چگونه یک تیم فروش را به طور موثر مدیریت کنیم؟

اگر می خواهید یاد بگیرید که چگونه یک تیم فروش را مدیریت کنید، به جای درستی آمده اید. شما در شرف دریافت اطلاعات عملی از کارشناسان برتر هستید که قبلاً آنجا بوده اند (و این کار را انجام داده اند). مدیریت یک تیم فروش مطمئناً یک چالش است، اما تا زمانی که یک تیم فروش را مدیریت کنید یا بخشی از آن باشید. بیایید صادق باشیم، مدیریت یک تیم فروش موفق دشوار است.

درس هایی که در زیر به اشتراک می گذارم از بسیاری از مربیان و رهبرانی است که من شانس آموختن از آنها را داشته ام، اما متناسب با محیط فروش.

اجازه دهید به

1. به آنها کمک کنید تا سازماندهی شوند... فراتر از CRM

فروشندگان بیشتر وقت خود را بر روی پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری (یا CRM) خود صرف می کنند. این منطقه ای است که آنها می توانند تمام یادداشت ها و جزئیات مربوط به معاملاتی را که روی آن کار می کنند، پیگیری کنند. در حالی که این امر سازماندهی ماندن در سطح تراکنش (تاکتیکی) را تشویق می کند، لزوماً در سطح بالا (استراتژیک) کمکی نمی کند.

فعالیت در یک نقش تجاری جدید زمان زیادی را می طلبد و جایی که می توان آن زمان را تخصیص داد بسیار متغیر است. اگر مشتری احتمالی برای یک ساعت یا بیشتر در جلسه حاضر نشد، با یک "بله" بیرون بروید! ما آماده امضای قرارداد هستیم.» می‌تواند تأثیر چشمگیری بر نحوه مدیریت روز (و شب) یک نماینده فروش داشته باشد.

برای کمک به تیم فروش ما سازماندهی شده خارج از شرایط خاص معامله، یک چارچوب مدیریت پروژه چابک به نام ایجاد کرده ایم. نوعی بازی فوتبال راگبی که به ایجاد همسویی در تیم کمک می کند. با اسکرام، تکرارها باید در فواصل هفتگی در یک "برنامه ریزی کنند. با حداکثر سرعت دویدن " اشتراک گذاری.

این باعث می شود که آنها در برابر بقیه اعضای تیم برای تکمیل فعالیت های برنامه ریزی شده پاسخگو باشند، اما همچنین سازگار با تغییر باقی بمانند.

مقاله برای خواندن: بهترین پلتفرم های معاملاتی ارزهای دیجیتال

ردیابی این فعالیت ها در یک ابزار کلی مدیریت پروژه، دید سطح بالایی را برای نمایندگان و من ایجاد می کند که چه زمانی یک معامله پتانسیل بسته شدن دارد یا چه زمانی می توان توافق نامه کتبی را ارسال کرد.

2. نتیجه گرا باشید

افراد با انگیزه و مصمم را استخدام کنید. یک محیط بسیار شفاف با تمرکز بر شاخص های کلیدی فروش ایجاد کنید. در نهایت، وقتی افراد رقابتی را در یک محیط شفاف گرد هم می آورید، کل سازمان به سمت بالا و به راست حرکت می کند. حتما روی نتایج تمرکز کنید تا افراد فعالیت را با بهره وری اشتباه نگیرند.

3. مشخص کنید کجا هستید و به چه چیزی نیاز دارید

قبل از اینکه یاد بگیرید چگونه یک تیم فروش را مدیریت کنید، باید یک تیم بسازید. گروهی را که نیروهای بالقوه شما به آن تعلق دارند، مشخص کنید، سازندگان در مقابل تولیدکنندگان. سازندگان از ابتدا توسعه می یابند. آنها از هیچ شروع می کنند. تولیدکنندگان زمانی رشد می کنند که همه چیز سر جای خود باشد. اکثر مردم در هر دو کار خوب نیستند. بدانید در چه مرحله‌ای هستید و به چه نوع فروشنده‌ای نیاز دارید و برای جدا کردن سازندگان از تولیدکنندگان سؤال بپرسید.

4. مدل فروش خود را روشن کنید

دو مدل اصلی فروش وجود دارد: جزیره ای و خط مونتاژ. بیایید هر کدام را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم:

1. جزیره: این رویکرد سنتی برای فروش است که در آن هر فروشنده در تیم مسئول هر جنبه ای از فرآیند فروش است. آنها سرنخ های خود را تولید می کنند، تماس های فروش خود را برقرار می کنند، معاملات خود را می بندند و موارد دیگر. این یک مدل آسان برای پیاده سازی و مدیریت است زیرا قطعات متحرک زیادی برای نگرانی وجود ندارد.

2. خط مونتاژ: روش خط مونتاژ، حقوق فروش را بین چهار گروه مختلف توزیع می کند. تیم سازنده اصلی، نمایندگان توسعه فروش، مدیران حساب و همکاران موفقیت مشتری وجود دارد. هر گروه در مراحل مختلف سفر خریدار با مشتریان بالقوه و مشتریان سر و کار دارد.

هر دو مدلی که در بالا توضیح داده شد می توانند موثر باشند. راهی که برای سازمان خود انتخاب می کنید تا حد زیادی به مرحله ای که کسب و کار شما در آن قرار دارد بستگی دارد. به عنوان مثال، روش جزیره ای معمولاً برای استارتاپ ها بهترین کار را دارد، اما روش خط مونتاژ به طور کلی برای برندهای معتبر ایده آل است.

5. نقش ها و مسئولیت های روشن را تعیین کنید

همه اعضای تیم شما باید دقیقاً بدانند که چه نقشی دارند. اگر این کار را نکنند، نمی توانید از آنها انتظار داشته باشید که به طور مداوم به اهداف ضربه بزنند. ترفند این است که مسئولیت ها را در ارتباط با مهارت های شخصی تخصیص دهید. اگر کسب و کار شما از مدل فروش زنجیره ای که در بالا توضیح داده شد استفاده کند، بسیار ساده تر است.

برای مثال، شما می‌توانید کارمندی را مدیریت کنید که وقتی نوبت به تولید سرنخ می‌رسد، دینامیت دارد، اما هر بار که مجبور می‌شود با یک مشتری بالقوه صحبت کند، مانند یک کوکی خرد می‌شود. این فرد باید برای پیوستن به تیم نسل پیشرو دعوت شود و به آن اجازه داده شود تا روی کاری که بهترین انجام می دهد تمرکز کند.

تمام تلاش خود را بکنید تا وظایف و مسئولیت ها را به کسانی که بیشترین شانس را برای انجام آنها دارند محول کنید.

6. انتظارات را بر اساس آن مدیریت کنید

شما می خواهید به تیم خود انگیزه دهید و تمام تلاش خود را برای حمایت از آنها انجام دهید. من فکر می‌کنم همه می‌دانند عملکرد بیش از حد چگونه است، اما تعداد کمی تعریف کرده‌اند که عملکرد ضعیف چگونه است. آیا با فروشنده ای که به طور مداوم با 90 درصد سهمیه کار می کند یا فروشنده ای که ممکن است در یک ماه 150 درصد و ماه بعد بسیار پایین تر باشد راحت هستید؟

7. نوار را بالا قرار دهید

وقتی اهداف فروش بالا هستند (اما قابل دستیابی)، چیزی وجود دارد که ارزش دنبال کردن را داشته باشد و گروه شما باید باور داشته باشد که هر چیزی ممکن است. اگر فقط برسید 70 درصد از یک هدف بلندپروازانه، شما بهتر از رسیدن 100% یک هدف متوسط، تا زمانی که نیروانا جمعی در مورد آنچه در حال ساخت است وجود داشته باشد که به موفقیت شما کمک کند.

8. بر آموزش حسابداری تمرکز کنید

تعبیه یادگیری مستمر در فرهنگ؛ بر آموزش و توسعه حرفه ای تاکید و سرمایه گذاری کنید. هر سازمان فروش موفقی باید آموزش مداومی داشته باشد که به طور مداوم مبانی دانش محصول، هوش رقابتی، جستجوگری، مدیریت فرصت، برنامه ریزی منطقه و ارتباطات حرفه ای را توسعه دهد.

9. از نسبت حجم به ارزش استفاده کنید

با ارزش ترین (عزیزترین) افراد شما باید وقت خود را صرف کمترین فعالیت های بزرگ (اما مهم ترین) کنند - مانند ایجاد روابط، دریافت ارجاع و مشارکت. افراد کم ارزش شما باید روی فعالیت های با حجم بالاتر تمرکز کنند، مانند تبدیل سرنخ ها به سرنخ. این در مورد افراد بالقوه نیز صادق است. به دنبال چشم انداز های کمتر، اما بهتر باشید.

10. فرض کنید هیچ راه حل واحدی وجود ندارد

شما شخصیت های مختلفی دارید که برای شما کار می کنند. نقش شما مربی و تسهیل کننده است. شما می خواهید از تیم خود در برابر سیاست های داخلی یا رفتار بد فروش محافظت کنید، تمرکز آنها را بر روی شغل مورد نظر آسان تر کنید و موفق تر شوید. افراد مختلف باید به گونه‌ای متفاوت مدیریت شوند - بفهمید که چه چیزی هر یک از آنها را انگیزه می‌دهد و آن دکمه‌ها را فشار دهید تا فروشندگان بهتری را به طور کلی ایجاد کنند.

11. یک CRM فروش راه اندازی کنید

متأسفانه اکثر فروشندگان فقط خرج می کنند 35 درصد از زمان خود را برای فروش. این بدان معناست که تیم فروش شما احتمالاً دو سوم زمان خود را صرف کارهایی می کند که مستقیماً با فروش محصولات و افزایش درآمد مرتبط نیستند.

یک CRM فروش خوب می تواند به تیم شما کمک کند تا بخش قابل توجهی از روز خود را به دست بیاورد، به خصوص اگر روی یکی با قابلیت های اتوماسیون سرمایه گذاری کنید. گاهی اوقات مدیریت یک تیم فروش فقط به این می رسد که ابزارهای لازم برای موفقیت را به نمایندگان شما ارائه می دهد.

12. معیارهای فعالیت و شاخص های عملکرد (KPI) را شناسایی کنید.

بسیاری از چیزها در تجارت خارج از کنترل ما هستند. برای مثال، ما در مورد روند بزرگ بعدی یا زمان وقوع بلایای طبیعی تصمیم نمی گیریم. اگر این کار را می‌کردیم، روندها تقریباً هرگز تغییر نمی‌کردند و طوفان‌ها وجود نداشتند. معیارهای فعالیت فروش، چیزهایی را که می توانیم کنترل کنیم، اندازه گیری می کند.

مقاله برای خواندن: چگونه در ارزهای دیجیتال سرمایه گذاری و کسب درآمد کنیم؟

در بیشتر موارد، ما تصمیم می‌گیریم که چند تماس سرد در روز برقرار کنیم، چند بار مایل به پیگیری سرنخ‌ها و غیره هستیم. هنگام مدیریت نمایندگان فروش، مهم است که این اعداد را در نظر بگیرید.

معیارهای فعالیت فروش مانند تعداد سرنخ ایجاد شده، تعداد تماس های برقرار شده و جلسات برنامه ریزی شده برای هر یک از تکرارها و همچنین KPIهای استاندارد.

13. تیم خود را تشویق کنید

کمیسیون درصدی از فروش است که به فروشنده ای که معامله را بسته است تعلق می گیرد. مثلا، هزینه ای از 25 $ هر بار که فروشنده محصولی را به ارزش می فروشد به فروشنده پرداخت می شود 500 دلار با 5 درصد کارمزد.

از سوی دیگر، انگیزه، هر پاداشی است که به فروشنده ای داده می شود که به سطح از پیش تعیین شده ای از برتری دست یابد. از مشوق ها برای ایجاد انگیزه در فروشندگان استفاده می شود.

هنگامی که یک تیم فروش را رهبری می کنید، بخشی از کار شما این است که آنها را تشویق کنید تا تا جایی که می توانند سخت کار کنند. به همین دلیل است که انگیزه ها بسیار قدرتمند هستند. یک برنامه تشویقی برای تیم خود انتخاب کنید که آنها را هیجان زده کند و الهام بخش آنها باشد تا مایل بیشتری را طی کنند.

14. راه های ارتباطی ایجاد کنید

ارتباطات کلید مدیریت موفق تیم فروش است. اگر نتوانید با نمایندگان خود تماس بگیرید، یا بدتر از آن، اگر آنها نتوانند با شما تماس بگیرند، کسب و کار شما تا آنجا که می تواند معاملات را بسته نخواهد کرد. مطمئن شوید که تیم شما چندین کانال برای تماس با شما دارد، از هر دستگاهی، حتی اگر در جلسات فروش میدانی شرکت می‌کنند.