વેચાણ ટીમને અસરકારક રીતે કેવી રીતે સંચાલિત કરવી?

જો તમે સેલ્સ ટીમનું સંચાલન કેવી રીતે કરવું તે શીખવા માંગતા હો, તો તમે યોગ્ય સ્થાન પર આવ્યા છો. તમે ટોચના નિષ્ણાતો પાસેથી કાર્યવાહી કરવા યોગ્ય આંતરદૃષ્ટિ મેળવવા જઈ રહ્યાં છો કે જેઓ પહેલા ત્યાં હતા (અને તે કર્યું છે). સેલ્સ ટીમનું સંચાલન કરવું એ ચોક્કસપણે એક પડકાર છે, પરંતુ જ્યાં સુધી તમે સેલ્સ ટીમનું સંચાલન ન કરો અથવા તેનો ભાગ ન બનો ત્યાં સુધી. ચાલો પ્રમાણિક બનો, સફળ વેચાણ ટીમનું સંચાલન કરવું અઘરું છે.

હું નીચે જે પાઠ શેર કરું છું તે ઘણા માર્ગદર્શકો અને નેતાઓ પાસેથી આવે છે જેઓ પાસેથી મને શીખવાનું સૌભાગ્ય મળ્યું છે, પરંતુ વેચાણના વાતાવરણને અનુરૂપ છે.

ચાલો જઈએ

1. તેમને વ્યવસ્થિત રહેવામાં મદદ કરો... CRM થી આગળ

વેચાણકર્તાઓ તેમનો મોટાભાગનો સમય તેમના ગ્રાહક સંબંધ સંચાલન (અથવા CRM) પ્લેટફોર્મ પર વિતાવે છે. આ તે ક્ષેત્ર છે જ્યાં તેઓ જે ડીલ્સ પર કામ કરી રહ્યા છે તે તમામ નોંધો અને વિગતોનો ટ્રેક રાખી શકે છે. જ્યારે આ ટ્રાન્ઝેક્શન (વ્યૂહાત્મક) સ્તરે સંગઠિત રહેવાને પ્રોત્સાહિત કરે છે, તે ઉચ્ચ (વ્યૂહાત્મક) સ્તરે મદદ કરે તે જરૂરી નથી.

નવી વ્યવસાયિક ભૂમિકામાં કાર્ય કરવામાં ઘણો સમય લાગે છે અને જ્યાં તે સમય ફાળવી શકાય તે અત્યંત પરિવર્તનશીલ છે. જો કોઈ સંભાવના એક કલાક કે તેથી વધુ મીટિંગ માટે દેખાતી નથી, તો "હા!" સાથે બહાર નીકળો. અમે ડીલ પર હસ્તાક્ષર કરવા માટે તૈયાર છીએ,” વેચાણ પ્રતિનિધિ તેમના દિવસ (અને રાત)ને કેવી રીતે હેન્ડલ કરે છે તેના પર નાટકીય અસર પડી શકે છે.

અમારી સેલ્સ ટીમને ડીલ સ્પેસિફિકેશનની બહાર ગોઠવવામાં મદદ કરવા માટે, અમે એક ચપળ પ્રોજેક્ટ મેનેજમેન્ટ ફ્રેમવર્કની સ્થાપના કરી છે સ્ક્રમ જે ટીમમાં ગોઠવણી બનાવવામાં મદદ કરે છે. સાથે સ્ક્રમ, પ્રતિનિધિઓએ સાપ્તાહિક ઇન્ક્રીમેન્ટમાં " સ્પ્રિન્ટ "શેર.

આનાથી તેઓ આયોજિત પ્રવૃત્તિઓને પૂર્ણ કરવા માટે બાકીની ટીમને જવાબદાર બનાવે છે, પરંતુ પરિવર્તન માટે સ્વીકાર્ય પણ રહે છે.

વાંચવા માટેનો લેખ: શ્રેષ્ઠ ક્રિપ્ટોકરન્સી ટ્રેડિંગ પ્લેટફોર્મ

એકંદર પ્રોજેક્ટ મેનેજમેન્ટ ટૂલની અંદર આ પ્રવૃત્તિઓને ટ્રૅક કરવાથી પ્રતિનિધિઓ અને મારા માટે ઉચ્ચ-સ્તરની દૃશ્યતા ઊભી થાય છે કે જ્યારે કોઈ સોદો બંધ થવાની સંભાવના છે અથવા ક્યારે લેખિત કરાર મોકલી શકાય છે.

2. પરિણામલક્ષી બનો

પ્રેરિત અને નિર્ધારિત લોકોને ભાડે રાખો. મુખ્ય વેચાણ સૂચકાંકો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરીને ખૂબ જ પારદર્શક વાતાવરણ બનાવો. આખરે, જ્યારે તમે પારદર્શક વાતાવરણમાં સ્પર્ધાત્મક લોકોને સાથે લાવો છો, ત્યારે આખી સંસ્થા ઉપર અને જમણી તરફ આગળ વધે છે. પરિણામો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાનું સુનિશ્ચિત કરો જેથી કરીને લોકો પ્રવૃત્તિને ઉત્પાદકતા સાથે ગૂંચવતા ન હોય.

3. ઓળખો કે તમે ક્યાં છો અને તમને શું જોઈએ છે

તમે વેચાણ ટીમનું સંચાલન કેવી રીતે કરવું તે શીખો તે પહેલાં, તમારે એક બનાવવાની જરૂર છે. તમારી સંભવિત ભરતીઓ, બિલ્ડરો વિરુદ્ધ નિર્માતાઓ, તે શ્રેણીને ઓળખો. બિલ્ડરો શરૂઆતથી વિકાસ કરે છે. તેઓ કંઈપણથી શરૂ થાય છે. એકવાર બધું જ જગ્યાએ હોય ત્યારે ઉત્પાદકો વધે છે. મોટાભાગના લોકો બંનેમાં સારા નથી. તમે કયા તબક્કામાં છો અને તમને કયા પ્રકારના વિક્રેતાની જરૂર છે તે જાણો અને બિલ્ડરોને નિર્માતાઓથી અલગ કરવા માટે પ્રશ્નો પૂછો.

4. તમારા વેચાણ મોડલને સ્પષ્ટ કરો

પસંદ કરવા માટે બે મુખ્ય વેચાણ મોડલ છે: ટાપુ અને એસેમ્બલી લાઇન. ચાલો દરેકને વધુ વિગતવાર જોઈએ:

1. ટાપુ: આ વેચાણ માટેનો પરંપરાગત અભિગમ છે જ્યાં ટીમના દરેક સેલ્સપર્સન વેચાણ પ્રક્રિયાના દરેક પાસાઓ માટે જવાબદાર હોય છે. તેઓ તેમના પોતાના લીડ્સ જનરેટ કરે છે, તેમના પોતાના વેચાણ કૉલ્સ કરે છે, તેમના પોતાના સોદા બંધ કરે છે અને વધુ. તે અમલમાં મૂકવા અને મેનેજ કરવા માટેનું એક સરળ મોડેલ છે કારણ કે ચિંતા કરવા માટે ઘણા બધા ભાગો નથી.

2. એસેમ્બલી લાઇન: એસેમ્બલી લાઇન પદ્ધતિ ચાર જુદા જુદા જૂથો વચ્ચે વેચાણ અધિકારોનું વિતરણ કરે છે. કોર બિલ્ડ ટીમ, વેચાણ વિકાસ પ્રતિનિધિઓ, એકાઉન્ટ એક્ઝિક્યુટિવ્સ અને ગ્રાહક સફળતા સહયોગીઓ છે. દરેક જૂથ ખરીદનારની મુસાફરીના વિવિધ તબક્કામાં સંભાવનાઓ અને ગ્રાહકો સાથે વ્યવહાર કરે છે.

ઉપર વર્ણવેલ બંને મોડેલો અસરકારક હોઈ શકે છે. તમે તમારી સંસ્થા માટે પસંદ કરો છો તે મોટાભાગે તમારો વ્યવસાય કયા તબક્કામાં છે તેના પર આધાર રાખે છે. ઉદાહરણ તરીકે, ટાપુ પદ્ધતિ સામાન્ય રીતે સ્ટાર્ટઅપ્સ માટે શ્રેષ્ઠ કામ કરે છે, પરંતુ એસેમ્બલી લાઇન પદ્ધતિ સામાન્ય રીતે સ્થાપિત બ્રાન્ડ્સ માટે આદર્શ છે.

5. સ્પષ્ટ ભૂમિકાઓ અને જવાબદારીઓ સોંપો

તમારી ટીમના દરેક વ્યક્તિએ તેમની ભૂમિકા શું છે તે બરાબર જાણવું જોઈએ. જો તેઓ આમ ન કરે, તો તમે અપેક્ષા રાખી શકતા નથી કે તેઓ સતત લક્ષ્યોને પ્રાપ્ત કરે. યુક્તિ એ છે કે વ્યક્તિગત કુશળતા સાથેના સંબંધમાં જવાબદારીઓ ફાળવવી. જો તમારો વ્યવસાય ઉપર વર્ણવેલ ચેઈન સેલિંગ મોડલનો ઉપયોગ કરે તો તે ઘણું સરળ છે.

ઉદાહરણ તરીકે, તમે એવા કર્મચારીને મેનેજ કરી શકો છો કે જે લીડ્સ જનરેટ કરવાની વાત આવે ત્યારે ડાયનામાઈટ હોય, પરંતુ જ્યારે પણ સંભવિત ક્લાયન્ટ સાથે વાત કરવી હોય ત્યારે તે કૂકીની જેમ ક્ષીણ થઈ જાય છે. આ વ્યક્તિને લીડ જનરેશન ટીમમાં જોડાવા માટે આમંત્રિત કરવું જોઈએ અને તેઓ જે શ્રેષ્ઠ કરે છે તેના પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાની મંજૂરી આપવી જોઈએ.

જેમની પાસે તેમને પૂર્ણ કરવાની શ્રેષ્ઠ તક હોય તેમને કાર્યો અને જવાબદારીઓ સોંપવા માટે તમારા શ્રેષ્ઠ પ્રયાસો કરો.

6. તે મુજબ અપેક્ષાઓનું સંચાલન કરો

તમે તમારી ટીમને પ્રોત્સાહિત કરવા માંગો છો અને તેમને ટેકો આપવા માટે તમે બનતું બધું કરો. મને લાગે છે કે દરેક જણ જાણે છે કે અતિશય પ્રદર્શન કેવું દેખાય છે, પરંતુ ઓછા લોકોએ વ્યાખ્યાયિત કરી છે કે અન્ડરપરફોર્મન્સ કેવું દેખાય છે. શું તમે એવા સેલ્સપર્સન સાથે કમ્ફર્ટેબલ છો જે સતત 90% ક્વોટા પર કામ કરે છે અથવા જે એક મહિનામાં 150% પર હોઈ શકે છે અને તે પછીના કરતા પણ નીચે છે?

7. બાર ઊંચા સેટ કરો

જ્યારે વેચાણના ધ્યેયો ઊંચા હોય (પરંતુ પ્રાપ્ત કરી શકાય તેવા), ત્યાં કંઈક અનુસરવા યોગ્ય છે અને તમારા જૂથે માનવું જોઈએ કે કંઈપણ શક્ય છે. જો તમે જ પહોંચશો મહત્વાકાંક્ષી લક્ષ્યના 70%, તમે પહોંચવા કરતાં વધુ સારું કરો છો સામાન્ય લક્ષ્યના 100%, જ્યાં સુધી તમારી સફળતાને બળતણ આપતી વસ્તુ બનાવવામાં આવી રહી છે તેના વિશે એક સામૂહિક નિર્વાણ છે.

8. એકાઉન્ટ ટ્રેનિંગ પર ફોકસ કરો

સંસ્કૃતિમાં સતત શિક્ષણ એમ્બેડ કરો; તાલીમ અને વ્યાવસાયિક વિકાસ પર ભાર મૂકે છે અને રોકાણ કરે છે. કોઈપણ સફળ વેચાણ સંસ્થા પાસે તાલીમની સતત લહેર હોવી જોઈએ જે ઉત્પાદન જ્ઞાન, સ્પર્ધાત્મક બુદ્ધિ, સંભાવના, તક વ્યવસ્થાપન, પ્રદેશ આયોજન અને વ્યાવસાયિક સંચારના મૂળભૂત બાબતોને સતત વિકસિત કરે છે.

9. વોલ્યુમ/વેલ્યુ રેશિયોનો ઉપયોગ કરો

તમારા સૌથી મૂલ્યવાન (પ્રિય) લોકોએ ઓછામાં ઓછી મોટી (પરંતુ સૌથી મહત્વપૂર્ણ) પ્રવૃત્તિઓ પર સમય પસાર કરવો જોઈએ - જેમ કે સંબંધો બાંધવા, રેફરલ્સ મેળવવી અને ભાગીદારી મેળવવી. તમારા નીચા મૂલ્યવાળા લોકોએ ઉચ્ચ-વોલ્યુમ પ્રવૃત્તિઓ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાની જરૂર છે, જેમ કે લીડ્સને લીડમાં ફેરવવું. આ સંભાવનાઓ માટે પણ સાચું છે. ઓછી, પરંતુ વધુ સારી સંભાવનાઓ શોધો.

10. ધારો કે કોઈ એક ઉકેલ નથી

તમારી પાસે ઘણી જુદી જુદી વ્યક્તિત્વ છે જે તમારા માટે કામ કરે છે. તમારી ભૂમિકા માર્ગદર્શક અને સહાયકની છે. તમે તમારી ટીમને અંદરની રાજનીતિ અથવા ખરાબ વેચાણની વર્તણૂકથી બચાવવા માંગો છો, તેમના માટે કામ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાનું સરળ બનાવો અને વધુ સફળ બનો. જુદા જુદા લોકોને અલગ રીતે મેનેજ કરવાની જરૂર છે - તેમાંથી દરેકને શું પ્રોત્સાહિત કરે છે તે શોધો અને એકંદરે વધુ સારા વેચાણકર્તાઓને વિકસાવવા માટે તે બટનોને દબાણ કરો.

11. સેલ્સ CRM સેટ કરો

કમનસીબે, મોટાભાગના વેચાણકર્તાઓ માત્ર ખર્ચ કરે છે તેમના સમયના 35% વેચાણ માટે. જેનો અર્થ છે કે તમારી સેલ્સ ટીમ કદાચ તેમનો બે તૃતીયાંશ સમય એવા કાર્યોમાં વિતાવે છે જે ઉત્પાદનોના વેચાણ અને આવક વધારવા સાથે સીધો સંબંધિત નથી.

સારો વેચાણ CRM તમારી ટીમને તેમના દિવસનો નોંધપાત્ર હિસ્સો પાછો જીતવામાં મદદ કરી શકે છે, ખાસ કરીને જો તમે ઓટોમેશન ક્ષમતાઓ સાથે રોકાણ કરો છો. કેટલીકવાર વેચાણ ટીમનું સંચાલન ફક્ત તમારા પ્રતિનિધિઓને સફળ થવા માટે જરૂરી સાધનો આપવા માટે નીચે આવે છે.

12. પ્રવૃત્તિ મેટ્રિક્સ અને પ્રદર્શન સૂચકાંકો (KPIs) ઓળખો

વ્યવસાયમાં ઘણી બધી વસ્તુઓ આપણા નિયંત્રણની બહાર છે. ઉદાહરણ તરીકે, અમે આગામી મોટા વલણ અથવા કુદરતી આફતો ક્યારે આવે તે નક્કી કરતા નથી. જો આપણે તેમ કર્યું, તો વલણો લગભગ ક્યારેય બદલાશે નહીં અને વાવાઝોડા અસ્તિત્વમાં રહેશે નહીં. વેચાણ પ્રવૃત્તિ મેટ્રિક્સ એવી વસ્તુઓને માપે છે જેને આપણે નિયંત્રિત કરી શકીએ છીએ.

વાંચવા માટેનો લેખ: ક્રિપ્ટોકરન્સીમાં કેવી રીતે રોકાણ કરવું અને પૈસા કમાવવા?

મોટા ભાગના કિસ્સાઓમાં, અમે નક્કી કરીએ છીએ કે દરરોજ કેટલા કોલ્ડ કૉલ્સ કરવા, કેટલી વાર અમે લીડ્સ સાથે ફોલોઅપ કરવા તૈયાર છીએ, વગેરે. વેચાણ પ્રતિનિધિઓનું સંચાલન કરતી વખતે, આ સંખ્યાઓ ધ્યાનમાં લેવી મહત્વપૂર્ણ છે.

વેચાણ પ્રવૃત્તિ મેટ્રિક્સ જેમ કે બનાવેલ લીડ્સની સંખ્યા, કરેલા કૉલ્સની સંખ્યા અને તમારા દરેક પ્રતિનિધિઓ માટે શેડ્યૂલ કરેલ મીટિંગ્સ, તેમજ માનક KPIs.

13. તમારી ટીમને પ્રોત્સાહિત કરો

કમિશન એ વેચાણની ટકાવારી છે, જે સોદો બંધ કરનાર વિક્રેતાને આપવામાં આવે છે. ઉદાહરણ તરીકે, ની ફી 25 $ વિક્રેતા જ્યારે પણ કિંમતનું ઉત્પાદન વેચે ત્યારે તેને ચૂકવવામાં આવશે 500% કમિશન સાથે $5.

બીજી તરફ, પ્રોત્સાહન એ વેચાણકર્તાને આપવામાં આવેલ કોઈપણ પુરસ્કાર છે જે પૂર્વનિર્ધારિત સ્તરની શ્રેષ્ઠતા પ્રાપ્ત કરે છે. વેચાણકર્તાઓને પ્રોત્સાહિત કરવા માટે પ્રોત્સાહનોનો ઉપયોગ કરવામાં આવે છે.

જ્યારે તમે સેલ્સ ટીમનું નેતૃત્વ કરો છો, ત્યારે તમારી નોકરીનો એક ભાગ તેમને તેઓ કરી શકે તેટલી સખત મહેનત કરવા પ્રોત્સાહિત કરવાનો છે. તેથી જ પ્રોત્સાહનો એટલા શક્તિશાળી છે. તમારી ટીમ માટે એક પ્રોત્સાહક યોજના પસંદ કરો જે તેમને ઉત્તેજિત કરશે અને તેમને વધારાના માઇલ જવા માટે પ્રેરણા આપશે.

14. સંચાર ચેનલો સ્થાપિત કરો

સંચાર એ વેચાણ ટીમના સફળ સંચાલનની ચાવી છે. જો તમે તમારા પ્રતિનિધિઓનો સંપર્ક કરી શકતા નથી, અથવા ખરાબ, જો તેઓ તમારો સંપર્ક કરી શકતા નથી, તો તમારો વ્યવસાય તેટલા સોદા બંધ કરશે નહીં. ખાતરી કરો કે તમારી ટીમ પાસે કોઈપણ ઉપકરણથી તમારો સંપર્ક કરવા માટે બહુવિધ ચેનલો છે, પછી ભલે તેઓ ફીલ્ડ સેલ્સ મીટિંગમાં હાજરી આપતા હોય.