営業チームを効果的に管理するには?

営業チームを管理する方法を学びたい場合は、適切な場所に来ています。 あなたは、そこに行ったことのある（そしてそれを行った）トップの専門家から、実用的な洞察を得ようとしています。 営業チームを管理することは確かに困難ですが、営業チームを管理するか、営業チームの一員になるまでは. 正直に言うと、成功する営業チームを管理するのは大変です。

以下で共有する教訓は、幸運にも学ぶことができた多くのメンターやリーダーから得たものですが、販売環境に合わせて調整されています.

レッツ・ゴー

1. CRM を超えて、整理整頓を支援する

営業担当者は、ほとんどの時間を顧客関係管理 (または CRM) プラットフォームに費やす傾向があります。 これは、彼らが取り組んでいる取引に関するすべてのメモと詳細を追跡できる領域です. これにより、トランザクション (戦術) レベルでの組織化が促進されますが、高い (戦略) レベルでは必ずしも役立つとは限りません。

新しいビジネスの役割を担うには膨大な時間がかかり、その時間をどこに割り当てることができるかは非常に変わりやすいものです。 見込み客が XNUMX 時間程度の会議に出席しない場合は、「はい」と言って立ち去ります。 契約に署名する準備ができました」は、営業担当者が日中 (および夜間) に対処する方法に劇的な影響を与える可能性があります。

営業チームが取引の詳細以外で組織化された状態を維持できるようにするために、アジャイル プロジェクト管理フレームワークを導入しました。 スクラム これにより、チーム内で調整が行われます。 と スクラム、 担当者は「 スプリント " 共有。

これにより、計画された活動を完了するためにチームの他のメンバーに対して説明責任を負うだけでなく、変化への適応性も維持されます。

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全体的なプロジェクト管理ツール内でこれらの活動を追跡することで、いつ取引が成立する可能性があるか、または書面による契約をいつ送信できるかについて、営業担当者と私自身に高レベルの可視性が作成されます。

2. 結果志向であること

やる気と決断力のある人材を採用します。 主要な販売指標に焦点を当てた非常に透明性の高い環境を作成します。 最終的に、競争力のある人々を透明な環境に集めると、組織全体が右肩上がりになります。 アクティビティと生産性を混同しないように、必ず結果に集中してください。

3. 現在地と必要なものを特定する

営業チームの管理方法を学ぶ前に、営業チームを構築する必要があります。 潜在的な新兵が属しているカテゴリ、ビルダー対プロデューサーを特定します。 ビルダーはゼロから開発します。 彼らは何もないところから始まります。 すべてが整うと、生産者は成長します。 ほとんどの人は両方が得意ではありません。 現在の段階と必要なベンダーのタイプを把握し、ビルダーとプロデューサーを区別するための質問をしてください。

4. 販売モデルを明確にする

選択できる主な販売モデルは、アイランドと組立ラインの XNUMX つです。 それぞれを詳しく見てみましょう。

1.島： これは、チームの各営業担当者が販売プロセスのあらゆる側面に責任を負う、販売に対する従来のアプローチです。 彼らは独自のリードを生成し、独自のセールス コールを行い、独自の取引を成立させます。 心配する可動部分が多くないため、実装と管理が簡単なモデルです。

2.組立ライン： 組立ライン方式では、販売権が XNUMX つの異なるグループに分配されます。 コア ビルド チーム、営業開発担当者、アカウント エグゼクティブ、カスタマー サクセス アソシエイトがいます。 各グループは、バイヤーズ ジャーニーのさまざまな段階で、見込み客と顧客を扱います。

上記の両方のモデルが効果的です。 組織に合わせて選択するものは、ビジネスのフェーズによって大きく異なります。 たとえば、アイランド方式は一般的にスタートアップに最適ですが、組立ライン方式は確立されたブランドに適しています。

5. 明確な役割と責任を割り当てる

チームの全員が自分の役割を正確に把握する必要があります。 そうしないと、一貫して目標を達成することは期待できません。 秘訣は、個人のスキルに応じて責任を割り当てることです。 上記のチェーン販売モデルをビジネスで使用すると、はるかに簡単になります。

例えば、 見込み客を生み出すことに関してはダイナマイトですが、潜在的なクライアントと話をしなければならないたびにクッキーのように崩れる従業員を管理できます. この人はリード ジェネレーション チームに招待され、最も得意とすることに集中できるようにする必要があります。

タスクと責任を、それらを完了する可能性が最も高い人に割り当てるように最善を尽くしてください。

6. それに応じて期待を管理する

チームをやる気にさせ、彼らをサポートするためにできる限りのことをしたいと考えています。 オーバーパフォーマンスがどのようなものかは誰もが知っていると思いますが、アンダーパフォーマンスがどのようなものかを定義している人はほとんどいません。 一貫してノルマの 90% で働く営業担当者、またはある月は 150% で、次の月にはそれを大きく下回る可能性のある営業担当者に満足していますか?

7. 目標を高く設定する

販売目標が高い (しかし達成可能な) 場合、追求する価値のある何かがあり、グループは何でも可能であると信じるべきです。 届くだけなら 野心的な目標の70％、 あなたは到達するよりもうまくやる 平凡な目標の 100%、あなたの成功を後押しするものが構築されていることについての集合的な涅槃がある限り。

8. アカウントトレーニングに集中する

文化に継続的な学習を組み込みます。 トレーニングと専門能力開発を重視し、投資します。 成功する販売組織は、製品知識、競争力のある情報、見込み客、機会管理、地域計画、および専門的なコミュニケーションの基礎を常に開発する、一定のリズムのトレーニングを受ける必要があります。

9. 量と価値の比率を使用する

最も価値のある (最も親愛なる) 人々は、人間関係の構築、紹介の獲得、パートナーシップの獲得など、それほど重要ではない (しかし最も重要な) 活動に時間を費やすべきです。 価値の低い人々は、見込み客を見込み客に変えるなど、より多くの活動に集中する必要があります。 これは、見込み客にも当てはまります。 より少ない、しかしより良い見通しを求めます。

10. 単一の解決策はないと仮定する

あなたには、さまざまな個性が働いています。 あなたの役割はメンターとファシリテーターです。 チームを内政や悪い販売行為から守り、目の前の仕事に集中しやすくし、成功を収めたいと考えています。 人それぞれに異なる方法で管理する必要があります。それぞれの動機を理解し、それらのボタンを押して、全体的に優れた営業担当者を育成します。

11.セールスCRMを設定する

残念ながら、ほとんどの売り手は 販売時間の 35%. つまり、営業チームはおそらく、製品の販売や収益の増加に直接関係のないタスクに時間の XNUMX 分の XNUMX を費やしています。

優れたセールス CRM は、特に自動化機能を備えた CRM に投資する場合、チームが XNUMX 日のかなりの部分を取り戻すのに役立ちます。 営業チームの管理は、営業担当者が成功するために必要なツールを提供することに帰着する場合があります。

12. アクティビティ指標とパフォーマンス指標 (KPI) を特定する

ビジネスの多くのことは、私たちの手に負えません。 例えば、 次の大きなトレンドや自然災害がいつ発生するかは、私たちが決めることではありません。 もしそうなら、傾向はほとんど変わらず、ハリケーンは存在しません. 営業活動指標は、私たちがコントロールできるものを測定します。

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ほとんどの場合、XNUMX 日に行うコールド コールの数、リードのフォローアップを行う回数などを決定します。 営業担当者を管理するときは、これらの数値を考慮することが重要です。

作成された見込み客の数、発信された電話の数、担当者ごとにスケジュールされた会議などの販売活動の指標を追跡します。 標準 KPI.

13. チームを励ます

コミッションとは、取引を成立させた販売者に与えられる販売のパーセンテージです。 例えば、手数料 $ 25 価値のある製品を販売するたびに売り手に支払われる 500% の手数料で 5 ドル。

一方、インセンティブは、所定のレベルの卓越性を達成した営業担当者に与えられる報酬です。 インセンティブは、売り手の動機付けに使用されます。

営業チームを率いるときの仕事の XNUMX つは、営業チームが一生懸命働くように動機付けることです。 これが、インセンティブが非常に強力な理由です。 チームを興奮させ、さらなる努力を促してくれるインセンティブ プランを選択してください。

14. コミュニケーションチャネルを確立する

コミュニケーションは、営業チームの管理を成功させるための鍵です。 担当者に連絡できない場合、またはさらに悪いことに、担当者があなたに連絡できない場合、ビジネスは可能な限り多くの商談を成立させることができません. チームがフィールドセールスミーティングに参加している場合でも、どのデバイスからでも連絡できる複数のチャネルがあることを確認してください。