Ինչպե՞ս արդյունավետ կառավարել վաճառքի թիմը:

Եթե ​​ցանկանում եք սովորել, թե ինչպես կառավարել վաճառքի թիմը, դուք ճիշտ տեղում եք: Դուք պատրաստվում եք գործնական պատկերացումներ ստանալ լավագույն փորձագետներից, ովքեր նախկինում եղել են այնտեղ (և արել են դա): Վաճառքի թիմը կառավարելը, անշուշտ, մարտահրավեր է, բայց քանի դեռ չեք ղեկավարել կամ լինել վաճառքի թիմի մի մասը: Եկեք անկեղծ լինենք, հաջող վաճառքի թիմ կառավարելը դժվար է:

Դասերը, որոնք ես կիսում եմ ստորև, գալիս են բազմաթիվ մենթորներից և առաջնորդներից, որոնցից ես բախտ եմ ունեցել սովորելու, բայց հարմարեցված վաճառքի միջավայրին:

Եկեք գնանք

1. Օգնեք նրանց կազմակերպված մնալ…CRM-ից այն կողմ

Վաճառողներն իրենց ժամանակի մեծ մասը հակված են ծախսել հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (կամ CRM) հարթակում: Սա այն տարածքն է, որտեղ նրանք կարող են հետևել բոլոր նշումներին և մանրամասներին այն գործարքների վերաբերյալ, որոնց վրա նրանք աշխատում են: Թեև սա խրախուսում է կազմակերպված մնալ գործարքի (մարտավարական) մակարդակում, դա անպայմանորեն չի օգնում բարձր (ռազմավարական) մակարդակում:

Նոր բիզնես դերում աշխատելը հսկայական ժամանակ է պահանջում, և որտեղ կարելի է հատկացնել այդ ժամանակը, չափազանց փոփոխական է: Եթե ​​հեռանկարայինը չի երևում մեկ ժամ կամ ավելի հանդիպման ընթացքում, դուրս եկեք «Այո»-ով: Մենք պատրաստ ենք ստորագրել գործարքը», կարող է կտրուկ ազդեցություն ունենալ վաճառքի ներկայացուցիչների առօրյայի (և գիշերվա) վրա:

Որպեսզի օգնենք մեր վաճառքի թիմին կազմակերպված մնալ գործարքի առանձնահատկություններից դուրս, մենք ստեղծել ենք ծրագրի արագ կառավարման շրջանակ, որը կոչվում է. Scrum որն օգնում է թիմում համապատասխանություն ստեղծել: Հետ Scrum, կրկնողները պետք է պլանավորեն շաբաթական հավելումներ՝ « սպրինտ «կիսվել.

Սա ստիպում է նրանց հաշվետու լինել թիմի մնացած անդամներին պլանավորված գործողությունները ավարտելու համար, բայց նաև կարող են հարմարվել փոփոխություններին:

Հոդված կարդալու համար. Կրիպտոարժույթների առևտրի լավագույն հարթակները

Ծրագրի կառավարման ընդհանուր գործիքի շրջանակներում այս գործողություններին հետևելը բարձր մակարդակի տեսանելիություն է ստեղծում ներկայացուցիչների և իմ համար, թե երբ է գործարքը փակվելու ներուժ, կամ երբ կարող է գրավոր համաձայնագիրը ուղարկվել:

2. Միտված եղեք արդյունքներին

Վարձեք մոտիվացված և վճռական մարդկանց: Ստեղծեք շատ թափանցիկ միջավայր, որը կենտրոնացած է վաճառքի հիմնական ցուցանիշների վրա: Ի վերջո, երբ դուք հավաքում եք մրցունակ մարդկանց թափանցիկ միջավայրում, ամբողջ կազմակերպությունը շարժվում է դեպի վեր և աջ: Համոզվեք, որ կենտրոնացեք արդյունքների վրա, որպեսզի մարդիկ չշփոթեն գործունեությունը արտադրողականության հետ:

3. Բացահայտեք, թե որտեղ եք գտնվում և ինչի կարիք ունեք

Նախքան սովորեք, թե ինչպես կառավարել վաճառքի թիմ, դուք պետք է ստեղծեք այն: Բացահայտեք այն կատեգորիան, որին պատկանում են ձեր հնարավոր նորակոչիկները՝ շինարարներն ընդդեմ արտադրողների: Շինարարները զարգանում են զրոյից. Նրանք սկսում են ոչնչից։ Արտադրողները աճում են, երբ ամեն ինչ իր տեղում է: Մարդկանց մեծամասնությունը երկուսում էլ լավ չէ: Իմացեք, թե ինչ փուլում եք գտնվում և ինչ տեսակի վաճառող է ձեզ անհրաժեշտ, և հարցեր տվեք շինարարներին արտադրողներից առանձնացնելու համար:

4. Հստակեցրեք ձեր վաճառքի մոդելը

Ընտրելու համար կա երկու հիմնական վաճառքի մոդել՝ կղզու և հավաքման գիծ: Եկեք նայենք յուրաքանչյուրին ավելի մանրամասն.

1. Կղզի. սա վաճառքի ավանդական մոտեցում է, որտեղ թիմի յուրաքանչյուր վաճառող պատասխանատու է վաճառքի գործընթացի բոլոր ասպեկտների համար: Նրանք ստեղծում են իրենց սեփական առաջատարները, կատարում են իրենց վաճառքի զանգերը, փակում են իրենց սեփական գործարքները և այլն: Դա հեշտ կիրառման և կառավարման մոդել է, քանի որ անհանգստանալու համար շատ շարժական մասեր չկան:

2. Հավաքման գիծ. Հավաքման գծի մեթոդը վաճառքի իրավունքները բաշխում է չորս տարբեր խմբերի միջև: Կան հիմնական կառուցման թիմը, վաճառքի զարգացման ներկայացուցիչները, հաշվի ղեկավարները և հաճախորդների հաջողության հասնելու գործընկերները: Յուրաքանչյուր խումբ գործ ունի գնորդի ճանապարհորդության տարբեր փուլերում հեռանկարային և հաճախորդների հետ:

Վերը նկարագրված երկու մոդելները կարող են արդյունավետ լինել: Այն մեկը, որը դուք ընտրում եք ձեր կազմակերպության համար, մեծապես կախված է ձեր բիզնեսի փուլից: Օրինակ, կղզու մեթոդը սովորաբար ամենալավն է աշխատում նորաստեղծ ձեռնարկությունների համար, բայց հավաքման գծի մեթոդոլոգիան ընդհանուր առմամբ իդեալական է կայացած ապրանքանիշերի համար:

5. Հստակ դերեր և պարտականություններ նշանակեք

Ձեր թիմից յուրաքանչյուրը պետք է հստակ իմանա, թե որն է իր դերը: Եթե ​​նրանք դա չանեն, դուք չեք կարող ակնկալել, որ նրանք հետևողականորեն կհարվածեն թիրախներին: Խնդիրն այն է, որ պարտականությունները բաշխվեն անձնական հմտությունների հետ հարաբերակցությամբ: Շատ ավելի հեշտ է, եթե ձեր բիզնեսը օգտագործում է շղթայական վաճառքի մոդելը, որը նկարագրված է վերևում:

Օրինակ, Դուք կարող եք կառավարել աշխատակցին, ով դինամիտ է, երբ խոսքը գնում է առաջատարներ ստեղծելու մասին, բայց փշրվում է թխուկի պես ամեն անգամ, երբ նրանք ստիպված են լինում խոսել պոտենցիալ հաճախորդի հետ: Այս անձը պետք է հրավիրվի միանալու առաջատար սերնդի թիմին և թույլ տալ կենտրոնանալ այն ամենի վրա, ինչ նա անում է լավագույնս:

Ամեն ինչ արեք, որպեսզի հանձնարարեք առաջադրանքներ և պարտականություններ նրանց, ովքեր ունեն դրանք ավարտելու լավագույն հնարավորությունները:

6. Համապատասխանաբար կառավարեք ակնկալիքները

Դուք ցանկանում եք մոտիվացնել ձեր թիմին և անել ամեն ինչ՝ աջակցելու նրանց: Կարծում եմ, բոլորը գիտեն, թե ինչ տեսք ունի գերակատարումը, բայց քչերն են որոշել, թե ինչ տեսք ունի թերակատարումը: Հարմարավետ եք արդյոք վաճառողի հետ, ով հետևողականորեն աշխատում է քվոտայի 90%-ով, կամ մեկը, ով կարող է լինել 150% մեկ ամիս և շատ ցածր հաջորդ ամիս:

7. Բարձր դրեք նշաձողը

Երբ վաճառքի նպատակները բարձր են (բայց հասանելի), ինչ-որ բան արժե հետապնդել, և ձեր խումբը պետք է հավատա, որ ամեն ինչ հնարավոր է: Եթե ​​միայն հասնեք Հավակնոտ նպատակի 70%-ը, դու ավելի լավ ես անում, քան հասնում ես 100% միջակ նպատակ, քանի դեռ կա հավաքական նիրվանա այն մասին, թե ինչ է կառուցվում, որը խթանում է ձեր հաջողությունը:

8. Կենտրոնացեք Հաշվի ուսուցման վրա

Մշակույթի մեջ ներդնել շարունակական ուսուցում; ընդգծել և ներդրումներ կատարել վերապատրաստման և մասնագիտական ​​զարգացման վրա: Ցանկացած հաջողակ վաճառքի կազմակերպություն պետք է ունենա ուսուցման կայուն տեմպ, որը մշտապես զարգացնում է արտադրանքի գիտելիքների, մրցակցային հետախուզության, հետախուզման, հնարավորությունների կառավարման, տարածքի պլանավորման և մասնագիտական ​​հաղորդակցության հիմունքները:

9. Օգտագործեք ծավալ/արժեք հարաբերակցությունը

Ձեր ամենաթանկ (ամենահարազատ) մարդիկ պետք է ժամանակ ծախսեն ամենաքիչ մեծ (բայց ամենակարևոր) գործունեության վրա, ինչպիսիք են հարաբերություններ կառուցելը, ուղղորդումներ ստանալը և գործընկերություն ձեռք բերելը: Ձեր ցածրարժեք մարդիկ պետք է կենտրոնանան ավելի մեծ ծավալի գործունեության վրա, օրինակ՝ կապերը առաջատարների վերածելը: Սա ճիշտ է նաև հեռանկարների համար: Փնտրեք ավելի քիչ, բայց ավելի լավ հեռանկարներ:

10. Ենթադրենք, որ մեկ լուծում չկա

Դուք ունեք բազմաթիվ տարբեր անհատականություններ, որոնք աշխատում են ձեզ համար: Ձեր դերը դաստիարակի և օժանդակողի դերն է: Դուք ցանկանում եք պաշտպանել ձեր թիմին քաղաքականությունից կամ վատ վաճառքի պահվածքից, նրանց համար հեշտացնել կենտրոնանալ աշխատանքի վրա և լինել ավելի հաջողակ: Տարբեր մարդկանց պետք է տարբեր կերպ կառավարել. պարզեք, թե ինչն է նրանցից յուրաքանչյուրին դրդում և սեղմեք այդ կոճակները՝ ընդհանուր առմամբ ավելի լավ վաճառողներ զարգացնելու համար:

11. Ստեղծեք վաճառքի CRM

Ցավոք, վաճառողների մեծ մասը միայն ծախսում է Վաճառելու իրենց ժամանակի 35%-ը. Սա նշանակում է, որ ձեր վաճառքի թիմը, հավանաբար, ծախսում է իր ժամանակի երկու երրորդը այն խնդիրների վրա, որոնք ուղղակիորեն կապված չեն ապրանքների վաճառքի և եկամուտների ավելացման հետ:

Լավ վաճառքի CRM-ը կարող է օգնել ձեր թիմին վերադարձնել իր օրվա զգալի մասը, հատկապես, եթե դուք ներդրումներ եք կատարում ավտոմատացման հնարավորություններով մեկում: Երբեմն վաճառքի թիմը կառավարելը պարզապես հանգեցնում է ձեր ներկայացուցիչներին հաջողության հասնելու համար անհրաժեշտ գործիքներին:

12. Բացահայտեք գործունեության ցուցանիշները և կատարողականի ցուցանիշները (KPIs)

Բիզնեսում այնքան շատ բաներ մեր վերահսկողությունից դուրս են: Օրինակ, մենք չենք որոշում հաջորդ մեծ միտումը կամ երբ են տեղի ունենում բնական աղետները: Եթե ​​մենք անեինք, միտումները գրեթե երբեք չէին փոխվի, և փոթորիկները չէին լինի: Վաճառքի գործունեության ցուցանիշները չափում են այն բաները, որոնք մենք կարող ենք վերահսկել:

Հոդված կարդալու համար. Ինչպե՞ս ներդնել և գումար վաստակել կրիպտոարժույթներում:

Շատ դեպքերում մենք որոշում ենք, թե օրական քանի սառը զանգ պետք է կատարենք, քանի անգամ պատրաստ կլինենք հետևել առաջատարներին և այլն: Վաճառքի ներկայացուցիչներին կառավարելիս կարևոր է հաշվի առնել այս թվերը:

Հետևեք վաճառքի գործունեության չափորոշիչներին, ինչպիսիք են ստեղծվող առաջատարների քանակը, կատարված զանգերի քանակը և ձեր յուրաքանչյուր ներկայացուցչի համար նախատեսված հանդիպումները, ինչպես նաև ստանդարտ KPI-ներ.

13. Խրախուսեք ձեր թիմին

Հանձնաժողովը վաճառքի տոկոսն է, որը շնորհվում է գործարքը փակած վաճառողին: Օրինակ, վճար 25 $ կվճարվի վաճառողին ամեն անգամ, երբ նա վաճառում է արժեքավոր ապրանք $500 5% միջնորդավճարով։

Մյուս կողմից, խթանը ցանկացած պարգև է, որը տրվում է վաճառողին, ով հասնում է գերազանցության կանխորոշված ​​մակարդակի: Խրախուսանքներն օգտագործվում են վաճառողներին մոտիվացնելու համար:

Երբ դուք ղեկավարում եք վաճառքի թիմը, ձեր աշխատանքի մի մասն է դրդել նրանց աշխատել այնքան, որքան կարող են: Ահա թե ինչու են խթաններն այդքան հզոր: Ընտրեք խրախուսական ծրագիր ձեր թիմի համար, որը կհուզի նրանց և կոգեշնչի նրանց գնալ լրացուցիչ մղոն:

14. Ստեղծեք կապի ուղիներ

Հաղորդակցությունը վաճառքի թիմի հաջող կառավարման բանալին է: Եթե ​​չկարողանաք կապ հաստատել ձեր ներկայացուցիչների հետ, կամ ավելի վատ, եթե նրանք չկարողանան կապվել ձեզ հետ, ձեր բիզնեսը չի փակի այնքան գործարքներ, որքան հնարավոր է: Համոզվեք, որ ձեր թիմն ունի ձեզ հետ կապվելու բազմաթիվ ալիքներ՝ ցանկացած սարքից, նույնիսկ եթե նրանք մասնակցում են դաշտային վաճառքի հանդիպումներին: