តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីគ្រប់គ្រងក្រុមលក់ឱ្យមានប្រសិទ្ធភាព?

ប្រសិនបើអ្នកចង់រៀនពីរបៀបគ្រប់គ្រងក្រុមលក់ អ្នកបានមកដល់កន្លែងត្រឹមត្រូវ។ អ្នក​ហៀបនឹង​ទទួល​បាន​ការ​យល់​ដឹង​ដែល​អាច​ធ្វើ​បាន​ពី​អ្នក​ជំនាញ​កំពូល​ដែល​ធ្លាប់​នៅ​ទីនោះ (ហើយ​បាន​ធ្វើ​វា) ពីមុនមក។ ការគ្រប់គ្រងក្រុមលក់គឺពិតជាបញ្ហាប្រឈមមួយ ប៉ុន្តែទាល់តែអ្នកបានគ្រប់គ្រង ឬជាផ្នែកមួយនៃក្រុមលក់។ ចូរនិយាយដោយស្មោះត្រង់ ការគ្រប់គ្រងក្រុមលក់ដែលជោគជ័យគឺពិបាកណាស់។

មេរៀនដែលខ្ញុំចែករំលែកខាងក្រោមបានមកពីអ្នកណែនាំ និងអ្នកដឹកនាំជាច្រើនដែលខ្ញុំមានសំណាងបានរៀនពី ប៉ុន្តែត្រូវបានកែសម្រួលទៅតាមបរិយាកាសលក់។

ចូរទៅ

1. ជួយ​ពួកគេ​ឱ្យ​មាន​ការរៀបចំ... លើសពី CRM

អ្នកលក់មានទំនោរចំណាយពេលភាគច្រើនរបស់ពួកគេលើការគ្រប់គ្រងទំនាក់ទំនងអតិថិជន (ឬ CRM) វេទិការបស់ពួកគេ។ នេះគឺជាតំបន់ដែលពួកគេអាចតាមដានរាល់កំណត់ចំណាំ និងព័ត៌មានលម្អិតទាក់ទងនឹងកិច្ចព្រមព្រៀងដែលពួកគេកំពុងធ្វើការ។ ខណៈពេលដែលវាលើកទឹកចិត្តឱ្យមានការរៀបចំនៅកម្រិតប្រតិបត្តិការ (យុទ្ធសាស្ត្រ) វាមិនចាំបាច់ជួយក្នុងកម្រិតខ្ពស់ (យុទ្ធសាស្ត្រ) នោះទេ។

ប្រតិបត្តិការក្នុងតួនាទីអាជីវកម្មថ្មីត្រូវការពេលវេលាច្រើន ហើយពេលវេលានោះអាចត្រូវបានបែងចែកគឺមានភាពប្រែប្រួលខ្លាំង។ ប្រសិនបើការរំពឹងទុកមិនបង្ហាញការប្រជុំរយៈពេលមួយម៉ោង ឬដូច្នេះទេ ចូរដើរចេញដោយពាក្យ "បាទ!" យើងត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ហើយដើម្បីចុះហត្ថលេខាលើកិច្ចព្រមព្រៀងនេះ” អាចមានឥទ្ធិពលយ៉ាងខ្លាំងទៅលើរបៀបដែលអ្នកតំណាងផ្នែកលក់ដោះស្រាយពេលថ្ងៃ (និងពេលយប់)។

ដើម្បីជួយក្រុមលក់របស់យើងរក្សាការរៀបចំនៅខាងក្រៅកិច្ចព្រមព្រៀងជាក់លាក់ យើងបានបង្កើតក្របខ័ណ្ឌគ្រប់គ្រងគម្រោងដ៏រហ័សមួយហៅថា Scrum ដែលជួយបង្កើតការតម្រឹមក្នុងក្រុម។ ជាមួយ Scrum, អ្នកតំណាងគួរតែរៀបចំផែនការក្នុងការកើនឡើងប្រចាំសប្តាហ៍នៅក្នុង " ក្រុមហ៊ុន Sprint "ចែករំលែក។

នេះធ្វើឱ្យពួកគេមានទំនួលខុសត្រូវចំពោះក្រុមដែលនៅសល់សម្រាប់ការបំពេញសកម្មភាពដែលបានគ្រោងទុក ប៉ុន្តែក៏នៅតែអាចសម្របខ្លួនទៅនឹងការផ្លាស់ប្តូរផងដែរ។

អត្ថបទគួរអាន៖ វេទិកាជួញដូររូបិយប័ណ្ណឌីជីថលល្អបំផុត

ការតាមដានសកម្មភាពទាំងនេះនៅក្នុងឧបករណ៍គ្រប់គ្រងគម្រោងទាំងមូលបង្កើតភាពមើលឃើញកម្រិតខ្ពស់សម្រាប់អ្នកតំណាង និងខ្លួនខ្ញុំអំពីពេលដែលកិច្ចព្រមព្រៀងមានសក្តានុពលក្នុងការបិទ ឬនៅពេលដែលកិច្ចព្រមព្រៀងជាលាយលក្ខណ៍អក្សរអាចផ្ញើបាន។

2. តម្រង់ទិសលទ្ធផល

ជួលមនុស្សដែលមានទឹកចិត្ត និងប្តេជ្ញាចិត្ត។ បង្កើតបរិយាកាសប្រកបដោយតម្លាភាព ផ្តោតលើសូចនាករលក់សំខាន់ៗ។ ទីបំផុត នៅពេលដែលអ្នកនាំអ្នកប្រកួតប្រជែងមកជាមួយគ្នាក្នុងបរិយាកាសប្រកបដោយតម្លាភាព អង្គការទាំងមូលផ្លាស់ទីឡើង និងទៅខាងស្ដាំ។ ត្រូវប្រាកដថាផ្តោតលើលទ្ធផល ដើម្បីកុំឱ្យមនុស្សច្រឡំសកម្មភាពជាមួយផលិតភាព។

3. កំណត់កន្លែងដែលអ្នកនៅ និងអ្វីដែលអ្នកត្រូវការ

មុនពេលអ្នករៀនពីរបៀបគ្រប់គ្រងក្រុមលក់ អ្នកត្រូវបង្កើតមួយ។ កំណត់ប្រភេទដែលអ្នកជ្រើសរើសសក្តានុពលរបស់អ្នកជាកម្មសិទ្ធិរបស់អ្នកសាងសង់ធៀបនឹងអ្នកផលិត។ អ្នកសាងសង់អភិវឌ្ឍពីដំបូង។ ពួកគេចាប់ផ្តើមពីអ្វីទាំងអស់។ អ្នកផលិតរីកចម្រើននៅពេលដែលអ្វីៗគ្រប់យ៉ាងនៅនឹងកន្លែង។ មនុស្សភាគច្រើនមិនពូកែទាំងពីរទេ។ ដឹងថាតើអ្នកស្ថិតក្នុងដំណាក់កាលណា និងប្រភេទអ្នកលក់ប្រភេទណាដែលអ្នកត្រូវការ ហើយសួរសំណួរទៅកាន់អ្នកសាងសង់ដាច់ដោយឡែកពីអ្នកផលិត។

4. បញ្ជាក់គំរូនៃការលក់របស់អ្នក។

មាន​ម៉ូដែល​លក់​សំខាន់​ពីរ​ដែល​ត្រូវ​ជ្រើសរើស៖ កោះ និង​ខ្សែ​ដំឡើង។ តោះ​មើល​រូប​នីមួយៗ​ឲ្យ​លម្អិត​បន្ថែម​ទៀត៖

១.កោះ៖ នេះគឺជាវិធីសាស្រ្តប្រពៃណីក្នុងការលក់ ដែលអ្នកលក់ម្នាក់ៗនៅក្នុងក្រុមទទួលខុសត្រូវចំពោះគ្រប់ទិដ្ឋភាពនៃដំណើរការលក់។ ពួកគេបង្កើតការនាំមុខរបស់ពួកគេ ធ្វើការហៅលក់ដោយខ្លួនឯង បិទកិច្ចព្រមព្រៀងផ្ទាល់ខ្លួន និងច្រើនទៀត។ វាជាគំរូងាយស្រួលក្នុងការអនុវត្ត និងគ្រប់គ្រង ដោយសារមិនមានផ្នែកផ្លាស់ទីច្រើនដែលត្រូវព្រួយបារម្ភ។

2. បន្ទាត់ដំឡើង: វិធីសាស្រ្តនៃការជួបប្រជុំគ្នាចែកចាយសិទ្ធិលក់ក្នុងចំណោមក្រុមបួនផ្សេងគ្នា។ មានក្រុមបង្កើតស្នូល អ្នកតំណាងផ្នែកអភិវឌ្ឍន៍ផ្នែកលក់ អ្នកគ្រប់គ្រងគណនី និងសហការីជោគជ័យរបស់អតិថិជន។ ក្រុមនីមួយៗទាក់ទងនឹងការរំពឹងទុក និងអតិថិជននៅដំណាក់កាលផ្សេងៗគ្នានៃដំណើររបស់អ្នកទិញ។

ម៉ូដែលទាំងពីរដែលបានពិពណ៌នាខាងលើអាចមានប្រសិទ្ធភាព។ មួយដែលអ្នកជ្រើសរើសសម្រាប់ស្ថាប័នរបស់អ្នក ភាគច្រើនអាស្រ័យលើដំណាក់កាលដែលអាជីវកម្មរបស់អ្នកកំពុងដំណើរការ។ ជាឧទាហរណ៍ វិធីសាស្ត្រកោះ ជាទូទៅដំណើរការល្អបំផុតសម្រាប់ការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្ម ប៉ុន្តែជាទូទៅវិធីសាស្រ្តនៃការជួបប្រជុំគ្នាគឺល្អសម្រាប់ម៉ាកដែលបានបង្កើតឡើង។

5. កំណត់តួនាទី និងទំនួលខុសត្រូវច្បាស់លាស់

អ្នកគ្រប់គ្នានៅក្នុងក្រុមរបស់អ្នកគួរដឹងច្បាស់ថាតួនាទីរបស់ពួកគេជាអ្វី។ ប្រសិនបើពួកគេមិនធ្វើទេ អ្នកមិនអាចរំពឹងថាពួកគេនឹងវាយលុកគោលដៅជាប់លាប់នោះទេ។ ល្បិចគឺត្រូវបែងចែកទំនួលខុសត្រូវក្នុងការទាក់ទងជាមួយជំនាញផ្ទាល់ខ្លួន។ វាកាន់តែងាយស្រួលប្រសិនបើអាជីវកម្មរបស់អ្នកប្រើគំរូលក់ខ្សែសង្វាក់ដែលបានពិពណ៌នាខាងលើ។

ឧទាហរណ៏, អ្នកអាចគ្រប់គ្រងនិយោជិតម្នាក់ដែលមានថាមពលនៅពេលនិយាយអំពីការបង្កើតការនាំមុខ ប៉ុន្តែវានឹងដួលរលំដូចខូគីរាល់ពេលដែលពួកគេត្រូវនិយាយជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល។ បុគ្គលនេះគួរតែត្រូវបានអញ្ជើញឱ្យចូលរួមក្នុងក្រុមជំនាន់នាំមុខ និងអនុញ្ញាតឱ្យផ្តោតលើអ្វីដែលពួកគេធ្វើបានល្អបំផុត។

ប្រឹងប្រែងឱ្យអស់ពីសមត្ថភាពដើម្បីប្រគល់ភារកិច្ច និងទំនួលខុសត្រូវដល់អ្នកដែលមានឱកាសល្អបំផុតក្នុងការបំពេញការងារទាំងនោះ។

6. គ្រប់គ្រងការរំពឹងទុកស្របតាម

អ្នក​ចង់​លើក​ទឹកចិត្ត​ក្រុម​របស់​អ្នក ហើយ​ធ្វើ​ឱ្យ​អស់​ពី​សមត្ថភាព​ដើម្បី​គាំទ្រ​ពួក​គេ។ ខ្ញុំ​គិត​ថា​អ្នក​រាល់​គ្នា​ដឹង​ថា​ការ​បំពេញ​មុខងារ​ហួស​ប្រមាណ​មើល​ទៅ​ដូច​ម្តេច ប៉ុន្តែ​មាន​មនុស្ស​តិច​ណាស់​ដែល​បាន​កំណត់​ថា​ការ​ដំណើរការ​មិន​សូវ​ល្អ​មើល​ទៅ​ដូច​ម្តេច។ តើអ្នកសុខស្រួលជាមួយអ្នកលក់ដែលធ្វើការជាប់លាប់នៅ 90% នៃកូតាឬអ្នកដែលអាចមាន 150% ក្នុងមួយខែហើយល្អនៅក្រោមបន្ទាប់?

7. កំណត់របារខ្ពស់។

នៅពេលដែលគោលដៅនៃការលក់មានកម្រិតខ្ពស់ (ប៉ុន្តែអាចសម្រេចបាន) មានអ្វីមួយដែលមានតម្លៃក្នុងការស្វែងរក ហើយក្រុមរបស់អ្នកគួរតែជឿថាអ្វីៗអាចធ្វើទៅបាន។ ប្រសិនបើអ្នកគ្រាន់តែឈានដល់ 70% នៃគោលដៅមានមហិច្ឆតា, អ្នកធ្វើបានល្អជាងការឈានដល់ 100% នៃគោលដៅមធ្យមដរាបណាមាននិព្វានជាសមូហភាពអំពីអ្វីដែលកំពុងសាងឡើង ដែលជំរុញឱ្យអ្នកជោគជ័យ។

8. ផ្តោតលើការបណ្តុះបណ្តាលគណនី

បញ្ចូលការរៀនសូត្របន្តទៅក្នុងវប្បធម៌; សង្កត់ធ្ងន់ និងវិនិយោគលើការបណ្តុះបណ្តាល និងការអភិវឌ្ឍន៍វិជ្ជាជីវៈ។ រាល់អង្គភាពលក់ដែលទទួលបានជោគជ័យគួរតែមានការបណ្តុះបណ្តាលប្រកបដោយស្ថិរភាពដែលអភិវឌ្ឍជាប្រចាំនូវមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃចំណេះដឹងផលិតផល ភាពវៃឆ្លាតក្នុងការប្រកួតប្រជែង ការស្វែងរកអនាគត ការគ្រប់គ្រងឱកាស ការធ្វើផែនការទឹកដី និងការទំនាក់ទំនងប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ។

9. ប្រើសមាមាត្របរិមាណ/តម្លៃ

មនុស្សដ៏មានតម្លៃបំផុតរបស់អ្នក (ជាទីស្រឡាញ់បំផុត) គួរតែចំណាយពេលលើសកម្មភាពតូចបំផុត (ប៉ុន្តែសំខាន់បំផុត) ដូចជាការកសាងទំនាក់ទំនង ការទទួលបានការណែនាំ និងការទទួលបានភាពជាដៃគូ។ មនុស្សមានតម្លៃទាបរបស់អ្នកត្រូវផ្តោតលើសកម្មភាពដែលមានបរិមាណខ្ពស់ ដូចជាការបង្វែរការនាំមុខទៅជាអ្នកដឹកនាំជាដើម។ នេះក៏ជាការពិតសម្រាប់ការរំពឹងទុកផងដែរ។ ស្វែងរកតិច ប៉ុន្តែការរំពឹងទុកកាន់តែប្រសើរ។

10. សន្មតថាមិនមានដំណោះស្រាយតែមួយទេ។

អ្នកមានបុគ្គលិកលក្ខណៈផ្សេងៗគ្នាជាច្រើនដែលធ្វើការសម្រាប់អ្នក។ តួនាទីរបស់អ្នកគឺអ្នកណែនាំ និងអ្នកសម្របសម្រួល។ អ្នក​ចង់​ការពារ​ក្រុម​របស់​អ្នក​ពី​ខាង​ក្នុង​នយោបាយ ឬ​អាកប្បកិរិយា​លក់​មិន​ល្អ ធ្វើ​ឱ្យ​ពួកគេ​ងាយ​ស្រួល​ក្នុង​ការ​ផ្តោត​លើ​ការងារ​នៅ​នឹង​ដៃ និង​ទទួល​បាន​ជោគជ័យ​បន្ថែម​ទៀត។ មនុស្សផ្សេងគ្នាត្រូវតែត្រូវបានគ្រប់គ្រងខុសៗគ្នា – រកមើលអ្វីដែលជំរុញទឹកចិត្តពួកគេម្នាក់ៗ ហើយរុញប៊ូតុងទាំងនោះដើម្បីអភិវឌ្ឍអ្នកលក់ឱ្យកាន់តែប្រសើរឡើងជាទូទៅ។

11. រៀបចំការលក់ CRM

ជាអកុសល អ្នកលក់ភាគច្រើនគ្រាន់តែចំណាយប៉ុណ្ណោះ។ 35% នៃពេលវេលារបស់ពួកគេដើម្បីលក់. នេះមានន័យថាក្រុមលក់របស់អ្នកប្រហែលជាចំណាយ XNUMX/XNUMX នៃពេលវេលារបស់ពួកគេលើកិច្ចការដែលមិនទាក់ទងដោយផ្ទាល់ទៅនឹងការលក់ផលិតផល និងការបង្កើនប្រាក់ចំណូល។

ការលក់ CRM ដ៏ល្អអាចជួយក្រុមរបស់អ្នកឈ្នះមកវិញនូវចំណែកដ៏សំខាន់នៃថ្ងៃរបស់ពួកគេ ជាពិសេសប្រសិនបើអ្នកវិនិយោគលើសមត្ថភាពស្វ័យប្រវត្តិកម្ម។ ពេលខ្លះការគ្រប់គ្រងក្រុមលក់គ្រាន់តែចុះមកដើម្បីផ្តល់ឱ្យអ្នកតំណាងរបស់អ្នកនូវឧបករណ៍ដែលពួកគេត្រូវការដើម្បីទទួលបានជោគជ័យ។

12. កំណត់រង្វាស់សកម្មភាព និងសូចនាករការអនុវត្ត (KPIs)

រឿងជាច្រើននៅក្នុងអាជីវកម្មគឺហួសពីការគ្រប់គ្រងរបស់យើង។ ឧទាហរណ៏, យើងមិនសម្រេចចិត្តអំពីនិន្នាការធំបន្ទាប់ ឬនៅពេលដែលគ្រោះមហន្តរាយធម្មជាតិកើតឡើងនោះទេ។ ប្រសិនបើយើងធ្វើនោះ និន្នាការស្ទើរតែមិនផ្លាស់ប្តូរ ហើយខ្យល់ព្យុះក៏នឹងមិនមានដែរ។ រង្វាស់សកម្មភាពលក់វាស់ស្ទង់អ្វីៗដែលយើងអាចគ្រប់គ្រងបាន។

អត្ថបទគួរអាន៖ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីវិនិយោគ និងរកប្រាក់នៅក្នុងរូបិយប័ណ្ណគ្រីបតូ?

ក្នុងករណីភាគច្រើន យើងសម្រេចថាតើត្រូវហៅទូរសព្ទត្រជាក់ចំនួនប៉ុន្មានដងក្នុងមួយថ្ងៃ ប៉ុន្មានដងដែលយើងសុខចិត្តតាមដានជាមួយការនាំមុខ និងអ្វីៗផ្សេងទៀត។ នៅពេលគ្រប់គ្រងអ្នកតំណាងផ្នែកលក់ វាជារឿងសំខាន់ក្នុងការពិចារណាលេខទាំងនេះ។

តាមដានរង្វាស់សកម្មភាពនៃការលក់ ដូចជាចំនួននៃការនាំមុខដែលបានបង្កើត ចំនួននៃការហៅទូរសព្ទ និងការប្រជុំដែលបានកំណត់ពេលសម្រាប់តំណាងនីមួយៗរបស់អ្នក ក៏ដូចជា KPIs ស្តង់ដារ.

13. លើកទឹកចិត្តក្រុមរបស់អ្នក។

កំរៃជើងសារគឺជាភាគរយនៃការលក់ ប្រគល់ជូនអ្នកលក់ដែលបានបិទកិច្ចព្រមព្រៀង។ ឧទាហរណ៍, ថ្លៃសេវាមួយ។ 25 $ នឹងត្រូវបង់ឱ្យអ្នកលក់រាល់ពេលដែលគាត់លក់ផលិតផលមានតម្លៃ $500 ជាមួយនឹងកំរៃជើងសារ 5% ។

ម៉្យាងវិញទៀត ការលើកទឹកចិត្តគឺជារង្វាន់ណាមួយដែលផ្តល់ដល់បុគ្គលិកលក់ដែលសម្រេចបាននូវកម្រិតឧត្តមភាពដែលបានកំណត់ទុកជាមុន។ ការលើកទឹកចិត្តត្រូវបានប្រើដើម្បីលើកទឹកចិត្តអ្នកលក់។

នៅពេលអ្នកដឹកនាំក្រុមលក់ ផ្នែកមួយនៃការងាររបស់អ្នកគឺជំរុញពួកគេឱ្យធ្វើការឱ្យអស់ពីសមត្ថភាព។ នេះ​ជា​មូល​ហេតុ​ដែល​ការ​លើក​ទឹក​ចិត្ត​មាន​ឥទ្ធិពល​ខ្លាំង។ ជ្រើសរើសផែនការលើកទឹកចិត្តសម្រាប់ក្រុមរបស់អ្នក ដែលនឹងធ្វើឱ្យពួកគេរំភើប និងជំរុញពួកគេឱ្យធ្វើដំណើរទៅចម្ងាយបន្ថែម។

14. បង្កើតបណ្តាញទំនាក់ទំនង

ការប្រាស្រ័យទាក់ទងគឺជាគន្លឹះនៃការគ្រប់គ្រងជោគជ័យនៃក្រុមលក់។ ប្រសិនបើអ្នកមិនអាចទាក់ទងតំណាងរបស់អ្នក ឬអាក្រក់ជាងនេះទៅទៀត ប្រសិនបើពួកគេមិនអាចទាក់ទងអ្នកបានទេ អាជីវកម្មរបស់អ្នកនឹងមិនបិទកិច្ចព្រមព្រៀងជាច្រើនតាមដែលអាចធ្វើបាននោះទេ។ សូមប្រាកដថាក្រុមរបស់អ្នកមានបណ្តាញជាច្រើនដើម្បីទាក់ទងអ្នក ពីឧបករណ៍ណាមួយ ទោះបីជាពួកគេកំពុងចូលរួមកិច្ចប្រជុំផ្នែកលក់ក៏ដោយ។