Bagaimana cara mengelola tim penjualan secara efektif?

Jika Anda ingin mempelajari cara mengelola tim penjualan, Anda telah datang ke tempat yang tepat. Anda akan mendapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari pakar top yang semuanya pernah ke sana (dan melakukannya) sebelumnya. Mengelola tim penjualan tentu merupakan tantangan, tetapi sampai Anda berhasil atau menjadi bagian dari tim penjualan. Jujur saja, mengelola tim penjualan yang sukses itu sulit.

Pelajaran yang saya bagikan di bawah ini berasal dari banyak mentor dan pemimpin yang beruntung dapat saya pelajari, tetapi disesuaikan dengan lingkungan penjualan.

Ayo

1. Bantu Mereka Tetap Terorganisir… Di Luar CRM

Tenaga penjualan cenderung menghabiskan sebagian besar waktunya di platform manajemen hubungan pelanggan (atau CRM) mereka. Ini adalah area di mana mereka dapat melacak semua catatan dan detail mengenai kesepakatan yang sedang mereka kerjakan. Meskipun hal ini mendorong untuk tetap terorganisir pada tingkat transaksi (taktis), hal ini tidak selalu membantu pada tingkat (strategis) yang tinggi.

Beroperasi dalam peran bisnis baru membutuhkan banyak waktu dan di mana waktu itu dapat dialokasikan sangat bervariasi. Jika calon pelanggan tidak muncul selama satu jam atau lebih rapat, keluarlah dengan jawaban "Ya!" Kami siap untuk menandatangani kesepakatan,” dapat memberikan efek yang dramatis pada cara perwakilan penjualan menangani siang (dan malam) mereka.

Untuk membantu tim penjualan kami tetap teratur di luar kesepakatan khusus, kami telah menerapkan kerangka kerja manajemen proyek yang gesit yang disebut Banyak orang yang membantu menciptakan keselarasan dalam tim. Dengan scrum, perwakilan harus merencanakan kenaikan mingguan dalam “ lari cepat " Bagikan.

Ini membuat mereka bertanggung jawab kepada anggota tim lainnya untuk menyelesaikan aktivitas yang direncanakan, tetapi juga tetap dapat beradaptasi dengan perubahan.

Artikel untuk dibaca: Platform perdagangan cryptocurrency terbaik

Melacak aktivitas ini dalam alat manajemen proyek secara keseluruhan menciptakan visibilitas tingkat tinggi untuk perwakilan dan saya sendiri tentang kapan kesepakatan berpotensi ditutup atau kapan perjanjian tertulis dapat dikirim.

2. Berorientasi pada hasil

Pekerjakan orang-orang yang termotivasi dan bertekad. Ciptakan lingkungan yang sangat transparan yang berfokus pada indikator penjualan utama. Pada akhirnya, saat Anda menyatukan orang-orang yang kompetitif dalam lingkungan yang transparan, seluruh organisasi bergerak ke atas dan ke kanan. Pastikan untuk fokus pada hasil sehingga orang tidak mengacaukan aktivitas dengan produktivitas.

3. Identifikasi di mana Anda berada dan apa yang Anda butuhkan

Sebelum Anda mempelajari cara mengelola tim penjualan, Anda perlu membangunnya. Identifikasikan kategori calon rekrutan Anda, pembangun versus produsen. Pembangun berkembang dari awal. Mereka mulai dari nol. Produsen tumbuh setelah semuanya ada. Kebanyakan orang tidak pandai dalam keduanya. Ketahui di tahap mana Anda berada dan jenis vendor apa yang Anda butuhkan, dan ajukan pertanyaan untuk memisahkan pembangun dari produsen.

4. Perjelas Model Penjualan Anda

Ada dua model penjualan utama yang dapat dipilih: pulau dan jalur perakitan. Mari kita lihat masing-masing lebih detail:

1. Pulau: ini adalah pendekatan penjualan tradisional di mana setiap wiraniaga dalam tim bertanggung jawab atas setiap aspek proses penjualan. Mereka menghasilkan prospek mereka sendiri, membuat panggilan penjualan mereka sendiri, menutup kesepakatan mereka sendiri, dan banyak lagi. Ini adalah model yang mudah untuk diimplementasikan dan dikelola karena tidak banyak bagian bergerak yang perlu dikhawatirkan.

2. Jalur perakitan: Metode jalur perakitan mendistribusikan hak penjualan di antara empat kelompok yang berbeda. Ada tim pembangun inti, perwakilan pengembangan penjualan, eksekutif akun, dan rekan sukses pelanggan. Setiap grup berurusan dengan prospek dan pelanggan pada berbagai tahap perjalanan pembeli.

Kedua model yang dijelaskan di atas bisa efektif. Yang Anda pilih untuk organisasi Anda sangat bergantung pada fase bisnis Anda. Misalnya, metode pulau umumnya bekerja paling baik untuk perusahaan rintisan, tetapi metodologi jalur perakitan umumnya ideal untuk merek yang sudah mapan.

5. Tetapkan Peran dan Tanggung Jawab yang Jelas

Setiap orang di tim Anda harus tahu persis apa peran mereka. Jika tidak, Anda tidak dapat mengharapkan mereka untuk secara konsisten mencapai target. Caranya adalah mengalokasikan tanggung jawab yang berkorelasi dengan keterampilan pribadi. Jauh lebih mudah jika bisnis Anda menggunakan model penjualan berantai, seperti dijelaskan di atas.

Sebagai contoh, Anda dapat mengelola karyawan yang dinamis dalam hal menghasilkan prospek, tetapi hancur seperti kue setiap kali mereka harus berbicara dengan calon klien. Orang ini harus diundang untuk bergabung dengan tim penghasil prospek dan diizinkan untuk fokus pada hal terbaik yang mereka lakukan.

Lakukan yang terbaik untuk menetapkan tugas dan tanggung jawab kepada mereka yang memiliki peluang terbaik untuk menyelesaikannya.

6. Kelola ekspektasi sesuai dengan itu

Anda ingin memotivasi tim Anda dan melakukan semua yang Anda bisa untuk mendukung mereka. Saya pikir semua orang tahu seperti apa kinerja yang berlebihan itu, tetapi hanya sedikit yang mendefinisikan seperti apa kinerja yang kurang itu. Apakah Anda merasa nyaman dengan wiraniaga yang secara konsisten bekerja dengan kuota 90% atau orang yang mungkin berada di 150% satu bulan dan jauh di bawah kuota berikutnya?

7. Tetapkan bar tinggi

Ketika sasaran penjualan tinggi (tetapi dapat dicapai), ada sesuatu yang layak dikejar dan grup Anda harus percaya bahwa segala sesuatu mungkin terjadi. Jika Anda hanya mencapai 70% dari tujuan yang ambisius, Anda melakukan lebih baik daripada mencapai 100% dari tujuan biasa-biasa saja, selama ada nirwana kolektif tentang apa yang sedang dibangun yang mendorong kesuksesan Anda.

8. Fokus pada Pelatihan Akun

Tanamkan pembelajaran berkelanjutan ke dalam budaya; menekankan dan berinvestasi dalam pelatihan dan pengembangan profesional. Setiap organisasi penjualan yang sukses harus memiliki irama pelatihan yang stabil yang secara konstan mengembangkan dasar-dasar pengetahuan produk, intelijen kompetitif, pencarian calon pelanggan, manajemen peluang, perencanaan wilayah, dan komunikasi profesional.

9. Gunakan rasio volume/nilai

Orang-orang Anda yang paling berharga (tersayang) harus menghabiskan waktu untuk aktivitas yang paling kecil (namun paling penting) — seperti membangun hubungan, mendapatkan rujukan, dan menjalin kemitraan. Orang-orang Anda yang bernilai rendah perlu berfokus pada aktivitas dengan volume lebih tinggi, seperti mengubah prospek menjadi prospek. Ini juga berlaku untuk prospek. Cari lebih sedikit, tetapi prospek yang lebih baik.

10. Asumsikan tidak ada solusi tunggal

Anda memiliki banyak kepribadian berbeda yang bekerja untuk Anda. Peran Anda adalah mentor dan fasilitator. Anda ingin melindungi tim Anda dari politik dalam atau perilaku penjualan yang buruk, memudahkan mereka untuk fokus pada pekerjaan yang ada, dan menjadi lebih sukses. Orang yang berbeda perlu dikelola secara berbeda – cari tahu apa yang memotivasi mereka masing-masing dan tekan tombol tersebut untuk mengembangkan tenaga penjualan yang lebih baik secara keseluruhan.

11. Siapkan CRM Penjualan

Sayangnya, sebagian besar penjual hanya menghabiskan 35% dari waktu mereka untuk menjual. Artinya, tim penjualan Anda mungkin menghabiskan dua pertiga waktunya untuk tugas yang tidak terkait langsung dengan penjualan produk dan peningkatan pendapatan.

CRM penjualan yang baik dapat membantu tim Anda memenangkan kembali sebagian besar hari mereka, terutama jika Anda berinvestasi pada CRM dengan kemampuan otomatisasi. Terkadang mengelola tim penjualan hanya bertujuan untuk memberi perwakilan Anda alat yang mereka butuhkan untuk sukses.

12. Identifikasi metrik aktivitas dan indikator kinerja (KPI)

Begitu banyak hal dalam bisnis berada di luar kendali kita. Sebagai contoh, kami tidak memutuskan tren besar berikutnya atau kapan bencana alam terjadi. Jika kita melakukannya, tren hampir tidak akan pernah berubah dan angin topan tidak akan ada. Metrik aktivitas penjualan mengukur hal-hal yang dapat kita kendalikan.

Artikel untuk dibaca: Bagaimana cara berinvestasi dan menghasilkan uang dalam cryptocurrency?

Dalam kebanyakan kasus, kami memutuskan berapa banyak cold call yang dilakukan per hari, berapa kali kami bersedia menindaklanjuti dengan prospek, dan seterusnya. Saat mengelola perwakilan penjualan, penting untuk mempertimbangkan angka-angka ini.

Lacak metrik aktivitas penjualan seperti jumlah prospek yang dibuat, jumlah panggilan yang dilakukan, dan rapat yang dijadwalkan untuk setiap perwakilan Anda, serta KPI standar.

13. Dorong Tim Anda

Komisi adalah persentase penjualan, yang diberikan kepada penjual yang menutup kesepakatan. Misalnya, biaya sebesar 25 $ akan dibayarkan kepada penjual setiap kali dia menjual produk senilai $500 dengan komisi 5%.

Insentif, di sisi lain, adalah hadiah apa pun yang diberikan kepada tenaga penjualan yang mencapai tingkat keunggulan yang telah ditentukan sebelumnya. Insentif digunakan untuk memotivasi penjual.

Saat Anda memimpin tim penjualan, bagian dari tugas Anda adalah memotivasi mereka untuk bekerja sekeras mungkin. Inilah sebabnya mengapa insentif sangat kuat. Pilih rencana insentif untuk tim Anda yang akan menggairahkan mereka dan menginspirasi mereka untuk bekerja ekstra.

14. Membangun saluran komunikasi

Komunikasi adalah kunci keberhasilan pengelolaan tim penjualan. Jika Anda tidak dapat menghubungi perwakilan Anda, atau lebih buruk lagi, jika mereka tidak dapat menghubungi Anda, bisnis Anda tidak akan mencapai kesepakatan sebanyak mungkin. Pastikan tim Anda memiliki beberapa saluran untuk menghubungi Anda, dari perangkat apa pun, meskipun mereka sedang menghadiri rapat penjualan lapangan.