Сауда командасын қалай тиімді басқаруға болады?

Егер сіз сату тобын басқаруды үйренгіңіз келсе, сіз дұрыс жерге келдіңіз. Сіз бұрын сол жерде болған (және мұны жасаған) үздік сарапшылардан нақты түсініктер алғыңыз келеді. Сату тобын басқару, әрине, қиын, бірақ сіз сату тобын басқармайынша немесе оның бөлігі болғанша. Шынын айтайық, табысты сату командасын басқару қиын.

Төменде бөлісетін сабақтарым мен үйрену бақытына ие болған, бірақ сату ортасына бейімделген көптеген тәлімгерлер мен көшбасшылардан алынған.

Кеттік

1. Олардың ұйымдасып қалуына көмектесіңіз... CRM-тен тыс

Сатушылар уақытының көп бөлігін тұтынушылармен қарым-қатынасты басқару (немесе CRM) платформасында өткізеді. Бұл олар жұмыс істеп жатқан мәмілелер туралы барлық жазбалар мен мәліметтерді қадағалай алатын аймақ. Бұл транзакциялық (тактикалық) деңгейде ұйымдасқан болуға шақырғанымен, ол міндетті түрде жоғары (стратегиялық) деңгейде көмектеспейді.

Жаңа бизнес рөлінде жұмыс істеу көп уақытты алады және бұл уақытты қайда бөлуге болатыны өте өзгермелі. Егер болашақ кездесуге бір сағат немесе одан да көп уақыт келмесе, «Иә!» Деп шығып кетіңіз. Біз мәмілеге қол қоюға дайынбыз», сату өкілінің күнін (және түнін) қалай басқаратынына қатты әсер етуі мүмкін.

Біздің сату тобына мәміле ерекшеліктерінен тыс ұйымдасып қалуға көмектесу үшін біз жобаны басқарудың икемді құрылымын енгіздік. Scrum бұл команда ішінде теңестіруге көмектеседі. бірге Скрум, өкілдері апта сайынғы қадамдармен жоспарлануы керек. спринт "бөліс.

Бұл оларды жоспарланған іс-шараларды аяқтау үшін команданың қалған бөлігінің алдында жауапты етеді, бірақ сонымен бірге өзгерістерге бейімделеді.

Оқылатын мақала: Ең жақсы криптовалюта сауда платформалары

Бұл әрекеттерді жобаны басқарудың жалпы құралы ішінде қадағалау өкілдер мен өзім үшін мәміленің қашан жабылу мүмкіндігі бар немесе жазбаша келісімді қашан жіберуге болатыны туралы жоғары деңгейлі көрініс береді.

2. Нәтижеге бағдарлану

Мотивацияланған және шешімді адамдарды жалдаңыз. Негізгі сату көрсеткіштеріне бағытталған өте ашық орта жасаңыз. Сайып келгенде, бәсекеге қабілетті адамдарды мөлдір ортада біріктіргенде, бүкіл ұйым жоғары және оңға қарай жылжиды. Адамдар белсенділікті өнімділікпен шатастырмас үшін нәтижелерге назар аударыңыз.

3. Қай жерде екеніңізді және сізге не қажет екенін анықтаңыз

Сату тобын басқаруды үйренбес бұрын, оны құру керек. Құрылысшылар мен өндірушілерге қарсы әлеуетті жалдаушылардың санатын анықтаңыз. Құрылысшылар нөлден дамиды. Олар жоқтан бастайды. Барлығы орнында болғаннан кейін өндірушілер өседі. Көптеген адамдар екеуінде де жақсы емес. Қай кезеңде екеніңізді және сізге қандай сатушы қажет екенін біліп, құрылысшыларды өндірушілерден бөлек сұрақтар қойыңыз.

4. Сату үлгісін нақтылаңыз

Таңдау үшін екі негізгі сату үлгісі бар: арал және конвейер. Әрқайсысын толығырақ қарастырайық:

1. Арал: бұл топтағы әрбір сатушы сату процесінің әрбір аспектісіне жауап беретін сатудың дәстүрлі тәсілі. Олар өз клиенттерін жасайды, жеке сату қоңырауларын жасайды, өз мәмілелерін жасайды және т.б. Бұл іске асыруға және басқаруға оңай модель, өйткені алаңдататын қозғалатын бөліктер көп емес.

2. Құрастыру желісі: Құрастыру желісі әдісі сату құқықтарын төрт түрлі топ арасында бөледі. Мұнда негізгі құрастыру командасы, сатуды дамыту жөніндегі өкілдер, шот басшылары және тұтынушылардың табысты серіктестері бар. Әрбір топ сатып алушының саяхатының әртүрлі кезеңдерінде келешектермен және тұтынушылармен айналысады.

Жоғарыда сипатталған екі модель де тиімді болуы мүмкін. Ұйымыңыз үшін таңдағаныңыз сіздің бизнесіңіздің кезеңіне байланысты. Мысалы, арал әдісі әдетте стартаптар үшін жақсы жұмыс істейді, бірақ конвейер әдістемесі әдетте белгіленген брендтер үшін өте қолайлы.

5. Нақты рөлдер мен жауапкершіліктерді тағайындаңыз

Сіздің командаңыздағы әрбір адам өзінің рөлі қандай екенін білуі керек. Олай етпесе, олардың нысанаға дәйекті түрде жетуін күтуге болмайды. Жауапкершілікті жеке дағдыларға сәйкес бөлуге болады. Сіздің бизнесіңіз жоғарыда сипатталған тізбекті сату үлгісін пайдаланса, бұл әлдеқайда оңай.

Мысалы, ықтимал тұтынушыға қатысты динамит болып табылатын қызметкерді басқара аласыз, бірақ олар әлеуетті клиентпен сөйлескен сайын куки сияқты ыдырайтын. Бұл адамды жетекші ұрпақ тобына қосылуға шақыру керек және олардың ең жақсы істейтініне назар аударуға мүмкіндік беру керек.

Тапсырмалар мен жауапкершіліктерді орындау мүмкіндігі жоғары адамдарға тағайындау үшін бар күшіңізді салыңыз.

6. Күтуді тиісінше басқарыңыз

Сіз өз командаңызды мотивациялағыңыз келеді және оларға қолдау көрсету үшін бар күшіңізді салғыңыз келеді. Менің ойымша, барлығы артық өнімділіктің қандай болатынын біледі, бірақ аз өнімділіктің қандай болатынын анықтаған. Сізге квотаның 90% тұрақты жұмыс істейтін сатушы немесе бір айда 150% және келесі айда әлдеқайда төмен болуы мүмкін сатушы ыңғайлы ма?

7. Жолақты жоғары қойыңыз

Сату мақсаттары жоғары (бірақ қол жеткізуге болатын) болғанда, ұмтылуға тұрарлық нәрсе бар және сіздің тобыңыз бәрі мүмкін екеніне сенуі керек. Тек жетсең Өршіл мақсаттың 70%, сіз қол жеткізгеннен жақсырақ жасайсыз 100% орташа мақсат, әзірге сіздің табысқа жету үшін не салынып жатқаны туралы ұжымдық нирвана бар.

8. Есептік жазбаны оқытуға назар аударыңыз

Мәдениетке үздіксіз оқуды енгізу; оқытуға және кәсіби дамуға баса назар аудару және инвестициялау. Кез келген табысты сату ұйымы өнім туралы білім негіздерін, бәсекеге қабілетті интеллект, іздеу, мүмкіндіктерді басқару, аумақты жоспарлау және кәсіби коммуникацияларды үнемі дамытатын тұрақты оқыту курсына ие болуы керек.

9. Дыбыс/мән қатынасын пайдаланыңыз

Сіздің ең құнды (ең қымбатты) адамдарыңыз қарым-қатынас орнату, жолдамалар алу және серіктестік орнату сияқты ең аз үлкен (бірақ ең маңызды) әрекеттерге уақыт бөлуі керек. Құндылығы төмен адамдарыңыз потенциалды тұтынушыларға айналдыру сияқты үлкен көлемдегі әрекеттерге назар аударуы керек. Бұл перспективаларға да қатысты. Аз іздеңіз, бірақ жақсы перспективалар.

10. Бірыңғай шешім жоқ делік

Сіз үшін жұмыс істейтін көптеген әртүрлі тұлғалар бар. Сіздің рөліңіз тәлімгер және фасилитатор болып табылады. Сіз өзіңіздің командаңызды ішкі саясаттан немесе нашар сату мінез-құлқынан қорғағыңыз келеді, олардың қолдағы жұмысқа назар аударуын жеңілдетіңіз және табысты болғыңыз келеді. Әртүрлі адамдарды басқаша басқару керек – олардың әрқайсысына не түрткі болатынын анықтаңыз және жалпы жақсы сатушыларды дамыту үшін сол түймелерді басыңыз.

11. Сату CRM орнатыңыз

Өкінішке орай, көптеген сатушылар тек жұмсайды Уақытының 35% сатуға. Бұл сіздің сату тобыңыз өз уақытының үштен екі бөлігін өнімді сатуға және кірісті арттыруға тікелей байланысты емес тапсырмаларға жұмсайтынын білдіреді.

Жақсы сату CRM сіздің командаңызға күннің маңызды бөлігін қайтаруға көмектеседі, әсіресе автоматтандыру мүмкіндіктері бар біреуіне инвестиция жасасаңыз. Кейде сату тобын басқару сіздің өкілдеріңізге табысқа жету үшін қажетті құралдарды берумен ғана шектеледі.

12. Белсенділік көрсеткіштері мен өнімділік көрсеткіштерін (KPI) анықтау

Бизнестегі көп нәрсе біздің бақылауымыздан тыс. Мысалы, біз келесі үлкен трендті немесе табиғи апаттардың қашан болатынын шешпейміз. Егер солай етсек, үрдістер ешқашан өзгермес еді және дауыл болмас еді. Сату белсенділігі көрсеткіштері біз басқара алатын нәрселерді өлшейді.

Оқылатын мақала: Криптовалютаға қалай инвестиция салуға және ақша табуға болады?

Көп жағдайда біз күніне қанша суық қоңырау шалу керектігін, тұтынушыларды қанша рет қадағалауға дайын екенімізді және т.б. шешеміз. Сату өкілдерін басқарған кезде бұл сандарды ескеру маңызды.

Жасалған ықтимал тұтынушылар саны, жасалған қоңыраулар саны және әрбір өкіл үшін жоспарланған кездесулер сияқты сату белсенділігі көрсеткіштерін қадағалаңыз, сонымен қатар стандартты KPI.

13. Командаңызды көтермелеңіз

Комиссия - бұл мәмілені жапқан сатушыға берілетін сатудың пайызы. Мысалы, алым 25 $ сатушыға тауарды сатқан сайын төленеді 500% комиссиямен 5 доллар.

Екінші жағынан, ынталандыру - бұл алдын ала белгіленген жоғары деңгейге жеткен сатушыға берілетін кез келген марапат. Сатушыларды ынталандыру үшін ынталандыру қолданылады.

Сіз сату тобын басқарған кезде, сіздің жұмысыңыздың бір бөлігі оларды мүмкіндігінше көп жұмыс істеуге ынталандыру болып табылады. Сондықтан ынталандырулар соншалықты күшті. Командаңыз үшін оларды қызықтыратын және қосымша миль жүруге шабыттандыратын ынталандыру жоспарын таңдаңыз.

14. Байланыс арналарын орнату

Байланыс - сату тобын табысты басқарудың кілті. Егер сіз өзіңіздің өкілдеріңізбен байланыса алмасаңыз немесе одан да жаманы, олар сізбен байланыса алмаса, сіздің бизнесіңіз мүмкіндігінше көп мәмілелер жасамайды. Топта кез келген құрылғыдан, тіпті олар далалық сату жиналыстарына қатысып тұрса да, сізбен байланысу үшін бірнеше арна бар екеніне көз жеткізіңіз.