बिक्री टीम को प्रभावी ढंग से कैसे प्रबंधित करें?

यदि आप सीखना चाहते हैं कि बिक्री टीम का प्रबंधन कैसे किया जाता है, तो आप सही जगह पर आए हैं। आप उन शीर्ष विशेषज्ञों से कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि प्राप्त करने वाले हैं जो पहले वहां रह चुके हैं (और कर चुके हैं)। सेल्स टीम को मैनेज करना निश्चित रूप से एक चुनौती है, लेकिन जब तक आप सेल्स टीम को मैनेज या उसका हिस्सा नहीं बन जाते। चलो ईमानदार रहें, एक सफल बिक्री टीम का प्रबंधन करना कठिन है।

जो पाठ मैं नीचे साझा करता हूं, वे कई सलाहकारों और नेताओं से आते हैं, जिन्हें सीखने का सौभाग्य मिला है, लेकिन बिक्री के माहौल के अनुरूप बनाया गया है।

चलो चलें

1. उन्हें संगठित रहने में मदद करें...सीआरएम से परे

विक्रेता अपना अधिकांश समय अपने ग्राहक संबंध प्रबंधन (या CRM) प्लेटफॉर्म पर व्यतीत करते हैं। यह वह क्षेत्र है जहां वे उन सौदों के बारे में सभी नोट्स और विवरणों पर नज़र रख सकते हैं जिन पर वे काम कर रहे हैं। हालांकि यह लेन-देन (सामरिक) स्तर पर संगठित रहने को प्रोत्साहित करता है, यह आवश्यक रूप से उच्च (रणनीतिक) स्तर पर मदद नहीं करता है।

एक नई व्यावसायिक भूमिका में काम करने में बहुत अधिक समय लगता है और उस समय को कहाँ आवंटित किया जा सकता है यह अत्यंत परिवर्तनशील है। यदि कोई संभावना एक घंटे या उससे अधिक बैठक के लिए दिखाई नहीं देती है, तो "हाँ!" हम सौदे पर हस्ताक्षर करने के लिए तैयार हैं," एक बिक्री प्रतिनिधि अपने दिन (और रात) को कैसे संभालता है, इस पर नाटकीय प्रभाव पड़ सकता है।

हमारी बिक्री टीम को सौदे की बारीकियों से बाहर व्यवस्थित रहने में मदद करने के लिए, हमने एक फुर्तीली परियोजना प्रबंधन रूपरेखा स्थापित की है जिसे कहा जाता है जमघट जो टीम के भीतर संरेखण बनाने में मदद करता है। साथ जमघट, प्रतिनिधियों को साप्ताहिक वेतन वृद्धि में योजना बनानी चाहिए " पूरे वेग से दौड़ना " शेयर करना।

यह उन्हें नियोजित गतिविधियों को पूरा करने के लिए बाकी टीम के प्रति जवाबदेह बनाता है, लेकिन परिवर्तन के अनुकूल भी रहता है।

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एक समग्र परियोजना प्रबंधन उपकरण के भीतर इन गतिविधियों को ट्रैक करना प्रतिनिधि और मेरे लिए उच्च-स्तरीय दृश्यता बनाता है जब किसी सौदे को बंद करने की क्षमता होती है या लिखित समझौता कब भेजा जा सकता है।

2. परिणामोन्मुखी बनें

प्रेरित और दृढ़निश्चयी लोगों को किराए पर लें। प्रमुख बिक्री संकेतकों पर केंद्रित एक बहुत ही पारदर्शी वातावरण बनाएं। आखिरकार, जब आप प्रतिस्पर्धी लोगों को एक पारदर्शी वातावरण में एक साथ लाते हैं, तो पूरा संगठन ऊपर और दाईं ओर बढ़ता है। परिणामों पर ध्यान देना सुनिश्चित करें ताकि लोग उत्पादकता के साथ गतिविधि को भ्रमित न करें।

3. पहचानें कि आप कहां हैं और आपको क्या चाहिए

इससे पहले कि आप बिक्री टीम का प्रबंधन करना सीखें, आपको एक बनाना होगा। उस श्रेणी की पहचान करें जिसमें आपकी संभावित भर्तियां हैं, बिल्डर बनाम निर्माता। बिल्डर्स खरोंच से विकसित होते हैं। वे कुछ नहीं से शुरू करते हैं। एक बार सब कुछ ठीक हो जाने पर निर्माता बढ़ते हैं। ज्यादातर लोग दोनों में अच्छे नहीं हैं। जानें कि आप किस अवस्था में हैं और आपको किस प्रकार के वेंडर की आवश्यकता है, और बिल्डरों को उत्पादकों से अलग करने के लिए प्रश्न पूछें।

4. अपने बिक्री मॉडल को स्पष्ट करें

चुनने के लिए दो मुख्य बिक्री मॉडल हैं: द्वीप और असेंबली लाइन। आइए प्रत्येक को अधिक विस्तार से देखें:

1. द्वीप: यह बिक्री का पारंपरिक तरीका है जहां टीम का प्रत्येक विक्रेता बिक्री प्रक्रिया के हर पहलू के लिए जिम्मेदार होता है। वे अपनी स्वयं की लीड उत्पन्न करते हैं, अपनी स्वयं की बिक्री कॉल करते हैं, अपने स्वयं के सौदे बंद करते हैं, और बहुत कुछ। यह लागू करने और प्रबंधित करने के लिए एक आसान मॉडल है क्योंकि चिंता करने के लिए बहुत सारे चलने वाले हिस्से नहीं हैं।

2. असेंबली लाइन: असेंबली लाइन पद्धति चार अलग-अलग समूहों के बीच बिक्री अधिकार वितरित करती है। इसमें कोर बिल्ड टीम, सेल्स डेवलपमेंट प्रतिनिधि, अकाउंट एक्जीक्यूटिव और कस्टमर सक्सेस एसोसिएट्स हैं। प्रत्येक समूह खरीदार की यात्रा के विभिन्न चरणों में संभावनाओं और ग्राहकों से संबंधित है।

ऊपर वर्णित दोनों मॉडल प्रभावी हो सकते हैं। आप अपने संगठन के लिए किसे चुनते हैं यह काफी हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि आपका व्यवसाय किस चरण में है। उदाहरण के लिए, द्वीप पद्धति आम तौर पर स्टार्टअप के लिए सबसे अच्छा काम करती है, लेकिन असेंबली लाइन पद्धति आम तौर पर स्थापित ब्रांडों के लिए आदर्श होती है।

5. स्पष्ट भूमिकाएं और उत्तरदायित्व सौंपें

आपकी टीम के सभी लोगों को ठीक-ठीक पता होना चाहिए कि उनकी भूमिका क्या है। यदि वे नहीं करते हैं, तो आप उनसे लगातार लक्ष्यों को हिट करने की उम्मीद नहीं कर सकते। चाल व्यक्तिगत कौशल के साथ सहसंबंध में जिम्मेदारियों को आवंटित करना है। यदि आपका व्यवसाय ऊपर वर्णित चेन सेलिंग मॉडल का उपयोग करता है तो यह बहुत आसान है।

उदाहरण के लिए, आप एक ऐसे कर्मचारी का प्रबंधन कर सकते हैं जो लीड उत्पन्न करने की बात आने पर डायनामाइट है, लेकिन हर बार एक संभावित ग्राहक के साथ बात करने पर कुकी की तरह टूट जाता है। इस व्यक्ति को लीड जनरेशन टीम में शामिल होने के लिए आमंत्रित किया जाना चाहिए और इस बात पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति दी जानी चाहिए कि वे सबसे अच्छा क्या करते हैं।

कार्यों और जिम्मेदारियों को उन लोगों को सौंपने की पूरी कोशिश करें जिनके पास उन्हें पूरा करने का सबसे अच्छा मौका है।

6. तदनुसार अपेक्षाओं को प्रबंधित करें

आप अपनी टीम को प्रेरित करना चाहते हैं और उनका समर्थन करने के लिए आप सब कुछ कर सकते हैं। मुझे लगता है कि हर कोई जानता है कि ओवरपरफॉर्मेंस कैसा दिखता है, लेकिन कुछ लोगों ने परिभाषित किया है कि अंडरपरफॉर्मेंस कैसा दिखता है। क्या आप एक ऐसे विक्रेता के साथ सहज हैं जो लगातार 90% कोटा पर काम करता है या जो एक महीने में 150% और अगले महीने काफी नीचे हो सकता है?

7. बार को ऊंचा सेट करें

जब बिक्री लक्ष्य उच्च (लेकिन प्राप्त करने योग्य) होते हैं, तो पीछा करने लायक कुछ होता है और आपके समूह को विश्वास होना चाहिए कि कुछ भी संभव है। अगर आप ही पहुंच जाते हैं एक महत्वाकांक्षी लक्ष्य का 70%, आप पहुंच से बेहतर करते हैं औसत लक्ष्य का 100%, जब तक इस बारे में एक सामूहिक निर्वाण है कि क्या बनाया जा रहा है जो आपकी सफलता को बढ़ावा देता है।

8. खाता प्रशिक्षण पर ध्यान दें

संस्कृति में निरंतर सीखने को एम्बेड करें; प्रशिक्षण और व्यावसायिक विकास पर जोर देना और निवेश करना। किसी भी सफल बिक्री संगठन के पास प्रशिक्षण का एक स्थिर ताल होना चाहिए जो उत्पाद ज्ञान, प्रतिस्पर्धी बुद्धिमत्ता, पूर्वेक्षण, अवसर प्रबंधन, क्षेत्र नियोजन और पेशेवर संचार के मूल सिद्धांतों को लगातार विकसित करता हो।

9. मात्रा/मूल्य अनुपात का प्रयोग करें

आपके सबसे मूल्यवान (सबसे प्यारे) लोगों को कम से कम बड़ी (लेकिन सबसे महत्वपूर्ण) गतिविधियों पर समय बिताना चाहिए - जैसे संबंध बनाना, रेफरल प्राप्त करना और साझेदारी प्राप्त करना। आपके कम-मूल्यवान लोगों को अधिक मात्रा वाली गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है, जैसे लीड को लीड में बदलना। यह संभावनाओं के लिए भी सच है। कम, लेकिन बेहतर संभावनाओं की तलाश करें।

10. मान लीजिए कि कोई एक समाधान नहीं है

आपके लिए कई अलग-अलग व्यक्तित्व काम कर रहे हैं। आपकी भूमिका मेंटर और फेसिलिटेटर की है। आप अपनी टीम को अंदर की राजनीति या खराब बिक्री व्यवहार से बचाना चाहते हैं, उनके लिए काम पर ध्यान केंद्रित करना आसान बनाते हैं, और अधिक सफल होते हैं। अलग-अलग लोगों को अलग तरह से प्रबंधित करने की आवश्यकता है - यह पता लगाएं कि उनमें से प्रत्येक को क्या प्रेरित करता है और उन बटनों को दबाएं ताकि समग्र रूप से बेहतर विक्रेता विकसित हो सकें।

11. एक बिक्री सीआरएम स्थापित करें

दुर्भाग्य से, अधिकांश विक्रेता केवल पास करते हैं बेचने के लिए उनके समय का 35%. इसका मतलब है कि आपकी बिक्री टीम शायद अपना दो-तिहाई समय उन कार्यों पर खर्च करती है जो उत्पादों को बेचने और राजस्व बढ़ाने से सीधे संबंधित नहीं हैं।

एक अच्छी बिक्री सीआरएम आपकी टीम को उनके दिन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा वापस जीतने में मदद कर सकता है, खासकर यदि आप स्वचालन क्षमताओं के साथ एक में निवेश करते हैं। कभी-कभी किसी बिक्री टीम को प्रबंधित करना आपके प्रतिनिधि को सफल होने के लिए आवश्यक टूल देने तक सीमित हो जाता है।

12. गतिविधि मेट्रिक्स और प्रदर्शन संकेतक (KPI) की पहचान करें

व्यापार में बहुत सी चीजें हमारे नियंत्रण से बाहर हैं। उदाहरण के लिए, अगली बड़ी प्रवृत्ति या प्राकृतिक आपदा कब आएगी, यह हम तय नहीं करते। यदि हमने किया, तो रुझान लगभग कभी नहीं बदलेगा और तूफान मौजूद नहीं होंगे। बिक्री गतिविधि मेट्रिक्स उन चीजों को मापते हैं जिन्हें हम नियंत्रित कर सकते हैं।

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ज्यादातर मामलों में, हम तय करते हैं कि प्रति दिन कितने कोल्ड कॉल करने हैं, कितनी बार हम लीड के साथ अनुवर्ती कार्रवाई करने के इच्छुक हैं, और इसी तरह। बिक्री प्रतिनिधियों का प्रबंधन करते समय, इन नंबरों पर विचार करना महत्वपूर्ण है।

बिक्री गतिविधि मेट्रिक्स को ट्रैक करें जैसे लीड की संख्या, किए गए कॉल की संख्या, और आपके प्रत्येक प्रतिनिधि के लिए निर्धारित मीटिंग्स, साथ ही साथ मानक केपीआई.

13. अपनी टीम को प्रोत्साहित करें

एक कमीशन बिक्री का एक प्रतिशत है, जो उस विक्रेता को दिया जाता है जिसने सौदा बंद कर दिया था। उदाहरण के लिये, का शुल्क $ 25 एक विक्रेता को हर बार भुगतान किया जाएगा जब वह एक उत्पाद मूल्य बेचता है $500 5% कमीशन के साथ।

दूसरी ओर, एक प्रोत्साहन, एक विक्रेता को दिया जाने वाला कोई भी पुरस्कार है जो उत्कृष्टता के पूर्व निर्धारित स्तर को प्राप्त करता है। विक्रेताओं को प्रेरित करने के लिए प्रोत्साहन का उपयोग किया जाता है।

जब आप एक सेल्स टीम का नेतृत्व करते हैं, तो आपके काम का हिस्सा उन्हें जितना संभव हो उतना कठिन काम करने के लिए प्रेरित करना होता है। यही कारण है कि प्रोत्साहन इतने शक्तिशाली हैं। अपनी टीम के लिए एक प्रोत्साहन योजना चुनें जो उन्हें उत्साहित करे और उन्हें अतिरिक्त मील जाने के लिए प्रेरित करे।

14. संचार चैनल स्थापित करें

संचार बिक्री टीम के सफल प्रबंधन की कुंजी है। यदि आप अपने प्रतिनिधियों से संपर्क नहीं कर सकते हैं, या इससे भी बदतर, यदि वे आपसे संपर्क नहीं कर सकते हैं, तो आपका व्यवसाय उतने सौदे बंद नहीं करेगा जितना वह कर सकता था। सुनिश्चित करें कि आपकी टीम के पास किसी भी डिवाइस से आपसे संपर्क करने के लिए कई चैनल हैं, भले ही वे फील्ड सेल्स मीटिंग्स में भाग ले रहे हों।