimesi läbipaistvas keskkonnas, liigub kogu organisatsioon üles ja paremale. Keskenduge kindlasti tulemustele, et inimesed ei segaks tegevust tootlikkusega.

3. Tehke kindlaks, kus te olete ja mida vajate

Enne kui õpite müügimeeskonda juhtima, peate selle looma. Määrake kategooria, kuhu teie potentsiaalsed värbajad kuuluvad, ehitajad versus tootjad. Ehitajad arenevad nullist. Nad algavad eimillestki. Tootjad kasvavad, kui kõik on paigas. Enamik inimesi ei ole mõlemas head. Teadke, millises etapis olete ja millist tüüpi müüjat vajate, ning esitage küsimusi ehitajatele tootjatest.

4. Täpsustage oma müügimudelit

Valikus on kaks peamist müügimudelit: saar ja konveieri. Vaatame igaüks neist üksikasjalikumalt:

1. Saar: See on traditsiooniline lähenemine müügile, kus iga meeskonna müüja vastutab müügiprotsessi iga aspekti eest. Nad loovad ise müügivihjeid, teevad ise müügikõnesid, sõlmivad tehinguid ja palju muud. Seda mudelit on lihtne rakendada ja hallata, kuna pole palju liikuvaid osi, mille pärast muretseda.

2. Konveieriliin: Konveieri meetod jagab müügiõigused nelja erineva grupi vahel. Seal on põhimeeskond, müügiarenduse esindajad, kontojuhid ja kliendi edukuse kaastöötajad. Iga rühm tegeleb potentsiaalsete klientide ja klientidega ostja teekonna erinevates etappides.

Mõlemad ülalkirjeldatud mudelid võivad olla tõhusad. See, mille valite oma organisatsiooni jaoks, sõltub suuresti sellest, millises faasis teie ettevõte on. Näiteks saaremeetod töötab üldiselt kõige paremini alustavate ettevõtete jaoks, kuid konveieri metoodika on üldiselt ideaalne väljakujunenud kaubamärkide jaoks.

5. Määrake selged rollid ja kohustused

Kõik teie meeskonna liikmed peaksid täpselt teadma, mis on nende roll. Kui nad seda ei tee, ei saa te eeldada, et nad tabavad pidevalt sihtmärke. Trikk seisneb selles, et vastutuse jaotamine on seotud isiklike oskustega. See on palju lihtsam, kui teie ettevõte kasutab ülalkirjeldatud kettmüügi mudelit.

Näiteks, saate juhtida töötajat, kes on müügivihjete loomisel dünaamiline, kuid mureneb nagu präänik iga kord, kui ta peab potentsiaalse kliendiga rääkima. See inimene tuleks kutsuda liituma juhtivate inimeste genereerimise meeskonnaga ja lasta tal keskenduda sellele, mida ta kõige paremini oskab.

Andke endast parim, et määrata ülesanded ja kohustused neile, kellel on parimad võimalused need täita.

6. Juhtige ootusi vastavalt

Soovite oma meeskonda motiveerida ja teha kõik endast oleneva, et neid toetada. Arvan, et kõik teavad, kuidas ületootlus välja näeb, kuid vähesed on määratlenud, milline näeb välja alatootlus. Kas olete rahul müüjaga, kes töötab järjepidevalt 90% kvoodiga, või sellise müüjaga, kes võib ühel kuul olla 150% ja järgmisel palju alla selle?

7. Sea latt kõrgele

Kui müügieesmärgid on kõrged (kuid saavutatavad), on midagi, mille poole püüelda ja teie grupp peaks uskuma, et kõik on võimalik. Kui ainult jõuad 70% ambitsioonikast eesmärgist, sa teed paremini kui jõuad 100% keskpärane eesmärk, kui on olemas kollektiivne nirvaana selle kohta, mida ehitatakse ja mis toidab teie edu.

8. Keskenduge kontokoolitusele

Pideva õppimise juurutamine kultuuri; rõhutada ja investeerida koolitusse ja professionaalsesse arengusse. Igal edukal müügiorganisatsioonil peaks olema pidev koolituste sagedus, mis arendab pidevalt tooteteadmiste, konkurentsivõimelise luure, uuringute, võimaluste haldamise, territooriumi planeerimise ja professionaalse suhtluse põhialuseid.

9. Kasutage mahu/väärtuse suhet

Teie kõige väärtuslikumad (kallimad) inimesed peaksid kulutama aega kõige väiksematele (kuid kõige tähtsamatele) tegevustele – nagu suhete loomine, soovituste saamine ja partnerlussuhete loomine. Teie madala väärtusega inimesed peavad keskenduma suuremahulistele tegevustele, nagu müügivihjete muutmine müügivihjeteks. See kehtib ka väljavaadete kohta. Otsige vähem, kuid paremaid väljavaateid.

10. Oletame, et ühest lahendust pole

Teie heaks töötab palju erinevaid isiksusi. Teie roll on juhendaja ja juhendaja. Soovite kaitsta oma meeskonda sisepoliitika või halva müügikäitumise eest, muuta neil kergemaks keskenduda käsil olevale tööle ja olla edukam. Erinevaid inimesi tuleb juhtida erinevalt – mõelge välja, mis neid kõiki motiveerib, ja vajutage neid nuppe, et arendada üldiselt paremaid müügiinimesi.

11. Seadistage müügi CRM

Kahjuks enamik müüjaid ainult kulutavad 35% oma ajast müüa. Mis tähendab, et teie müügimeeskond kulutab tõenäoliselt kaks kolmandikku oma ajast ülesannetele, mis ei ole otseselt seotud toodete müügi ja tulude suurendamisega.

Hea müügi CRM võib aidata teie meeskonnal võita tagasi märkimisväärse osa oma päevast, eriti kui investeerite automatiseerimisvõimalustega ühte. Mõnikord taandub müügimeeskonna juhtimine lihtsalt sellele, et anda oma esindajatele edu saavutamiseks vajalikud tööriistad.

12. Tehke kindlaks tegevusmõõdikud ja tulemusnäitajad (KPI-d)

Paljud asjad äris on väljaspool meie kontrolli. Näiteks, me ei otsusta järgmise suure asja üle ega loodusõnnetuste toimumise üle. Kui me seda teeksime, ei muutuks trendid peaaegu kunagi ja orkaane poleks olemas. Müügitegevuse mõõdikud mõõdavad asju, mida saame kontrollida.

Artikkel, mida lugeda: Kuidas krüptovaluutadesse investeerida ja raha teenida?

Enamikul juhtudel otsustame, mitu külmkõnet päevas teha, mitu korda oleme nõus müügivihjeid jälgima jne. Müügiesindajate haldamisel on oluline neid numbreid arvesse võtta.

Jälgige müügitegevuse mõõdikuid, nagu loodud müügivihjete arv, tehtud kõnede arv ja iga esindaja jaoks kavandatud koosolekud, samuti standardsed KPI-d.

13. Julgustage oma meeskonda

Komisjonitasu on protsent müügist, mis antakse tehingu lõpetanud müüjale. Näiteks, tasu $ 25 makstakse müüjale iga kord, kui ta müüb toote väärtuses 500 dollarit 5% vahendustasuga.

Stiimul seevastu on igasugune tasu, mis antakse müügiinimesele, kes saavutab etteantud tipptaseme. Müüjate motiveerimiseks kasutatakse stiimuleid.

Kui juhite müügimeeskonda, on osa teie tööst motiveerida neid töötama nii palju kui võimalik. Seetõttu on stiimulid nii võimsad. Valige oma meeskonnale ergutusplaan, mis ergutab neid ja innustab neid pingutama.

14. Luua suhtluskanalid

Suhtlemine on müügimeeskonna eduka juhtimise võti. Kui te ei saa oma esindajatega ühendust või mis veelgi hullem, kui nad ei saa teiega ühendust võtta, ei sõlmi teie ettevõte nii palju tehinguid, kui saaks. Veenduge, et teie meeskonnal oleks mitu kanalit teiega ühenduse võtmiseks mis tahes seadmest, isegi kui nad osalevad kohapealsetel müügikoosolekutel.