چگونه در یک مذاکره تجاری موفق شویم

می خواهید یک بسازید مذاکره تجاری موفق ? تو در جای درستی هستی. برای انجام هرگونه معامله تجاری،او مذاکره یک ضرورت مطلق خواهد بود. گاهی اوقات این مذاکرات باعث شکل گیری معاملات رسمی با اهداف مشخص شده می شود. در مقابل، دیگر مذاکرات تجاری یک فرآیند مداوم است. در عوض، آنها به روشی که مناسب است تکامل می یابند بهترین اهداف تجاری طرفین.

اگر به عنوان یک حرفه ای در کسب و کار به دنبال موفقیت هستید، مهارت های قوی مذاکره ضروری خواهد بود.

با مذاکرات تجاری موفق، می توانید درآمد بیشتری همراه با سودهای بهتر ایجاد کنید.

برعکس، اگر در مذاکره مؤثر و مطمئن شکست نخورید، این اهداف به شدت به عقب خواهند رفت. مذاکره کنندگان موفق در تجارت از مجموعه خاصی از مهارت ها استفاده می کنند.

مقاله برای خواندن: انواع تبلیغات اینترنتی 

استفاده از این شش تاکتیک مذاکره موثر می تواند انواع تعاملات تجاری را تسهیل کند. THE مهارت های مذاکره ضروری است در تجارت، چه صاحب کسب و کار کوچک، چه کارمند یا پیمانکار مستقل باشید.

در بسیاری از معاملات تجاری، طرفین مذاکره اهداف مشابهی دارند.

هر یک از طرفین می خواهند با خوشحالی به آنجا بروند یک وضعیت برد-برد با این حال، تهیه پیش نویس توافق می تواند مشکل باشد. اینجاست که استراتژی های معاملاتی وارد عمل می شوند.

در این پست وبلاگ، Finance de Demain توضیح دهید که چگونه در مذاکرات تجاری متخصص شوید.

اما قبل از شروع، در اینجا نحوه ساخت یک طرح اقدام برای ایجاد یک کسب و کار آنلاین. بیا بریم !!

🌻 مذاکره تجاری چیست؟

مذاکره تجاری یک فرآیند ارتباطی با هدف دستیابی به یک توافق تجاری است. این فرآیند شامل تقابل انتظارات، منافع، مواضع و نقطه نظرات مذاکره کنندگان است. دو شکل مذاکره تجاری وجود دارد:

مذاکره در چرخه فروش کوتاه: پیشنهاد تجاری ساده است و امکان فروش در اولین تماس وجود دارد.

مذاکره چرخه فروش طولانی : این پیشنهاد برای حساب های بزرگ (مقامات دولتی و شرکت ها) در نظر گرفته شده است. برای دستیابی به توافق، جلسات متعددی با طرفین مختلف لازم است. مراحل مذاکره بسیار طولانی است و گاهی اوقات شامل فراخوان برای مناقصه می شود.

این مهم است که به خوبی برای یک مذاکره فروش موفق آماده باشید. برای این کار، پرسیدن سؤالات درست به منظور ایجاد یک بازار فروش محکم و مؤثر ضروری است:

• مذاکره بر اساس چه معیارهایی خواهد بود؟ قیمت؟ تعداد ؟ تاخیر در تحویل؟ ویژگی های محصول یا خدمات؟
• چه امتیازاتی می توانیم بدهیم؟
• در ازای این امتیازات چه همتای بخواهیم؟
• چشم انداز مایل به دادن چه امتیازاتی است؟

🌻در یک مذاکره تجاری چه کارهایی نباید انجام داد

هنگام مذاکره برای یک تجارت، باید عوامل خاصی را در نظر گرفت. این چیزی است که نباید انجام دهید:

🌾 حدس و گمان نزنید

کلید یک مذاکره موفق آمادگی است، که به معنای چیزی بیش از دانستن اعداد و حقایق است.

« آماده نشدن، آماده شدن برای شکست است»فلچر گفت. آماده سازی یعنی جمع آوری و درک داده های سخت – برای مثال، همتایان شما – اما به معنای داشتن آگاهی 360 درجه نیز می باشد.

این به معنای شناخت نیازها، ارزش ها، امیدها و ترس های تصمیم گیرنده و طرف مقابل است. تا آنجا که ممکن است داده ها را از قبل جمع آوری کنید و برای به دست آوردن وضوح، آماده پرسیدن سؤالات تشخیصی محکم باشید.

هرچه آمادگی بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید در مذاکره پیش بروید.

🌾 عجله نکنید.

مذاکرات زمان می برد، به خصوص اگر می خواهید بدون مشکل پیش برود. بگیرید زمان ایجاد یک رابطه واقعی با طرف مقابل

اطلاعات شخصی کوچکی را به اشتراک بگذارید که نشانگر تمایل شما به ارتباط است. این می تواند یک مذاکره را از یک نبرد خصمانه به یک گفتگوی سازنده تبدیل کند.

از استراحت کردن نترسید، زیرا آنها می توانند به هر کسی کمک کنند تا یک قدم به عقب برود و احساسات غیرضروری را رها کند. یک مذاکره لازم نیست یکباره اتفاق بیفتد.

🌾 هیچ چیز را شخصی نگیرید

فلچر اذعان می‌کند که می‌توان به راحتی اجازه داد که احساسات شما در طول مذاکره تسلط یابد، به خصوص اگر شخصاً بر شما تأثیر بگذارد.

اما احساساتی شدن بیش از حد به بهره وری شما آسیب می زند.

خود را به چالش بکشید تا زمانی که احساس می‌کنید مورد حمله و دفاع قرار می‌گیرید، به زمان‌های کنجکاوی تبدیل کنید تا بتوانید بازخورد دریافت کنید. احساسات به راحتی می تواند علیه شما در یک مذاکره استفاده شود.

🌾 یک معامله بد را قبول نکنید.

مذاکره می تواند یک فرآیند طولانی باشد، خسته کننده و استرس زا تسویه حساب ممکن است آسان باشد، اما پذیرفتن یک معامله صرفاً برای به دست آوردن یک معامله، مهم نیست که در چه سمتی هستید، خوب نیست.

مهم است که به یاد داشته باشید که یک معامله لزوما بهتر از عدم معامله نیست. وقتی برای بستن یک معامله وقت و انرژی صرف کرده اید، می تواند دلهره آور باشد، اما داشتن این وضوح مهم است.

در نهایت، کنار رفتن از یک معامله همیشه باید یک گزینه باشد.

🌾زیاد چانه زنی نکنید

اگر به اندازه کافی خوش شانس هستید که در جریان مذاکره دست بالا را دارید، زیاد از آن سوء استفاده نکنید. عواقب مذاکره بیش از حد را در نظر بگیرید: ممکن است به آنچه می خواهید برسید، اما به چه قیمتی؟

مقاله برای خواندن: چگونه مشتریان بالقوه خود را به مشتریان تبدیل کنم ?

خودتان را در موقعیتی قرار ندهید که نتوانید رابطه خود را از سر بگیرید زیرا بیش از حد بدهکار هستید.

با این حال، شما باید برخی از کارها را انجام دهید. علاوه بر مذاکره درباره نبایدها، در اینجا چند نکته پیشگیرانه برای مذاکره وجود دارد.

🌻 هنگام مذاکره چه باید کرد

🐲 اولین نفری باشید که پیشنهاد می دهد

بخشی از مذاکره کننده خوب بودن، کنترل معامله است. ارائه اولین پیشنهاد یک استاندارد برای قرارداد ایجاد می کند، به خصوص اگر فروشنده باشید.

🐲به جای محدوده قیمت، شرایط ثابت را ارائه دهید

ارائه محدوده قیمت فقط به خریدار مزیت می دهد. خریداران روی پایین‌ترین محدوده قیمت تمرکز می‌کنند و معامله را با آن نرخ قفل می‌کنند.

🐲 هنگام مذاکره از کلمات عاقلانه استفاده کنید.

لازم نیست در مورد کل مذاکره صحبت کنید. آنچه را که برای گفتن دارید بگویید و آن را با تماس مستقیم ترکیب کنید.

این رویکرد مستقیم باعث ایجاد اعتماد می شود، که باعث می شود طرف مقابل با شرایطی که شما پیشنهاد می کنید موافقت کند.

🐲 سوالات باز بپرسید و شنونده خوبی باشید

سوالات بله یا خیر چندان موثر نیستند و جزئیات یا زمینه را تولید نمی کنند.

سوالاتی بپرسید که به طرف مقابل کمک کند بفهمد که از مذاکره چگونه سود می برد و مطمئن شوید که توافق کلی را درک می کند.

به نگرانی ها و اعتراضات آنها گوش دهید و با پاسخ هایی که از شک و تردید دوری می کند به آنها پاسخ دهید.

🐲 یک سناریوی برد-برد پیشنهاد کنید

هر مذاکره ای که با یک طرف منتفع از توافق خاتمه یابد، منجر به ایجاد یک رابطه تجاری معیوب می شود.

مذاکرات یک طرفه اعتماد و رابطه را کاهش می دهد. شما و طرف مقابل باید مطمئن باشید که معامله عادلانه ای به دست می آورید.

🌻 6 استراتژی کلیدی مذاکره تجاری

قبل از شروع یک معامله تجاری، باید مهارت های مذاکره قابل اعتماد را توسعه دهید.

اغلب هنگام بحث در مورد قیمت فروش، مذاکره حقوق و دستمزد، یا معامله املاک، با اولین پیشنهادی روبرو می شوید که قابل قبول نیست.

اگر در یک فرآیند مذاکره محکم شرکت کنید، ممکن است بتوانید شرایط را نرم کنید و از نتایج خود مراقبت کنید.

این شش تاکتیک مذاکره موثر را در تعاملات تجاری واقعی خود در نظر بگیرید:

🍂 به سمت یک موقعیت برد-برد کار کنید

در مذاکرات موفق، هر دو طرف میز مذاکره را ترک می کنند که انگار برنده شده اند. از این نظر، مذاکره کنندگان مؤثر کار خود را حل مسئله می دانند.

از خودت بپرس: من چه می خواهم و شریک مذاکره من چه می خواهد که هیچ یک از ما در حال حاضر نداریم؟ سپس به توافقی دست پیدا کنید که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند و نتیجه بهتری به همراه داشته باشد.

🍂 مذاکره را با پیشنهاد هایبال یا لوبال باز کنید

اگر خریدار هستید و می دانید که مایل به پرداخت چه چیزی هستید، می توانید با ارائه نیمی از آن مبلغ شروع کنید. حتی اگر می‌دانید که فروشنده هرگز پیشنهاد شما را نمی‌پذیرد یک معیار تعیین کنید برای مذاکرات بیشتر

مقاله برای خواندن: نحوه فروش آنلاین خدمات طراحی گرافیک ?

این تاکتیک مذاکره می تواند منجر به قیمت کمتری نسبت به زمانی شود که شما برای شروع پیشنهاد معقول تری ارائه کرده بودید. اگر شما فروشنده باشید، همین تاکتیک اعمال می‌شود: با قیمت فروش بالاتری نسبت به آنچه که مایل به پذیرش هستید، پیش بروید.

🍂 برای پیشنهاد خود تاریخ انقضا تعیین کنید

اگر فکر می کنید پیشنهاد معقولی داده اید، به شریک مذاکره خود مهلت دهید تا آن را بپذیرد یا کناره گیری کنید.

توجه داشته باشید که حتی اگر پیشنهاد را به عنوان " یا بگیرش یا ولش کن طرف مقابل همیشه می تواند با یک پیشنهاد متقابل برگردد. با این حال، تعیین تاریخ انقضا، طرف مقابل را مجبور می کند که جدی شود.

به همین دلیل یکی از موثرترین تاکتیک های مذاکره است و مذاکره کنندگان ماهر در مراحل مختلف مذاکره از آن استفاده می کنند.

🍂 از آینه برای نشان دادن اهمیت خود استفاده کنید

آموزش حرفه ای مذاکره اغلب بر اصل آینه تمرکز دارد. Mirroring تکرار کلمات کلیدی است که توسط شریک تجاری شما استفاده می شود.

مقاله خواندنی: نکاتی برای تبلیغات موثر کسب و کار شما 

این تکنیک می تواند به ویژه زمانی موثر باشد که کلماتی را که همکارتان به تازگی گفته است را تکرار کنید. انعکاس به طرف مقابل اجازه می‌دهد بفهمد که به حرف‌های او توجه می‌کنید و نشان می‌دهد که با دقت خاصی با دیدگاه او برخورد می‌کنید.

🍂 نکات را با زبان بدن ارسال کنید

یکی از ظریف‌ترین و در عین حال مؤثرترین استراتژی‌های مذاکره این است که وقتی پیشنهادی را ارائه می‌کنید که دوست ندارید، زبان بدن منفی خود را نشان دهید.

توسط مثلا، اگر قیمت پایینی به شما پیشنهاد می شود، می توانید به طور مشهودی هول کنید.

این تلنگر می تواند واکنش شما را در سطح احشایی بیشتری نسبت به هر پاسخ صوتی نشان دهد و می تواند باعث شود که شریک زندگی شما دوباره تنظیم شود.

استفاده استراتژیک از زبان بدن می تواند به سرعت مذاکرات پیچیده را ساده کند و منجر به موفقیت تجاری در میز مذاکره شود.

🍂 بهترین جایگزین را برای توافق مذاکره شده اتخاذ کنید

اگر هر دو طرف در مواضع خود ثابت قدم باشند، رسیدن به یک بله ممکن است برای یک یا هر دو طرف غیرممکن باشد. بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده (BATNA) پارامترهایی را تعیین می کند که در صورت عدم دستیابی به توافق چه اتفاقی می افتد.

مثلااگر کارگر اصرار کند که برای ماندن در شغلش به افزایش حقوق نیاز دارد و رئیسش به سادگی امتناع می کند، قطعنامه BATNA می تواند از کارگر بخواهد در کار خود بماند به مدت شش ماه دیگر با نرخ فعلی، پس از آن او خواهد رفت.

مقاله برای خواندن: 15 سایت برتر نظرسنجی پولی

 در حالی که یک BATNA مصالحه بسیار بیشتری نسبت به یک راه حل تجاری موفق دارد، در حالت ایده آل باید امتیازاتی را به هر دو طرف بدهد.

در این حالت، کارمند شش ماه فرصت دارد تا شغلی با درآمد بهتر پیدا کند و کارفرما شش ماه فرصت دارد تا جایگزینی پیدا کند.

🌻به طور خلاصه: مذاکره تجاری موفق

مذاکره تجاری یک وسیله ارتباطی است، گفت و گوی ضروری که امکان یافتن توافق احتمالی و ادامه معامله را فراهم می کند.

در اینجا 9 نکته برای یک مذاکره تجاری موفق آورده شده است:

• قرار ملاقات خود را آماده کنیدیعنی از همکار خود، شرکت او، تصمیم گیرندگان، وضعیت مالی و غیره مطلع شوید.
• تاثیر خوبی گذاشتن، برای آینده مهم است! مراقب ظاهر خود باشید و وقت شناس باشید! علاوه بر این، از خیرخواهی حمایت کنید و خندان باشید!
• به سرعت اهداف را شناسایی کنید مشتری شما ضروری است مراقب باشید، آنها می توانند صریح و ضمنی باشند!
• پیش بینی ممکن مخالفت ها به شما امکان می دهد در روز D کاملاً آماده باشید و غافلگیر نشوید.
• بدون توجه به نحوه انجام مصاحبه و نگرش مشتری، کنترل احساسات خود را حفظ کنید.
• برای خودت هدف تعیین کن دقیق برای رسیدن و حداقل آستانه. شما همیشه باید دقیقا بدانید که چه می خواهید و چه چیزی را نمی توانید بپذیرید!
• پرداختن به همه تصمیم گیرندگان ضروری است ! اگر برخی از آنها هنگام مذاکره غایب هستند، حداقل سعی کنید از طریق ایمیل یا تلفن با آنها تماس بگیرید و مصاحبه بگیرید.
• از مهارت ها و ویژگی های انسانی خود مانند گوش دادن، مهربانی و همدلی استفاده کنید. مذاکره مشارکتی را ترجیح می دهند به جای رقابتی !