כיצד לנהל ביעילות צוות מכירות?

אם אתה רוצה ללמוד איך לנהל צוות מכירות, הגעת למקום הנכון. אתה עומד לקבל תובנות מעשיות מהמומחים המובילים שכולם היו שם (ועשו זאת) בעבר. ניהול צוות מכירות הוא בהחלט אתגר, אבל עד שניהלתם או הייתם חלק מצוות מכירות. בואו נהיה כנים, ניהול צוות מכירות מצליח הוא קשה.

השיעורים שאני חולק להלן מגיעים מהמנטורים והמנהיגים הרבים שהיה לי המזל ללמוד מהם, אך מותאמים לסביבת מכירות.

בואו נלך

1. עזרו להם להישאר מאורגנים... מעבר ל-CRM

אנשי מכירות נוטים לבלות את רוב זמנם בפלטפורמת ניהול קשרי לקוחות (או CRM) שלהם. זה האזור שבו הם יכולים לעקוב אחר כל ההערות והפרטים לגבי העסקאות שעליהן הם עובדים. זה אמנם מעודד להישאר מאורגן ברמת העסקה (טקטית), זה לא בהכרח עוזר ברמה הגבוהה (האסטרטגית).

הפעלה בתפקיד עסקי חדש לוקחת כמות עצומה של זמן והמקום שבו ניתן להקצות זמן זה משתנה מאוד. אם לקוח פוטנציאלי לא מופיע במשך שעה או יותר פגישה, צא החוצה עם "כן!" אנחנו מוכנים לחתום על העסקה", יכולה להיות השפעה דרמטית על האופן שבו נציג מכירות מטפל ביום (ובלילה).

כדי לעזור לצוות המכירות שלנו להישאר מאורגן מחוץ לפרטי העסקה, הקמנו מסגרת זריזה לניהול פרויקטים בשם Scrum מה שעוזר ליצור התאמה בתוך הצוות. עם סקרום, נציגים צריכים לתכנן במרווחים שבועיים ב" ריצה "שיתוף.

זה גורם להם להיות אחראים לשאר הצוות על השלמת הפעילויות המתוכננות, אך גם להישאר מתאימים לשינויים.

מאמר לקריאה: פלטפורמות המסחר הטובות ביותר במטבעות קריפטוגרפיים

מעקב אחר פעילויות אלו בתוך כלי כולל לניהול פרויקטים יוצר נראות ברמה גבוהה לנציגים ולעצמי לגבי מתי לעסקה יש פוטנציאל להיסגר או מתי ניתן לשלוח את ההסכם הכתוב.

2. היו ממוקדי תוצאות

גייס אנשים בעלי מוטיבציה ונחושים. צור סביבה שקופה מאוד המתמקדת באינדיקטורים מרכזיים למכירות. בסופו של דבר, כאשר אתה מפגיש אנשים תחרותיים בסביבה שקופה, כל הארגון נע למעלה וימינה. הקפד להתמקד בתוצאות כדי שאנשים לא יתבלבלו בין פעילות לבין פרודוקטיביות.

3. זהה היכן אתה נמצא ומה אתה צריך

לפני שתלמד כיצד לנהל צוות מכירות, עליך לבנות אחד. זהה את הקטגוריה שאליה שייכים המגויסים הפוטנציאליים שלך, בונים מול מפיקים. בונים מתפתחים מאפס. הם מתחילים מכלום. המפיקים גדלים ברגע שהכל במקומו. רוב האנשים לא טובים בשניהם. דע באיזה שלב אתה נמצא ואיזה סוג ספק אתה צריך, ושאל שאלות כדי להפריד בין בונים ליצרנים.

4. הבהירו את מודל המכירות שלכם

ישנם שני דגמי מכירה עיקריים לבחירה: האי ופס הייצור. בואו נסתכל על כל אחד בפירוט רב יותר:

1. האי: זוהי הגישה המסורתית למכירה שבה כל איש מכירות בצוות אחראי על כל היבט של תהליך המכירה. הם מייצרים לידים משלהם, מבצעים שיחות מכירה משלהם, סוגרים עסקאות משלהם ועוד. זהו מודל קל ליישום ולניהול מכיוון שאין הרבה חלקים נעים לדאוג.

2. פס הייצור: שיטת פס הייצור מחלקת את זכויות המכירה בין ארבע קבוצות שונות. יש את צוות בניית הליבה, נציגי פיתוח מכירות, מנהלי חשבונות ושותפים להצלחת לקוחות. כל קבוצה עוסקת בלקוחות פוטנציאליים בשלבים שונים של דרכו של הקונה.

שני הדגמים שתוארו לעיל יכולים להיות יעילים. זה שתבחר עבור הארגון שלך תלוי במידה רבה בשלב שבו העסק שלך נמצא. לדוגמה, שיטת האי בדרך כלל עובדת בצורה הטובה ביותר עבור סטארט-אפים, אך מתודולוגיית פס הייצור היא בדרך כלל אידיאלית עבור מותגים מבוססים.

5. הקצה תפקידים ואחריות ברורים

כל אחד בצוות שלך צריך לדעת בדיוק מה תפקידו. אם הם לא יעשו זאת, אתה לא יכול לצפות שהם יפגעו בעקביות במטרות. החוכמה היא להקצות אחריות בקורלציה עם כישורים אישיים. זה הרבה יותר קל אם העסק שלך משתמש במודל מכירת הרשתות, המתואר לעיל.

למשל, אתה יכול לנהל עובד שהוא דינמיט בכל הקשור ליצירת לידים, אבל מתפורר כמו עוגייה בכל פעם שהם צריכים לדבר עם לקוח פוטנציאלי. יש להזמין אדם זה להצטרף לצוות יצירת לידים ולאפשר לו להתמקד במה שהוא עושה הכי טוב.

עשה כמיטב יכולתך להקצות משימות ואחריות לאלה שיש להם את הסיכוי הטוב ביותר להשלים אותן.

6. נהל ציפיות בהתאם

אתה רוצה להניע את הצוות שלך ולעשות כל שביכולתך כדי לתמוך בהם. אני חושב שכולם יודעים איך נראית ביצועי יתר, אבל מעטים הגדירו איך נראית ביצועי חסר. האם אתה מרגיש בנוח עם איש מכירות שעובד בעקביות ב-90% מהמכסה או אחד שעשוי להיות ב-150% בחודש אחד והרבה מתחת לאחר מכן?

7. הגדר את הרף גבוה

כאשר יעדי המכירות גבוהים (אך ניתנים להשגה), יש משהו ששווה לרדוף אחריו והקבוצה שלך צריכה להאמין שהכל אפשרי. אם רק תגיע 70% ממטרה שאפתנית, אתה עושה יותר טוב מאשר להגיע 100% מטרה בינונית, כל עוד יש נירוונה קולקטיבית על מה שנבנה שמזינה את ההצלחה שלך.

8. התמקדו באימון חשבון

להטמיע למידה מתמשכת בתרבות; להדגיש ולהשקיע בהכשרה ובפיתוח מקצועי. כל ארגון מכירות מצליח צריך להיות בעל קצב קבוע של הכשרה המפתח ללא הרף את היסודות של ידע מוצר, מודיעין תחרותי, חיפוש פוטנציאלי, ניהול הזדמנויות, תכנון שטח ותקשורת מקצועית.

9. השתמש ביחס נפח/ערך

האנשים הכי יקרים (היקרים) שלכם צריכים להשקיע זמן בפעילויות הפחות גדולות (אך הכי חשובות) - כמו בניית מערכות יחסים, קבלת הפניות וקבלת שותפויות. האנשים בעלי הערך הנמוך שלך צריכים להתמקד בפעילויות בנפח גדול יותר, כמו הפיכת לידים ללידים. זה נכון גם לגבי לקוחות פוטנציאליים. חפש פחות, אבל לקוחות פוטנציאליים טובים יותר.

10. נניח שאין פתרון אחד שמתאים לכולם

יש לך הרבה אישים שונים שעובדים בשבילך. תפקידך הוא של מנחה ומנחה. אתה רוצה להגן על הצוות שלך מפני פוליטיקה או התנהגות מכירות גרועה, להקל עליהם להתמקד בעבודה שלפניך ולהצליח יותר. אנשים שונים צריכים להיות מנוהלים בצורה שונה - גלה מה מניע כל אחד מהם ולחץ על הכפתורים האלה כדי לפתח אנשי מכירות טובים יותר באופן כללי.

11. הגדר מכירות CRM

למרבה הצער, רוב המוכרים רק מוציאים 35% מהזמן שלהם למכור. מה שאומר שצוות המכירות שלך כנראה מבלה שני שליש מזמנם במשימות שאינן קשורות ישירות למכירת מוצרים ולהגדלת ההכנסות.

CRM מכירות טוב יכול לעזור לצוות שלך להחזיר חלק משמעותי מהיום שלו, במיוחד אם אתה משקיע באחד עם יכולות אוטומציה. לפעמים ניהול צוות מכירות מסתכם רק במתן לנציגים שלך את הכלים הדרושים להם כדי להצליח.

12. זהה מדדי פעילות ומדדי ביצועים (KPIs)

כל כך הרבה דברים בעסקים אינם בשליטתנו. למשל, אנחנו לא מחליטים את המגמה הגדולה הבאה או מתי מתרחשים אסונות טבע. אם היינו עושים זאת, מגמות כמעט לעולם לא ישתנו והוריקנים לא היו קיימים. מדדי פעילות מכירות מודדים דברים שאנו יכולים לשלוט בהם.

מאמר לקריאה: איך להשקיע ולהרוויח כסף במטבעות קריפטוגרפיים?

ברוב המקרים, אנחנו מחליטים כמה שיחות קרות לבצע ביום, כמה פעמים אנחנו מוכנים לעקוב אחר לידים וכו'. בעת ניהול נציגי מכירות, חשוב לקחת בחשבון את המספרים הללו.

עקוב אחר מדדי פעילות מכירה כגון מספר לידים שנוצרו, מספר שיחות שבוצעו ופגישות שתוזמנו לכל אחד מהנציגים שלך, וכן מדדי KPI סטנדרטיים.

13. עודדו את הצוות שלכם

עמלה היא אחוז ממכירה, המוענקת למוכר שסגר את העסקה. למשל, עמלה של 25 $ ישולם למוכר בכל פעם שהוא מוכר מוצר בשווי 500 דולר עם עמלה של 5%.

תמריץ, לעומת זאת, הוא כל תגמול שניתן לאיש מכירות שמשיג רמת מצוינות ידועה מראש. משתמשים בתמריצים כדי להניע את המוכרים.

כשאתה מוביל צוות מכירות, חלק מתפקידך הוא להניע אותם לעבוד הכי קשה שהם יכולים. זו הסיבה שתמריצים הם כל כך חזקים. בחרו תוכנית תמריצים לצוות שלכם שתרגש אותם ותעורר אותם לעשות את המייל הנוסף.

14. הקמת ערוצי תקשורת

תקשורת היא המפתח לניהול מוצלח של צוות מכירות. אם אתה לא יכול ליצור קשר עם הנציגים שלך, או גרוע מכך, אם הם לא יכולים ליצור איתך קשר, העסק שלך לא יסגור כמה עסקאות שהוא יכול. ודא שלצוות שלך יש מספר ערוצים ליצור איתך קשר, מכל מכשיר, גם אם הם משתתפים בפגישות מכירות שטח.