Como escribir un plan de negocios convincente?

Se o teu negocio está todo na túa cabeza, é difícil convencer aos acredores e investimentos de que tes un negocio crible. E aquí é precisamente onde entra un plan de negocio.

Esta ferramenta de xestión moi recoñecida é esencialmente un documento escrito que describe quen es, o que planea lograr, como planea superar os riscos implicados e obter os rendementos esperados.

A miúdo a xente pensa que os plans de negocio se limitan a iniciar novos negocios ou solicitar préstamos comerciais. Non, tamén son esenciais para xestionar un negocio cun plan claro e ben investigado.

Un plan de negocios convincente ofrece evidencias concretas e fácticas de que a súa idea de negocio é de feito sólida e razoable e ten todas as posibilidades de triunfar.

Quen debería convencer o seu plan de negocios?

En primeiro lugar, o teu plan de negocio debe convencerte de que a túa idea de negocio non é só un soño, senón que pode ser unha realidade viable. Os emprendedores son por natureza persoas seguras, positivas e dinámicas.

Despois de avaliar obxectivamente as súas necesidades de capital, produtos ou servizos, competencia, plans de mercadotecnia e potencial de beneficio, terá unha idea moito mellor das súas posibilidades de éxito. E se non estás convencido, está ben: dá un paso atrás e perfecciona as túas ideas e proxectos.

A quen lle interesa o teu plan de negocio?

Fontes potenciais de financiamento

Se necesitas capital inicial dun banco ou de amigos e familiares, o teu plan de negocios pode axudarche a facer un bo caso. Os estados financeiros poden mostrar onde estiveches. As proxeccións financeiras describen onde pensas ir.

O teu plan de negocios mostra como chegarás. O préstamo implica naturalmente risco, e un bo plan de negocios pode axudar aos prestamistas a comprender e cuantificar este risco, aumentando así as súas posibilidades de aprobación.

Potenciais socios e investidores

Cando se trata de amigos e familiares, é posible que non sexa necesario compartir o teu plan de negocios (aínda que seguramente pode axudar). Outros investidores, incluídos os anxos ou os capitalistas de risco, adoitan necesitar un plan de negocios para avaliar o seu negocio.

Empregados cualificados

Cando necesitas atraer talento, necesitas algo para mostrar aos futuros empregados xa que aínda estás na fase de inicio.

Ao principio, a túa empresa é máis unha idea que unha realidade, polo que o teu plan de negocio pode axudar aos potenciais empregados a comprender os teus obxectivos e, o máis importante, o seu lugar para axudarche a alcanzar eses obxectivos.

Potenciais joint ventures

As empresas conxuntas son como asociacións entre dúas empresas. Unha empresa conxunta é un acordo formal para compartir o traballo e compartir ingresos e beneficios. Como negocio novo, probablemente será unha cantidade descoñecida no seu mercado. Crear unha empresa conxunta cun socio establecido pode marcar a diferenza para que o seu negocio despegue.

Pero sobre todo, o teu plan de negocio debe convencerte de que ten sentido seguir adiante. Agora vexamos a primeira sección do seu plan de negocio: o resumo executivo.

Resumo dun plan de negocio

O resumo executivo é un breve resumo do seu propósito e obxectivos empresariais. Aínda que pode ser difícil encaixar nunha ou dúas páxinas, un bo resumo inclúe:

• Unha breve descrición dos seus produtos e servizos
• Un resumo dos teus obxectivos
• Unha descrición sólida do mercado da súa empresa
• Unha xustificación de alto nivel da viabilidade (incluída unha visión xeral rápida da súa competencia e vantaxe competitiva)
• Unha visión do potencial de crecemento
• Unha visión xeral das necesidades de financiamento

Sei que soa moito, e por iso é tan importante facelo ben. O resumo executivo adoita ser a sección decisiva do seu plan de negocios.

Unha gran empresa resolve os problemas dos clientes. Se o teu resumo executivo non pode describir con claridade, nunha ou dúas páxinas, como resolverá a túa empresa un problema en particular e obterá beneficios, é probable que a oportunidade non exista ou o teu plan para aproveitar unha oportunidade real non o sexa. ben desenvolvido.

Entón, pensa nel como unha instantánea do teu plan de negocios. Non intentes "exagerar" o teu negocio: intenta axudar a un lector ocupado a facerse unha boa idea do que pensas facer, como planeas facelo e como terás éxito.

Dado que un plan de negocios debería axudarche principalmente a iniciar e facer crecer o teu negocio, o teu resumo executivo debería axudarche principalmente a facer o seguinte.

Describe os teus obxectivos

Proporcionar unha visión xeral da túa empresa pode ser complicado, especialmente cando aínda estás en fase de planificación. Se xa tes un negocio existente, resumir o teu negocio actual debería ser relativamente sinxelo; pode ser moito máis difícil explicar en que pensas converterte. Entón, comeza dando un paso atrás.

Pense nos produtos e servizos que proporcionará, como proporcionará eses artigos. A que precisa proporcionar estes elementos, a quen lle proporcionará exactamente estes elementos e, o máis importante, a quen lle proporcionará estes elementos.

Pon o exemplo do noso negocio de aluguer de bicicletas. Atende a clientes minoristas. Ten un compoñente en liña, pero o negocio principal baséase en transaccións cara a cara para o aluguer e soporte de bicicletas.

Polo tanto, necesitarás unha localización física, bicicletas, bastidores, ferramentas e equipos de apoio e outros elementos relacionados co ladrillo e morteiro.

Necesitarás empregados cun conxunto de habilidades moi específicos para atender a estes clientes e necesitarás un plan operativo para guiar as túas operacións diarias.

Goles

• Conseguir a maior cota de mercado de aluguer de bicicletas da rexión
• Xera un ingreso neto de 235 dólares ao final do segundo ano de operación
• Minimizar os custos de substitución do inventario de aluguer mantendo unha taxa de desgaste do 7 % dos equipos existentes (a media da industria é do 12 %)

As claves do éxito

• Proporcionar equipos de alta calidade, procurando este material o máis barato posible a través das relacións existentes cos fabricantes de aparellos e outras tendas de ciclismo
• Use a sinalización para atraer visitantes viaxando ao bosque nacional, destacando o noso custo e vantaxe de servizo
• Crea factores de conveniencia adicionais para que o cliente supere a falta de comodidade percibida para os clientes que planean percorrer estradas e camiños a certa distancia da nosa tenda
• Desenvolver programas de incentivos e retención de clientes para aproveitar as relacións cos clientes e crear boca a boca positiva

Etcétera …

Presentación de produtos e servizos

Na sección de Produtos e Servizos do teu plan de negocio, describes claramente (si) os produtos e servizos que ofrecerá a túa empresa. Teña en conta que as descricións moi detalladas ou técnicas non son necesarias e desde logo non recomendables. Use termos sinxelos e evite as palabras de moda do sector.

Por outra banda, é fundamental describir como se diferenciarán os produtos e servizos da empresa da competencia. O mesmo vale para describir por que son necesarios os teus produtos e servizos se non hai mercado actualmente.

Nesta sección tamén se deben enumerar as patentes, dereitos de autor e marcas comerciais que posúe ou solicitou.

Dependendo da natureza da túa empresa, a túa sección de Produtos e Servizos pode ser moi longa ou relativamente curta. Se a túa empresa está orientada aos produtos, quererás dedicar máis tempo a describir eses produtos.

Se pensas vender un artigo básico e a clave do teu éxito é, por exemplo, uns prezos competitivos, probablemente non necesites proporcionar detalles importantes do produto.

Ou se planea vender un produto que está dispoñible nunha variedade de puntos de venda, a clave do seu negocio pode non ser o produto en si, senón a súa capacidade de comercializar de forma máis rendible que a súa competencia.

Pero se estás a crear un novo produto (ou servizo), asegúrate de explicar completamente cal é o produto, os seus usos, o seu valor, etc., se non, os teus lectores non terán información suficiente para avaliar o teu negocio.

Oportunidades de mercado

Investigación de mercado é esencial para o éxito dunha empresa. Un bo plan de negocio analiza e valora a demografía dos clientes, os hábitos de compra, os ciclos de compra e a vontade de adoptar novos produtos e servizos.

O proceso comeza coa comprensión do seu mercado e das oportunidades inherentes a ese mercado. E iso significa que terás que investigar un pouco. Antes de comezar un negocio, debes asegurarte de que hai un mercado viable para o que pensas ofrecer.

Este proceso require formular, e sobre todo responder, unha serie de preguntas. Canto máis minuciosamente responda ás seguintes preguntas, mellor entenderá o seu mercado.

Comeza avaliando o mercado a un nivel relativamente alto, respondendo algunhas preguntas de alto nivel sobre o teu mercado e industria:

• Cal é o tamaño do mercado? Está crecendo, estable ou en declive?
• A industria no seu conxunto está crecendo, estable ou en declive?
• A que segmento de mercado pretendo dirixirme? Que datos demográficos e comportamentos conforman o mercado ao que planeo dirixirme?
• Está aumentando ou diminuíndo a demanda dos meus produtos e servizos específicos?
• Podo diferenciarme da competencia dun xeito que os clientes consideren significativo? Se é así, podo diferenciarme de xeito rendible?
• Que esperan os clientes que paguen polos meus produtos e servizos? ¿Considéranse unha mercancía ou como personalizados e individualizados?

Afortunadamente, xa fixeches parte do traballo. Xa definiches e mapeou os teus produtos e servizos.

Facer unha previsión de vendas e mercadotecnia

Proporcionar produtos e servizos excelentes é marabilloso, pero os clientes deben saber que estes produtos e servizos existen. É por iso que os plans e estratexias de mercadotecnia son esenciais para o éxito dunha empresa.

Pero ten en conta que o marketing non é só publicidade. Marketing: xa sexa publicidade, relacións públicas, literatura promocional, etc. - é un investimento no crecemento da súa empresa.

Como calquera outro investimento que farías, o diñeiro gastado en marketing debería xerar un retorno do investimento. (Por que investir doutro xeito?) Aínda que ese rendemento pode ser simplemente un maior fluxo de caixa, os bos plans de mercadotecnia tradúcense en maiores vendas e beneficios.

Polo tanto, non planees gastar cartos nunha variedade de esforzos publicitarios. Fai a túa tarefa e crea un programa de marketing intelixente.

Creación de pasos do teu plan de mercadotecnia

Concéntrase no seu mercado obxectivo. Quen son os teus clientes? Onde están os teus obxectivos? Quen toma as decisións? Determina como podes chegar mellor aos clientes potenciais.

Avalía a túa competencia. O teu plan de mercadotecnia debe diferencialo dos teus competidores e só podes destacar se coñeces aos teus competidores. Coñece aos teus competidores recollendo información sobre os seus produtos, servizos, calidade, prezos e campañas publicitarias.

En termos de mercadotecnia, que están facendo os teus competidores que o están facendo ben? Cales son as súas debilidades? Como podes crear un plan de mercadotecnia que destaque os beneficios que ofreces aos clientes?

Pensa na túa marca. A forma en que os clientes perciben a túa empresa ten un gran impacto nas vendas. O teu programa de mercadotecnia debe fortalecer e expandir constantemente a túa marca.

Antes de comezar a comercializar o teu negocio, pensa como queres que o teu marketing reflicta a túa empresa e os teus produtos e servizos. O marketing é a cara dos teus clientes potenciais; asegúrate de poñer a túa mellor cara.

Concéntrase nos beneficios. Que problemas resolves? Que beneficios ofreces? Os clientes non pensan en termos de produtos, pensan en termos de beneficios e solucións.

O seu plan de mercadotecnia debe identificar claramente os beneficios que recibirán os clientes. Concéntrase no que obteñen os clientes en lugar do que proporcionas.

Centrarse na diferenciación. Os teus produtos e servizos deben destacarse da competencia dalgún xeito. Como competirás en prezo, produto ou servizo? A continuación, concéntrese en proporcionar detalles e copias de seguridade para o seu plan de mercadotecnia.

Presenta as túas vantaxes competitivas

A sección de Análise Competitiva do teu plan de negocio está dedicada a analizar a túa competencia, tanto a túa actual competencia como os potenciais competidores que poidan entrar no teu mercado.

Toda empresa ten competencia. Comprender os puntos fortes e débiles dos teus competidores (ou potenciais competidores) é esencial para garantir a supervivencia e o crecemento da túa empresa.

Aínda que non necesitas contratar un investigador privado, deberías avaliar regularmente aos teus competidores, aínda que só planeas dirixir unha pequena empresa. De feito, as pequenas empresas poden ser especialmente vulnerables á competencia, especialmente cando novas empresas entran nun mercado.

A análise competitiva pode ser incriblemente complicada e lento, pero non ten por que ser así. Aquí tes un proceso sinxelo que podes seguir para identificar, analizar e determinar os puntos fortes e débiles dos teus competidores.

Perfil dos actuais competidores

En primeiro lugar, desenvolve un perfil básico de cada un dos teus competidores actuais. Por exemplo, se pensas abrir unha tenda de material de oficina, podes ter tres tendas competidoras no teu mercado.

Os venda polo miúdo en liña tamén ofrecerán competencia, pero unha análise exhaustiva destas empresas será menos útil a menos que tamén decidas vender material de oficina en liña.

Para facilitar o proceso, céntrate na análise das empresas coas que competirás directamente. Se estás pensando en iniciar unha empresa de contabilidade, competirás con outras empresas de contabilidade da túa zona.

Unha vez máis, se estás dirixindo unha tenda de roupa, tamén compites con venda polo miúdo en liña, pero non hai moito que poidas facer con ese tipo de competición ademais de traballar duro para diferenciarte por outras formas: excelente servizo, vendedores amigables, horarios convenientes, entendendo realmente aos teus clientes, etc.

Unha vez que teñas identificado os teus principais competidores, responde a estas preguntas sobre cada un deles. E ser obxectivo. É fácil identificar as debilidades dos teus competidores, pero menos fácil recoñecer como poden superarche:

• Cales son os seus puntos fortes? O prezo, o servizo, a comodidade e un gran inventario son áreas onde podes ser vulnerable.
• Cales son as súas debilidades? As debilidades son oportunidades que debes planificar aproveitar.
• Cales son os seus obxectivos fundamentais? Buscan gañar cota de mercado? Están tentando captar clientes premium? Mira a túa industria a través dos seus ollos. Que pretenden conseguir?
• Que estratexias de mercadotecnia usan? Mira a súa publicidade, RRPP, etc.
• Como podes quitarlles cota de mercado ao seu negocio?
• Como reaccionarán cando entres no mercado?

Identificar potenciais competidores

Pode ser difícil predicir cando e onde poden aparecer novos competidores. Para comezar, busca regularmente noticias sobre o teu sector, produtos, servizos e mercado obxectivo.

Pero hai outras formas de prever cando a competencia pode seguirte nun mercado. Outras persoas poden ver a mesma oportunidade que ti. Pensa na túa empresa e na túa industria e, se se dan as seguintes condicións, podes enfrontarte á competencia:

• A industria goza de marxes de beneficio relativamente altas
• Entrar no mercado é relativamente sinxelo e económico
• O mercado está crecendo: canto máis rápido medra, maior é o risco de competencia
• A oferta e a demanda baixan: a oferta é baixa e a demanda é alta
• Hai moi pouca competencia, polo que hai moito "marco" para que outros poidan entrar no mercado

En termos xerais, se atender o seu mercado parece sinxelo, pode asumir con seguridade que os competidores entrarán no seu mercado. Un bo plan de negocio anticipa e ten en conta novos competidores.

Establece o teu modelo de negocio

Construír un plan de negocios convincente implica determinar o modelo de negocio da súa empresa. Esta parte préstase especialmente ben para o desenvolvemento de táboas de previsión financeira.

Para presentar o seu modelo económico deben aparecer obrigatoriamente dúas táboas: 

Cadro de facturación mínima prevista

Esta táboa debe presentar de forma realista o volume de negocio previsto. Para iso, é necesario estimar:

• O número de vendas alcanzables por día e a cesta media dun consumidor.
• Custos relacionados coa creación e funcionamento da súa empresa (aluguer no caso de alugar un local, custo de fabricación do produto ou de prestación do servizo, custo de compra de materias primas, amortización dun préstamo, impostos, salarios, compensación dos directivos, etc.). 

Finalmente, comparar o seu modelo económico cos practicados no sector obxectivo permite valorar a relevancia do seu modelo de negocio. 

Táboa do plan de financiamento

Unha vez máis, trátase de ser realista. Minimizar voluntariamente as súas necesidades financeiras para obter financiamento máis facilmente sería un erro. Isto interpretaríase como unha mala anticipación por parte do equipo directivo.

O plan de financiamento debe describir:

• Todas as necesidades necesarias para poñer en marcha a súa actividade;
• Recursos xa mobilizados (recursos internos).

Resultado: a diferenza entre ambos permite determinar a súa necesidade de financiamento externo.

Escolla a forma xurídica da súa empresa

A elección da forma xurídica da súa empresa terá un papel importante no desenvolvemento do seu modelo de negocio e plan de negocio. En función do réxime xurídico elixido, os réximes tributarios e sociais aplicables e os gastos relacionados (réxime fiscal, cargas sociais e gastos administrativos) serán diferentes.

Estes custos deberán terse en conta na previsión dos gastos de creación e funcionamento da súa empresa.

Ademais, nesta fase, é importante ter unha idea do lugar de residencia da futura empresa (cun ​​dos fundadores, nun espazo de coworking, cunha empresa de domiciliación, nun local comercial, etc.). ).

Busca financiamento para o teu

Nesta fase de redacción do seu plan de negocio, o emprendedor ten na man todos os elementos clave que caracterizarán o seu negocio e que lle permitirán alcanzar, a longo prazo, o punto de equilibrio.

Para rematar de construír un plan de negocio só queda detallar as solucións de financiamento externo para a súa empresa.

Para poñerse á conquista do financiamento externo, necesario para o lanzamento da súa actividade, é fundamental contar cun plan de empresa. Presentar un plan de negocio sólido facilita a obtención de financiamento de potenciais investidores, bancos ou mesmo axudas estatais para a creación de empresas.