Come avere successo in una trattativa d'affari

Vuoi fare un file trattativa d'affari di successo ? Sei nel posto giusto Per effettuare qualsiasi transazione commerciale, l'La negoziazione sarà una necessità assoluta. A volte questi negoziati daranno forma ad accordi formali con obiettivi chiaramente definiti. Al contrario, altri negoziati commerciali sono un processo in corso. Invece, si evolvono nel modo più opportuno meglio agli obiettivi commerciali delle parti.

Se stai cercando di avere successo come professionista aziendale, saranno essenziali forti capacità di negoziazione.

Con trattative commerciali di successo, puoi iniziare a generare più entrate, insieme a profitti migliori.

Al contrario, se non riuscite a negoziare in modo efficace e sicuro, questi obiettivi saranno gravemente ostacolati. I negoziatori di successo negli affari utilizzano un insieme specifico di competenze.

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L'utilizzo di queste sei efficaci tattiche di negoziazione può facilitare una varietà di interazioni commerciali. IL le capacità di negoziazione sono essenziali nel mondo degli affari, che tu sia un piccolo imprenditore, un dipendente o un appaltatore indipendente.

In molte transazioni commerciali, le parti negoziali hanno obiettivi simili.

Ciascuna parte vuole andarsene felice una situazione vantaggiosa per tutti. Tuttavia, la stesura di un accordo può essere complicata. È qui che entrano in gioco le strategie di trading.

In questo articolo del blog, Finance de Demain spiega come diventare un esperto in negoziazione commerciale.

Ma prima di iniziare, ecco come costruire un file Piano d'azione per costruire un business online. Andiamo !!

🌻 Cos'è una trattativa d'affari?

La negoziazione commerciale è un processo di comunicazione finalizzato al raggiungimento di un accordo commerciale. Questo processo prevede il confronto delle aspettative, degli interessi, delle posizioni e dei punti di vista dei negoziatori. Esistono due forme di negoziazione commerciale:

Negoziazione in ciclo di vendita breve: l'offerta commerciale è semplice ed è possibile concludere la vendita al primo contatto.

Negoziazione lungo ciclo di vendita : l'offerta è rivolta ai grandi clienti (enti pubblici e aziende). Per raggiungere un accordo sono necessari diversi incontri con diversi interlocutori. Le fasi di negoziazione sono piuttosto lunghe e talvolta prevedono una gara d'appalto.

È importante essere ben preparati per una trattativa di vendita di successo. Per questo, è essenziale porre le domande giuste per costruire un discorso di vendita solido ed efficace:

• Su quali criteri si baserà la trattativa? Prezzo ? Quantità? Ritardo nella consegna ? Le caratteristiche del prodotto o servizio?
• Quali concessioni possiamo fare?
• Quale contropartita chiedere in cambio di queste agevolazioni?
• Quali concessioni è disposto a fare il potenziale cliente?

🌻Cosa non fare in una trattativa d'affari

Quando si negozia un'impresa, è necessario tenere conto di alcuni fattori. Ecco cosa non dovresti fare:

🌾 Non fare supposizioni

La chiave per una negoziazione di successo è la preparazione, il che significa più che conoscere numeri e fatti.

« Non riuscire a prepararsi è prepararsi a fallire”, ha detto Fletcher. Preparazione significa raccogliere e comprendere dati concreti – per esempio, i tuoi coetanei – ma significa anche avere una consapevolezza a 360 gradi.

Ciò significa conoscere i bisogni, i valori, le speranze e le paure del decisore e dell'altra parte. Raccogli quanti più dati possibile in anticipo e preparati a porre solide domande diagnostiche per ottenere chiarezza.

Più sei preparato, meglio sarai in grado di navigare nella negoziazione.

🌾 Non avere fretta.

I negoziati richiedono tempo, soprattutto se vuoi che procedano senza intoppi. Prendere tempo per stabilire una vera relazione con l'altra parte.

Condividi alcune informazioni personali che segnalino la tua apertura e il desiderio di connetterti. Può trasformare una negoziazione da una battaglia contraddittoria in una conversazione produttiva.

Non aver paura di fare delle pause, poiché possono aiutare chiunque a fare un passo indietro e lasciar andare emozioni inutili. Una trattativa non deve accadere tutto in una volta.

🌾 Non prendere nulla sul personale

Fletcher riconosce che può essere facile lasciare che le tue emozioni prendano il sopravvento durante una negoziazione, specialmente se ti riguarda personalmente.

Ma diventare troppo emotivi danneggerà la tua produttività.

Sfida te stesso a trasformare i momenti in cui ti senti attaccato e sulla difensiva in momenti di curiosità in cui puoi ottenere un feedback. L'emozione può essere facilmente usata contro di te in una negoziazione.

🌾 Non accettare un cattivo affare.

La negoziazione può essere un processo lungo, faticoso e stressante. Potrebbe essere facile accordarsi, ma accettare un accordo solo per ottenere un accordo non va bene, non importa da che parte stai.

È importante ricordare che un accordo non è necessariamente migliore di nessun accordo. Può essere scoraggiante quando hai investito tempo ed energie nella chiusura di un affare, ma è importante avere quella chiarezza.

In definitiva, abbandonare un accordo dovrebbe essere sempre un'opzione.

🌾Non contrattare troppo

Se sei abbastanza fortunato da avere il sopravvento durante la negoziazione, non approfittarne troppo. Considera le conseguenze di una negoziazione eccessiva: potresti ottenere quello che vuoi, ma a quale prezzo?

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Non metterti in una posizione in cui non puoi riprendere una relazione perché sei troppo indebitato.

Tuttavia, dovrai fare alcune cose. Oltre a negoziare le cose da non fare, ecco alcuni suggerimenti proattivi per negoziare.

🌻 Cosa fare durante la negoziazione

🐲 Sii il primo a fare un'offerta

Parte dell'essere un buon negoziatore è prendere il controllo dell'affare. Fare la prima offerta crea uno standard per il contratto, soprattutto se sei il venditore.

🐲 Fornisci termini fissi invece di fasce di prezzo

Fornire una fascia di prezzo dà solo il vantaggio all'acquirente. Gli acquirenti si concentreranno sull'estremità inferiore della fascia di prezzo e chiuderanno l'affare a quel tasso.

🐲 Usa le parole con saggezza durante le trattative.

Non devi parlare dell'intera trattativa. Dì quello che hai da dire e combinalo con il contatto diretto.

Questo approccio diretto crea fiducia, il che rende l'altra parte più propensa ad accettare i termini che offri.

🐲 Poni domande aperte e sii un buon ascoltatore

Le domande sì o no non sono altrettanto efficaci e non producono dettagli o contesto.

Poni domande che aiutino l'altra parte a capire come traggono vantaggio dalla negoziazione e assicurati che comprendano l'accordo generale.

Ascolta le loro preoccupazioni e obiezioni e rispondi loro con risposte che evitino il dubbio.

🐲 Proponi uno scenario vantaggioso per tutti

Qualsiasi trattativa che si concluda con una parte che beneficia dell'accordo porterà a un rapporto d'affari difettoso.

I negoziati unilaterali diminuiscono la fiducia e il rapporto. Tu e l'altra parte dovete essere certi di ottenere un accordo equo.

🌻 6 strategie chiave di negoziazione aziendale

Prima di intraprendere una transazione commerciale, dovrai sviluppare capacità di negoziazione affidabili.

Spesso quando si discute del prezzo di vendita, di una trattativa salariale o di una transazione immobiliare, ci si imbatte in una prima offerta che semplicemente non è accettabile.

Se ti impegni in un solido processo di negoziazione, potresti essere in grado di ammorbidire i termini e prenderti cura dei tuoi risultati.

Considera queste sei efficaci tattiche di negoziazione nelle tue reali interazioni commerciali:

🍂 Lavora per una situazione vantaggiosa per tutti

Nelle negoziazioni di successo, entrambe le parti lasciano il tavolo dei negoziati con la sensazione di aver vinto. In questo senso, i negoziatori efficaci vedono il loro lavoro come soluzione di problemi.

Chiedilo a te stesso: cosa voglio e cosa vuole il mio partner negoziale che nessuno di noi ha in questo momento? Quindi trova un accordo che soddisfi le esigenze di entrambe le parti e produca un risultato migliore.

🍂 Apri la trattativa con un'offerta highball o lowball

Se sei un acquirente e sai quanto sei disposto a pagare, puoi iniziare offrendo la metà di tale importo. Anche se sai che il venditore non accetterà mai la tua offerta, l'hai fatto fissare un punto di riferimento per ulteriori trattative.

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Questa tattica di negoziazione potrebbe comportare un prezzo inferiore rispetto a se avessi fatto un'offerta più ragionevole per cominciare. La stessa tattica si applica se sei il venditore: conduci con un prezzo di vendita più alto di quello che sei disposto ad accettare.

🍂 Imposta una data di scadenza per la tua offerta

Se ritieni di aver fatto un'offerta ragionevole, dai al tuo interlocutore una scadenza per accettarla o allontanati.

Tieni presente che anche se presenti l'offerta come " Prendere o lasciare l'altra persona può sempre tornare con una controfferta. Tuttavia, l'impostazione di una data di scadenza costringe l'altra parte a fare sul serio.

Per questo motivo, è una delle tattiche di negoziazione più efficaci e abili negoziatori la impiegano in varie fasi della negoziazione.

🍂 Usa il mirroring per mostrare il tuo affetto

La formazione professionale alla negoziazione si concentra spesso sul principio dello specchio. Il mirroring è la ripetizione delle parole chiave utilizzate dal tuo partner commerciale.

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La tecnica può essere particolarmente efficace quando ripeti parole che il tuo interlocutore ha appena detto. Il mirroring fa sapere all'altra parte che stai prestando attenzione a ciò che sta dicendo e mostra che stai trattando il loro punto di vista con particolare attenzione.

🍂 Invia suggerimenti con il linguaggio del corpo

Una delle strategie di negoziazione più sottili ma efficaci è mostrare subdolamente un linguaggio del corpo negativo quando viene presentata un'offerta che non ti piace.

da Esempio, se ti viene offerto un prezzo basso, potresti permetterti di sussultare visibilmente.

Questo sussulto può comunicare la tua reazione a un livello più viscerale di qualsiasi risposta vocale e può far ricalibrare il tuo partner.

L'uso strategico del linguaggio del corpo può semplificare rapidamente trattative complesse e portare al successo aziendale al tavolo delle trattative.

🍂 Adotta la migliore alternativa a un accordo negoziato

Se entrambe le parti sono ferme nelle loro posizioni, raggiungere un sì potrebbe essere impossibile per una o entrambe le parti. La migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) stabilisce i parametri di ciò che accade se non viene raggiunto un accordo.

Per esempio, se un lavoratore insiste di aver bisogno di un aumento per restare nel suo posto di lavoro e il suo capo semplicemente rifiuta, una risoluzione BATNA potrebbe richiedere al lavoratore di mantenere il proprio posto di lavoro per altri sei mesi al tasso attuale, dopodiché se ne andrà.

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 Sebbene un BATNA abbia molti più compromessi di una risoluzione commerciale di successo, idealmente dovrebbe fare concessioni a entrambe le parti.

In questo caso, il dipendente ha sei mesi per trovare un lavoro meglio retribuito e il datore di lavoro ha sei mesi per trovare un sostituto.

🌻In sintesi: trattativa d'affari di successo

La trattativa commerciale è un mezzo di comunicazione, un dialogo necessario che permette di trovare un possibile accordo e di procedere alla transazione.

Ecco 9 consigli per una trattativa d'affari di successo:

• Prepara il tuo appuntamento, vale a dire conoscere il tuo interlocutore, la sua azienda, i decisori, la situazione finanziaria, ecc.
• Fare una buona impressione, è importante per il futuro! Prenditi cura del tuo aspetto e sii puntuale! Inoltre, sosteni la benevolenza e sorridi!
• Identifica rapidamente gli obiettivi del tuo cliente è essenziale. Attenzione, possono essere espliciti e impliciti!
• Anticipo possibile obiezioni ti permette di essere totalmente pronto al D-Day e di non essere colto alla sprovvista.
• Mantieni il controllo delle tue emozioni, indipendentemente da come va il colloquio e dall'atteggiamento del potenziale cliente.
• Stabilisci un obiettivo preciso da raggiungere e una soglia minima. Devi sempre sapere esattamente cosa vuoi e cosa non puoi accettare!
• Rivolgersi a tutti i decisori è essenziale ! Se alcuni sono assenti durante la negoziazione, prova almeno a contattarli via e-mail o telefono e ottenere un colloquio.
• Usa le tue capacità e qualità umane come l'ascolto, la gentilezza e l'empatia. Preferisci la negoziazione cooperativa piuttosto che competitivo !