Kuidas äriläbirääkimistel edu saavutada

Soovite teha a edukad äriläbirääkimised ? Olete õiges kohas. Mis tahes äritehingu tegemiseks,läbirääkimised on hädavajalikud. Mõnikord kujundavad need läbirääkimised ametlikud kokkulepped selgelt määratletud eesmärkidega. Seevastu muud äriläbirääkimised on pidev protsess. Selle asemel arenevad nad sobival viisil. vastab kõige paremini poolte ärilistele eesmärkidele.

Kui soovid äriprofessionaalina edu saavutada, on olulised tugevad läbirääkimisoskused.

Edukate äriläbirääkimiste korral saate hakata teenima rohkem tulusid koos suurema kasumiga.

Ja vastupidi, kui te ei suuda tõhusalt ja enesekindlalt läbi rääkida, lükatakse need eesmärgid tõsiselt tagasi. Edukad läbirääkijad äritegevuses kasutavad teatud oskusi.

Artikkel, mida lugeda: Interneti-reklaami tüübid 

Nende kuue tõhusa läbirääkimistaktika kasutamine võib hõlbustada mitmesuguseid ärisuhteid. THE läbirääkimisoskus on hädavajalik ettevõtluses, olenemata sellest, kas olete väikeettevõtte omanik, töötaja või sõltumatu töövõtja.

Paljudes äritehingutes on läbirääkimistel osapooltel sarnased eesmärgid.

Kumbki pool tahab sealt õnnelikuna lahkuda win-win olukord. Lepingu koostamine võib aga olla keeruline. Siin tulevad mängu äriläbirääkimiste strateegiad.

Selles blogipostituses Finance de Demain selgitab, kuidas saada äriläbirääkimiste eksperdiks.

Kuid enne alustamist vaadake, kuidas luua a Tegevuskava veebiäri ülesehitamiseks. Lähme !!

🌻 Mis on äriläbirääkimised?

Äriläbirääkimised on suhtlusprotsess, mille eesmärk on saavutada ärikokkulepe. See protsess hõlmab läbirääkijate ootuste, huvide, seisukohtade ja seisukohtade vastandumist. Äriläbirääkimistel on kaks vormi:

Läbirääkimised lühikeses müügitsüklis: kommertspakkumine on lihtne ja müük on võimalik sõlmida esimesel kontaktil.

Pika müügitsükli läbirääkimised : pakkumine on suunatud suurtele kontodele (riigiasutused ja ettevõtted). Kokkuleppe saavutamiseks on vaja mitmeid kohtumisi erinevate vestluspartneritega. Läbirääkimiste etapid on üsna pikad ja sisaldavad mõnikord hankemenetlust.

Oluline on olla edukaks müügiläbirääkimiseks hästi ette valmistatud. Selleks on oluline küsida õigeid küsimusi, et luua kindel ja tõhus müügikõne:

• Millistel kriteeriumidel läbirääkimised põhinevad? Hind? Kogus? Tarne hilinemine? Toote või teenuse omadused?
• Milliseid mööndusi saame teha?
• Millist vastast küsida nende möönduste eest?
• Milliseid järeleandmisi on potentsiaalne klient valmis tegema?

🌻Mida ei tohi äriläbirääkimistel teha

Äri läbirääkimistel tuleb arvestada teatud teguritega. Siin on, mida te ei tohiks teha.

🌾Ära tee oletusi

Edukate läbirääkimiste võti on ettevalmistus, mis tähendab enamat kui numbrite ja faktide teadmine.

« Ettevalmistumata jätmine tähendab ebaõnnestumiseks valmistumist", ütles Fletcher. Ettevalmistus tähendab kõvade andmete kogumist ja mõistmist – näiteks, teie võrreldavad – aga see tähendab ka 360-kraadist teadlikkust.

See tähendab otsustaja ja vastaspoole vajaduste, väärtuste, lootuste ja hirmude tundmist. Koguge eelnevalt võimalikult palju andmeid ja olge selguse saamiseks valmis esitama kindlaid diagnostilisi küsimusi.

Mida rohkem olete valmis, seda paremini suudate läbirääkimistel navigeerida.

🌾 Ära kiirusta.

Läbirääkimised võtavad aega, eriti kui soovid, et need kulgeksid ladusalt. Võtke aeg luua tõeline suhe teise poolega.

Jagage veidi isiklikku teavet, mis annab märku teie avatusest ja soovist ühenduse luua. See võib muuta läbirääkimised võistlevast lahingust tulemuslikuks vestluseks.

Ärge kartke pause teha, sest need võivad aidata igaühel sammu tagasi astuda ja tarbetutest emotsioonidest lahti lasta. Läbirääkimine ei pea juhtuma korraga.

🌾Ära võta midagi isiklikult

Fletcher tunnistab, et võib olla lihtne lasta oma emotsioonidel läbirääkimiste ajal võimust võtta, eriti kui see puudutab teid isiklikult.

Kuid liiga emotsionaalne muutumine kahjustab teie produktiivsust.

Esitage endale väljakutse muuta ajad, mil tunnete end rünnatuna ja kaitstuna, uudishimu hetkedeks, kus saate tagasisidet saada. Emotsiooni saab läbirääkimistel teie vastu kergesti kasutada.

🌾 Ära lepi halva tehinguga.

Läbirääkimised võivad olla pikk protsess, väsitav ja stressirohke. Leppimine võib olla lihtne, kuid tehinguga nõustumine lihtsalt kokkuleppe saamiseks ei ole hea, olenemata sellest, millisel poolel te olete.

Oluline on meeles pidada, et tehing ei pruugi olla parem kui tehingu puudumine. See võib olla hirmutav, kui olete investeerinud aega ja energiat tehingu sõlmimisse, kuid oluline on see selgus.

Lõppkokkuvõttes peaks tehingust loobumine alati olema valik.

🌾Ära kaubelda liiga palju

Kui teil on õnn läbirääkimistel edu saavutada, ärge kasutage seda liiga palju. Mõelge üle läbirääkimiste tagajärgedele: võite saada, mida soovite, kuid mis hinnaga?

Artikkel, mida lugeda: Kuidas muuta oma potentsiaalsed kliendid klientideks ?

Ärge asetage end olukorda, kus te ei saa suhet jätkata, kuna olete liiga võlgu.

Siiski peate tegema mõned asjad. Lisaks läbirääkimiste pidamisele, mida ei tohi teha, on siin mõned ennetavad näpunäited läbirääkimiste pidamiseks.

🌻 Mida teha läbirääkimistel

🐲 Ole esimene, kes pakkumise teeb

Üks osa heast läbirääkijast on tehingu üle kontrolli võtmine. Esimese pakkumise tegemine loob lepingule standardi, eriti kui oled müüja.

🐲Hinnavahemike asemel pakkuge fikseeritud tingimusi

Hinnavahemiku pakkumine annab ostjale ainult eelise. Ostjad keskenduvad hinnavahemiku madalamale otsale ja sõlmivad tehingu selle kursiga.

🐲 Kasutage läbirääkimistel sõnu targalt.

Sa ei pea rääkima kogu läbirääkimistest. Öelge, mida teil on öelda, ja ühendage see otsese kontaktiga.

Selline otsene lähenemine suurendab usaldust, mis muudab teise poole tõenäolisemalt teie pakutavate tingimustega nõus.

🐲 Küsi avatud küsimusi ja ole hea kuulaja

Jah või ei küsimused ei ole nii tõhusad ega too kaasa üksikasju ega konteksti.

Esitage küsimusi, mis aitavad teisel poolel mõista, kuidas nad läbirääkimistest kasu saavad, ja veenduge, et nad mõistavad üldist kokkulepet.

Kuulake nende muresid ja vastuväiteid ning vastake neile vastustega, mis väldivad kahtlusi.

🐲 Pakkuge välja stsenaarium, millest võidavad kõik

Kõik läbirääkimised, mis lõppevad lepingust kasu saava poolega, viivad puuduliku ärisuhteni.

Ühepoolsed läbirääkimised vähendavad usaldust ja suhtlust. Teie ja teine ​​pool peate olema kindlad, et saate õiglase tehingu.

🌻 6 peamist äriläbirääkimiste strateegiat

Enne äritehingu alustamist peate arendama usaldusväärseid läbirääkimisoskusi.

Tihtipeale tuleb müügihinna, palgaläbirääkimiste või kinnisvaratehingu üle arutledes esimene pakkumine, mis pole lihtsalt vastuvõetav.

Kui osalete kindlas läbirääkimisprotsessis, võib teil olla võimalik tingimusi pehmendada ja oma tulemuste eest hoolitseda.

Kaaluge neid kuut tõhusat läbirääkimiste taktikat oma tegelikes ärisuhetes:

🍂 Töötage mõlemale poolele kasuliku olukorra nimel

Edukatel läbirääkimistel lahkuvad mõlemad pooled läbirääkimiste laua taga tundega, et nad on võitnud. Selles mõttes näevad tõhusad läbirääkijad oma tööd probleemide lahendamisena.

Küsi endalt: mida ma tahan ja mida tahab mu läbirääkimispartner, mida me kumbki praegu ei oma? Seejärel tehke tehing, mis vastab mõlema poole vajadustele ja annab parema tulemuse.

🍂 Ava läbirääkimised highball või lowball pakkumisega

Kui olete ostja ja teate, mida olete nõus maksma, võite alustada sellest, et pakute poole sellest summast. Kuigi teate, et müüja ei võta teie pakkumist kunagi vastu, olete seda teinud seada mõõdupuu edasisteks läbirääkimisteks.

Artikkel, mida lugeda: Kuidas müüa graafilise disaini teenuseid Internetis ?

Selline läbirääkimiste taktika võib anda madalama hinna, kui oleksite teinud alustuseks mõistlikuma pakkumise. Sama taktika kehtib ka siis, kui olete müüja: juhtige kõrgema müügihinnaga, kui olete nõus vastu võtma.

🍂 Määra oma pakkumisele aegumiskuupäev

Kui arvate, et olete teinud mõistliku pakkumise, andke oma läbirääkimispartnerile tähtaeg selle vastuvõtmiseks või lahkuge.

Pidage meeles, et isegi kui esitate pakkumise kui " võta või jäta teine ​​inimene võib alati vastupakkumisega tagasi tulla. Aegumiskuupäeva määramine sunnib aga teist osapoolt tõsiselt võtma.

Sel põhjusel on see üks tõhusamaid läbirääkimistaktikaid ja kogenud läbirääkijad kasutavad seda läbirääkimiste erinevates etappides.

🍂 Kasutage peegeldamist, et näidata teile hoolivust

Professionaalne läbirääkimiste koolitus keskendub sageli peegli põhimõttele. Peegeldamine on teie kaubanduspartneri kasutatud märksõnade kordamine.

Artikkel, mida lugeda: Näpunäiteid oma ettevõtte tõhusaks reklaamimiseks 

See tehnika võib olla eriti tõhus, kui kordate sõnu, mida teie vestluspartner just ütles. Peegeldamine annab teisele poolele teada, et pöörate tähelepanu sellele, mida nad ütlevad, ja see näitab, et suhtute tema vaatenurka erilise hoolega.

🍂 Saada vihjeid kehakeelega

Üks peenemaid, kuid tõhusamaid läbirääkimisstrateegiaid on vargsi kuvada negatiivset kehakeelt, kui teile esitatakse pakkumine, mis teile ei meeldi.

poolt näide, kui teile pakutakse madalat hinda, võiksite endale lubada silmnähtavalt võpatamist.

See võpatus võib edastada teie reaktsiooni vistseraalsemal tasemel kui mis tahes häälvastus ja see võib põhjustada teie partneri ümberkalibreerimise.

Kehakeele strateegiline kasutamine võib kiiresti lihtsustada keerukaid läbirääkimisi ja viia läbirääkimiste laua taga ärilise eduni.

🍂 Kasutage läbirääkimistel saavutatud kokkuleppele parimat alternatiivi

Kui mõlemad pooled on oma positsioonidel vankumatud, võib jah-sõna jõudmine olla ühe või mõlema osapoole jaoks võimatu. Läbirääkimistega kokkuleppeleppe parim alternatiiv (BATNA) määrab kindlaks parameetrid, mis juhtub, kui kokkuleppele ei jõuta.

Näiteks, kui töötaja nõuab, et ta vajab tööl püsimiseks palgatõusu ja ülemus lihtsalt keeldub, BATNA resolutsioon võib nõuda, et töötaja jääks oma tööle veel kuus kuud praeguse kursiga, pärast mida ta lahkub.

Artikkel, mida lugeda: 15 parimat tasulist küsitlussaiti

 Kuigi BATNA-l on palju rohkem kompromisse kui edukal kaubanduslahendusel, peaks see ideaaljuhul tegema mõlemale poolele järeleandmisi.

Sel juhul on töötajal kuus kuud aega paremini tasustatud töö leidmiseks ja tööandjal kuus kuud asendaja leidmiseks.

🌻Kokkuvõttes: edukad kommertsläbirääkimised

Ärilised läbirääkimised on suhtlusvahend, vajalik dialoog, mis võimaldab leida võimaliku kokkuleppe ja tehinguga edasi minna.

Siin on 9 näpunäidet edukateks äriläbirääkimisteks:

• Valmistage kohtumine ette, ehk uuri oma vestluskaaslase, tema ettevõtte, otsustajate, rahalise olukorra jne kohta.
• Head muljet jätma, see on tuleviku jaoks oluline! Hoolitse oma välimuse eest ja ole täpne! Lisaks propageeri heatahtlikkust ja ole naeratav!
• Määrake kiiresti eesmärgid on oluline. Olge ettevaatlik, need võivad olla otsesed ja kaudsed!
• Võimalik ette näha vastuväited võimaldavad teil olla D-päeval täiesti valmis ja mitte lasta end ootamatult tabada.
• Hoidke oma emotsioone kontrolli all, olenemata sellest, kuidas intervjuu läheb ja potentsiaalse kliendi suhtumine.
• Sea endale eesmärk täpne jõudmine ja minimaalne lävi. Sa pead alati täpselt teadma, mida sa tahad ja millega ei saa nõustuda!
• Kõigi otsustajate poole pöördumine on hädavajalik ! Kui mõni neist puudub läbirääkimiste ajal, proovige nendega vähemalt e-posti või telefoni teel ühendust võtta ja saada intervjuu.
• Kasutage oma oskusi ja inimlikke omadusi, nagu kuulamine, lahkus ja empaatia. Eelista koostööl põhinevaid läbirääkimisi pigem konkurentsivõimeline !