7 askelta hyvän myyntistrategian rakentamiseen

Mitä tulee mieleen, kun ajattelet myyntistrategiaa? Olemme kaikki olleet kokouksissa keskustelemassa myyntistrategian luomisesta, kun joku sanoo: "Voimme istua suunnittelussa ikuisesti tai voimme vain hypätä mukaan ja tehdä jotain." Ja aivan oikein. Strategia ilman toteutusta on ajanhukkaa. Mutta toteuttaminen ilman strategiaa on kuin sanoisi " Valmiina, ammu, tähtää '.

Tässä artikkelissa esittelemme 7 askelta hyvän myyntistrategian laatimiseen. Mutta ensin haluaisin esitellä sinulle tämän premium-koulutuksen, joka antaa sinulle taitoja.vinkkejä yrityksen menestykseen.

Miksi tarvitset myyntistrategiaa

Uskon strategiaan. Mikä tärkeintä, uskon hyvin harkittuun ja onnistuneeseen myyntistrategiaan. Olen nähnyt, mitä tapahtuu, kun kaikenkokoiset yritystiimit etenevät ilman selkeää suunnitelmaa. Lyhyesti sanottuna se on kaaosta.

Menestyneen liiketoimintastrategian, markkinastrategian tai myyntistrategian tulee tuottaa seuraavat olennaiset tulokset:

• Selkeät prioriteetit, jotka kaikki voivat ymmärtää
• Selkeät tulokset, joita kuka tahansa voi mitata
• Selkeät ohjeet ja tavoitteet, joita jokainen voi seurata ja saavuttaa

Ilman strategiaa yritystiimit ja johtajat tekevät päätöksiä sen perusteella, mikä on tällä hetkellä parasta. Ei siksi, että he olisivat itsekkäitä tai lyhytnäköisiä, vaan koska he eivät tiedä kokonaiskuvaa.

Luettava artikkeli: Kuinka kirjoittaa markkinointisuunnitelma?

Paras vertaus, jonka voin ajatella, on laiva. Kuvittele, jos kapteeni huutaisi " Päästä pois", ja että miehistö ei tiennyt suunnitelmaa. Mistä he tietäisivät mihin suuntaan mennä? Kuinka leikata purjeet? Tai kuinka pysyä poissa?

Vahva tiimi toimii tehokkaammin, kun he ovat hyvin koulutettuja, heillä on selkeät ohjeet ja he tietävät missä mennään. Jos jokin näistä elementeistä puuttuu, se on resepti haaksirikkoon.

Mitä hyvän myyntistrategian kokoaminen vaatii?

Myyntitiimisi ei välttämättä tarvitse tietää, kuinka purjeita trimmataan, mutta heidän on tiedettävä seuraavat asiat menestyäkseen myyntistrategiassa:

• Tarkka ihanteellinen asiakasprofiili
• SWOT-analyysi
• Hyvin harkittu markkinastrategia
• Erityiset tulotavoitteet
• Selkeä asemointi
• Yksityiskohtainen toimintasuunnitelma

Liian usein myyntistrategiat lähtevät liikkeelle siitä, että joku huipulla on mielivaltainen kasvuluku, joka perustuu sijoittajien tarpeisiin, uusien tuotteiden kehittämiseen, toimintakykyyn tai muuhun tekijään, jolla ei ole mitään tekemistä myynnin kanssa.

Tämä kasvuodotus jakautuu alueille ja edustajille tasaisesti, mielivaltaisesti tai perustuu usein perusteettomaan uskomukseen siitä, mitkä markkinat tai edustajat voivat ylläpitää suurinta kasvua.

Valitettavasti nämä huonosti suunnitellut strategiat johtavat usein alhaisempaan moraaliin, lisääntyneeseen uupumukseen ja lopulta huonoihin liiketoimintatuloksiin.

Kaikki ylhäältä tulevat käskyt on tultava strategiaksi, joka pystyy tukemaan haluttua kasvua.

Luettava artikkeli: Kuinka muuttaa tilausten palautukset markkinointistrategioiksi?

Jatkuvan kasvun salaisuus on luoda sitä tukeva tehokas myyntistrategia. Tässä on seitsemän vaihetta, joita suosittelen tämän tyyppisen strategian luomiseen.

Vaihe 1. Arvioi missä olit ja missä olet nyt

Ennen kuin alat suunnitella tulevaisuutta, katso ensin menneisyyteen. Tee arvio edellisestä toimintavuodesta ja esitä kysymyksiä, kuten:

• Mitä teit viime vuonna? Tutustu myös myyntilukuihisi ja katso tärkeimpiä mittareita, kuten.
• Kuinka paljon tiimisi myi?
• Kuka myi sen?
• Kenelle he myivät sen?
• Kuinka paljon se johtaa toistuvaan liiketoimintaan?
• Mitkä asiakkaat raportoivat vähiten ja eniten tuottoa? Muista lisätä tukiaikaa!
• Mikä muuttui?
• Miten sinulla on asema saavuttaaksesi määrittämäsi tulotavoitteet?
• Mistä on loogisin paikka etsiä kasvua?
• Mitä on olemassa toivotun kasvun tukemiseksi?
• Mitä lisätukea tiimisi tarvitsee saavuttaakseen halutut lisäykset?

Ymmärtämällä, missä olet ollut, voit alkaa määrittää, minne sinun pitäisi mennä.

Vaihe 2. Luo selkeä ihanteellinen asiakasprofiili

Useimmille yrityksille 80% tulot tulevat 20% asiakas. Tarkastelemalla edellistä vuotta voit selvittää, ketkä asiakkaat kuluttavat eniten rahaa, ostavat useamman kuin yhden tuotteen, joiden kanssa on helpoin työskennellä ja joilla on lyhin myyntisykli.

Selvitä, mitä parhaat asiakkaasi tekevät, ja tee luettelo näistä kriteereistä. Tästä tulee ihanteellinen asiakaskriteerisi. Tutustu ihanteellisen asiakkaasi väestö- ja psykografiaan luodaksesi kattavan profiilin edustajallesi.

Ihanteellinen asiakasprofiili tarjoaa myyntiedustajillesi ohjeet, joiden avulla he voivat käyttää aikansa tehokkaasti potentiaalisille asiakkaille, jotka todennäköisimmin konvertoituvat ja toimittavat uskollisia asiakkaita nopeasti.

Vaihe 3. SWOT-analyysin aika

SWOT-analyysi kertoa sinulle, kuinka hyvässä asemassa olet kasvattaa olemassa olevia tilejäsi, löytää uusia tilejä, kuten sinulla on, ja löytää uusia ihanteellisia asiakkaita? SWOT sisältää vahvuuksien, heikkouksien, mahdollisuuksien ja uhkien arvioinnin (SWOT).

SWOT ei ole mielikuvituksen harjoittelua. Sen on oltava mahdollisimman maadoitettu todellisuuteen, joten kokoa myynti-, markkinointi- ja tuotetiimisi tekemään SWOT-analyysi.

Sinun tehtäväsi on selvittää, kuinka voit hyödyntää vahvuuksiasi hyödyntääksesi mahdollisuuksia. Harkitse heikkouksiasi ja uhkiasi, sisäisiä ja ulkoisia esteitä, jotka haittaavat kykyäsi saavuttaa nämä tavoitteet.

Kysy itseltäsi ja tiimiltäsi, mitä on tehtävä näiden uhkien ja heikkouksien minimoimiseksi.

Luettava artikkeli: Kuinka vakuutat potentiaaliset asiakkaasi?

Ole tarkka ponnisteluissasi. Tutki syitä, ettet myy enemmän nykyisille asiakkaille ja syitä edustajilla on vaikeuksia sulkea yritystä.

Ymmärrä, mitkä tuotteet myyvät hyvin ja miksi. Tarvitset näitä tietoja suunnitelmasi rakentamiseen.

Vaihe 4. Määrittele selkeä markkinastrategia

Nyt kun olet arvioinut, missä olet ollut ja mikä on toiminut, ala miettiä, minne olet menossa.

Nyt on aika miettiä markkinastrategiaa. Mieti seuraavia kysymyksiä tähänastisen työsi perusteella:

• Kuinka pitkälle voit kasvattaa olemassa olevia tilejä?
• Kuinka voit hyödyntää olemassa olevia tilejä saadaksesi viittauksia?
• Kuinka paljon voit lisätä tuloja olemassa olevilla alueilla olemassa olevilla tuotteilla?
• Kuinka paljon voit kasvattaa tulojasi olemassa olevilla alueilla uusilla tuotteilla
• Kuinka paljon voit kasvattaa tulojasi olemassa olevien alueiden ulkopuolella olemassa olevilla tuotteilla?
• Kuinka paljon voit kasvattaa tulojasi nykyisten alueiden ulkopuolella uusilla tuotteilla?

On todennäköistä, että halvimmat ja nopeimmat tulot tulevat olemassa olevilta tileiltä. Hitain ja kallein uusi liikevaihto tulee uusien tuotteiden myynnin kasvusta uusilla alueilla. Aloittaisin tämän prosessin tärkeimmillä tilisuunnitelmilla 10 suurimmalle asiakkaallesi.

Vaihe 5. Luo selkeät tulotavoitteet

Kun yhdistät antamasi tulotavoitteet markkinastrategiaan, jonka loit menneen ja nykyisen tilanteen arvioinnin perusteella, voit luoda realistisia tulotavoitteita alueille ja yksilöille.

Nyt on aika miettiä tukea, jota myyntitiimisi tarvitsee näiden tavoitteiden saavuttamiseksi. Kokoa markkinointitiimi, myyntitiimi ja tuotetiimi työskentelemään suunnitelmaa varten.

Uusien perusteettomien kiintiöiden luovuttaminen myyntitiimille jättää todellisuudessa kaikki osapuolet pettyneiksi ja turhautuneiksi.

Vaihe 6. Kehitä ja kommunikoi selkeä sijainti

Luomasi markkinastrategia auttaa sinua määrittämään, kuinka sinun on sijoitettava liiketoimintasi ja tuotteesi kasvun saavuttamiseksi. Muista, että sinulla on erilaisia ​​markkinasegmenttejä, joista jokainen tarvitsee selkeän paikannussuunnitelman.

Ei riitä, että pyydät myyjiä määrittämään sijainnin. Myynti-, markkinointi- ja tuotetiimien on työskenneltävä yhdessä luodakseen ostajapersoonia tai sijoittelulausuntoja ja arvoehdotuksia, jotka vastaavat jokaiseen tarpeeseen.

Vaihe 7. Selkeä toimintasuunnitelma, hyvä idea hyvälle myyntistrategialle

Meillä on tapana lähettää myyntiedustajia priorisoimaan työnsä itse. Jos haluat edustajasi menestyvän, on aika perustaa suppilo- ja mahdollisuuksien suunnitteluprosessi, joka toimii hyvin.

Nyt kun tiedät, kuinka paljon tuloja sinun on saatava ja mistä sen pitäisi tulla, jokaisen myyntiedustajan tulee luoda suppilo, joka näyttää, kuinka he aikovat tuottaa tuloja. He voivat menestyä paremmin markkinoinnin parissa ja tiettyjä tavoitteita tukevien olemassa olevien liidien sisällyttämisessä.

Luettava artikkeli: Kuinka parantaa kokemustasikäyttäjä sivustollasi?

Kun edustajasi luovat suppiloaan, kouluta heitä kysymään itseltään seuraavat kysymykset:

• Kuinka paljon minun pitäisi ansaita kustakin tulotyypistä?
• Mitä myyntitasoa tämä edustaa?
• Kuinka monta puhelua tämä edustaa?
• Kuinka kauan tämä edustaa?

Jos soitan olemassa oleville asiakkaille, kuinka monta puhelua minun täytyy soittaa sulkeakseni kymmenen nykyistä asiakasta uusista tuotteista?

Kuinka monta uutta ihanneasiakasta minun on soitettava sulkeakseni? Tallenna kunkin edustajan vastaukset näihin suppilon kysymyksiin sekä seuraaviin toimiin ja aikajanat. Mutta murehdi vähemmän sulkemispäivistä ja enemmän seuraavista toimista ja seuraavan toiminnan päivämääristä.

Yhteenveto

Nämä seitsemän vaihetta muodostavat pohjan suoritettavalle myyntistrategialle. Tämän prosessin lopussa myyntitiimilläsi on selkeät prioriteetit, jotka kaikki ymmärtävät, selkeät tulokset, joita kaikki voivat mitata, selkeät ohjeet, joita kaikki voivat seurata, ja selkeät tavoitteet, joiden eteen kaikki voivat työskennellä.

Olet oikaisenut laivan ja olet valmis lähtemään onnistuneelle matkalle. Haaksirikko vältetty! Tässä on kuitenkin koulutus, jonka avulla voit saada räjähdysmäinen tulosprosentti verkkokaupassasi. Se on affiliate-linkki.

Jätä meille kommentti