როგორ მივაღწიოთ წარმატებას ბიზნეს მოლაპარაკებებში

გსურთ გააკეთოთ ა წარმატებული კომერციული მოლაპარაკება ? თქვენ სწორ ადგილას ხართ. ნებისმიერი კომერციული გარიგების განსახორციელებლად,ის მოლაპარაკება იქნება აბსოლუტური აუცილებლობა. ზოგჯერ ეს მოლაპარაკებები აყალიბებს ოფიციალურ გარიგებებს მკაფიოდ განსაზღვრულ მიზნებთან. ამის საპირისპიროდ, სხვა საქმიანი მოლაპარაკებები მიმდინარე პროცესია. სამაგიეროდ, ისინი ვითარდებიან ისე, როგორც შესაფერისია. საუკეთესოდ აკმაყოფილებს მხარეთა კომერციულ მიზნებს.

თუ თქვენ ეძებთ წარმატების მიღწევას, როგორც ბიზნესის პროფესიონალი, ძლიერი მოლაპარაკების უნარები იქნება აუცილებელი.

წარმატებული საქმიანი მოლაპარაკებებით, თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ მეტი შემოსავლის გამომუშავება, უკეთეს მოგებასთან ერთად.

პირიქით, თუ თქვენ ვერ ახერხებთ მოლაპარაკებას ეფექტურად და თავდაჯერებულად, ეს მიზნები სასტიკად უკან დაიხევს. ბიზნესში წარმატებული მომლაპარაკებლები იყენებენ უნარების კონკრეტულ კომპლექტს.

წასაკითხი სტატია: ონლაინ რეკლამის სახეები 

ამ ექვსი ეფექტური მოლაპარაკების ტაქტიკის გამოყენებამ შეიძლება ხელი შეუწყოს სხვადასხვა ბიზნეს ურთიერთქმედებას. THE აუცილებელია მოლაპარაკების უნარი ბიზნესში, ხართ თუ არა მცირე ბიზნესის მფლობელი, თანამშრომელი თუ დამოუკიდებელი კონტრაქტორი.

ბევრ ბიზნეს ტრანზაქციაში მოლაპარაკების მხარეებს აქვთ მსგავსი მიზნები.

თითოეულ მხარეს სურს კმაყოფილი დატოვოს მომგებიანი სიტუაცია. თუმცა, შეთანხმების მომზადება შეიძლება რთული იყოს. სწორედ აქ მოქმედებს ბიზნეს მოლაპარაკებების სტრატეგიები.

ამ ბლოგ პოსტში, Finance de Demain განმარტავს როგორ გახდი კომერციული მოლაპარაკებების ექსპერტი.

მაგრამ სანამ დაიწყებთ, აი, როგორ უნდა ავაშენოთ სამოქმედო გეგმა ონლაინ ბიზნესის ასაშენებლად. Წავედით !!

🌻 რა არის საქმიანი მოლაპარაკება?

საქმიანი მოლაპარაკება არის საკომუნიკაციო პროცესი, რომელიც მიზნად ისახავს ბიზნეს შეთანხმების მიღწევას. ეს პროცესი გულისხმობს მომლაპარაკებელთა მოლოდინების, ინტერესების, პოზიციებისა და თვალსაზრისების დაპირისპირებას. კომერციული მოლაპარაკების ორი ფორმა არსებობს:

მოლაპარაკება გაყიდვების მოკლე ციკლში: კომერციული შეთავაზება მარტივია და შესაძლებელია გაყიდვის დასრულება პირველივე კონტაქტისთანავე.

ხანგრძლივი გაყიდვების ციკლის მოლაპარაკებები : შეთავაზება გამიზნულია მსხვილ ანგარიშებზე (საჯარო ორგანოები და კომპანიები). შეთანხმების მისაღწევად საჭიროა რამდენიმე შეხვედრა სხვადასხვა თანამოსაუბრესთან. მოლაპარაკებების ფაზები საკმაოდ გრძელია და ზოგჯერ მოიცავს ტენდერის გამოცხადებას.

მნიშვნელოვანია იყოთ კარგად მომზადებული გაყიდვების წარმატებული მოლაპარაკებისთვის. ამისათვის აუცილებელია სწორი კითხვების დასმა, რათა ავაშენოთ მყარი და ეფექტური გაყიდვების მოედანი:

• რა კრიტერიუმებს ეფუძნება მოლაპარაკება? ფასი ? რაოდენობა ? მიწოდების დაგვიანება? პროდუქტის ან მომსახურების მახასიათებლები?
• რა დათმობებზე შეგვიძლია წავიდეთ?
• რა კოლეგას უნდა ვთხოვო ამ დათმობების სანაცვლოდ?
• რა დათმობაზეა პერსპექტივა მზად?

🌻რა არ უნდა გააკეთოთ საქმიან მოლაპარაკებებში

ბიზნესზე მოლაპარაკებისას გარკვეული ფაქტორები უნდა იყოს გათვალისწინებული. აი, რა არ უნდა გააკეთოთ:

🌾 ნუ გააკეთებთ ვარაუდებს

წარმატებული მოლაპარაკების გასაღები მზადებაა, რაც იმაზე მეტს ნიშნავს, ვიდრე ციფრებისა და ფაქტების ცოდნა.

« მომზადება წარუმატებლობა ნიშნავს მარცხისთვის მომზადებას“, თქვა ფლეტჩერმა. მომზადება გულისხმობს მყარი მონაცემების შეგროვებას და გაგებას - მაგალითად, თქვენი შესადარებელი - მაგრამ ეს ასევე ნიშნავს 360 გრადუსიანი ცნობიერების ქონას.

ეს ნიშნავს გადაწყვეტილების მიმღების და მეორე მხარის საჭიროებების, ღირებულებების, იმედებისა და შიშების ცოდნას. შეაგროვეთ რაც შეიძლება მეტი მონაცემი წინასწარ და მოემზადეთ მყარი დიაგნოსტიკური კითხვების დასმისთვის სიცხადის მისაღებად.

რაც უფრო მომზადებული იქნებით, მით უკეთ შეძლებთ მოლაპარაკების ნავიგაციას.

🌾 ნუ ჩქარობ.

მოლაპარაკებებს დრო სჭირდება, განსაკუთრებით თუ გსურთ, რომ ისინი მშვიდად წარიმართონ. მიიღეთ ნამდვილი ურთიერთობის დამყარების დრო მეორე მხარესთან ერთად.

გააზიარეთ მცირე პერსონალური ინფორმაცია, რომელიც მიუთითებს თქვენს ღიაობასა და დაკავშირების სურვილზე. მას შეუძლია მოლაპარაკება მოწინააღმდეგე ბრძოლიდან ნაყოფიერ საუბარში გადააქციოს.

ნუ შეგეშინდებათ შესვენების, რადგან მათ შეუძლიათ ნებისმიერს დაეხმარონ უკან გადადგმაში და ზედმეტი ემოციებისგან თავის დაღწევაში. მოლაპარაკება არ უნდა მოხდეს ერთდროულად.

🌾 არაფერი არ მიიღოთ პირადად

ფლეტჩერი აღიარებს, რომ მოლაპარაკების დროს შეიძლება ადვილად დაუშვათ თქვენი ემოციები, განსაკუთრებით თუ ეს გავლენას მოახდენს თქვენზე.

მაგრამ ზედმეტად ემოციურობა ზიანს აყენებს თქვენს პროდუქტიულობას.

გამოიწვიეთ საკუთარი თავი, გადააქციოთ დრო, როდესაც თავს თავდასხმად გრძნობთ და თავდაცვითი ხართ, ცნობისმოყვარეობის მომენტად, სადაც შეგიძლიათ მიიღოთ უკუკავშირი. ემოცია მარტივად შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენს წინააღმდეგ მოლაპარაკებაში.

🌾 არ მიიღოთ ცუდი გარიგება.

მოლაპარაკება შეიძლება იყოს ხანგრძლივი პროცესი, დამღლელი და სტრესული. ეს შეიძლება იყოს ადვილი მოსაგვარებელი, მაგრამ გარიგების მიღება მხოლოდ გარიგების მისაღებად არ არის კარგი, მიუხედავად იმისა, თუ რომელ მხარეს ხართ.

მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ გარიგება სულაც არ არის უკეთესი, ვიდრე გარიგების გარეშე. შეიძლება შემაძრწუნებელი იყოს, როცა დრო და ენერგია დახარჯე გარიგების დასადებად, მაგრამ მნიშვნელოვანია, რომ გქონდეს ეს სიცხადე.

საბოლოო ჯამში, გარიგებისგან თავის დაღწევა ყოველთვის უნდა იყოს ვარიანტი.

🌾 ზედმეტად ნუ ვაჭრობთ

თუ გაგიმართლა, რომ მოლაპარაკების დროს უპირატესობა გქონდეს, ზედმეტად ნუ ისარგებლებ ამით. იფიქრეთ ზედმეტი მოლაპარაკების შედეგებზე: შესაძლოა მიიღოთ ის, რაც გსურთ, მაგრამ რის ფასად?

წასაკითხი სტატია: როგორ გადავაქციო ჩემი პერსპექტივები მომხმარებლებად ?

ნუ ჩააყენებთ თავს ისეთ მდგომარეობაში, რომ ვერ განაახლოთ ურთიერთობა, რადგან ზედმეტად დავალებული ხართ.

თუმცა, რაღაცის გაკეთება მოგიწევთ. გარდა იმისა, რომ მოლაპარაკება არ არის, აქ არის რამდენიმე პროაქტიული რჩევა მოლაპარაკებისთვის.

🌻 რა უნდა გააკეთოთ მოლაპარაკების დროს

🐲 იყავი პირველი ვინც გააკეთე შემოთავაზება

კარგი მოლაპარაკების ნაწილია გარიგების კონტროლი. პირველი შეთავაზების გაკეთება ქმნის სტანდარტს კონტრაქტისთვის, განსაკუთრებით თუ თქვენ ხართ გამყიდველი.

🐲 ფასების დიაპაზონის ნაცვლად ფიქსირებული პირობების შეთავაზება

ფასების დიაპაზონის მიწოდება მხოლოდ უპირატესობას ანიჭებს მყიდველს. მყიდველები ყურადღებას გაამახვილებენ ფასების დიაპაზონის ქვედა ბოლოზე და მიიღებენ გარიგებას ამ კურსით.

🐲 გონივრულად გამოიყენეთ სიტყვები მოლაპარაკების დროს.

თქვენ არ გჭირდებათ ლაპარაკი მთელ მოლაპარაკებაზე. თქვით ის, რაც გაქვთ სათქმელი და შეუთავსეთ ეს პირდაპირ კონტაქტს.

ეს პირდაპირი მიდგომა აყალიბებს ნდობას, რაც მეორე მხარეს უფრო მეტად ეთანხმება თქვენს მიერ შემოთავაზებულ პირობებს.

🐲 დაუსვით ღია კითხვები და იყავით კარგი მსმენელი

დიახ ან არა კითხვები არ არის ისეთი ეფექტური და არ ასახავს დეტალებს ან კონტექსტს.

დაუსვით კითხვები, რომლებიც ეხმარება მეორე მხარეს გაიგოს, თუ რა სარგებელს იღებს მოლაპარაკებისგან და დარწმუნდით, რომ მათ ესმით საერთო შეთანხმება.

მოუსმინეთ მათ შეშფოთებასა და წინააღმდეგობებს და უპასუხეთ მათ ისეთი პასუხებით, რომლებიც თავიდან აიცილებენ ეჭვს.

🐲 შესთავაზეთ მომგებიანი სცენარი

ნებისმიერი მოლაპარაკება, რომელიც დასრულდება ხელშეკრულებით მომგებიანი მხარით, გამოიწვევს საქმიანი ურთიერთობის გაფუჭებას.

ცალმხრივი მოლაპარაკებები ამცირებს ნდობასა და ურთიერთობას. თქვენ და მეორე მხარე დარწმუნებული უნდა იყოთ, რომ სამართლიან გარიგებას იღებთ.

🌻 6 ძირითადი ბიზნეს მოლაპარაკების სტრატეგია

საქმიანი გარიგების დაწყებამდე მოგიწევთ საიმედო მოლაპარაკების უნარების განვითარება.

ხშირად გასაყიდი ფასის, ხელფასის შესახებ მოლაპარაკების ან უძრავი ქონების გარიგების განხილვისას, თქვენ წააწყდებით პირველ შეთავაზებას, რომელიც უბრალოდ მიუღებელია.

თუ თქვენ ჩაერთვებით მყარი მოლაპარაკების პროცესში, შეგიძლიათ შეარბილოთ პირობები და იზრუნოთ თქვენს შედეგებზე.

განიხილეთ ეს ექვსი ეფექტური მოლაპარაკების ტაქტიკა თქვენს რეალურ ბიზნეს ურთიერთქმედებებში:

🍂 იმუშავეთ მომგებიანი სიტუაციისკენ

წარმატებულ მოლაპარაკებებში ორივე მხარე ტოვებს მოლაპარაკების მაგიდას გამარჯვების გრძნობით. ამ თვალსაზრისით, ეფექტური მომლაპარაკებლები თავიანთ მუშაობას პრობლემის გადაჭრას უყურებენ.

Ჰკითხეთ საკუთარ თავს: რა მინდა მე და რა სურს ჩემს მოლაპარაკების პარტნიორს, რაც ახლა არც ერთს არ გვაქვს? შემდეგ შეასრულეთ გარიგება, რომელიც აკმაყოფილებს ორივე მხარის საჭიროებებს და უკეთეს შედეგს გამოიღებს.

🍂 გახსენით მოლაპარაკება ჰაიბოლის ან ლოუბოლის შეთავაზებით

თუ თქვენ ხართ მყიდველი და იცით რისი გადახდა გსურთ, შეგიძლიათ დაიწყოთ ამ თანხის ნახევრის შეთავაზებით. მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ იცით, რომ გამყიდველი არასოდეს მიიღებს თქვენს შეთავაზებას, თქვენ გაქვთ დააყენეთ ნიშნული შემდგომი მოლაპარაკებებისთვის.

წასაკითხი სტატია: როგორ გავყიდოთ გრაფიკული დიზაინის სერვისები ონლაინ ?

ამ მოლაპარაკების ტაქტიკამ შეიძლება გამოიწვიოს უფრო დაბალი ფასი, ვიდრე თავიდანვე უფრო გონივრული შეთავაზების გაკეთების შემთხვევაში. იგივე ტაქტიკა მოქმედებს, თუ თქვენ ხართ გამყიდველი: ისარგებლეთ უფრო მაღალი გასაყიდი ფასით, ვიდრე თქვენ მზად ხართ მიიღოთ.

🍂 დააწესეთ თქვენი შეთავაზების ვადის გასვლის თარიღი

თუ ფიქრობთ, რომ გონივრული შეთავაზება გააკეთეთ, მიეცით თქვენს მოლაპარაკების პარტნიორს ვადა, რომ მიიღოს იგი ან წახვიდეთ.

გაითვალისწინეთ, რომ მაშინაც კი, თუ თქვენ წარმოადგენთ შეთავაზებას როგორც " აიღე ან დატოვე სხვა ადამიანს ყოველთვის შეუძლია დაბრუნდეს კონტრ-შემოთავაზებით. თუმცა, ვარგისიანობის ვადის დანიშვნა აიძულებს მეორე მხარეს დასერიოზულდეს.

ამ მიზეზით, ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური მოლაპარაკების ტაქტიკა და გამოცდილი მომლაპარაკებლები მას იყენებენ მოლაპარაკების სხვადასხვა ეტაპზე.

🍂 გამოიყენეთ სარკე, რათა გამოიჩინოთ ზრუნვა

პროფესიული მოლაპარაკებების ტრენინგი ხშირად ფოკუსირებულია სარკის პრინციპზე. Mirroring არის თქვენი სავაჭრო პარტნიორის მიერ გამოყენებული საკვანძო სიტყვების გამეორება.

წასაკითხი სტატია: რჩევები თქვენი ბიზნესის ეფექტური რეკლამისთვის 

ტექნიკა შეიძლება იყოს განსაკუთრებით ეფექტური, როდესაც თქვენ იმეორებთ სიტყვებს, რომლებიც ახლახან თქვა თქვენს თანამოსაუბრემ. ასახვა აცნობებს მეორე მხარეს, რომ თქვენ ყურადღებას აქცევთ მათ ნათქვამს და ეს აჩვენებს, რომ თქვენ განსაკუთრებული ყურადღებით ეპყრობით მათ თვალსაზრისს.

🍂 გაგზავნეთ მინიშნებები სხეულის ენით

მოლაპარაკების ერთ-ერთი ყველაზე დახვეწილი, მაგრამ ეფექტური სტრატეგია არის სხეულის ნეგატიური ენის მოტყუებით ჩვენება, როდესაც წარმოგიდგენთ შეთავაზებას, რომელიც არ მოგწონთ.

მიერ მაგალითად, თუ დაბალ ფასს შემოგთავაზებენ, შესამჩნევად შეძრწუნებას შეძლებთ.

ამ ფლანგს შეუძლია თქვენი რეაქციის კომუნიკაცია უფრო ვისცერალურ დონეზე, ვიდრე ნებისმიერი ვოკალური პასუხი და შეიძლება გამოიწვიოს თქვენი პარტნიორის ხელახალი კალიბრაცია.

სხეულის ენის სტრატეგიულ გამოყენებას შეუძლია სწრაფად გაამარტივოს რთული მოლაპარაკებები და გამოიწვიოს ბიზნესის წარმატება მოლაპარაკებების მაგიდასთან.

🍂 მიიღე საუკეთესო ალტერნატივა მოლაპარაკების შეთანხმებისთვის

თუ ორივე მხარე მტკიცეა თავის პოზიციებზე, დიახ-ის მიღწევა შეიძლება შეუძლებელი იყოს ერთი ან ორივე მხარისთვის. მოლაპარაკების შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა (BATNA) ადგენს პარამეტრებს, თუ რა მოხდება, თუ შეთანხმება არ არის მიღწეული.

მაგალითადთუ თანამშრომელი დაჟინებით მოითხოვს, რომ მას სჭირდება ხელფასების გაზრდა, რათა დარჩეს სამსახურში და მისი უფროსი უბრალოდ უარს ამბობს, BATNA-ს რეზოლუცია შეიძლება მოითხოვოს მუშაკს სამუშაოდ დარჩენა კიდევ ექვსი თვის განმავლობაში მიმდინარე კურსით, რის შემდეგაც ის წავა.

წასაკითხი სტატია: ტოპ 15 ფასიანი გამოკითხვის საიტი

 მიუხედავად იმისა, რომ BATNA-ს აქვს ბევრად მეტი კომპრომისი, ვიდრე წარმატებული სავაჭრო რეზოლუცია, ის იდეალურად უნდა წავიდეს დათმობებზე ორივე მხარისთვის.

ამ შემთხვევაში დასაქმებულს აქვს ექვსი თვე უკეთესი ანაზღაურებადი სამუშაოს მოსაძებნად, ხოლო დამსაქმებელს აქვს ექვსი თვე შემცვლელის მოსაძებნად.

🌻შეჯამება: წარმატებული კომერციული მოლაპარაკება

კომერციული მოლაპარაკება არის კომუნიკაციის საშუალება, აუცილებელი დიალოგი, რომელიც შესაძლებელს ხდის შესაძლო შეთანხმების პოვნას და გარიგების გაგრძელებას.

აქ მოცემულია 9 რჩევა წარმატებული ბიზნეს მოლაპარაკებისთვის:

• მოამზადეთ თქვენი შეხვედრაანუ გაარკვიეთ თქვენი თანამოსაუბრის, მისი კომპანიის, გადაწყვეტილების მიმღებების, ფინანსური მდგომარეობის შესახებ და ა.შ.
• Კარგი შთაბეჭდილების მოხდენა, მნიშვნელოვანია მომავლისთვის! გაუფრთხილდი გარეგნობას და იყავი პუნქტუალური! გარდა ამისა, მხარი დაუჭირეთ კეთილგანწყობას და იყავით ღიმილი!
• სწრაფად განსაზღვრეთ მიზნები თქვენი კლიენტი აუცილებელია. ფრთხილად იყავით, ისინი შეიძლება იყოს მკაფიო და იმპლიციტური!
• მოსალოდნელია შესაძლებელი წინააღმდეგობები საშუალებას გაძლევთ იყოთ სრულიად მზად D-Day-ზე და არ იყოთ გაურკვეველი.
• გააკონტროლეთ თქვენი ემოციები, არ აქვს მნიშვნელობა როგორ წარიმართება ინტერვიუ და პერსპექტიული დამოკიდებულება.
• დაისახეთ მიზანი ზუსტი მიღწევა და მინიმალური ბარიერი. ყოველთვის ზუსტად უნდა იცოდე რა გინდა და რისი მიღება არ შეგიძლია!
• აუცილებელია ყველა გადაწყვეტილების მიმღების მიმართვა ! თუ ზოგიერთი არ არის მოლაპარაკების დროს, სცადეთ მაინც დაუკავშირდეთ მათ ელექტრონული ფოსტით ან ტელეფონით და მიიღოთ გასაუბრება.
• გამოიყენეთ თქვენი უნარები და ადამიანური თვისებები, როგორიცაა მოსმენა, სიკეთე და თანაგრძნობა. უპირატესობა მიანიჭეთ თანამშრომლობით მოლაპარაკებას ვიდრე კონკურენტუნარიანი !