Kuinka johtaa myyntitiimiä tehokkaasti?

Jos haluat oppia johtamaan myyntitiimiä, olet tullut oikeaan paikkaan. Saat käyttökelpoisia oivalluksia parhailta asiantuntijoilta, jotka ovat olleet paikalla (ja tehneet sen) aiemmin. Myyntitiimin johtaminen on varmasti haaste, mutta kunnes olet johtanut tai ollut osa myyntitiimiä. Olkaamme rehellisiä, menestyvän myyntitiimin johtaminen on vaikeaa.

Alla olevat opetukset tulevat monilta mentorilta ja johtajilta, joilta minulla on ollut onni oppia, mutta ne on räätälöity myyntiympäristöön.

Lähdetään

1. Auta heitä pysymään järjestyksessä… CRM:n lisäksi

Myyjät viettävät yleensä suurimman osan ajastaan ​​asiakassuhteiden hallintaan (tai CRM-alustaan). Tämä on alue, jossa he voivat seurata kaikkia muistiinpanoja ja yksityiskohtia käsittelemiensä sopimuksista. Vaikka tämä rohkaisee pysymään järjestyksessä transaktiotasolla (taktisella), se ei välttämättä auta korkealla (strategisella) tasolla.

Toimiminen uudessa yritysroolissa vie valtavasti aikaa, ja se, mihin se aika voidaan kohdentaa, on erittäin vaihtelevaa. Jos potentiaalinen henkilö ei ilmesty kokoukseen noin tunnin ajan, kävele ulos sanomalla "Kyllä!" Olemme valmiita allekirjoittamaan sopimuksen”, sillä voi olla dramaattinen vaikutus siihen, kuinka myyntiedustaja hoitaa päivänsä (ja yönsä).

Olemme ottaneet käyttöön ketterän projektinhallintakehyksen, joka auttaa myyntitiimiämme pysymään järjestäytyneenä sopimusten ulkopuolella Tungos mikä auttaa luomaan yhtenäisyyttä joukkueen sisällä. Kanssa Scrum, toistojen tulee suunnitella viikoittain " pikajuoksu " Jaa.

Tämä tekee heistä tilivelvollisia muulle tiimille suunniteltujen toimintojen suorittamisesta, mutta he ovat myös sopeutuvia muutokseen.

Luettava artikkeli: Parhaat kryptovaluuttojen kauppapaikat

Näiden toimintojen seuraaminen yleisessä projektinhallintatyökalussa luo korkean tason näkyvyyttä edustajille ja minulle siitä, milloin kauppa on mahdollista sulkea tai milloin kirjallinen sopimus voidaan lähettää.

2. Ole tuloshakuinen

Palkkaa motivoituneita ja päättäväisiä ihmisiä. Luo erittäin läpinäkyvä ympäristö, joka keskittyy tärkeimpiin myynnin indikaattoreihin. Viime kädessä koko organisaatio siirtyy ylöspäin ja oikealle, kun kokoat kilpailevat ihmiset yhteen läpinäkyvässä ympäristössä. Muista keskittyä tuloksiin, jotta ihmiset eivät sekoita toimintaa tuottavuuteen.

3. Tunnista missä olet ja mitä tarvitset

Ennen kuin opit johtamaan myyntitiimiä, sinun on rakennettava sellainen. Tunnista luokka, johon potentiaaliset työntekijäsi kuuluvat, rakentajat vs. tuottajat. Rakentajat kehittyvät tyhjästä. Ne alkavat tyhjästä. Tuottajat kasvavat, kun kaikki on paikoillaan. Suurin osa ihmisistä ei ole hyviä molemmissa. Tiedä, missä vaiheessa olet ja minkä tyyppistä myyjää tarvitset, ja esitä kysymyksiä rakentajille ja tuottajille.

4. Selvitä myyntimallisi

Valittavana on kaksi päämyyntimallia: saari ja kokoonpanolinja. Katsotaanpa kutakin yksityiskohtaisemmin:

1. Saari: Tämä on perinteinen lähestymistapa myyntiin, jossa jokainen tiimin myyjä on vastuussa kaikista myyntiprosessin osa-alueista. He luovat omia liidejä, soittavat omat myyntipuhelunsa, tekevät omia sopimuksiaan ja paljon muuta. Malli on helppo ottaa käyttöön ja hallita, koska siinä ei ole paljon liikkuvia osia.

2. Kokoonpanolinja: Kokoonpanolinjamenetelmä jakaa myyntioikeudet neljälle eri ryhmälle. Siellä on ydinrakennustiimi, myynnin kehitysedustajat, tilijohtajat ja asiakasmenestystyökumppanit. Jokainen ryhmä käsittelee potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita ostajan matkan eri vaiheissa.

Molemmat edellä kuvatut mallit voivat olla tehokkaita. Organisaatiollesi valitsemasi malli riippuu pitkälti siitä, missä vaiheessa yrityksesi on. Esimerkiksi saarimenetelmä toimii yleensä parhaiten startup-yrityksissä, mutta kokoonpanolinjamenetelmä on yleensä ihanteellinen vakiintuneille brändeille.

5. Määritä selkeät roolit ja vastuut

Jokaisen tiimisi jäsenen tulee tietää tarkalleen, mikä heidän roolinsa on. Jos he eivät, et voi odottaa heidän osuvan jatkuvasti kohteisiin. Temppu on jakaa vastuut suhteessa henkilökohtaisiin taitoihin. On paljon helpompaa, jos yrityksesi käyttää yllä kuvattua ketjumyyntimallia.

Esimerkiksi, voit hallita työntekijää, joka on dynamiikassa liidien luomisessa, mutta murenee kuin eväste aina, kun hänen on puhuttava potentiaalisen asiakkaan kanssa. Tämä henkilö tulisi kutsua liidien luontitiimiin ja antaa keskittyä siihen, mitä hän osaa parhaiten.

Tee parhaasi jakaaksesi tehtäviä ja vastuita niille, joilla on parhaat mahdollisuudet suorittaa ne.

6. Hallitse odotuksia vastaavasti

Haluat motivoida tiimiäsi ja tehdä kaikkesi tukeaksesi sitä. Luulen, että kaikki tietävät, miltä ylisuoritus näyttää, mutta harvat ovat määrittäneet, miltä alitulos näyttää. Oletko tyytyväinen myyjään, joka työskentelee jatkuvasti 90 %:lla kiintiöstä, vai sellaiseen, joka saattaa olla 150 % yhden kuukauden ja selvästi alle seuraavan kuukauden?

7. Aseta rima korkealle

Kun myyntitavoitteet ovat korkeat (mutta saavutettavissa), on jotain tavoittelemisen arvoista ja ryhmäsi pitäisi uskoa, että kaikki on mahdollista. Jos vain saavutat 70 % kunnianhimoisesta tavoitteesta, teet paremmin kuin tavoitat 100% keskinkertainen maali, kunhan on olemassa kollektiivinen nirvana siitä, mitä rakennetaan, mikä ruokkii menestystäsi.

8. Keskity tilikoulutukseen

Upota jatkuva oppiminen kulttuuriin; painottaa ja investoida koulutukseen ja ammatilliseen kehittymiseen. Jokaisella menestyvällä myyntiorganisaatiolla tulee olla jatkuva koulutusjakso, joka kehittää jatkuvasti tuotetuntemuksen, kilpailukyvyn, etsinnän, mahdollisuuksien hallinnan, aluesuunnittelun ja ammatillisen viestinnän perusteita.

9. Käytä tilavuus/arvo-suhdetta

Arvokkaimpien (rakkaimpien) ihmisten tulisi viettää aikaa vähiten suuriin (mutta tärkeimpiin) toimintoihin – kuten suhteiden rakentamiseen, suositusten saamiseen ja kumppanuuksien hankkimiseen. Vähäarvoisten ihmisten on keskityttävä suurempiin toimintoihin, kuten liidien muuttamiseen liideiksi. Tämä pätee myös tulevaisuudennäkymiin. Etsi vähemmän, mutta parempia näkymiä.

10. Oletetaan, ettei ole olemassa yhtä ratkaisua

Sinulla on monia erilaisia ​​persoonallisuuksia, jotka työskentelevät puolestasi. Roolisi on mentori ja fasilitaattori. Haluat suojata tiimiäsi sisäpolitiikalta tai huonolta myyntikäyttäytymiseltä, helpottaa heidän keskittymistä käsillä olevaan työhön ja menestyä paremmin. Erilaisia ​​ihmisiä on johdettava eri tavalla – selvitä, mikä heistä motivoi, ja paina näitä painikkeita kehittääksesi parempia myyjiä.

11. Ota käyttöön Sales CRM

Valitettavasti useimmat myyjät vain kuluttavat 35 % ajastaan ​​myydä. Tämä tarkoittaa, että myyntitiimisi käyttää todennäköisesti kaksi kolmasosaa ajastaan ​​tehtäviin, jotka eivät liity suoraan tuotteiden myyntiin ja tulojen kasvattamiseen.

Hyvä myynnin CRM voi auttaa tiimiäsi saamaan takaisin merkittävän osan päivästään, varsinkin jos sijoitat sellaiseen, jossa on automaatiokyky. Joskus myyntitiimin johtaminen tarkoittaa vain sitä, että edustajille annetaan työkalut, joita he tarvitsevat menestyäkseen.

12. Tunnista aktiivisuusmittarit ja suorituskykyindikaattorit (KPI)

Niin monet asiat liiketoiminnassa ovat meidän hallinnassamme. Esimerkiksi, emme päätä seuraavasta suuresta trendistä tai luonnonkatastrofien tapahtumisajasta. Jos tekisimme, trendit eivät juuri koskaan muuttuisi eikä hurrikaaneja olisi olemassa. Myyntiaktiivisuusmittarit mittaavat asioita, joita voimme hallita.

Luettava artikkeli: Kuinka sijoittaa ja ansaita rahaa kryptovaluutoissa?

Useimmissa tapauksissa päätämme, kuinka monta kylmäpuhelua soitamme päivässä, kuinka monta kertaa olemme valmiita seuraamaan liidejä ja niin edelleen. Myyntiedustajien hallinnassa on tärkeää ottaa nämä luvut huomioon.

Seuraa myyntiaktiivisuusmittareita, kuten luotujen liidien määrää, soitettujen puheluiden määrää ja kullekin edustajallesi suunniteltuja tapaamisia sekä standardi KPI:t.

13. Rohkaise tiimiäsi

Provisio on prosenttiosuus myynnistä, joka myönnetään kaupan tehneelle myyjälle. Esimerkiksi, maksu $ 25 maksettaisiin myyjälle joka kerta, kun hän myy tuotteen arvoisen 500 dollaria 5% provisiolla.

Kannustin sitä vastoin on mikä tahansa palkkio, joka annetaan myyjälle, joka saavuttaa ennalta määrätyn huippuosaamisen tason. Kannustimia käytetään myyjien motivoimiseen.

Kun johdat myyntitiimiä, osa työstäsi on motivoida heitä työskentelemään niin lujasti kuin pystyvät. Tästä syystä kannustimet ovat niin tehokkaita. Valitse joukkueellesi kannustinsuunnitelma, joka innostaa heitä ja innostaa tekemään lisämailin.

14. Perusta viestintäkanavat

Viestintä on avain menestyksekkääseen myyntitiimin johtamiseen. Jos et saa yhteyttä edustajiisi tai mikä pahempaa, jos he eivät saa sinuun yhteyttä, yrityksesi ei tee niin montaa sopimusta kuin se voisi. Varmista, että tiimilläsi on useita kanavia ottaa sinuun yhteyttä miltä tahansa laitteelta, vaikka he osallistuisivat kenttämyyntikokouksiin.