Hogyan lehet hatékonyan irányítani egy értékesítési csapatot?

Ha szeretné megtanulni, hogyan kell irányítani egy értékesítési csapatot, akkor jó helyen jár. Hamarosan hasznos betekintést kap a legjobb szakértőktől, akik már korábban is ott voltak (és tették). Az értékesítési csapat irányítása minden bizonnyal kihívást jelent, de mindaddig, amíg Ön egy értékesítési csapatot nem irányít, vagy nem tagja annak. Legyünk őszinték, egy sikeres értékesítési csapatot nehéz irányítani.

Az alábbiakban megosztott tanulságok a sok mentortól és vezetőtől származnak, akiktől volt szerencsém tanulni, de értékesítési környezetre szabva.

Allons-y

1. Segítsen nekik szervezett maradni… a CRM-en túl

Az értékesítők általában idejük nagy részét ügyfélkapcsolat-kezelési (vagy CRM) platformjukon töltik. Ez az a terület, ahol nyomon követhetik az összes megjegyzést és részletet az ügyletekkel kapcsolatban, amelyeken dolgoznak. Noha ez a tranzakciós (taktikai) szinten a szervezettség megőrzésére ösztönöz, nem feltétlenül segít a magas (stratégiai) szinten.

Egy új üzleti szerepkörben való működés nagyon sok időt vesz igénybe, és rendkívül változó, hogy ezt az időt hol lehet beosztani. Ha egy érdeklődő egy órán keresztül nem jelenik meg a találkozón, menjen ki egy "Igen!" Készen állunk az üzlet aláírására” – drámai hatással lehet arra, hogyan kezeli az értékesítési képviselő a nappal (és az éjszakát).

Annak érdekében, hogy értékesítési csapatunk szervezett maradhasson az ügyletek sajátosságain kívül, bevezettünk egy agilis projektmenedzsment keretrendszert, az úgynevezett Scrum ami segít a csapaton belüli összhang megteremtésében. Val vel Dulakodás, Az ismétléseknek heti lépésekben kell tervezniük sprintel " részvény.

Ez elszámoltathatóvá teszi őket a csapat többi tagjával szemben a tervezett tevékenységek elvégzéséért, ugyanakkor képesek maradnak alkalmazkodni a változásokhoz.

Olvasható cikk: A legjobb kriptovaluta kereskedési platformok

Ezen tevékenységek nyomon követése egy átfogó projektmenedzsment eszközön belül magas szintű láthatóságot teremt a képviselők és jómagam számára arról, hogy mikor zárulhat le egy ügylet, vagy mikor küldhető el az írásos megállapodás.

2. Legyen eredményorientált

Alkalmazzon motivált és határozott embereket. Hozzon létre egy nagyon átlátható környezetet, amely a legfontosabb értékesítési mutatókra összpontosít. Végső soron, ha versenyképes embereket hoz össze egy átlátható környezetben, az egész szervezet felfelé és jobbra mozdul el. Ügyeljen arra, hogy az eredményekre összpontosítson, hogy az emberek ne keverjék össze a tevékenységet a termelékenységgel.

3. Határozza meg, hol van, és mire van szüksége

Mielőtt megtanulná, hogyan kell irányítani egy értékesítési csapatot, fel kell építenie egyet. Határozza meg azt a kategóriát, amelybe potenciális újoncai tartoznak: építők és gyártók. Az építők a semmiből fejlődnek. A semmiből indulnak ki. A termelők akkor nőnek, ha minden a helyére került. A legtöbb ember nem jó mindkettőben. Tudja, melyik szakaszban van, és milyen típusú eladóra van szüksége, és tegyen fel kérdéseket az építők és a gyártók elkülönítésére.

4. Tisztázza értékesítési modelljét

Két fő értékesítési modell közül választhat: a sziget és a futószalag. Nézzük mindegyiket részletesebben:

1. A sziget: ez az értékesítés hagyományos megközelítése, ahol a csapat minden értékesítője felelős az értékesítési folyamat minden aspektusáért. Saját potenciális ügyfeleket generálnak, saját értékesítési hívásokat kezdeményeznek, saját ügyleteiket kötik meg és így tovább. Könnyen megvalósítható és kezelhető modell, mivel nincs sok mozgó alkatrész miatt aggódni.

2. A futószalag: A futószalagos módszer négy különböző csoport között osztja el az értékesítési jogokat. Ott van az alapépítő csapat, az értékesítésfejlesztési képviselők, a fiókvezetők és az ügyfelek sikerének munkatársai. Mindegyik csoport a potenciális ügyfelekkel és az ügyfelekkel foglalkozik a vevő útjának különböző szakaszaiban.

Mindkét fent leírt modell hatékony lehet. Az, hogy melyiket választja a szervezete számára, nagyban függ attól, hogy vállalkozása milyen fázisban van. Például a sziget módszer általában a legjobban működik induló vállalkozások számára, de a futószalag módszer általában ideális a bejáratott márkák számára.

5. Jelöljön ki egyértelmű szerepeket és felelősségeket

A csapatodban mindenkinek pontosan tudnia kell, mi a szerepe. Ha nem, akkor nem várhatja el tőlük, hogy folyamatosan elérjék a célokat. A trükk az, hogy a felelősségeket a személyes készségekkel összefüggésben osszák fel. Sokkal egyszerűbb, ha vállalkozása a fent leírt láncértékesítési modellt használja.

Például, menedzselhet egy alkalmazottat, aki dinamit a potenciális ügyfelek generálásában, de minden alkalommal összeomlik, mint a süti, amikor egy potenciális ügyféllel kell beszélnie. Ezt a személyt meg kell hívni, hogy csatlakozzon a vezető generációhoz, és engedni kell, hogy arra összpontosítson, amit a legjobban tud.

Tegyen meg minden tőle telhetőt annak érdekében, hogy a feladatokat és felelősségeket azokra osszák ki, akiknek a legjobb esélyük van ezek elvégzésére.

6. Kezelje az elvárásokat ennek megfelelően

Szeretné motiválni a csapatát, és mindent megtesz azért, hogy támogassa őket. Azt hiszem, mindenki tudja, hogyan néz ki a túlteljesítés, de kevesen határozták meg, hogyan néz ki az alulteljesítés. Jól érzi magát egy olyan eladóval, aki folyamatosan a kvóta 90%-án dolgozik, vagy olyannal, aki egyik hónapban 150%-kal, a másikban pedig jóval alatta marad?

7. Tegye magasra a mércét

Ha az értékesítési célok magasak (de elérhetőek), van valami, amit érdemes követni, és a csoportnak el kell hinnie, hogy minden lehetséges. Ha csak eléred 70%-a egy ambiciózus célnak, jobban csinálod, mint eléred 100%-ban egy közepes gól, mindaddig, amíg van egy kollektív nirvána arról, hogy mi épül fel, ami táplálja a sikeredet.

8. Fókuszban a számlaképzés

A folyamatos tanulás beágyazása a kultúrába; hangsúlyt fektetnek a képzésre és a szakmai fejlődésre, és befektetnek abba. Minden sikeres értékesítési szervezetnek állandó képzési gyakorisággal kell rendelkeznie, amely folyamatosan fejleszti a termékismeret, a versenyképes intelligencia, a kutatás, a lehetőségek kezelése, a területtervezés és a szakmai kommunikáció alapjait.

9. Használja a térfogat/érték arányt

A legértékesebb (legkedvesebb) embereidnek a legkevésbé nagy (de a legfontosabb) tevékenységekre kell fordítaniuk az idejüket – például kapcsolatok építésére, ajánlások megszerzésére és partnerségek megszerzésére. Az alacsony értékű embereknek nagyobb volumenű tevékenységekre kell összpontosítaniuk, például a potenciális ügyfelek potenciális ügyfelekké alakítására. Ez a kilátásokra is igaz. Keressen kevesebbet, de jobb kilátásokat.

10. Tételezzük fel, hogy nincs egyetlen megoldás

Sok különböző személyiség dolgozik érted. A te szereped a mentor és a facilitátor. Meg akarja védeni csapatát a belső politikától vagy a rossz értékesítési magatartástól, megkönnyíteni számukra, hogy az adott munkára összpontosítsanak, és sikeresebb legyen. A különböző embereket másként kell kezelni – derítse ki, mi motiválja őket, és nyomja meg ezeket a gombokat, hogy összességében jobb értékesítőket fejlesszen ki.

11. Értékesítési CRM beállítása

Sajnos a legtöbb eladó csak költ az eladási idejük 35%-át. Ez azt jelenti, hogy az értékesítési csapat valószínűleg ideje kétharmadát olyan feladatokkal tölti, amelyek nem kapcsolódnak közvetlenül a termékek értékesítéséhez és a bevétel növeléséhez.

Egy jó értékesítési CRM segíthet csapatának visszanyerni a nap jelentős részét, különösen, ha automatizálási képességekkel rendelkezőbe fektet be. Néha az értékesítési csapat irányítása csak annyit jelent, hogy megadja képviselőinek a sikerhez szükséges eszközöket.

12. Határozza meg a tevékenységi mutatókat és teljesítménymutatókat (KPI)

Az üzleti életben sok minden kívül esik rajtunk. Például, nem mi döntjük el a következő nagy trendet vagy azt, hogy mikor következnek be a természeti katasztrófák. Ha megtennénk, a trendek szinte soha nem változnának, és nem léteznének hurrikánok. Az értékesítési tevékenység mérőszámai olyan dolgokat mérnek, amelyeket ellenőrizni tudunk.

Olvasható cikk: Hogyan fektess be és keress pénzt kriptovalutákban?

A legtöbb esetben mi döntjük el, hogy naponta hány hideghívást kezdeményezzünk, hányszor vagyunk hajlandók nyomon követni a potenciális ügyfeleket, és így tovább. Az értékesítési képviselők kezelésekor fontos figyelembe venni ezeket a számokat.

Kövesse nyomon az értékesítési tevékenység mérőszámait, például a létrehozott potenciális ügyfelek számát, a kezdeményezett hívások számát és az egyes képviselői számára tervezett megbeszéléseket, valamint szabványos KPI-k.

13. Bátorítsa csapatát

A jutalék az eladás százaléka, amelyet az ügyletet lezáró eladó kap. például, díja 25 $ minden alkalommal kifizetnék az eladónak, amikor értékes terméket ad el 500 dollár 5% jutalékkal.

Ezzel szemben az ösztönző minden olyan jutalom, amelyet egy előre meghatározott kiválósági szintet elérő értékesítőnek adnak. Az ösztönzőket az eladók motiválására használják.

Amikor Ön egy értékesítési csapatot vezet, a munkája része az is, hogy motiválja őket a lehető legkeményebb munkára. Ezért olyan erősek az ösztönzők. Válasszon olyan ösztönző tervet a csapata számára, amely felkelti őket, és inspirálja őket a további lépések megtételére.

14. Kommunikációs csatornák kialakítása

A kommunikáció az értékesítési csapat sikeres irányításának kulcsa. Ha nem tudja felvenni a kapcsolatot képviselőivel, vagy ami még rosszabb, ha nem tudnak veled kapcsolatba lépni, akkor vállalkozása nem köt annyi üzletet, amennyit csak tudna. Győződjön meg arról, hogy csapata több csatornán keresztül kapcsolatba léphet Önnel, bármilyen eszközről, még akkor is, ha helyszíni értékesítési értekezleten vesz részt.