ઇમેઇલ માર્કેટિંગ સાથે પૈસા બનાવો

શું તમે વધુ કમાવવા માંગો છો ઇમેઇલ માર્કેટિંગમાંથી પૈસા ? ક્લબમાં આપનું સ્વાગત છે! ઓનલાઈન પૈસા કમાવવાનું શરૂ કરવું ક્યારેય સહેલું નહોતું, તમારી સબ્સ્ક્રાઇબર લિસ્ટ આવકનો એકદમ મોટો સ્ત્રોત બની શકે છે… જો તમે તેને બરાબર કરો છો. તમારે એ લખવાની જરૂર પડશે સારી માર્કેટિંગ યોજના.

આજે હું તમને બતાવવા જઈ રહ્યો છું કે તમે ઈમેલ માર્કેટિંગ સાથે વધુ પૈસા કમાવવા માટે તમારી સંપર્ક સૂચિનો ઉપયોગ કેવી રીતે શરૂ કરી શકો છો. પરંતુ તે પહેલા, હું તમને પહેલા જણાવવા માંગુ છું કે ઈમેલ માર્કેટિંગ, તેના ફાયદા અને તમારા વ્યવસાયમાં તેનું મહત્વ શું છે.

ઈમેલ માર્કેટિંગ શું છે?

ઇમેઇલ માર્કેટિંગમાં તમારા " ઇમેઇલ સબ્સ્ક્રાઇબર્સ » – એવા સંપર્કો કે જેમણે તમારી મેઇલિંગ સૂચિમાં સબ્સ્ક્રાઇબ કર્યું છે અને જેમણે સ્પષ્ટપણે તમારી પાસેથી ઇમેઇલ સંચાર પ્રાપ્ત કરવા માટે અધિકૃત છે. તેનો ઉપયોગ માહિતી આપવા, વેચાણને ઉત્તેજીત કરવા અને તમારી બ્રાન્ડની આસપાસ સમુદાય બનાવવા માટે થાય છે (ઉદાહરણ તરીકે ન્યૂઝલેટર સાથે).

Le ઇમેઇલ માર્કેટિંગ આધુનિક એક-સાઇઝ-ફિટ-બધા માસ મેઇલિંગથી દૂર થઈ ગયું છે અને તેના બદલે સંમતિ, વિભાજન અને વ્યક્તિગતકરણ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે. ઇમેઇલ્સ પ્રમોશનલ અથવા માહિતીપ્રદ હોઈ શકે છે અને ખરીદનારની મુસાફરીમાં ચોક્કસ હેતુ પૂરો પાડે છે. ઓર્ડર કન્ફર્મેશનથી લઈને ન્યૂઝલેટર્સ સુધી, ઈમેઈલ એ તમારા વ્યવસાયને વધારવા અને ચલાવવાનું આવશ્યક પાસું છે. ઇમેઇલ માર્કેટિંગ 3 મુખ્ય લક્ષ્યો હાંસલ કરવામાં મદદ કરશે:

1. તમારા મુલાકાતીઓનું રૂપાંતરણ (તમારા ઉત્પાદનો અને સેવાઓનું વેચાણ)

વેચાણ અથવા પ્રમોશન શરૂ કરીએ? વેચાણ વધારવા માટે તમે તમારા સબ્સ્ક્રાઇબર્સને ઇમેઇલ માર્કેટિંગ ઝુંબેશ મોકલી શકો છો. રૂપાંતરણ દર વધારવા માટે જાણીતી અન્ય ઇમેઇલ માર્કેટિંગ તકનીકોમાં નીચેનાનો સમાવેશ થાય છે:

ડિસ્કાઉન્ટ અથવા વિશેષ ઑફર ઇમેઇલ્સ (જન્મદિવસ/વર્ષગાંઠની ઇમેઇલ્સ, સ્વાગત ઇમેઇલ્સ, ફરીથી સગાઈની ઇમેઇલ્સ) ત્યજી દેવાયેલા કાર્ટ ઇમેઇલ્સ (જ્યારે પણ મુલાકાતી તમારા ઑનલાઇન સ્ટોરમાં શોપિંગ કાર્ટ છોડી દે છે ત્યારે ટ્રિગર થાય છે).

2. બ્રાન્ડ જાગૃતિ

ઈમેલ વિશેની સૌથી મોટી વાત એ છે કે તે તમને કોઈની સાથે સીધો સંપર્ક કરવાની મંજૂરી આપે છે. આ તેના શ્રેષ્ઠમાં એક-થી-એક સંચાર છે. અને ઉપરાંત, લોકો આ દિવસોમાં કોઈને તેમના ઇનબોક્સમાં આવવા દેતા નથી. તે મનપસંદ બ્રાન્ડ્સ અને પ્રકાશનો માટે સંગઠિત જગ્યા છે.

કોઈના ઇનબૉક્સમાં દેખાવાથી તમારી બ્રાંડને ધ્યાનમાં રાખવામાં મદદ મળશે. એક વ્યક્તિગત માર્કેટિંગ ઇમેઇલ સોશિયલ મીડિયા પોસ્ટ કરતાં વધુ પ્રભાવશાળી છે જ્યાં તમે ખાતરી કરી શકતા નથી કે કોઈએ ખરેખર તમારો સંદેશ જોયો છે કે નહીં. ઇમેઇલ માર્કેટિંગના મુખ્ય ફાયદાઓમાંનો એક છે તેની માપનીયતા. આનો અર્થ એ છે કે પ્રમાણમાં ઓછી કિંમતે (અન્ય માર્કેટિંગ ચેનલોની સરખામણીમાં) મોટી સંખ્યામાં પ્રાપ્તકર્તાઓને ઈમેલ મોકલી શકાય છે.

3. ગ્રાહક વફાદારી

ખરીદનારની મુસાફરીના દરેક તબક્કે ઈમેલ ગ્રાહકોને જોડે છે: લીડ-પાલન, રૂપાંતર, એકીકરણ, રીટેન્શન. સમુદાયના નિર્માણ માટે તે એક શક્તિશાળી સાધન છે. તમે ન્યૂઝલેટર સામગ્રી એટલી સારી બનાવી શકો છો કે સબ્સ્ક્રાઇબર્સ દર અઠવાડિયે તે આવવાની અપેક્ષા રાખે.

શા માટે ઇમેઇલ માર્કેટિંગ મહત્વપૂર્ણ છે ?

ઇમેઇલ તમામ વય જૂથો માટે ઍક્સેસિબલ છે. તે પ્રેક્ષકોની વિશાળ શ્રેણી માટે દરવાજા ખોલે છે, અમારી વચ્ચેના સૌથી ઓછા ડિજિટલી સમજદાર પણ. આપણે ભલે ડિજિટલ યુગમાં જીવતા હોઈએ, પરંતુ દરેક જણ ઈન્ટરનેટ વાપરવા જેટલું આરામદાયક નથી હોતું. જો કે, મોટાભાગના લોકોને ખબર નથી હોતી કે તેમનું ઈમેલ કેવી રીતે ચેક કરવું. આ તેને માર્કેટિંગનું સૌથી સામાન્ય સ્વરૂપ બનાવે છે.

ઇમેઇલ માર્કેટિંગ અત્યંત નફાકારક છે. મોટાભાગના ઈમેઈલ માર્કેટિંગ ટૂલ્સ કોઈપણ બજેટને અનુરૂપ ભાવની યોજનાઓ ઓફર કરે છે. વાસ્તવમાં, પ્રવેશ માટેનો અવરોધ ક્યારેય ઓછો રહ્યો નથી. હવે ચાલો આ માર્ગદર્શિકાના મુખ્ય ભાગ તરફ આગળ વધીએ: ઈમેલ માર્કેટિંગ વડે પૈસા કેવી રીતે કમાવવા.

વાંચવા માટેનો લેખ: કેશલિંક વડે પૈસા કેવી રીતે બનાવવું

ઇમેઇલ માર્કેટિંગના મુદ્રીકરણના તબક્કાઓ

#1. એક મોટી સંપર્ક સૂચિ બનાવો

ઇમેઇલ માર્કેટિંગનું મુદ્રીકરણ કરવા માટે પ્રથમ વસ્તુ સંપર્ક સૂચિ બનાવવાનું છે. તે કંઈક સ્પષ્ટ છે, હા. પરંતુ તે ખૂબ જ સાચું પણ છે. જ્યારે તમારી પાસે તમારા ઉત્પાદનો વેચવા માટે વધુ લોકો હોય ત્યારે તમારી મેઇલિંગ સૂચિમાંથી વધુ પૈસા મેળવવાનું ખૂબ સરળ છે.

આનો અર્થ એ છે કે લેન્ડિંગ પૃષ્ઠો, ઑપ્ટ-ઇન્સ અને પ્રોત્સાહનોના સ્તરમાં સુધારો કરવો. આળસુ ન બનો અને આશા રાખો કે ફક્ત લોકો જ સાઇન અપ કરવા માટે પ્રેરિત થશે. ના, તે તે રીતે કામ કરતું નથી. તમારી સૂચિમાં જોડાવાનું એટલું અનિવાર્ય બનાવો કે તમારી વેબસાઇટની મુલાકાત લેનાર દરેક વ્યક્તિ સાઇન અપ કરવા માટે રાહ ન જોઈ શકે.

#2. તમારા મુલાકાતીઓને નોંધણી કરાવવા માટે પ્રોત્સાહિત કરો

અમે તેને ક્યારેય પૂરતું કહી શકતા નથી. તમારે તમારા મુલાકાતીઓને સાઇન અપ કરવા માટે તેમને કેટલાક પ્રોત્સાહન આપવાની જરૂર છે. તેમને ઘણા બધા લાભો અથવા બોનસ આપો. જો તેનો અર્થ એ છે કે એક અથવા બે ઉત્પાદન (નુકસાનમાં) વેચવા માટે તેમને બતાવવા માટે કે તમારો અર્થ વ્યવસાય છે, તેથી તેના વિશે વિચારો.

તેનો અર્થ એ પણ છે કે તેમની સામે ટન વેચાણની પિચ સાથે બોમ્બમારો ન કરવો. તમારા વાચકોને એવી અનુભૂતિ કરાવો કે તેઓને ઘણી બધી અદ્ભુત સામગ્રી મફતમાં મળી રહી છે, અને જ્યારે તમે તેમને કોઈ ઉત્પાદન ઑફર કરો છો ત્યારે તેમના માટે ખરીદવું વધુ સરળ બનશે.

#3. એફિલિએટ માર્કેટિંગ: ઈમેલ માર્કેટિંગનું મુદ્રીકરણ કરવાની શ્રેષ્ઠ રીત

એકવાર તમે તમારી મેઇલિંગ સૂચિ બનાવી લો તે પછી, તે ઇમેઇલ માર્કેટિંગ વડે પૈસા કમાવવાનો સમય છે. ચેતવણીનો એક શબ્દ: તમારા સંપર્કોને સ્પામ કરશો નહીં ! હવે જ્યારે અમે વસ્તુઓ સાફ કરી દીધી છે, જાણો કે તમારી પાસે સંલગ્ન માર્કેટિંગ સાથે તમારી સૂચિમાંથી પૈસા કમાવવાની શ્રેષ્ઠ તક છે. જ્યારે તમને કોઈ ઉત્તમ ઉત્પાદન મળે જે તમે ઑફર કરો છો તે ઉત્પાદન અથવા સેવાને પૂરક બનાવે છે, ત્યારે તમારા સંપર્કોને તેના વિશે જણાવો. તેમને સમજાવો કે આ ઉત્પાદન તેમની સમસ્યા હલ કરવામાં મદદ કરી શકે છે.

#4. ઈમેલ માર્કેટિંગ વડે તમારા પોતાના ઉત્પાદનો વેચો

ઇન્ટરનેટ પર ક્યાંક તમારું પોતાનું કંઈક હોવું હંમેશા સારો વિચાર છે. જ્યારે તમારી પાસે એવા લોકોની સૂચિ હોય કે જેઓ તમારામાં પહેલેથી જ રસ ધરાવતા હોય અને તમારે શું કહેવું હોય, તો તે ત્યાં કસ્ટમ પ્રેક્ષકો રાખવા જેવું છે.

તેનો ઉપયોગ. ડેટાનું અન્વેષણ કરો, તમારા સંપર્કોને તેમના પડકારો વિશે પૂછો અને તેમને ઉકેલવા માટે ઉચ્ચ-ગુણવત્તાવાળી પ્રોડક્ટ પહોંચાડો. પછી તમારા સંપર્કોને ઉત્પાદન વિશે જણાવો. તેમને કહો કે તમે તેમની સમસ્યાઓ હલ કરશો. કારણ કે તેઓ પહેલેથી જ તમારા પર વિશ્વાસ કરે છે, તે ખૂબ સરળ વેચાણ બની જાય છે.

# 5. ત્યજી દેવાયેલી ગાડીઓ પરત કરો

જો તમારી પાસે ક્યારેય ઓનલાઈન સ્ટોર હોય, તો તમે જાણો છો કે કેટલાક દુકાનદારો તેમની ગાડીઓ છોડી દેશે. પ્રશ્ન એ છે કે, શું તમે ખરેખર તેની સાથે સંમત છો? મને વિશ્વાસ નથી આવતો. જ્યારે આવું થાય, ત્યારે તેમને ફરીથી ફોકસ કરો. ફોલો અપ કરો અને પૂછો કે તેઓએ શા માટે ખરીદી નથી કરી. તેમના કાર્ટ પર પાછા ફરવા માટે તેમને એક લિંક મોકલો અથવા તો તેમને ફરીથી ખરીદી કરવા માટે ડિસ્કાઉન્ટ ઓફર કરો.

#6. તમારી મેઇલિંગ સૂચિને વિભાજિત કરો

પહેલેથી જ તમારી ઇમેઇલ સૂચિને વિભાજિત કરી રહ્યાં છો? જો નહીં, તો તમારે હવે તે કરવાનું શરૂ કરવું જોઈએ. આને બેક બર્નર પર મૂકવાનો સમય છે. જ્યારે તમે તમારી સૂચિને વિભાજિત કરો છો, ત્યારે તમે સમજવાનું શરૂ કરી શકો છો કે તમારું કોણ " ખરીદદારો » અને જેઓ ફક્ત તમારી સાઇટમાંથી પસાર થાય છે. આ વાસ્તવિક ચાહકો એવા લોકો છે જેને તમે લક્ષ્ય બનાવવા માંગો છો. જ્યારે તમે તમારા ખરીદદારોને તમારી પોતાની સૂચિમાં વિભાજિત કરો છો, ત્યારે તમે તેમને સરળતાથી અપસેલ્સ સાથે લક્ષ્ય બનાવી શકો છો. એનો ઉપયોગ કરો "ઓટોરેસ્પોન્ડર" જે ખાસ કરીને તમારી સૂચિ પરના ખરીદદારોને લક્ષ્ય બનાવે છે.

#7. તેમની સમીક્ષાઓનો ઉપયોગ કરો

વેચાણ કરવાની બીજી સારી રીત, સીધું વેચાણ કર્યા વિના, સમીક્ષાઓ કરવી. ઉત્પાદનો અને સેવાઓને લક્ષ્યાંકિત કરો જે ફક્ત તમારા વ્યવસાયને જ નહીં, પણ તમારા વાચકોને પણ મદદ કરી શકે. તમે વ્યાપક ઉત્પાદન સમીક્ષાઓ (તમારા પ્રામાણિક અભિપ્રાય સાથે) લખી શકો છો અને તેને વાચકો અને તમારી સંપર્ક સૂચિ સાથે શેર કરી શકો છો. જો તમે લોકોને તમારા વ્યવસાયમાં કેવી રીતે સુધારો થયો છે અને તે તેમના વ્યવસાયને કેવી રીતે સુધારી શકે છે તે બતાવવા માટે સમીક્ષાઓનો ઉપયોગ કરો છો, તેથી તે કિંમતી છે - પ્રોડક્ટની લિંક ઈમેલ કરવા અને લોકોને ખરીદવા માટે કહેવા કરતાં ઘણું બધું.

#8. તમારા ન્યૂઝલેટર સબ્સ્ક્રિપ્શન્સનું મુદ્રીકરણ કરો

ઘણા લોકો પેઇડ ન્યૂઝલેટર ઓફર કરીને નફો કરે છે. તમે માસિક ફી માટે હજી વધુ પ્રીમિયમ સામગ્રી મેળવવા માટે તેને તમારી સંપર્ક સૂચિમાં માર્કેટ કરી શકો છો.

અહીંની ચાવી, દેખીતી રીતે, તમે તેમને આપેલી પ્રીમિયમ સામગ્રી છે તેની ખાતરી કરવી ખરેખર પ્રીમિયમ. તમે ઈચ્છો છો કે તેઓ તરત જ એવું અનુભવે કે તેઓ તેમના પૈસા કમાઈ રહ્યા છે. વધુમાં, તમે ખાતરી કરવા માંગો છો કે તમે આ સામગ્રીને બીજે ક્યાંય ન આપો. તેથી, અમુક જૂની બ્લોગ પોસ્ટ્સને "પ્રીમિયમ" સામગ્રી તરીકે ઓફર કરશો નહીં, તમે તમારા સંપર્કોને અસંતુષ્ટ કરવાનું જોખમ ચલાવી શકો છો.

#9. પ્રમોશનનું પુનરાવર્તન કરો

જો તમારી એક ઈમેલ ઝુંબેશ તમારી આશા પ્રમાણે કામ કરતી હોય, તો શા માટે તેનો ફરીથી ઉપયોગ કરશો નહીં? તે ત્યાં છે પરીક્ષણ અને દેખરેખ તમને શ્રેષ્ઠ સફળતા દરો શું આપે છે તે જોવા માટે તમારે તમારા તમામ ઝુંબેશ અને પ્રચારોનું નિરીક્ષણ કરવાની જરૂર છે. એકવાર આ થઈ જાય તે પછી, તમારી ઝુંબેશને પાછી પાટા પર લાવવાનું ખૂબ જ સરળ છે. સંભવ છે કે તમે ઓછામાં ઓછા થોડા નવા ખરીદદારો પસંદ કરશો જેઓ પહેલા ખરીદવા માટે તૈયાર ન હતા, પરંતુ હવે તમે છો.

#10. તમારા પાઠો સુધારો

તમારી પાસે અદભૂત સૂચિ અને વેચાણ માટે સંપૂર્ણ ઉત્પાદન અથવા સેવા હોઈ શકે છે. પરંતુ જો તમારું લખાણ પૂરતું ન હોય તો શું? તેનાથી ઇચ્છિત પરિણામ મળશે નહીં. આ તે છે જ્યાં સારું લખાણ આવે છે. તમારી ઈમેલ સેલ્સ કોપીને સુધારવા પર કામ કરો અને તમે તેના માટે તમારા ખરીદ દરમાં વધારો જોશો. જો તમારી પાસે વપરાશકર્તાઓને આકર્ષિત કરતી નકલ મેળવવા માટે સમય અથવા કુશળતા ન હોય, તો અન્ય કોઈને નોકરીએ રાખો જે કરી શકે, તો તમે જોશો કે તે રોકાણ નવા ખરીદદારોમાં ફેરવાઈ જશે.

#11. તમારી ભૂતકાળની પોસ્ટ શેર કરો

ઘણી વાર, તમારી કેટલીક શ્રેષ્ઠ સામગ્રી ભાગ્યે જ નવા મુલાકાતીઓ દ્વારા જોવામાં આવે છે. તમારા કેટલાક શ્રેષ્ઠ સંદેશાઓને તેમના ઇમેઇલ્સમાં સામેલ કરીને આ સમસ્યાને ઉકેલો. આમ કરવાથી અનેક બાબતો સિદ્ધ થાય છે. તમે ઉપર બતાવ્યા પ્રમાણે તમારી સંપર્ક સૂચિમાં કંઈક મૂલ્યવાન ઉમેરો છો અને પોસ્ટ્સ શેર કરીને તમે તેમની સાથે સારો સંબંધ બનાવશો. ઉપરાંત, જો તમારી પાસે તમારી પોસ્ટ્સ પર ટિપ્પણીઓ અને જાહેરાતો હોય, તો આ નવી મુલાકાતો ક્લિક્સની તકો વધારશે, જે વધુ આવક પેદા કરશે.

#12. તમારી સંપર્ક સૂચિમાં સંતુલન જાળવો

શ્રેષ્ઠ મેઇલિંગ સૂચિઓ તે છે જે સંતુલિત છે અને તેમના સબ્સ્ક્રાઇબર્સની અપેક્ષાઓનું સંચાલન કરે છે. તમે ક્યારેય સફળ થશો નહીં જો તમે કોઈક રીતે ખૂબ નીચા પડી જશો જ્યારે તે વેચાણની વાત આવે છે અને નહીં. આ તે છે જ્યાં સંતુલન રમતમાં આવે છે.

તમારા વાચકોને તમારી સૂચિ સાથે શું અપેક્ષા રાખવી તે જણાવો અને અનપેક્ષિત વેચાણ પિચ સાથે તેમના પર બોમ્બમારો કરશો નહીં. જો તમે વધુ રદ કરવા માંગતા હોવ તો આ એક ખૂબ જ સારી પદ્ધતિ છે. તેના બદલે, પ્રથમ મૂલ્ય બનાવવા અને સંબંધો બનાવવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો, પછી ઑફર્સ અને પ્રમોશનનું પ્રદર્શન કરવાનું શરૂ કરો જે તમે જાણો છો તે તમારા વાચકોને મદદ કરશે.

#13. કોચિંગ ઓફર કરે છે

સામાન્ય રીતે, વાચકો તમારી સાઇટ પર આવે છે કારણ કે તેઓને મદદની જરૂર હોય છે અથવા તમારી પાસેથી તમારી કુશળતા વિશે કંઈક શીખવા માગે છે. તો શા માટે તેનો લાભ ઉઠાવશો નહીં? મોટે ભાગે, તમારી સૂચિમાં એવા લોકોનું જૂથ છે જે તમારી સલાહ, જ્ઞાન અને મદદ માટે રાજીખુશીથી તમને ચૂકવણી કરશે.

તમારી તાલીમ કેવી રીતે કાર્ય કરે છે તેની ઝડપી ઝાંખી બનાવો અને તેને તમારી સૂચિમાં પ્રદાન કરો. તેમને કહો કે તમે મર્યાદિત સમયની ઑફરના ભાગ રૂપે તે ફક્ત નાના જૂથને જ આપશો. પરિણામો તમને આશ્ચર્યચકિત કરી શકે છે.

#14. મફત સામગ્રી સાથે તેમને આશ્ચર્ય

દરેકને આશ્ચર્ય ગમે છે. અને, દરેકને આશ્ચર્ય ગમે છે, જેમાં મફત વસ્તુઓ શામેલ હોય છે. તેથી, તમારી સૂચિ સાથે આ વિચારનો ઉપયોગ કરો. સામગ્રીના થોડા ટુકડાઓ બનાવો કે જે તમે જાણો છો કે તમારા અનુયાયીઓને સીધા જ સંલગ્ન અને મદદ કરશે. પછી આ મફત સામગ્રીને "સરપ્રાઈઝ બોનસ" તરીકે અઠવાડિયાની વચ્ચે ઘણી વખત ઑફર કરો. તમારી સૂચિ તેમની ભેટોને પ્રેમ કરશે અને આ સકારાત્મક, વિશ્વાસપાત્ર સંબંધને ખરેખર મજબૂત બનાવવા માટે ખૂબ આગળ વધશે. જો તમે તેમની ઇમેઇલ સૂચિ પર આમાંથી થોડીક ટીપ્સ અજમાવી જુઓ, તો તમે પરિણામો જોવાનું શરૂ કરશો.

તમે તેમને જોઈતી સામગ્રી આપી રહ્યાં છો તેની ખાતરી કરવા માટે તમારા સબ્સ્ક્રાઇબર્સની જરૂરિયાતો શું છે તે હંમેશા તપાસવાનું યાદ રાખો. એકવાર તમે કરી લો, પછી તમારા ઇમેઇલ માર્કેટિંગમાંથી પૈસા કમાવવાનું વધુ સરળ બનશે કારણ કે તમે જાણશો કે શું ઑફર કરવું. મહેરબાની કરીને આ લેખ શેર કરો તમે કરી શકો તે તમામ સામાજિક નેટવર્ક્સ પર, થોડી ક્લિક્સ સાથે તમે ગુણવત્તાયુક્ત સામગ્રી બનાવવા અને આગળ વધવામાં અમારી મદદ કરી શકો છો. જો કે, જો તમે છ મહિનામાં તમારી વ્યક્તિગત નાણાકીય બાબતો પર નિયંત્રણ મેળવવા માંગતા હો, તો હું આ માર્ગદર્શિકાની ખૂબ ભલામણ કરું છું.

અમને ટિપ્પણીઓમાં તમારી ચિંતાઓ જણાવો.