Come gestire efficacemente un team di vendita?

Se vuoi imparare a gestire un team di vendita, sei nel posto giusto. Stai per ottenere informazioni fruibili dai migliori esperti che ci sono già stati (e l'hanno fatto) prima. Gestire un team di vendita è certamente una sfida, ma fino a quando non hai gestito o fatto parte di un team di vendita. Siamo onesti, gestire un team di vendita di successo è difficile.

Le lezioni che condivido di seguito provengono dai numerosi mentori e leader da cui ho avuto la fortuna di imparare, ma adattate a un ambiente di vendita.

Allons-y

1. Aiutali a rimanere organizzati... Oltre il CRM

I venditori tendono a trascorrere la maggior parte del loro tempo sulla piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (o CRM). Questa è l'area in cui possono tenere traccia di tutte le note e i dettagli relativi alle operazioni su cui stanno lavorando. Sebbene ciò incoraggi a rimanere organizzati a livello di transazione (tattico), non aiuta necessariamente a livello elevato (strategico).

Operare in un nuovo ruolo aziendale richiede un'enorme quantità di tempo e dove quel tempo può essere allocato è estremamente variabile. Se un potenziale cliente non si presenta per circa un'ora alla riunione, esci con un "Sì!" Siamo pronti a firmare l'accordo”, può avere un effetto drammatico sul modo in cui un rappresentante di vendita gestisce la giornata (e la notte).

Per aiutare il nostro team di vendita a rimanere organizzato al di fuori delle specifiche dell'affare, abbiamo istituito un framework di gestione del progetto agile chiamato Mischia che aiuta a creare allineamento all'interno del team. Insieme a Mischia, i rappresentanti dovrebbero pianificare in incrementi settimanali in un " sprint " condivisione.

Ciò li rende responsabili nei confronti del resto del team per il completamento delle attività pianificate, ma rimane anche adattabile al cambiamento.

Articolo da leggere: Le migliori piattaforme di trading di criptovalute

Il monitoraggio di queste attività all'interno di uno strumento di gestione del progetto globale crea visibilità di alto livello per i rappresentanti e per me su quando un accordo ha il potenziale per chiudersi o quando l'accordo scritto può essere inviato.

2. Sii orientato ai risultati

Assumi persone motivate e determinate. Crea un ambiente molto trasparente incentrato sugli indicatori di vendita chiave. Alla fine, quando riunisci persone competitive in un ambiente trasparente, l'intera organizzazione si sposta in alto ea destra. Assicurati di concentrarti sui risultati in modo che le persone non confondano l'attività con la produttività.

3. Identifica dove sei e di cosa hai bisogno

Prima di imparare a gestire un team di vendita, devi crearne uno. Identifica la categoria a cui appartengono le tue potenziali reclute, costruttori contro produttori. I costruttori si sviluppano da zero. Partono dal nulla. I produttori crescono una volta che tutto è a posto. La maggior parte delle persone non è brava in entrambi. Scopri in quale fase ti trovi e di che tipo di fornitore hai bisogno e fai domande per separare i costruttori dai produttori.

4. Chiarisci il tuo modello di vendita

Ci sono due principali modelli di vendita tra cui scegliere: l'isola e la catena di montaggio. Diamo un'occhiata a ciascuno in modo più dettagliato:

1. L'isola: questo è l'approccio tradizionale alla vendita in cui ogni venditore del team è responsabile di ogni aspetto del processo di vendita. Generano i propri lead, effettuano le proprie chiamate di vendita, chiudono le proprie trattative e altro ancora. È un modello facile da implementare e gestire in quanto non ci sono molte parti mobili di cui preoccuparsi.

2. La catena di montaggio: Il metodo della catena di montaggio distribuisce i diritti di vendita tra quattro diversi gruppi. C'è il core build team, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite, i responsabili degli account e gli associati al successo dei clienti. Ogni gruppo si occupa di potenziali clienti e clienti in diverse fasi del viaggio dell'acquirente.

Entrambi i modelli sopra descritti possono essere efficaci. Quello che scegli per la tua organizzazione dipende in gran parte dalla fase in cui si trova la tua attività. Ad esempio, il metodo dell'isola generalmente funziona meglio per le startup, ma la metodologia della catena di montaggio è generalmente ideale per i marchi affermati.

5. Assegna ruoli e responsabilità chiari

Tutti i membri del tuo team dovrebbero sapere esattamente qual è il loro ruolo. Se non lo fanno, non puoi aspettarti che colpiscano costantemente i bersagli. Il trucco sta nell'allocare le responsabilità in correlazione con le capacità personali. È molto più semplice se la tua azienda utilizza il modello di vendita a catena, descritto sopra.

Per esempio, puoi gestire un dipendente che è dinamite quando si tratta di generare contatti, ma si sbriciola come un biscotto ogni volta che deve parlare con un potenziale cliente. Questa persona dovrebbe essere invitata a far parte del team di lead generation e autorizzata a concentrarsi su ciò che sa fare meglio.

Fai del tuo meglio per assegnare compiti e responsabilità a coloro che hanno le migliori possibilità di portarli a termine.

6. Gestisci le aspettative di conseguenza

Vuoi motivare la tua squadra e fare tutto il possibile per sostenerla. Penso che tutti sappiano che aspetto ha la sovraperformance, ma pochi hanno definito l'aspetto della sottoperformance. Ti senti a tuo agio con un venditore che lavora costantemente al 90% della quota o uno che potrebbe essere al 150% un mese e ben al di sotto del successivo?

7. Imposta l'asticella in alto

Quando gli obiettivi di vendita sono alti (ma realizzabili), c'è qualcosa che vale la pena perseguire e il tuo gruppo dovrebbe credere che tutto sia possibile. Se solo raggiungi 70% di un obiettivo ambizioso, fai meglio che raggiungere 100% di un obiettivo mediocre, purché ci sia un nirvana collettivo su ciò che si sta costruendo che alimenta il tuo successo.

8. Concentrati sulla formazione dell'account

Incorporare l'apprendimento continuo nella cultura; valorizzare e investire nella formazione e nello sviluppo professionale. Qualsiasi organizzazione di vendita di successo dovrebbe avere una cadenza costante di formazione che sviluppi costantemente i fondamenti della conoscenza del prodotto, dell'intelligenza competitiva, della prospezione, della gestione delle opportunità, della pianificazione del territorio e delle comunicazioni professionali.

9. Utilizzare il rapporto volume/valore

Le tue persone più preziose (più care) dovrebbero dedicare del tempo alle attività meno grandi (ma più importanti), come costruire relazioni, ottenere referenze e ottenere collaborazioni. Le tue persone di basso valore devono concentrarsi su attività di volume più elevato, come trasformare i lead in lead. Questo vale anche per i prospect. Cerca meno prospettive, ma migliori.

10. Assumiamo che non ci sia un'unica soluzione

Hai molte personalità diverse che lavorano per te. Il tuo ruolo è quello di mentore e facilitatore. Vuoi proteggere il tuo team dalla politica interna o da cattivi comportamenti di vendita, rendere più facile per loro concentrarsi sul lavoro da svolgere e avere più successo. Persone diverse devono essere gestite in modo diverso: scopri cosa motiva ciascuno di loro e premi quei pulsanti per sviluppare venditori migliori in generale.

11. Impostare un CRM di vendita

Sfortunatamente, la maggior parte dei venditori spende solo 35% del loro tempo per vendere. Ciò significa che il tuo team di vendita probabilmente trascorre due terzi del proprio tempo in attività che non sono direttamente correlate alla vendita di prodotti e all'aumento delle entrate.

Un buon CRM di vendita può aiutare il tuo team a riconquistare una parte significativa della giornata, soprattutto se investi in uno con funzionalità di automazione. A volte la gestione di un team di vendita si riduce a fornire ai rappresentanti gli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo.

12. Identifier les métriques d’activité et les indicateurs de performance (KPI)

Tante cose negli affari sfuggono al nostro controllo. Per esempio, non decidiamo la prossima grande tendenza o quando si verificano disastri naturali. Se lo facessimo, le tendenze non cambierebbero quasi mai e gli uragani non esisterebbero. Le metriche dell'attività di vendita misurano cose che possiamo controllare.

Articolo da leggere: Come investire e guadagnare denaro in criptovalute?

Nella maggior parte dei casi, decidiamo quante chiamate a freddo effettuare al giorno, quante volte siamo disposti a seguire i lead e così via. Quando si gestiscono i rappresentanti di vendita, è importante considerare questi numeri.

Tieni traccia delle metriche delle attività di vendita come il numero di lead creati, il numero di chiamate effettuate e le riunioni pianificate per ciascuno dei tuoi rappresentanti, nonché KPI standard.

13. Incoraggia la tua squadra

Una commissione è una percentuale di una vendita, assegnata al venditore che ha concluso l'affare. Per esempio, un compenso di $ 25 sarebbe pagato a un venditore ogni volta che vende un valore del prodotto $ 500 con commissione del 5%.

Un incentivo, d'altra parte, è qualsiasi ricompensa data a un venditore che raggiunge un livello di eccellenza predeterminato. Gli incentivi vengono utilizzati per motivare i venditori.

Quando guidi un team di vendita, parte del tuo lavoro consiste nel motivarli a lavorare il più duramente possibile. Questo è il motivo per cui gli incentivi sono così potenti. Scegli un piano di incentivi per il tuo team che li entusiasmi e li ispiri a fare il possibile.

14. Stabilire canali di comunicazione

La comunicazione è la chiave per una gestione di successo di un team di vendita. Se non riesci a contattare i tuoi rappresentanti, o peggio, se non riescono a contattarti, la tua azienda non chiuderà tutte le trattative che potrebbe. Assicurati che il tuo team disponga di più canali per contattarti, da qualsiasi dispositivo, anche se partecipa a riunioni di vendita sul campo.