Como xestionar eficazmente un equipo de vendas?

Se queres aprender a xestionar un equipo de vendas, chegaches ao lugar indicado. Estás a piques de obter información útil dos principais expertos que xa estiveron alí (e o fixeron) antes. Xestionar un equipo de vendas é sen dúbida un reto, pero ata que non teñas xestionado ou formas parte dun equipo de vendas. Sexamos honestos, xestionar un equipo de vendas exitoso é difícil.

As leccións que comparto a continuación proveñen dos moitos mentores e líderes dos que tiven a sorte de aprender, pero adaptadas a un ambiente de vendas.

Imos

1. Axúdaos a manterse organizados... Máis aló do CRM

Os vendedores adoitan pasar a maior parte do seu tempo na súa plataforma de xestión de relacións cos clientes (ou CRM). Esta é a área onde poden facer un seguimento de todas as notas e detalles sobre as ofertas nas que están a traballar. Aínda que isto anima a manterse organizado a nivel de transacción (táctico), non necesariamente axuda a nivel alto (estratéxico).

Operar nunha nova función empresarial leva unha enorme cantidade de tempo e onde se pode asignar ese tempo é moi variable. Se un cliente potencial non aparece durante unha hora máis ou menos a reunión, saia cun "Si!" Estamos preparados para asinar o acordo", pode ter un efecto dramático sobre como un representante de vendas xestiona o seu día (e noite).

Para axudar ao noso equipo de vendas a manterse organizado fóra dos detalles específicos do acordo, instituímos un marco de xestión de proxectos áxil chamado Scrum que axuda a crear un aliñamento dentro do equipo. Con Scrum, os representantes deben planificar en incrementos semanais nun " Sprint "comparte.

Isto fai que sexan responsables ante o resto do equipo de completar as actividades planificadas, pero tamén se poidan adaptar aos cambios.

Artigo para ler: As mellores plataformas de negociación de criptomonedas

O seguimento destas actividades dentro dunha ferramenta xeral de xestión de proxectos crea unha visibilidade de alto nivel para os representantes e para min sobre cando se pode pechar un acordo ou cando se pode enviar o acordo escrito.

2. Estar orientado a resultados

Contratar persoas motivadas e decididas. Crea un ambiente moi transparente centrado nos indicadores clave de vendas. En definitiva, cando reúnes persoas competitivas nun ambiente transparente, toda a organización móvese cara arriba e cara á dereita. Asegúrate de centrarte nos resultados para que a xente non confunda actividade coa produtividade.

3. Identifica onde estás e o que necesitas

Antes de aprender a xestionar un equipo de vendas, debes crear un. Identifica a categoría á que pertencen os teus potenciais reclutas, construtores versus produtores. Os construtores desenvolven desde cero. Parten da nada. Os produtores medran unha vez que todo está no seu lugar. A maioría da xente non é boa en ambos. Saiba en que fase estás e que tipo de provedor necesitas e fai preguntas para separar aos construtores dos produtores.

4. Aclara o teu modelo de vendas

Hai dous modelos de vendas principais para escoller: a illa e a cadea de montaxe. Vexamos cada un con máis detalle:

1. A Illa: Este é o enfoque tradicional da venda onde cada vendedor do equipo é responsable de todos os aspectos do proceso de vendas. Xeran os seus propios clientes potenciales, fan as súas propias chamadas de vendas, pechan as súas propias ofertas e moito máis. É un modelo sinxelo de implementar e xestionar xa que non hai moitas pezas móbiles das que preocuparse.

2. A cadea de montaxe: O método da cadea de montaxe distribúe os dereitos de venda entre catro grupos diferentes. Está o equipo principal de creación, os representantes de desenvolvemento de vendas, os executivos de contas e os asociados de éxito dos clientes. Cada grupo trata con perspectivas e clientes en diferentes etapas da viaxe do comprador.

Os dous modelos descritos anteriormente poden ser eficaces. O que elixes para a túa organización depende en gran medida da fase na que estea a túa empresa. Por exemplo, o método da illa xeralmente funciona mellor para as startups, pero a metodoloxía da cadea de montaxe é xeralmente ideal para marcas establecidas.

5. Asigne roles e responsabilidades claras

Todos os membros do teu equipo deben saber exactamente cal é o seu papel. Se non o fan, non podes esperar que acaden constantemente os obxectivos. O truco é asignar responsabilidades en correlación coas habilidades persoais. É moito máis sinxelo se a túa empresa utiliza o modelo de venda en cadea, descrito anteriormente.

Por exemplo, pode xestionar un empregado que é dinamita á hora de xerar clientes potenciales, pero que se desmorona como unha galleta cada vez que teñen que falar cun cliente potencial. Esta persoa debe ser invitada a unirse ao equipo de xeración de leads e permitir que se centre no que sabe mellor.

Fai o posible para asignar tarefas e responsabilidades a aqueles que teñan máis posibilidades de realizalas.

6. Xestionar as expectativas en consecuencia

Queres motivar ao teu equipo e facer todo o posible para apoialo. Creo que todo o mundo sabe como é o exceso de rendemento, pero poucos teñen definido como é o baixo rendemento. Estás cómodo cun vendedor que traballa constantemente co 90 % da cota ou cun que pode estar nun 150 % un mes e moi por debaixo do seguinte?

7. Pon o listón alto

Cando os obxectivos de vendas son altos (pero alcanzables), hai algo que vale a pena perseguir e o teu grupo debe crer que todo é posible. Se só chegas 70% dun obxectivo ambicioso, fai mellor que chegar 100% dun gol mediocre, sempre que haxa un nirvana colectivo sobre o que se está construíndo que alimente o teu éxito.

8. Foco na formación de contas

Integrar a aprendizaxe continua na cultura; salientar e investir en formación e desenvolvemento profesional. Calquera organización de vendas exitosa debe ter unha cadencia constante de formación que desenvolve constantemente os fundamentos do coñecemento do produto, intelixencia competitiva, prospección, xestión de oportunidades, planificación do territorio e comunicacións profesionais.

9. Utiliza a relación volume/valor

As túas persoas máis valiosas (máis queridas) deberían dedicar tempo ás actividades menos grandes (pero máis importantes), como construír relacións, obter referencias e conseguir asociacións. As túas persoas de baixo valor deben centrarse en actividades de maior volume, como converter clientes potenciales en clientes potenciales. Isto tamén é certo para os prospectos. Busca menos, pero mellores perspectivas.

10. Supón que non hai unha solución única

Tes moitas personalidades diferentes traballando para ti. O teu papel é o de mentor e facilitador. Quere protexer o seu equipo da política interna ou do mal comportamento de vendas, facilitarlle que se centren no traballo en cuestión e ter máis éxito. Hai que xestionar diferentes persoas de forma diferente: descubra o que motiva a cada unha delas e preme eses botóns para desenvolver mellores vendedores en xeral.

11. Configura un CRM de vendas

Desafortunadamente, a maioría dos vendedores só gastan 35% do seu tempo para vender. O que significa que o teu equipo de vendas probablemente gasta dous terzos do seu tempo en tarefas que non están directamente relacionadas coa venda de produtos e o aumento dos ingresos.

Un bo CRM de vendas pode axudar ao teu equipo a recuperar unha parte importante do seu día, especialmente se inviste nun con capacidades de automatización. Ás veces, xestionar un equipo de vendas só se reduce a dar aos teus representantes as ferramentas que necesitan para ter éxito.

12. Identificar métricas de actividade e indicadores de rendemento (KPI)

Moitas cousas nos negocios están fóra do noso control. Por exemplo, non decidimos a próxima gran tendencia nin cando ocorren desastres naturais. Se o fixemos, as tendencias case nunca cambiarían e os furacáns non existirían. As métricas de actividade de vendas miden cousas que podemos controlar.

Artigo para ler: Como investir e gañar cartos en criptomoedas?

Na maioría dos casos, decidimos cantas chamadas frías facer ao día, cantas veces estamos dispostos a facer un seguimento dos clientes potenciales, etc. Ao xestionar representantes de vendas, é importante ter en conta estes números.

Fai un seguimento das métricas da actividade de vendas, como o número de clientes potenciales creados, o número de chamadas realizadas e as reunións programadas para cada un dos teus representantes, así como KPI estándar.

13. Anima o teu equipo

Unha comisión é unha porcentaxe dunha venda, outorgada ao vendedor que pechou o trato. por exemplo, unha taxa de 25 $ pagaríase a un vendedor cada vez que vende un produto que vale $500 cunha comisión do 5%.

Un incentivo, por outra banda, é calquera recompensa que se lle outorga a un vendedor que acada un nivel de excelencia predeterminado. Os incentivos úsanse para motivar aos vendedores.

Cando lideras un equipo de vendas, parte do teu traballo é motivalos para que traballen tanto como poidan. É por iso que os incentivos son tan poderosos. Escolle un plan de incentivos para o teu equipo que o entusiasme e o inspire a facer un esforzo adicional.

14. Establecer canles de comunicación

A comunicación é a clave para a xestión exitosa dun equipo de vendas. Se non podes contactar cos teus representantes ou, peor aínda, se non poden contactar contigo, a túa empresa non pechará tantas ofertas como podería. Asegúrate de que o teu equipo teña varias canles para contactar contigo, desde calquera dispositivo, aínda que estean asistindo a reunións de vendas de campo.