Nola kudeatu eraginkortasunez salmenta-talde bat?

Salmenta talde bat kudeatzen ikasi nahi baduzu, leku egokira iritsi zara. Aurretik han egon diren (eta egin duten) aditu nagusien informazio bideragarriak lortzera zoaz. Salmenta talde bat kudeatzea erronka bat da, zalantzarik gabe, baina salmenta talde bat kudeatu edo parte izan arte. Izan gaitezen zintzoak, salmenta talde arrakastatsua kudeatzea zaila da.

Jarraian partekatzen ditudan ikasgaiak ikasteko zoria izan dudan tutore eta lider askorengandik datoz, baina salmenta-ingurunera egokituta.

Goazen

1. Lagundu iezaiozu antolatuta egoten... CRMtik harago

Saltzaileek beren bezeroekiko harremanen kudeaketa (edo CRM) plataforman igaro ohi dute denbora gehiena. Lantzen ari diren akordioei buruzko ohar eta xehetasun guztien jarraipena egin dezaketen eremua da. Horrek transakzio mailan (taktikoan) antolatuta egotea bultzatzen duen arren, ez du zertan maila altuan (estrategikoan) laguntzen.

Negozio-eginkizun berri batean jarduteak denbora asko behar du eta denbora hori non esleitu daitekeen oso aldakorra da. Prospektiba bat ordubete edo gehiago bileran agertzen ez bada, atera "Bai!" Prest gaude akordioa sinatzeko ", salmenta-ordezkariak bere eguna (eta gaua) nola kudeatzen duen eragina izan dezake.

Gure salmenta-taldea akordioaren berezitasunetatik kanpo antolatzen laguntzeko, proiektuen kudeaketa-esparru arin bat ezarri dugu Scrum eta horrek talde barruan lerrokatzea sortzen laguntzen du. Horrekin Scrum, ordezkariek asteko gehikuntzan planifikatu behar dute " esprintean "partekatu.

Horrek gainontzeko taldeen aurrean erantzule egiten ditu aurreikusitako jarduerak burutzeko, baina aldaketetara moldagarriak izaten jarraitzen dute.

Irakurri beharreko artikulua: Kriptomoneta merkataritza-plataforma onenak

Proiektuak kudeatzeko tresna orokor baten barruan jarduera hauen jarraipena egiteak maila altuko ikusgarritasuna sortzen du ordezkarientzat eta nire buruari, akordio bat noiz ixteko ahalmena duen edo idatzizko akordioa noiz bidali daitekeen jakiteko.

2. Emaitzetara zuzenduta egon

Pertsona motibatuak eta erabakiak kontratatu. Sortu oso ingurune gardena salmenta-adierazle nagusietara bideratuta. Azken batean, pertsona lehiakorrak ingurune garden batean elkartzen dituzunean, erakunde osoa gora eta eskuinera mugitzen da. Ziurtatu emaitzetan zentratu, jendeak jarduera produktibitatearekin nahas ez dezan.

3. Identifikatu non zauden eta zer behar duzun

Salmenta talde bat nola kudeatzen ikasi aurretik, bat eraiki behar duzu. Identifikatu zure kontratazio potentzialak zein kategoriari dagozkion, eraikitzaileak eta ekoizleak. Eraikitzaileak hutsetik garatzen dira. Deusetik hasten dira. Ekoizleak hazten dira dena jarrita. Jende gehienak ez dira onak bietan. Jakin zein fasetan zauden eta zer saltzaile mota behar duzun, eta egin galderak eraikitzaileak ekoizleetatik bereizteko.

4. Argitu zure salmenta eredua

Bi salmenta-eredu nagusi daude aukeran: irla eta muntaketa-katea. Ikus ditzagun bakoitza zehatzago:

1. Uhartea: hau saltzeko ikuspegi tradizionala da, non taldeko saltzaile bakoitza salmenta-prozesuaren alderdi guztien ardura baita. Beren bezerogaiak sortzen dituzte, beren salmenta-deiak egiten dituzte, beren akordioak ixten dituzte eta abar. Ezartzeko eta kudeatzeko eredu erraza da, ez baitago kezkatu beharreko pieza mugikor asko.

2. Muntaketa-katea: Muntaia-katearen metodoak lau talde ezberdinen artean banatzen ditu salmenta eskubideak. Hor daude oinarrizko eraikuntza taldea, salmenta-garapeneko ordezkariak, kontu-arduradunak eta bezeroen arrakastaren bazkideak. Talde bakoitzak eroslearen bidaiaren fase desberdinetan dauden bezeroei eta bezeroei aurre egiten die.

Goian deskribatutako bi ereduak eraginkorrak izan daitezke. Zure erakunderako aukeratzen duzuna, neurri handi batean, zure negozioa dagoen fasearen araberakoa da. Esaterako, uharteko metodoa, oro har, startupentzat ondoen funtzionatzen du, baina muntaketa-lerroaren metodologia aproposa da, oro har, ezarritako markentzat.

5. Esleitu Rol eta Erantzukizun Argiak

Zure taldeko guztiek jakin beharko lukete zein den bere zeregina. Hala egiten ez badute, ezin duzu espero helburuak etengabe jotzea. Trikimailua erantzukizunak gaitasun pertsonalekin erlazionatuta banatzea da. Askoz errazagoa da zure negozioak goian deskribatutako kate salmenta eredua erabiltzen badu.

Esate baterako, dinamita den langile bat kudeatu dezakezu lead-ak sortzeko orduan, baina cookie bat bezala erortzen den bezero potentzial batekin hitz egin behar duten bakoitzean. Pertsona hau liderrak sortzeko taldean sartzera gonbidatu behar da eta ondoen egiten duen horretan zentratu behar da.

Egin zure onena zereginak eta ardurak betetzeko aukerarik onena dutenei esleitzeko.

6. Kudeatu itxaropenak horren arabera

Zure taldea motibatu eta haiei laguntzeko ahal duzun guztia egin nahi duzu. Uste dut denek dakiela gehiegizko errendimendua nolakoa den, baina gutxik definitu dute errendimendu eskasa nolakoa den. Eroso al zaude kuotaren % 90ean etengabe lan egiten duen saltzaile batekin edo hilabete batean % 150ean eta hurrengoan oso azpitik egon daitekeen batekin?

7. Jarri barra altua

Salmenta-helburuak altuak direnean (baina lorgarriak direnean), bada zerbait egitea merezi eta zure taldeak sinetsi beharko luke edozer posible dela. Bakarrik iristen bazara asmo handiko helburu baten %70, iristea baino hobeto egiten duzu Gol kaskarraren %100, betiere zure arrakasta elikatzen duen eraikitzen denari buruzko nirvana kolektibo bat badago.

8. Kontuen prestakuntzan zentratu

Etengabeko ikaskuntza kulturan txertatu; prestakuntzan eta garapen profesionalean azpimarratzea eta inbertitzea. Salmenta-erakunde arrakastatsu orok produktuen ezagutzaren, adimen lehiakorraren, prospekzioaren, aukeren kudeaketa, lurraldearen plangintza eta komunikazio profesionalaren oinarriak etengabe garatzen dituen prestakuntza-kadentzia etengabea izan behar du.

9. Erabili bolumena/balioa erlazioa

Zure pertsona baliotsuenak (maitenak) jarduera txikienetan (baina garrantzitsuenetan) denbora eman beharko lukete, hala nola, harremanak sortzea, erreferentziak lortzea eta lankidetzak lortzea. Balio baxuko jendeak bolumen handiagoko jardueretan zentratu behar du, adibidez, lead-ak baliagarri bihurtzea. Hau perspektiben kasuan ere egia da. Bilatu aukera gutxiago, baina hobeak.

10. Demagun irtenbide bakarra ez dagoela

Hainbat pertsonalitate dituzu lanean. Zure zeregina tutorea eta dinamizatzailea da. Zure taldea politika barruko edo salmenta-jokabide txarretatik babestu nahi duzu, erraztu egin diezaiokezu lanean arreta jartzea eta arrakasta handiagoa izan. Pertsona desberdinak modu ezberdinean kudeatu behar dira: asmatu horietako bakoitza zerk motibatzen duen eta sakatu botoi horiek saltzaile hobeak garatzeko.

11. Konfiguratu Salmenta CRM bat

Zoritxarrez, saltzaile gehienek bakarrik gastatzen dute Saltzeko denboraren %35. Horrek esan nahi du zure salmenta taldeak ziurrenik bere denboraren bi heren produktuak saltzearekin eta diru-sarrerak handitzearekin zuzenean lotuta ez dauden zereginetan gastatzen duela.

Salmenta CRM on batek zure taldeari bere eguneko zati garrantzitsu bat irabazten lagun diezaioke, batez ere automatizazio gaitasunak dituen batean inbertitzen baduzu. Batzuetan, salmenta-talde bat kudeatzea zure ordezkariek arrakasta izateko behar dituzten tresnak ematea besterik ez dago.

12. Identifikatu jarduera-neurriak eta errendimendu-adierazleak (KPIak)

Negozioan gauza asko gure kontroletik kanpo daude. Esate baterako, ez dugu erabakitzen hurrengo joera handia edo hondamendi naturalak noiz gertatzen diren. Egingo bagenu, joerak ez lirateke ia inoiz aldatuko eta urakanak ez lirateke existituko. Salmenta-jardueraren neurriek kontrola ditzakegun gauzak neurtzen dituzte.

Irakurri beharreko artikulua: Nola inbertitu eta irabazi dirua kriptografia-monetan?

Gehienetan, erabakitzen dugu zenbat dei hotz egin egunean, zenbat aldiz jarraitzeko prest gauden bezerogaiekin, eta abar. Salmenta-ordezkariak kudeatzeko orduan, garrantzitsua da zenbaki hauek kontuan hartzea.

Jarraitu salmenta-jardueraren neurketak, hala nola sortu den bezeroen kopurua, egindako dei-kopurua eta zure ordezkari bakoitzeko programatutako bilerak, baita KPI estandarrak.

13. Animatu zure taldea

Komisioa salmenta baten ehuneko bat da, akordioa itxi duen saltzaileari ematen zaiona. Adibidez, kuota bat 25 $ saltzaile bati ordainduko zaio balio duen produktu bat saltzen duen bakoitzean $ 500 % 5eko komisioarekin.

Pizgarria, berriz, aurrez zehaztutako bikaintasun maila lortzen duen saltzaile bati ematen zaion sari oro da. Pizgarriak saltzaileak motibatzeko erabiltzen dira.

Salmenta talde bat zuzentzen duzunean, zure lanaren zati bat horiek ahal duten neurrian lan egitera motibatzea da. Horregatik dira pizgarriak hain indartsuak. Aukeratu pizgarri-plan bat zure taldearentzat, haiek hunkituko dituena eta ahalegin gehiago egitera bultzatuko duena.

14. Komunikazio bideak ezartzea

Komunikazioa salmenta talde baten kudeaketa arrakastatsua izateko gakoa da. Ezin bazara zure ordezkariekin harremanetan jarri, edo okerrago, ezin badute zurekin harremanetan jarri, zure enpresak ez ditu itxiko ahal bezainbeste akordio. Ziurtatu zure taldeak zurekin harremanetan jartzeko hainbat kanal dituela edozein gailutatik, nahiz eta eremuko salmenta-bileretara joan.