Hoe kinne jo in ferkeapteam effektyf beheare?

As jo ​​​​wolle leare hoe't jo in ferkeapteam beheare, binne jo op it goede plak kommen. Jo steane op it punt om aksjebere ynsjoggen te krijen fan 'e topeksperts dy't der allegear west hawwe (en it dien) earder. It behearen fan in ferkeapteam is grif in útdaging, mar oant jo hawwe beheard of diel útmakke fan in ferkeapteam. Litte wy earlik wêze, it behearen fan in suksesfol ferkeapteam is lestich.

De lessen dy't ik hjirûnder diel, komme fan 'e protte mentors en lieders wêrfan ik it gelok haw hân om fan te learen, mar ôfstimd op in ferkeapomjouwing.

Lit ús gean

1. Help harren om organisearre te bliuwen ... Beyond CRM

Ferkeapers tendearje de measte fan har tiid te besteegjen oan har platfoarm foar klantrelaasjebehear (as CRM). Dit is it gebiet wêr't se alle notysjes en details kinne byhâlde oangeande de deals wêr't se oan wurkje. Hoewol dit stimulearret om organisearre te bliuwen op it transaksje (taktysk) nivo, helpt it net needsaaklik op it hege (strategyske) nivo.

Operearje yn in nije saaklike rol nimt in enoarme tiid en wêr't dy tiid kin wurde tawiisd is ekstreem fariabel. As in prospect foar in oere of sa gearkomste net ferskynt, gean dan út mei in "Ja!" Wy binne ree om de deal te tekenjen," kin in dramatysk effekt hawwe op hoe't in ferkeaper har dei (en nacht) omgiet.

Om ús ferkeapteam te helpen organisearre te bliuwen bûten de spesifikaasjes fan 'e deal, hawwe wy in agile ramt foar projektbehear ynsteld neamd Scrum wat helpt by it meitsjen fan ôfstimming binnen it team. Mei Skrok, reps moatte planje yn wyklikse stappen yn in " Sprint "diele.

Dit makket se oanspraaklik foar de rest fan it team foar it foltôgjen fan plande aktiviteiten, mar bliuwe ek oanpasber foar feroaring.

Artikel om te lêzen: De bêste cryptocurrency hannelsplatfoarms

It folgjen fan dizze aktiviteiten binnen in algemien projektbehear-ark makket sichtberens op heech nivo foar reps en mysels oer wannear't in deal it potensjeel hat om te sluten of wannear't de skriftlike oerienkomst kin wurde ferstjoerd.

2. Wês resultaat-rjochte

Hire motivearre en fêststelde minsken. Meitsje in heul transparante omjouwing rjochte op wichtige ferkeapyndikatoaren. Uteinlik, as jo kompetitive minsken byinoar bringe yn in transparante omjouwing, beweecht de heule organisaasje omheech en nei rjochts. Soargje derfoar dat jo fokusje op resultaten, sadat minsken aktiviteit net betize mei produktiviteit.

3. Identifisearje wêr't jo binne en wat jo nedich hawwe

Foardat jo leare hoe't jo in ferkeapteam beheare, moatte jo ien bouwe. Identifisearje de kategory dêr't jo potensjele rekruten ta hearre, bouwers tsjin produsinten. Bouwers ûntwikkelje fanôf it begjin. Se begjinne fan neat. Produsinten groeie as alles yn plak is. De measte minsken binne net goed yn beide. Witte yn hokker poadium jo binne en hokker type ferkeaper jo nedich binne, en freegje fragen om bouwers te skieden fan produsinten.

4. Ferklearje jo ferkeapmodel

D'r binne twa haadferkeapmodellen om út te kiezen: it eilân en de gearkomsteline. Litte wy elk yn mear detail sjen:

1. It eilân: dit is de tradisjonele oanpak fan ferkeapjen wêr't elke ferkeaper yn it team ferantwurdlik is foar elk aspekt fan it ferkeapproses. Se generearje har eigen leads, meitsje har eigen ferkeapoproppen, slute har eigen deals, en mear. It is in maklik model om te ymplementearjen en te behearjen, om't d'r net in protte bewegende dielen binne om soargen oer te meitsjen.

2. De gearkomste line: De gearkomste line metoade ferspriedt ferkeap rjochten ûnder fjouwer ferskillende groepen. D'r is it kearnbouwteam, fertsjintwurdigers fan ferkeapûntwikkeling, akkountbestjoerders, en meiwurkers fan klantsukses. Elke groep behannelet prospects en klanten yn ferskate stadia fan 'e reis fan' e keaper.

Beide modellen beskreaun hjirboppe kinne effektyf wêze. De iene dy't jo kieze foar jo organisaasje hinget foar in grut part ôf fan 'e faze wêryn jo bedriuw is. Bygelyks, de eilânmetoade wurket oer it algemien it bêste foar startups, mar de gearkomstelinemetoade is oer it algemien ideaal foar fêstige merken.

5. Tawize dúdlike rollen en ferantwurdlikheden

Elkenien yn jo team moat krekt witte wat har rol is. As se dat net dogge, kinne jo net ferwachtsje dat se konsekwint de doelen reitsje. De trúk is om ferantwurdlikheden te jaan yn korrelaasje mei persoanlike feardigens. It is folle makliker as jo bedriuw it ketenferkeapmodel brûkt, hjirboppe beskreaun.

Bygelyks, jo kinne in meiwurker beheare dy't dynamyt is as it giet om it generearjen fan leads, mar as in koekje elke kear as se mei in potinsjele klant prate moatte. Dizze persoan moat wurde útnoege om mei te dwaan oan it leadgeneraasjeteam en tastien te rjochtsjen op wat se it bêste dogge.

Doch jo bêst om taken en ferantwurdlikheden ta te jaan oan dyjingen dy't de bêste kâns hawwe om se te foltôgjen.

6. Behear ferwachtings neffens

Jo wolle jo team motivearje en alles dwaan wat jo kinne om har te stypjen. Ik tink dat elkenien wit hoe't overperformance liket, mar in pear hawwe definieare hoe't underperformance liket. Binne jo noflik mei in ferkeaper dy't konsekwint wurket op 90% fan kwota of ien dy't ien moanne op 150% kin en goed ûnder de folgjende?

7. Set de bar heech

As ferkeapdoelen heech binne (mar te realisearjen), is d'r wat wurdich te folgjen en jo groep moat leauwe dat alles mooglik is. As jo ​​allinne berikke 70% fan in ambisjeus doel, do dochst better as berikke 100% fan in midsmjittich doel, salang't d'r in kollektyf nirvana is oer wat der boud wurdt dy't jo súkses brânt.

8. Fokus op Account Training

Ynfoegje kontinu learen yn 'e kultuer; beklamje en ynvestearje yn training en profesjonele ûntwikkeling. Elke suksesfolle ferkeaporganisaasje moat in fêste kadens fan training hawwe dy't konstant de fûneminten fan produktkennis, kompetitive yntelliginsje, prospektearjen, kânsbehear, territoariumplanning en profesjonele kommunikaasje ûntwikkelet.

9. Brûk it folume / wearde ratio

Jo meast weardefolle (leafste) minsken moatte tiid besteegje oan 'e minste grutte (mar wichtichste) aktiviteiten - lykas it bouwen fan relaasjes, ferwizings krije en gearwurkingsferbannen krije. Jo minsken mei lege wearde moatte har rjochtsje op aktiviteiten mei hegere folume, lykas leads omsette yn leads. Dit jildt ek foar prospects. Sykje minder, mar bettere perspektiven.

10. Stel dat der gjin inkele oplossing is

Jo hawwe in protte ferskillende persoanlikheden dy't foar jo wurkje. Jo rol is dy fan mentor en fasilitator. Jo wolle jo team beskermje fan binnen polityk of min ferkeapgedrach, meitsje it maklik foar har om te fokusjen op 'e baan by de hân, en mear súksesfol wêze. Ferskillende minsken moatte oars wurde beheard - fyn út wat elk fan har motivearret en druk op dy knoppen om bettere ferkeapers algemien te ûntwikkeljen.

11. Stel in Sales CRM op

Spitigernôch besteegje de measte ferkeapers allinich 35% fan har tiid om te ferkeapjen. Wat betsjut dat jo ferkeapteam wierskynlik twatredde fan har tiid besteget oan taken dy't net direkt relatearre binne oan it ferkeapjen fan produkten en it ferheegjen fan ynkomsten.

In goede ferkeap-CRM kin jo team helpe om in signifikant stik fan har dei werom te winnen, foaral as jo ynvestearje yn ien mei automatisearringsmooglikheden. Soms komt it behearen fan in ferkeapteam gewoan del om jo reps de ark te jaan dy't se nedich binne om suksesfol te wêzen.

12. Identifisearje aktiviteitsmetriken en prestaasjesyndikatoaren (KPI's)

Safolle dingen yn bedriuw binne bûten ús kontrôle. Bygelyks, wy beslute net oer de folgjende grutte trend of wannear't natuerrampen foarkomme. As wy dat diene, soene trends hast noait feroarje en orkanen soene net bestean. Metriken foar ferkeapaktiviteit mjitte dingen dy't wy kinne kontrolearje.

Artikel om te lêzen: Hoe kinne jo jild ynvestearje en fertsjinje yn cryptocurrencies?

Yn 'e measte gefallen beslute wy hoefolle kâlde oproppen per dei te meitsjen, hoefolle kearen wy ree binne om leads op te folgjen, ensafuorthinne. By it behearen fan ferkeapers is it wichtich om dizze sifers te beskôgjen.

Folgje metriken foar ferkeapaktiviteiten lykas oantal oanmakke leads, oantal makke petearen en gearkomsten pland foar elk fan jo reps, lykas standert KPIs.

13. Oanmoedigje dyn ploech

In kommisje is in persintaazje fan in ferkeap, takend oan de ferkeaper dy't de deal sluten. Bygelyks, in fergoeding fan 25 $ soe wurde betelle oan in ferkeaper eltse kear hy ferkeapet in produkt wurdich $ 500 mei 5% kommisje.

In stimulâns, oan 'e oare kant, is elke beleanning dy't jûn wurdt oan in ferkeaper dy't in foarbepaalde nivo fan treflikens berikt. Prikkels wurde brûkt om ferkeapers te motivearjen.

As jo ​​​​in ferkeapteam liede, is in diel fan jo taak om se te motivearjen om sa hurd te wurkjen as se kinne. Dit is de reden wêrom't stimulearrings sa machtich binne. Kies in stimulearringsplan foar jo team dat har opwekke en ynspirearje sil om de ekstra myl te gean.

14. Fêstigje kommunikaasje kanalen

Kommunikaasje is de kaai foar suksesfol behear fan in ferkeapteam. As jo ​​​​gjin kontakt kinne mei jo reps, of slimmer, as se gjin kontakt mei jo kinne, sil jo bedriuw net safolle deals slute as it koe. Soargje derfoar dat jo team meardere kanalen hat om kontakt mei jo te meitsjen, fan elk apparaat, sels as se fjildferkeapgearkomsten bywenje.