Hvernig á að stjórna söluteymi á áhrifaríkan hátt?

Ef þú vilt læra hvernig á að stjórna söluteymi ertu kominn á réttan stað. Þú ert að fara að fá raunhæfa innsýn frá helstu sérfræðingum sem hafa allir verið þarna (og gert það) áður. Að stjórna söluteymi er vissulega áskorun, en þangað til þú hefur stjórnað eða verið hluti af söluteymi. Við skulum vera heiðarleg, það er erfitt að stjórna farsælu söluteymi.

Lærdómurinn sem ég deili hér að neðan kemur frá mörgum leiðbeinendum og leiðtogum sem ég hef átt því láni að fagna að læra af, en sniðin að söluumhverfi.

Við skulum fara

1. Hjálpaðu þeim að vera skipulögð ... Beyond CRM

Sölumenn hafa tilhneigingu til að eyða mestum tíma sínum í stjórnun viðskiptavina (eða CRM) vettvang. Þetta er svæðið þar sem þeir geta fylgst með öllum athugasemdum og upplýsingum um tilboðin sem þeir eru að vinna að. Þó að þetta hvetji til að halda skipulagi á viðskiptastigi (taktískt) hjálpar það ekki endilega á háa (stefnumótandi) stigi.

Að starfa í nýju viðskiptahlutverki tekur gríðarlegan tíma og það er mjög breytilegt hvar hægt er að úthluta þeim tíma. Ef tilvonandi mætir ekki í klukkutíma eða svo fund skaltu ganga út með "Já!" Við erum tilbúin að skrifa undir samninginn,“ getur haft stórkostleg áhrif á hvernig sölufulltrúi sinnir daginn (og nóttina).

Til að hjálpa söluteyminu okkar að vera skipulagt fyrir utan samningsupplýsingar höfum við sett á laggirnar lipran verkefnastjórnunarramma sem kallast Scrum sem hjálpar til við að skapa samstöðu innan liðsins. Með Scrum, fulltrúar ættu að skipuleggja í vikulegum þrepum í „ Sprint "deila.

Þetta gerir þá ábyrga fyrir restinni af teyminu fyrir að ljúka fyrirhugaðri starfsemi, en eru einnig áfram aðlögunarhæfar að breytingum.

Grein til að lesa: Bestu viðskiptavettvangarnir fyrir dulritunargjaldmiðil

Að rekja þessar aðgerðir innan heildarverkefnastjórnunartækis skapar sýnileika á háu stigi fyrir fulltrúa og sjálfan mig um hvenær samningur á möguleika á að loka eða hvenær hægt er að senda skriflegan samning.

2. Vertu árangursmiðaður

Ráða áhugasamt og ákveðið fólk. Búðu til mjög gagnsætt umhverfi með áherslu á helstu söluvísa. Á endanum, þegar þú kemur samkeppnisfólki saman í gagnsæju umhverfi, færist öll stofnunin upp og til hægri. Vertu viss um að einbeita þér að árangri svo fólk rugli ekki saman virkni og framleiðni.

3. Finndu hvar þú ert og hvað þú þarft

Áður en þú lærir að stjórna söluteymi þarftu að byggja það upp. Þekkja flokkinn sem hugsanlegir nýliðar þínir tilheyra, smiðirnir á móti framleiðendum. Byggingaraðilar þróa frá grunni. Þeir byrja á engu. Framleiðendur stækka þegar allt er komið á sinn stað. Flestir eru ekki góðir í hvoru tveggja. Vita á hvaða stigi þú ert og hvaða tegund söluaðila þú þarft og spyrðu spurninga til að aðskilja smiðirnir frá framleiðendum.

4. Skýrðu sölulíkanið þitt

Hægt er að velja um tvær helstu sölugerðir: Eyjan og færibandið. Við skulum skoða hvert og eitt nánar:

1. Eyjan: þetta er hefðbundin söluaðferð þar sem hver sölumaður í teyminu ber ábyrgð á öllum þáttum söluferlisins. Þeir búa til eigin sölumáta, hringja eigin sölusímtöl, loka eigin tilboðum og fleira. Það er auðvelt líkan til að útfæra og stjórna þar sem það er ekki mikið af hreyfanlegum hlutum til að hafa áhyggjur af.

2. Samkomulagið: Fræðilínuaðferðin dreifir sölurétti á fjóra mismunandi hópa. Það er kjarnabyggingarteymið, söluþróunarfulltrúar, reikningsstjórar og félagar í velgengni viðskiptavina. Hver hópur fjallar um tilvonandi og viðskiptavini á mismunandi stigum ferðar kaupandans.

Bæði módelin sem lýst er hér að ofan geta verið áhrifarík. Sá sem þú velur fyrir fyrirtæki þitt fer að miklu leyti eftir því í hvaða fasa fyrirtækið þitt er. Til dæmis virkar eyjaaðferðin almennt best fyrir sprotafyrirtæki, en færibandsaðferðin er almennt tilvalin fyrir rótgróin vörumerki.

5. Úthlutaðu skýrum hlutverkum og skyldum

Allir í liðinu þínu ættu að vita nákvæmlega hvert hlutverk þeirra er. Ef þeir gera það ekki geturðu ekki búist við því að þeir nái stöðugt skotmörkunum. The bragð er að úthluta ábyrgð í samræmi við persónulega færni. Það er miklu auðveldara ef fyrirtæki þitt notar keðjusölulíkanið, sem lýst er hér að ofan.

Til dæmis, þú getur stjórnað starfsmanni sem er dýnamít þegar kemur að því að búa til sölumáta, en molnar eins og kex í hvert skipti sem þeir þurfa að tala við hugsanlegan viðskiptavin. Þessum einstaklingi ætti að vera boðið að ganga til liðs við leiðandi kynslóðateymi og leyfa honum að einbeita sér að því sem hann gerir best.

Gerðu þitt besta til að úthluta verkefnum og skyldum til þeirra sem hafa bestu möguleika á að ljúka þeim.

6. Stjórna væntingum í samræmi við það

Þú vilt hvetja liðið þitt og gera allt sem þú getur til að styðja það. Ég held að allir viti hvernig offrammistaða lítur út en fáir hafa skilgreint hvernig vanframmistöðu lítur út. Ertu sátt við sölumann sem vinnur stöðugt á 90% af kvóta eða einn sem gæti verið á 150% einn mánuð og vel undir þeim næsta?

7. Settu markið hátt

Þegar sölumarkmið eru há (en hægt er að ná) er eitthvað þess virði að sækjast eftir og hópurinn þinn ætti að trúa því að allt sé mögulegt. Ef þú nærð aðeins 70% af metnaðarfullu markmiði, þú gerir betur en að ná 100% af miðlungs markmiði, svo lengi sem það er sameiginlegt nirvana um það sem verið er að byggja upp sem kyndir undir velgengni þinni.

8. Einbeittu þér að reikningsþjálfun

Fella stöðugt nám inn í menninguna; leggja áherslu á og fjárfesta í þjálfun og starfsþróun. Sérhver farsæl sölustofnun ætti að hafa stöðuga þjálfun sem þróar stöðugt grundvallaratriði vöruþekkingar, samkeppnisgreind, leit, tækifærisstjórnun, svæðisskipulag og fagleg samskipti.

9. Notaðu magn/gildi hlutfallið

Verðmætasta (kærasta) fólkið þitt ætti að eyða tíma í minnst stóra (en mikilvægustu) athafnirnar - eins og að byggja upp sambönd, fá tilvísanir og fá samstarf. Lágvirðisfólk þitt þarf að einbeita sér að athöfnum í meira magni, eins og að breyta sölum í sölum. Þetta á líka við um horfur. Leitaðu að minna, en betri horfum.

10. Gerum ráð fyrir að engin ein lausn sé til

Þú hefur marga mismunandi persónuleika sem vinna fyrir þig. Hlutverk þitt er leiðbeinanda og leiðbeinanda. Þú vilt vernda teymið þitt fyrir innanpólitík eða slæmri söluhegðun, auðvelda þeim að einbeita sér að starfinu og ná meiri árangri. Það þarf að stjórna mismunandi fólki á annan hátt - finna út hvað hvetur hvert þeirra og ýta á þá hnappa til að þróa betri sölumenn í heildina.

11. Settu upp sölu CRM

Því miður eyða flestir seljendur aðeins 35% af tíma sínum til að selja. Sem þýðir að söluteymið þitt eyðir líklega tveimur þriðju af tíma sínum í verkefni sem tengjast ekki beint sölu á vörum og auka tekjur.

Gott sölu-CRM getur hjálpað teyminu þínu að vinna til baka verulegan hluta dagsins, sérstaklega ef þú fjárfestir í einum með sjálfvirknimöguleika. Stundum kemur það að því að stjórna söluteymi bara að gefa fulltrúum þínum þau tæki sem þeir þurfa til að ná árangri.

12. Þekkja virknimælingar og árangursvísa (KPIs)

Svo margt í viðskiptum er óviðráðanlegt. Til dæmis, við ákveðum ekki næstu stóru þróun eða hvenær náttúruhamfarir eiga sér stað. Ef við gerðum það myndi þróun nánast aldrei breytast og fellibylir væru ekki til. Mælingar á söluvirkni mæla hluti sem við getum stjórnað.

Grein til að lesa: Hvernig á að fjárfesta og vinna sér inn peninga í dulritunargjaldmiðlum?

Í flestum tilfellum ákveðum við hversu mörg kald símtöl á að hringja á dag, hversu oft við erum tilbúin að fylgja eftir með vísbendingum og svo framvegis. Við stjórnun sölufulltrúa er mikilvægt að hafa þessar tölur í huga.

Fylgstu með mælingum um söluvirkni eins og fjölda viðskiptavina sem búið er til, fjölda hringja og fundum sem áætlaðir eru fyrir hvern fulltrúa þinn, sem og staðlaðar KPIs.

13. Hvettu liðið þitt

Þóknun er hlutfall af sölu, sem er veitt til seljanda sem lokaði samningnum. Til dæmis, gjald af 25 $ yrði greitt til seljanda í hvert skipti sem hann selur vöru að verðmæti $500 með 5% þóknun.

Hvatning er aftur á móti hvers kyns verðlaun sem veitt eru sölumanni sem nær fyrirfram ákveðnu afburðastigi. Hvatar eru notaðir til að hvetja seljendur.

Þegar þú leiðir söluteymi er hluti af starfi þínu að hvetja þá til að vinna eins mikið og þeir geta. Þetta er ástæðan fyrir því að hvatar eru svo öflugir. Veldu hvataáætlun fyrir teymið þitt sem mun spenna það og hvetja það til að ganga lengra.

14. Koma á samskiptaleiðum

Samskipti eru lykillinn að farsælli stjórnun söluteymis. Ef þú getur ekki haft samband við fulltrúana þína, eða það sem verra er, ef þeir geta ekki haft samband við þig, mun fyrirtækið þitt ekki loka eins mörgum samningum og það gæti. Gakktu úr skugga um að teymið þitt hafi margar rásir til að hafa samband við þig, úr hvaða tæki sem er, jafnvel þótt það sæki sölufundi á vettvangi.