چگونه یک طرح کسب و کار قانع کننده بنویسیم؟

اگر کسب و کار شما تماماً در ذهن شماست، سخت است که وام دهندگان و سرمایه گذاران را متقاعد کنید که یک تجارت معتبر دارید. و این دقیقاً جایی است که یک طرح تجاری وارد می شود.

این ابزار مدیریتی بسیار شناخته شده اساساً یک سند مکتوب است که توصیف می کند که شما چه کسی هستید، چه برنامه ای برای انجام آن دارید، چگونه برای غلبه بر خطرات موجود و ارائه بازده مورد انتظار برنامه ریزی می کنید.

اغلب مردم تصور می کنند که طرح های تجاری محدود به راه اندازی مشاغل جدید یا درخواست وام های تجاری است. نه، آنها همچنین برای اداره یک کسب و کار با یک برنامه روشن و کاملاً تحقیق شده ضروری هستند.

یک طرح کسب و کار قانع کننده فراهم می کند شواهد ملموس و واقعی مبنی بر اینکه ایده کسب و کار شما در واقع صحیح و معقول است و هر شانسی برای موفقیت دارد.

چه کسی باید طرح کسب و کار شما را متقاعد کند؟

اول از همه، طرح کسب و کار شما باید شما را متقاعد کند که ایده کسب و کار شما فقط یک رویا نیست، بلکه می تواند یک واقعیت قابل اجرا باشد. کارآفرینان ذاتاً افرادی با اعتماد به نفس، مثبت و پویا هستند.

پس از ارزیابی عینی نیازهای سرمایه، محصولات یا خدمات، رقابت، برنامه های بازاریابی و پتانسیل سود، تصور بسیار بهتری از شانس موفقیت خود خواهید داشت. و اگر متقاعد نشده اید، خوب است: یک قدم به عقب بردارید و ایده ها و پروژه های خود را اصلاح کنید.

چه کسی به طرح کسب و کار شما علاقه مند است؟

منابع بالقوه تامین مالی

چه از یک بانک و چه از طرف دوستان و اقوام به سرمایه اولیه نیاز داشته باشید، طرح کسب و کار شما می تواند به شما در ایجاد یک پرونده عالی کمک کند. صورت های مالی می تواند نشان دهد که کجا بوده اید. پیش بینی های مالی توصیف می کنند که قصد دارید به کجا بروید.

طرح کسب و کار شما نشان می دهد که چگونه به آنجا خواهید رسید. وام دادن به طور طبیعی مستلزم ریسک است و یک طرح تجاری خوب می تواند به وام دهندگان کمک کند تا این ریسک را درک و کمیت کنند و در نتیجه شانس تایید شما را افزایش دهد.

شرکا و سرمایه گذاران بالقوه

وقتی صحبت از دوستان و خانواده می شود، به اشتراک گذاشتن طرح کسب و کار شما ممکن است ضروری نباشد (اگرچه مطمئنا می تواند کمک کننده باشد). سایر سرمایه گذاران، از جمله سرمایه گذاران فرشته یا سرمایه گذاران خطرپذیر، معمولاً به یک طرح تجاری برای ارزیابی کسب و کار شما نیاز دارند.

کارکنان واجد شرایط

هنگامی که نیاز به جذب استعداد دارید، به چیزی نیاز دارید که به کارمندان آینده نشان دهید زیرا هنوز در مرحله راه اندازی هستید.

در ابتدا، کسب و کار شما بیشتر یک ایده است تا یک واقعیت، بنابراین طرح کسب و کار شما می تواند به کارمندان بالقوه کمک کند تا اهداف شما را درک کنند و مهمتر از آن، جایگاه آنها در کمک به شما برای دستیابی به آن اهداف است.

سرمایه گذاری های مشترک بالقوه

سرمایه گذاری های مشترک مانند مشارکت بین دو کسب و کار است. جوینت ونچر یک توافق رسمی برای به اشتراک گذاشتن کار - و تقسیم درآمد و سود است. به عنوان یک کسب و کار جدید، احتمالاً مقدار ناشناخته ای در بازار خود خواهید بود. ایجاد یک سرمایه گذاری مشترک با یک شریک مستقر می تواند همه چیز را در راه اندازی کسب و کار شما ایجاد کند.

اما مهمتر از همه، طرح کسب و کار شما باید شما را متقاعد کند که حرکت رو به جلو منطقی است. حال بیایید به بخش اول طرح تجاری شما نگاه کنیم: خلاصه اجرایی.

خلاصه یک طرح کسب و کار

خلاصه اجرایی خلاصه ای از هدف و اهداف کسب و کار شما است. اگرچه ممکن است قرار دادن آن در یک یا دو صفحه دشوار باشد، یک خلاصه خوب شامل موارد زیر است:

• توضیح مختصری از محصولات و خدمات شما
• خلاصه ای از اهداف شما
• توصیف کاملی از بازار شرکت شما
• یک توجیه سطح بالا برای دوام (شامل مروری سریع بر رقابت و مزیت رقابتی شما)
• نگاهی اجمالی به پتانسیل رشد
• مروری بر نیازهای مالی

من می دانم که به نظر زیاد می رسد، و به همین دلیل است که درست کردن آن بسیار مهم است. خلاصه اجرایی اغلب بخش تعیین کننده طرح کسب و کار شما است.

یک شرکت بزرگ مشکلات مشتریان را حل می کند. اگر خلاصه اجرایی شما نمی تواند به وضوح در یک یا دو صفحه توضیح دهد که چگونه کسب و کار شما یک مشکل خاص را حل می کند و به سود می رسد، به احتمال زیاد فرصت وجود ندارد - یا برنامه شما برای استفاده از یک فرصت واقعی نیست. به خوبی توسعه یافته است.

بنابراین آن را به عنوان تصویری از طرح تجاری خود در نظر بگیرید. سعی نکنید کسب و کار خود را "هایپ" کنید - سعی کنید به یک خواننده پرمشغله کمک کنید تا ایده خوبی از آنچه قصد دارید انجام دهید، چگونه برنامه ریزی می کنید و چگونه انجام می دهید.

از آنجایی که یک طرح کسب و کار در درجه اول باید به شما کمک کند تا کسب و کار خود را شروع کرده و رشد دهید، خلاصه اجرایی شما در درجه اول باید به شما در انجام کارهای زیر کمک کند.

اهداف خود را مشخص کنید

ارائه یک نمای کلی از کسب و کار شما می تواند مشکل باشد، به خصوص زمانی که هنوز در مراحل برنامه ریزی هستید. اگر قبلاً یک کسب و کار موجود دارید، خلاصه کردن کسب و کار فعلی شما باید نسبتاً آسان باشد. توضیح اینکه قصد دارید چه چیزی شوید می تواند بسیار دشوارتر باشد. پس با یک قدم به عقب شروع کنید.

در مورد محصولات و خدماتی که ارائه خواهید کرد، فکر کنید که چگونه آن موارد را ارائه خواهید کرد. برای تامین این اقلام به چه چیزی نیاز دارید، دقیقاً چه کسی این اقلام را تامین خواهد کرد و مهمتر از همه اینکه شما این اقلام را به چه کسی عرضه خواهید کرد.

کسب و کار اجاره دوچرخه ما را مثال بزنید. به مشتریان خرده فروشی خدمت می کند. این یک جزء آنلاین دارد، اما تجارت اصلی مبتنی بر تراکنش‌های حضوری برای اجاره و پشتیبانی دوچرخه است.

بنابراین به یک مکان فیزیکی، دوچرخه، قفسه، ابزار و تجهیزات پشتیبانی و سایر موارد مرتبط با آجر و ملات نیاز خواهید داشت.

برای خدمت به این مشتریان به کارمندانی با مهارت بسیار خاص نیاز دارید و به یک برنامه عملیاتی برای هدایت عملیات روزانه خود نیاز دارید.

اهداف

• به بزرگترین سهم بازار اجاره دوچرخه در منطقه دست یابید
• درآمد خالص 235 دلار تا پایان سال دوم فعالیت ایجاد کنید
• با حفظ نرخ فرسودگی 7% در تجهیزات موجود (میانگین صنعت 12%) هزینه های جایگزینی موجودی اجاره را به حداقل برسانید.

کلیدهای موفقیت

• تجهیزات با کیفیت بالا ارائه دهید، از طریق روابط موجود با تولید کنندگان تجهیزات و سایر فروشگاه های دوچرخه سواری تا حد امکان ارزان ترین این وسایل را تهیه کنید.
• از تابلوها برای جذب بازدیدکنندگان استفاده کنید سفر به جنگل ملی، برجسته کردن مزیت هزینه و خدمات ما
• فاکتورهای راحتی اضافی ایجاد کنید برای اینکه مشتری بر عدم راحتی درک شده برای مشتریانی که قصد سفر در جاده ها و مسیرهای پیاده روی در فاصله ای از فروشگاه ما را دارند غلبه کند.
• برنامه های تشویقی ایجاد کنید و حفظ مشتری برای تقویت روابط با مشتری و ایجاد تبلیغات شفاهی مثبت

و غیره…

محصولات و خدمات را معرفی کنید

در بخش محصولات و خدمات طرح کسب و کار خود، شما به وضوح – بله – محصولات و خدماتی را که کسب و کارتان ارائه خواهد کرد، توضیح می دهید. به خاطر داشته باشید که توضیحات بسیار دقیق یا فنی ضروری نیست و مطمئناً توصیه نمی شود. از عبارات ساده استفاده کنید و از واژه های پر سر و صدا در صنعت خودداری کنید.

از سوی دیگر، توضیح اینکه چگونه محصولات و خدمات شرکت با رقبا متفاوت خواهد بود، ضروری است. همین امر در مورد توضیح اینکه چرا محصولات و خدمات شما مورد نیاز هستند، در صورتی که در حال حاضر بازاری وجود ندارد، صدق می کند.

حق ثبت اختراع، حق چاپ و علائم تجاری که مالک آنها هستید یا درخواست داده اید نیز باید در این بخش ذکر شوند.

بسته به ماهیت کسب و کار شما، بخش محصولات و خدمات شما می تواند بسیار طولانی یا نسبتا کوتاه باشد. اگر کسب و کار شما محصول محور است، باید زمان بیشتری را برای توصیف آن محصولات صرف کنید.

اگر قصد دارید یک کالای اساسی را بفروشید و کلید موفقیت شما مثلاً قیمت رقابتی است، احتمالاً نیازی به ارائه جزئیات مهم محصول ندارید.

یا اگر قصد دارید محصولی را بفروشید که به راحتی در فروشگاه های مختلف در دسترس است، کلید کسب و کار شما ممکن است خود محصول نباشد، بلکه توانایی شما برای بازاریابی سودآورتر از رقبا باشد.

اما اگر در حال ایجاد یک محصول (یا خدمات) هستید، حتماً به طور کامل توضیح دهید که محصول چیست، موارد استفاده، ارزش آن و غیره چیست، در غیر این صورت خوانندگان شما اطلاعات کافی برای ارزیابی کسب و کار شما نخواهند داشت.

فرصت های بازار

تحقیقات بازار برای موفقیت یک تجارت ضروری است. یک طرح تجاری خوب، جمعیت شناسی مشتری، عادات خرید، چرخه خرید و تمایل به پذیرش محصولات و خدمات جدید را تجزیه و تحلیل و ارزیابی می کند.

این فرآیند با درک بازار شما و فرصت های ذاتی آن بازار آغاز می شود. و این بدان معناست که شما باید کمی تحقیق کنید. قبل از شروع یک کسب و کار، باید مطمئن شوید که بازاری مناسب برای آنچه که قصد ارائه آن را دارید وجود دارد.

این فرآیند مستلزم پرسیدن و به خصوص پاسخ دادن به تعدادی سوال است. هرچه به سوالات زیر پاسخ دقیق تری بدهید، بازار خود را بهتر درک خواهید کرد.

با ارزیابی بازار در سطح نسبتاً بالا شروع کنید و به چند سؤال سطح بالا در مورد بازار و صنعت خود پاسخ دهید:

• اندازه بازار چقدر است؟ آیا در حال رشد، پایدار یا رو به کاهش است؟
• آیا این صنعت به طور کلی در حال رشد، پایدار یا رو به زوال است؟
• قصد دارم کدام بخش بازار را هدف قرار دهم؟ بازاری را که من قصد دارم برای آن هدف قرار دهم، چه ویژگی های جمعیتی و رفتارهایی را تشکیل می دهند؟
• آیا تقاضا برای محصولات و خدمات خاص من در حال افزایش است یا کاهش؟
• آیا می توانم خود را از رقبا به گونه ای متمایز کنم که مشتریان معنی دار شوند؟ اگر چنین است، آیا می توانم به طور سودآوری خود را متمایز کنم؟
• مشتریان انتظار دارند برای محصولات و خدمات من چه چیزی بپردازند؟ آیا آنها یک کالا در نظر گرفته می شوند یا شخصی و فردی هستند؟

خوشبختانه، شما قبلاً برخی از کارهای پا را انجام داده اید. شما قبلاً محصولات و خدمات خود را تعریف و ترسیم کرده اید.

پیش بینی فروش و بازاریابی داشته باشید

ارائه محصولات و خدمات عالی فوق العاده است، اما مشتریان باید در واقع بدانند که این محصولات و خدمات وجود دارند. به همین دلیل است که برنامه ها و استراتژی های بازاریابی برای موفقیت یک تجارت ضروری هستند.

اما به خاطر داشته باشید که بازاریابی فقط تبلیغات نیست. بازاریابی – اعم از تبلیغات، روابط عمومی، ادبیات تبلیغاتی و غیره. - سرمایه گذاری در رشد کسب و کار شما است.

مانند هر سرمایه‌گذاری دیگری که انجام می‌دهید، پولی که برای بازاریابی خرج می‌شود باید بازگشت سرمایه را ایجاد کند. (چرا در غیر این صورت سرمایه گذاری کنید؟) در حالی که این بازده ممکن است صرفاً جریان نقدی بیشتر باشد، برنامه های بازاریابی خوب به فروش و سود بالاتر تبدیل می شوند.

بنابراین فقط برای هزینه های تبلیغاتی مختلف برنامه ریزی نکنید. تکالیف خود را انجام دهید و یک برنامه بازاریابی هوشمند ایجاد کنید.

ایجاد مرحله ای طرح بازاریابی شما

بر بازار هدف خود تمرکز کنید. مشتریان شما چه کسانی هستند؟ اهداف شما کجا هستند؟ چه کسی تصمیم می گیرد؟ تعیین کنید که چگونه می توانید به بهترین نحو به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید.

رقابت خود را ارزیابی کنید برنامه بازاریابی شما باید شما را از رقبای خود متمایز کند و تنها زمانی می توانید متمایز شوید که رقبای خود را بشناسید. با جمع آوری اطلاعات در مورد محصولات، خدمات، کیفیت، قیمت ها و کمپین های تبلیغاتی رقبای خود را بشناسید.

از نظر بازاریابی، رقبای شما در حال انجام چه کاری هستند که عملکرد خوبی دارند؟ نقاط ضعف آنها چیست؟ چگونه می توانید یک برنامه بازاریابی ایجاد کنید که مزایایی را که به مشتریان ارائه می دهید برجسته کند؟

به برند خود فکر کنید. نحوه درک مشتریان از کسب و کار شما تأثیر زیادی بر فروش دارد. برنامه بازاریابی شما باید دائماً برند شما را تقویت و گسترش دهد.

قبل از شروع بازاریابی کسب و کار خود، به این فکر کنید که می خواهید بازاریابی شما چگونه بازتابی از تجارت و محصولات و خدمات شما باشد. بازاریابی چهره مشتریان بالقوه شماست – مطمئن شوید که بهترین چهره خود را به نمایش می گذارید.

روی مزایا تمرکز کنید. چه مشکلاتی را حل می کنید؟ چه مزایایی ارائه می دهید؟ مشتریان به محصولات فکر نمی کنند، بلکه به مزایا و راه حل ها فکر می کنند.

برنامه بازاریابی شما باید به وضوح مزایایی را که مشتریان دریافت خواهند کرد مشخص کند. به جای آنچه ارائه می کنید، بر آنچه مشتریان دریافت می کنند تمرکز کنید.

روی تمایز تمرکز کنید. محصولات و خدمات شما باید به نحوی از رقبا متمایز شوند. چگونه در قیمت، محصول یا خدمات رقابت خواهید کرد؟ در مرحله بعد، روی ارائه جزئیات و پشتیبان‌گیری برای برنامه بازاریابی خود تمرکز کنید.

مزیت های رقابتی خود را ارائه دهید

بخش تجزیه و تحلیل رقابتی در طرح کسب و کار شما به تجزیه و تحلیل رقابت شما اختصاص دارد - هم رقابت فعلی شما و هم رقبای بالقوه ای که ممکن است وارد بازار شما شوند.

هر کسب و کاری دارای رقابت است. درک نقاط قوت و ضعف رقبای خود - یا رقبای بالقوه - برای تضمین بقا و رشد کسب و کار شما ضروری است.

اگرچه نیازی به استخدام یک محقق خصوصی ندارید، اما باید رقبای خود را به طور مرتب ارزیابی کنید، حتی اگر قصد دارید فقط یک تجارت کوچک را اداره کنید. در واقع، کسب و کارهای کوچک می توانند به ویژه زمانی که شرکت های جدید وارد بازار می شوند، در برابر رقابت آسیب پذیر باشند.

تجزیه و تحلیل رقابتی می تواند فوق العاده پیچیده و زمان بر باشد، اما لزومی ندارد. در اینجا یک فرآیند ساده وجود دارد که می توانید برای شناسایی، تجزیه و تحلیل و تعیین نقاط قوت و ضعف رقبای خود دنبال کنید.

مشخصات رقبای فعلی

ابتدا، یک نمایه اولیه از هر یک از رقبای فعلی خود ایجاد کنید. به عنوان مثال، اگر قصد دارید یک فروشگاه لوازم اداری افتتاح کنید، ممکن است سه فروشگاه رقیب در بازار خود داشته باشید.

خرده فروشان آنلاین نیز رقابت را فراهم می کنند، اما تجزیه و تحلیل دقیق این شرکت ها کمتر مفید خواهد بود، مگر اینکه تصمیم به فروش آنلاین لوازم اداری نیز داشته باشید.

برای آسان‌تر کردن فرآیند، روی تجزیه و تحلیل شرکت‌هایی که مستقیماً با آنها رقابت خواهید کرد، تمرکز کنید. اگر قصد راه اندازی یک شرکت حسابداری را دارید، با سایر شرکت های حسابداری در منطقه خود رقابت خواهید کرد.

مجدداً، اگر یک فروشگاه پوشاک راه اندازی می کنید، با خرده فروشان آنلاین نیز رقابت می کنید، اما در مورد این نوع رقابت کار زیادی نمی توانید انجام دهید به جز اینکه سخت تلاش کنید تا خود را از راه های دیگر متمایز کنید: خدمات عالی، فروشندگان دوستانه، ساعات مناسب، درک واقعی مشتریان خود و غیره

هنگامی که رقبای برتر خود را شناسایی کردید، به این سوالات در مورد هر یک از آنها پاسخ دهید. و عینی باش. شناسایی نقاط ضعف رقبایتان آسان است، اما تشخیص اینکه چگونه آنها می توانند از شما بهتر عمل کنند، آسان نیست:

• نقاط قوت آنها چیست؟ قیمت، خدمات، راحتی، و موجودی بزرگ همه مواردی هستند که ممکن است در آنها آسیب پذیر باشید.
• نقاط ضعف آنها چیست؟ نقاط ضعف فرصت هایی هستند که باید برای استفاده از آنها برنامه ریزی کنید.
• اهداف اساسی آنها چیست؟ آیا آنها به دنبال کسب سهم بازار هستند؟ آیا آنها سعی دارند مشتریان ممتاز را جذب کنند؟ صنعت خود را از چشم آنها ببینید. آنها برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنند؟
• از چه استراتژی های بازاریابی استفاده می کنند؟ به تبلیغات، روابط عمومی و غیره آنها نگاه کنید.
• چگونه می توانید سهم بازار را از کسب و کار آنها بگیرید؟
• وقتی وارد بازار شوید چه واکنشی نشان خواهند داد؟

رقبای بالقوه را شناسایی کنید

پیش بینی زمان و مکان ظاهر شدن رقبای جدید می تواند دشوار باشد. برای شروع، به طور منظم در مورد اخبار صنعت، محصولات، خدمات و بازار هدف خود تحقیق کنید.

اما راه های دیگری برای پیش بینی اینکه چه زمانی ممکن است رقابت شما را وارد بازار کند، وجود دارد. افراد دیگر ممکن است همان فرصتی را ببینند که شما می بینید. به تجارت و صنعت خود فکر کنید و اگر شرایط زیر وجود داشته باشد، ممکن است با رقابت روبرو شوید:

• این صنعت از حاشیه سود نسبتاً بالایی برخوردار است
• ورود به بازار نسبتاً آسان و ارزان است
• بازار در حال رشد است - هر چه سریعتر رشد کند، خطر رقابت بیشتر است
• عرضه و تقاضا کاهش یافته است - عرضه کم و تقاضا زیاد است
• رقابت بسیار کمی وجود دارد، بنابراین فضای زیادی برای ورود دیگران به بازار وجود دارد

به طور کلی، اگر خدمت به بازار شما آسان به نظر می رسد، می توانید با خیال راحت فرض کنید که رقبا وارد بازار شما خواهند شد. یک طرح کسب و کار خوب رقبای جدید را پیش بینی می کند و آنها را در نظر می گیرد.

مدل کسب و کار خود را ایجاد کنید

ایجاد یک طرح تجاری متقاعد کننده شامل تعیین مدل کسب و کار کسب و کار شما است. این بخش به ویژه برای توسعه جداول پیش بینی مالی مناسب است.

برای ارائه مدل اقتصادی آن باید دو جدول الزامی ظاهر شود: 

جدول حداقل گردش مالی مورد انتظار

این جدول باید به طور واقع بینانه گردش مالی مورد انتظار را نشان دهد. برای این منظور لازم است تخمین زده شود:

• تعداد فروش قابل دستیابی در روز و میانگین سبد مصرف کننده.
• هزینه های مربوط به ایجاد و راه اندازی کسب و کار وی (اجاره در صورت اجاره محل، هزینه ساخت محصول یا ارائه خدمات، هزینه خرید مواد اولیه، بازپرداخت وام، مالیات، حقوق، غرامت اجرایی و غیره). 

در نهایت، مقایسه مدل اقتصادی آن با مدل‌هایی که در بخش هدف اعمال می‌شود، ارزیابی ارتباط مدل تجاری آن را ممکن می‌سازد. 

جدول طرح تامین مالی

باز هم، موضوع واقع بین بودن است. به حداقل رساندن داوطلبانه نیازهای مالی خود برای به دست آوردن تسهیلات مالی یک اشتباه است. این به عنوان پیش بینی بد از سوی تیم مدیریت تعبیر می شود.

برنامه تامین مالی باید به شرح زیر باشد:

• کلیه نیازهای لازم برای راه اندازی فعالیت آن؛
• منابع از قبل بسیج شده اند (منابع داخلی).

نتیجه: تفاوت بین این دو امکان تعیین نیاز آن به تامین مالی خارجی را فراهم می کند.

شکل قانونی کسب و کار خود را انتخاب کنید

انتخاب شکل قانونی کسب و کار شما در توسعه مدل کسب و کار و طرح کسب و کار شما نقش دارد. بسته به وضعیت قانونی انتخاب شده، رژیم های مالیاتی و اجتماعی قابل اجرا و هزینه های مربوطه (رژیم مالیاتی، هزینه های اجتماعی و هزینه های اداری) متفاوت خواهد بود.

این هزینه ها باید در پیش بینی هزینه های ایجاد و راه اندازی شرکت وی لحاظ شود.

علاوه بر این، در این مرحله، داشتن ایده از محل سکونت شرکت آینده (با یکی از بنیانگذاران، در یک فضای همکار، با یک شرکت اقامتی، در یک محل تجاری و غیره) مهم است. ).

تامین مالی برای خود پیدا کنید

در این مرحله از نوشتن طرح کسب و کار، کارآفرین تمام عناصر کلیدی را در دست دارد که مشخصه کسب و کار او هستند و به او اجازه می دهند در دراز مدت به نقطه سربه سر برسد.

برای تکمیل ساخت یک طرح تجاری، تنها چیزی که باقی می ماند این است که راه حل های تامین مالی خارجی برای شرکت خود را به تفصیل بیان کنید.

برای دستیابی به تامین مالی خارجی که برای شروع فعالیت آن ضروری است، داشتن یک طرح تجاری ضروری است. ارائه یک طرح تجاری مستحکم، به دست آوردن منابع مالی از سرمایه گذاران بالقوه، بانک ها یا حتی کمک های دولتی برای ایجاد کسب و کار را آسان تر می کند.