როგორ ეფექტურად მართოთ გაყიდვების გუნდი?

თუ გსურთ ისწავლოთ გაყიდვების გუნდის მართვა, თქვენ სწორ ადგილას მოხვედით. თქვენ აპირებთ მიიღოთ ქმედითი შეხედულებები საუკეთესო ექსპერტებისგან, რომლებიც ადრე იყვნენ (და გააკეთეს ეს). გაყიდვების გუნდის მართვა, რა თქმა უნდა, გამოწვევაა, მაგრამ სანამ არ მოახერხებთ ან იქნებით გაყიდვების გუნდის ნაწილი. მოდით ვიყოთ გულწრფელები, წარმატებული გაყიდვების გუნდის მართვა რთულია.

გაკვეთილები, რომლებსაც ქვემოთ ვიზიარებ, მომდინარეობს მრავალი მენტორისგან და ლიდერისგან, რომელთაგანაც მქონდა ბედი, რომ ვისწავლო, მაგრამ მორგებული გაყიდვების გარემოზე.

მოდით წავიდეთ

1. დაეხმარეთ მათ იყვნენ ორგანიზებულები… CRM-ის მიღმა

გამყიდველები დროის უმეტეს ნაწილს ატარებენ მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის (ან CRM) პლატფორმაზე. ეს ის სფეროა, სადაც მათ შეუძლიათ თვალყური ადევნონ ყველა შენიშვნას და დეტალს იმ გარიგებებთან დაკავშირებით, რომლებზეც მუშაობენ. მიუხედავად იმისა, რომ ეს ხელს უწყობს ორგანიზებას ტრანზაქციის (ტაქტიკურ) დონეზე, ეს სულაც არ ეხმარება მაღალ (სტრატეგიულ) დონეზე.

ახალ ბიზნეს როლში მუშაობას დიდი დრო სჭირდება და სად შეიძლება ამ დროის გამოყოფა უკიდურესად ცვალებადია. თუ პერსპექტიული შეხვედრა ერთი საათის განმავლობაში არ გამოჩნდება, გამოდით "დიახ!" ჩვენ მზად ვართ ხელი მოვაწეროთ ხელშეკრულებას“, შეიძლება ჰქონდეს დრამატული გავლენა იმაზე, თუ როგორ უმკლავდება გაყიდვების წარმომადგენელი მათ დღეს (და ღამეს).

იმისათვის, რომ დავეხმაროთ ჩვენს გაყიდვების გუნდს, დარჩეს ორგანიზებული გარიგების სპეციფიკის მიღმა, ჩვენ დავაარსეთ სწრაფი პროექტის მართვის ჩარჩო ე.წ. შერკინება რაც ხელს უწყობს გუნდში თანასწორობის შექმნას. თან სკრამი, გამეორებებმა უნდა დაგეგმონ ყოველკვირეული მატებით " sprint "გააზიარეთ.

ეს ხდის მათ ანგარიშვალდებულნი გუნდის დანარჩენი წევრების წინაშე დაგეგმილი აქტივობების შესრულებისთვის, მაგრამ ასევე რჩებიან ცვლილებებისადმი ადაპტირებულნი.

წასაკითხი სტატია: საუკეთესო კრიპტოვალუტის სავაჭრო პლატფორმები

ამ აქტივობების თვალყურის დევნება მთლიანი პროექტის მენეჯმენტის ხელსაწყოს ფარგლებში ქმნის მაღალი დონის ხილვადობას როგორც მე, ასევე წარმომადგენელთათვის, თუ როდის აქვს გარიგების დახურვის პოტენციალი ან როდის შეიძლება წერილობითი შეთანხმების გაგზავნა.

2. იყავით შედეგზე ორიენტირებული

დაიქირავეთ მოტივირებული და გადამწყვეტი ადამიანები. შექმენით ძალიან გამჭვირვალე გარემო, რომელიც ორიენტირებულია გაყიდვების ძირითად ინდიკატორებზე. საბოლოო ჯამში, როდესაც თქვენ აერთიანებთ კონკურენტუნარიან ადამიანებს გამჭვირვალე გარემოში, მთელი ორგანიზაცია მოძრაობს ზემოთ და მარჯვნივ. დარწმუნდით, რომ ფოკუსირდით შედეგებზე, რათა ადამიანებმა არ აირიონ საქმიანობა პროდუქტიულობასთან.

3. დაადგინეთ სად ხართ და რა გჭირდებათ

სანამ ისწავლით გაყიდვების გუნდის მართვას, თქვენ უნდა შექმნათ ის. განსაზღვრეთ კატეგორია, რომელსაც თქვენი პოტენციური რეკრუტები მიეკუთვნებიან, მშენებლები მწარმოებლების წინააღმდეგ. მშენებლები ვითარდებიან ნულიდან. ისინი არაფრიდან იწყებენ. მწარმოებლები იზრდებიან როგორც კი ყველაფერი თავის ადგილზეა. ადამიანების უმეტესობას ორივე არ აქვს კარგი. იცოდეთ რა ეტაპზე ხართ და რა ტიპის გამყიდველი გჭირდებათ და დაუსვით კითხვები მშენებლების მწარმოებლებისგან გამოყოფისთვის.

4. განმარტეთ თქვენი გაყიდვების მოდელი

არსებობს ორი ძირითადი გაყიდვების მოდელი: კუნძული და ასამბლეის ხაზი. მოდით შევხედოთ თითოეულს უფრო დეტალურად:

1. კუნძული: ეს არის გაყიდვის ტრადიციული მიდგომა, სადაც გუნდის თითოეული გამყიდველი პასუხისმგებელია გაყიდვების პროცესის ყველა ასპექტზე. ისინი ქმნიან საკუთარ ლიდერებს, აკეთებენ საკუთარ გაყიდვებს, ხურავენ საკუთარ გარიგებებს და სხვა. ეს არის მარტივი გამოსაყენებელი და სამართავი მოდელი, რადგან ბევრი მოძრავი ნაწილი არ არის სანერვიულო.

2. შეკრების ხაზი: ასამბლეის ხაზის მეთოდი ანაწილებს გაყიდვების უფლებებს ოთხ სხვადასხვა ჯგუფს შორის. აქ არის ძირითადი გუნდი, გაყიდვების განვითარების წარმომადგენლები, ანგარიშის აღმასრულებლები და მომხმარებელთა წარმატების პარტნიორები. თითოეული ჯგუფი ეხება პერსპექტივებსა და მომხმარებლებს მყიდველის მოგზაურობის სხვადასხვა ეტაპზე.

ზემოთ აღწერილი ორივე მოდელი შეიძლება ეფექტური იყოს. ის, რომელსაც აირჩევთ თქვენი ორგანიზაციისთვის, დიდწილად დამოკიდებულია თქვენი ბიზნესის ფაზაზე. მაგალითად, კუნძულის მეთოდი ზოგადად საუკეთესოდ მუშაობს სტარტაპებისთვის, მაგრამ ასამბლეის ხაზის მეთოდოლოგია ზოგადად იდეალურია დამკვიდრებული ბრენდებისთვის.

5. მიანიჭეთ მკაფიო როლები და პასუხისმგებლობები

თქვენს გუნდში ყველამ ზუსტად უნდა იცოდეს რა არის მისი როლი. თუ ისინი ამას არ აკეთებენ, თქვენ არ შეგიძლიათ მოელოდეთ, რომ ისინი მუდმივად დაარტყამდნენ სამიზნეებს. ხრიკი არის პასუხისმგებლობის განაწილება პიროვნულ უნარებთან შესაბამისობაში. ბევრად უფრო ადვილია, თუ თქვენი ბიზნესი იყენებს ზემოთ აღწერილი ჯაჭვის გაყიდვის მოდელს.

მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ მართოთ თანამშრომელი, რომელიც დინამიტია, როდესაც საქმე ეხება პოტენციურ კლიენტს, მაგრამ იშლება როგორც ქუქი ყოველ ჯერზე, როცა პოტენციურ კლიენტთან უწევს საუბარი. ეს ადამიანი უნდა იყოს მოწვეული, რათა შეუერთდეს წამყვანი თაობის გუნდს და მიეცეს საშუალება ფოკუსირება მოახდინოს იმაზე, რასაც აკეთებს საუკეთესოდ.

გააკეთეთ ყველაფერი, რომ დაავალოთ დავალებები და პასუხისმგებლობები მათ, ვისაც აქვს მათი შესრულების საუკეთესო შანსი.

6. მართეთ მოლოდინები შესაბამისად

გსურთ მოტივაცია გაუწიოთ თქვენს გუნდს და გააკეთოთ ყველაფერი, რომ მხარი დაუჭიროთ მათ. ვფიქრობ, ყველამ იცის, როგორ გამოიყურება ზედმეტად შესრულება, მაგრამ ცოტამ თუ განსაზღვრა, როგორ გამოიყურება დაბალი შესრულება. კომფორტულად გრძნობთ გამყიდველს, რომელიც მუდმივად მუშაობს კვოტის 90%-ზე, ან ის, ვინც შეიძლება იყოს 150% ერთ თვეში და შემდეგზე ბევრად დაბალი?

7. დააყენეთ ზოლი მაღლა

როდესაც გაყიდვების მიზნები მაღალია (მაგრამ მიღწევადია), არის რაღაც, რომლის მიღწევაც ღირს და თქვენს ჯგუფს უნდა სჯეროდეს, რომ ყველაფერი შესაძლებელია. თუ მხოლოდ მიაღწევთ ამბიციური მიზნის 70%, თქვენ უკეთესად აკეთებთ ვიდრე მიღწევას 100% საშუალო მიზნის, სანამ არსებობს კოლექტიური ნირვანა იმის შესახებ, თუ რა შენდება, რაც ხელს უწყობს თქვენს წარმატებას.

8. ფოკუსირება ანგარიშის ტრენინგზე

უწყვეტი სწავლის ჩანერგვა კულტურაში; ხაზს უსვამს და ინვესტირებას ახდენს ტრენინგსა და პროფესიულ განვითარებაში. გაყიდვების ნებისმიერ წარმატებულ ორგანიზაციას უნდა ჰქონდეს ტრენინგის მუდმივი ტემპი, რომელიც მუდმივად ავითარებს პროდუქტის ცოდნის, კონკურენტული ინტელექტის, ძიების, შესაძლებლობების მენეჯმენტის, ტერიტორიის დაგეგმვისა და პროფესიული კომუნიკაციის საფუძვლებს.

9. გამოიყენეთ მოცულობა/ღირებულების თანაფარდობა

თქვენი ყველაზე ძვირფასი (საყვარელი) ადამიანები დროს უნდა დახარჯონ ყველაზე ნაკლებად დიდ (მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვან) აქტივობებზე – როგორიცაა ურთიერთობების დამყარება, რეფერალების მიღება და პარტნიორობის მიღება. თქვენი დაბალი ღირებულების მქონე ადამიანებმა უნდა გაამახვილონ ყურადღება უფრო დიდი მოცულობის აქტივობებზე, მაგალითად, ტყვიის ლიდერებად გადაქცევა. ეს ასევე ეხება პერსპექტივებს. ეძებეთ ნაკლები, მაგრამ უკეთესი პერსპექტივები.

10. დავუშვათ, რომ არ არსებობს ერთი გამოსავალი

თქვენ გაქვთ მრავალი განსხვავებული პიროვნება, რომელიც მუშაობს თქვენთვის. თქვენი როლი არის მენტორი და ფასილიტატორი. გსურთ დაიცვათ თქვენი გუნდი შიდა პოლიტიკისგან ან გაყიდვების ცუდი ქცევისგან, გაუადვილოთ მათთვის ფოკუსირება სამუშაოზე და იყოთ უფრო წარმატებული. სხვადასხვა ადამიანებს სხვაგვარად უნდა მართოთ – გაარკვიეთ, რა აღძრავს თითოეულ მათგანს და დააჭირეთ ამ ღილაკებს, რომ მთლიანობაში უკეთესი გამყიდველები განავითარონ.

11. შექმენით გაყიდვების CRM

სამწუხაროდ, გამყიდველების უმეტესობა მხოლოდ ხარჯავს მათი გაყიდვის დროის 35%.. რაც ნიშნავს, რომ თქვენი გაყიდვების გუნდი, სავარაუდოდ, დროის ორ მესამედს ხარჯავს დავალებების შესრულებაზე, რომლებიც პირდაპირ არ არის დაკავშირებული პროდუქციის გაყიდვასთან და შემოსავლის გაზრდასთან.

კარგი გაყიდვების CRM დაეხმარება თქვენს გუნდს დაიბრუნოს თავისი დღის მნიშვნელოვანი ნაწილი, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ ინვესტირებას გააკეთებთ ავტომატიზაციის შესაძლებლობებით. ზოგჯერ გაყიდვების გუნდის მენეჯმენტი მხოლოდ იმაში მდგომარეობს, რომ თქვენს წარმომადგენლებს მიაწოდონ ის ინსტრუმენტები, რომლებიც მათ წარმატების მისაღწევად სჭირდებათ.

12. აქტივობის მეტრიკისა და შესრულების ინდიკატორების (KPI) იდენტიფიცირება

ბიზნესში ბევრი რამ ჩვენს კონტროლს მიღმაა. მაგალითად, ჩვენ არ ვწყვეტთ შემდეგ დიდ ტენდენციას ან როდის მოხდება სტიქიური უბედურებები. ჩვენ რომ ასე მოვიქცეთ, ტენდენციები თითქმის არასოდეს შეიცვლება და ქარიშხლები არ იარსებებს. გაყიდვების აქტივობის მეტრიკა ზომავს იმას, რისი კონტროლიც შეგვიძლია.

წასაკითხი სტატია: როგორ ჩადოთ ინვესტიცია და ფულის გამომუშავება კრიპტოვალუტაში?

უმეტეს შემთხვევაში, ჩვენ ვწყვეტთ, რამდენი ცივი ზარი დავრეკოთ დღეში, რამდენჯერ გვსურს მივყვეთ მინიშნებებს და ა.შ. გაყიდვების წარმომადგენლების მართვისას მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ეს რიცხვები.

თვალყური ადევნეთ გაყიდვების აქტივობის მეტრებს, როგორიცაა შექმნილი ლიდერების რაოდენობა, განხორციელებული ზარების რაოდენობა და შეხვედრები, რომლებიც დაგეგმილია თქვენი თითოეული წარმომადგენლისთვის, ასევე სტანდარტული KPI-ები.

13. წაახალისეთ თქვენი გუნდი

საკომისიო არის გაყიდვის პროცენტი, რომელიც ენიჭება გამყიდველს, რომელმაც დახურა გარიგება. მაგალითად, საფასური 25 $ გადაიხდის გამყიდველს ყოველ ჯერზე, როცა ის ყიდის პროდუქტს 500$ 5% საკომისიო.

მეორეს მხრივ, სტიმული არის ნებისმიერი ჯილდო, რომელიც გადაეცემა გამყიდველს, რომელიც აღწევს წინასწარ განსაზღვრულ დონეს. სტიმული გამოიყენება გამყიდველების მოტივაციისთვის.

როდესაც თქვენ ხელმძღვანელობთ გაყიდვების გუნდს, თქვენი სამუშაოს ნაწილია მოტივაცია მათ იმუშაონ რაც შეიძლება მეტი შრომით. სწორედ ამიტომ არის სტიმული იმდენად ძლიერი. შეარჩიეთ თქვენი გუნდისთვის წამახალისებელი გეგმა, რომელიც აღფრთოვანებს მათ და შთააგონებს მათ დამატებითი მილის გასავლელად.

14. დაამყარეთ საკომუნიკაციო არხები

კომუნიკაცია არის გაყიდვების გუნდის წარმატებული მენეჯმენტის გასაღები. თუ თქვენ ვერ დაუკავშირდებით თქვენს წარმომადგენლებს, ან უარესი, თუ ისინი ვერ დაგიკავშირდებიან, თქვენი ბიზნესი არ დახურავს იმდენ გარიგებას, რამდენიც შეეძლო. დარწმუნდით, რომ თქვენს გუნდს აქვს მრავალი არხი თქვენთან დასაკავშირებლად, ნებისმიერი მოწყობილობიდან, მაშინაც კი, თუ ისინი ესწრებიან საველე გაყიდვების შეხვედრებს.