영업팀을 효과적으로 관리하는 방법은 무엇입니까?

영업팀을 관리하는 방법을 배우고 싶다면 잘 찾아오셨습니다. 이전에 경험이 있는(그리고 해 본) 최고의 전문가로부터 실행 가능한 통찰력을 얻으려고 합니다. 영업 팀을 관리하는 것은 확실히 어려운 일이지만 영업 팀을 관리하거나 그 일원이 될 때까지입니다. 솔직히 말해서 성공적인 영업팀을 관리하는 것은 힘든 일입니다.

아래에서 공유하는 교훈은 운 좋게도 배울 기회가 있었지만 영업 환경에 맞게 조정된 많은 멘토와 리더에게서 나온 것입니다.

가자

1. 정리된 상태를 유지하도록 도와주세요… CRM을 넘어

영업 사원은 대부분의 시간을 고객 관계 관리(또는 CRM) 플랫폼에서 보내는 경향이 있습니다. 작업 중인 거래에 관한 모든 메모와 세부 정보를 추적할 수 있는 영역입니다. 이는 트랜잭션(전술적) 수준에서 체계적으로 유지하도록 권장하지만 상위(전략적) 수준에서는 반드시 도움이 되는 것은 아닙니다.

새로운 비즈니스 역할을 수행하는 데는 엄청난 시간이 걸리며 그 시간을 어디에 할당할 수 있는지는 매우 가변적입니다. 잠재 고객이 한 시간 정도 회의에 나타나지 않으면 "예!" 우리는 계약에 서명할 준비가 되었습니다.

영업 팀이 거래 세부 사항 이외의 조직 상태를 유지하도록 돕기 위해 우리는 다음과 같은 민첩한 프로젝트 관리 프레임워크를 도입했습니다. 스크럼 팀 내에서 정렬을 만드는 데 도움이 됩니다. 와 함께 스크럼, 담당자는 " 전력 질주 " 공유하다.

이것은 그들이 계획된 활동을 완료하기 위해 나머지 팀에 대해 책임을 지게 할 뿐만 아니라 변화에 적응할 수 있는 상태를 유지합니다.

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전체 프로젝트 관리 도구 내에서 이러한 활동을 추적하면 거래가 성사될 가능성이 있는 시기 또는 서면 계약서를 보낼 수 있는 시기와 관련하여 담당자와 본인에게 높은 수준의 가시성을 제공합니다.

2. 결과 지향적이어야 합니다.

의욕이 넘치고 단호한 사람을 고용하십시오. 핵심 판매 지표에 초점을 맞춘 매우 투명한 환경을 만듭니다. 궁극적으로 경쟁력 있는 사람들을 투명한 환경에 모으면 전체 조직이 오른쪽으로 이동합니다. 사람들이 활동과 생산성을 혼동하지 않도록 결과에 집중하십시오.

3. 현재 위치와 필요한 사항 파악

영업팀을 관리하는 방법을 배우기 전에 팀을 구축해야 합니다. 잠재적인 신입 사원이 속한 범주(빌더 대 생산자)를 식별하십시오. 빌더는 처음부터 개발합니다. 그들은 무에서 시작합니다. 생산자는 모든 것이 갖춰지면 성장합니다. 대부분의 사람들은 둘 다 잘하지 못합니다. 현재 어떤 단계에 있고 어떤 유형의 벤더가 필요한지 파악하고 빌더와 생산자를 구분하기 위해 질문하십시오.

4. 판매 모델을 명확히 하라

아일랜드와 조립 라인의 두 가지 주요 판매 모델 중에서 선택할 수 있습니다. 각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

1. 섬: 이것은 팀의 각 영업 사원이 판매 프로세스의 모든 측면을 책임지는 판매에 대한 전통적인 접근 방식입니다. 그들은 자신의 리드를 생성하고, 자신의 영업 전화를 걸고, 자신의 거래를 성사시키는 등의 일을 합니다. 걱정해야 할 움직이는 부분이 많지 않기 때문에 구현하고 관리하기 쉬운 모델입니다.

2. 조립 라인: 조립 라인 방법은 XNUMX개의 다른 그룹 간에 판매 권한을 분배합니다. 핵심 빌드 팀, 영업 개발 담당자, 계정 임원 및 고객 성공 담당자가 있습니다. 각 그룹은 구매자 여정의 서로 다른 단계에서 잠재 고객과 고객을 다룹니다.

위에서 설명한 두 모델 모두 효과적일 수 있습니다. 조직을 위해 선택하는 것은 주로 비즈니스의 단계에 따라 다릅니다. 예를 들어 아일랜드 방식은 일반적으로 신생 기업에 가장 적합하지만 조립 라인 방식은 일반적으로 기존 브랜드에 이상적입니다.

5. 명확한 역할과 책임 할당

팀원 모두가 자신의 역할이 무엇인지 정확히 알아야 합니다. 그렇지 않으면 지속적으로 목표를 달성할 것으로 기대할 수 없습니다. 비결은 개인의 기술과 상관 관계에 따라 책임을 할당하는 것입니다. 귀하의 비즈니스가 위에서 설명한 체인 판매 모델을 사용하는 경우 훨씬 쉽습니다.

파 exemple, 리드 생성에 관해서는 다이너마이트지만 잠재 고객과 대화해야 할 때마다 쿠키처럼 부서지는 직원을 관리할 수 있습니다. 이 사람은 리드 제네레이션 팀에 초대되어 자신이 가장 잘하는 일에 집중할 수 있어야 합니다.

최선을 다해 작업과 책임을 완수할 가능성이 가장 높은 사람에게 할당하십시오.

6. 그에 따라 기대치를 관리하십시오.

팀에 동기를 부여하고 그들을 지원하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하고 싶습니다. 나는 모든 사람이 과잉 성과가 무엇인지 알고 있다고 생각하지만, 성과 저하가 ​​무엇인지 정의한 사람은 거의 없습니다. 지속적으로 할당량의 90%로 작업하는 영업 사원이나 한 달에 150%로 작업하고 다음 달에는 훨씬 적게 작업하는 영업 사원이 마음에 드십니까?

7. 막대를 높게 설정

판매 목표가 높지만 달성 가능할 때 추구할 가치가 있는 것이 있고 그룹은 무엇이든 가능하다고 믿어야 합니다. 닿기만 하면 야심 찬 목표의 70%, 당신은 도달보다 더 나은 평범한 목표의 100%, 당신의 성공에 연료를 공급하는 건설 중인 것에 대한 집단 열반이 있는 한.

8. 계정 교육에 집중

지속적인 학습을 문화에 포함시키십시오. 교육 및 전문성 개발을 강조하고 투자합니다. 성공적인 영업 조직은 제품 지식, 경쟁 정보, 잠재 고객 발굴, 기회 관리, 영역 계획 및 전문 커뮤니케이션의 기초를 지속적으로 개발하는 꾸준한 교육을 받아야 합니다.

9. 볼륨/가치 비율을 사용하십시오.

가장 소중한(소중한) 사람들은 관계 구축, 추천 받기, 파트너십 확보와 같이 가장 작지만 가장 중요한 활동에 시간을 할애해야 합니다. 가치가 낮은 사람들은 리드를 리드로 전환하는 것과 같은 대량 활동에 집중해야 합니다. 이는 잠재 고객에게도 해당됩니다. 적게 추구하되 더 나은 잠재 고객을 찾으십시오.

10. 단일 솔루션이 없다고 가정

당신은 당신을 위해 일하는 많은 다른 성격을 가지고 있습니다. 당신의 역할은 멘토이자 조력자입니다. 당신은 내부 정치나 잘못된 영업 행위로부터 팀을 보호하고 그들이 당면한 업무에 쉽게 집중할 수 있도록 하고 더 성공하기를 원합니다. 서로 다른 사람들은 다르게 관리되어야 합니다. 그들 각각에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 파악하고 그 버튼을 눌러 전반적으로 더 나은 영업 사원을 개발하십시오.

11. 영업 CRM 설정

안타깝게도 대부분의 판매자는 판매 시간의 35%. 즉, 영업팀은 제품 판매 및 수익 증대와 직접적인 관련이 없는 작업에 시간의 XNUMX/XNUMX를 할애할 수 있습니다.

훌륭한 영업 CRM은 특히 자동화 기능이 있는 CRM에 투자하는 경우 팀이 하루 중 상당 부분을 되찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 때로는 영업 팀 관리가 성공에 필요한 도구를 담당자에게 제공하는 것으로 귀결됩니다.

12. 활동 지표 및 성과 지표(KPI) 식별

비즈니스에서 너무 많은 것들이 우리의 통제를 벗어납니다. 파 exemple, 우리는 다음 큰 추세나 자연 재해가 언제 발생할지 결정하지 않습니다. 그렇게 한다면 추세는 거의 변하지 않을 것이고 허리케인은 존재하지 않을 것입니다. 판매 활동 지표는 우리가 통제할 수 있는 것을 측정합니다.

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대부분의 경우 우리는 하루에 얼마나 많은 콜 콜을 할 것인지, 리드에 대한 후속 조치를 할 것인지 등을 결정합니다. 영업 담당자를 관리할 때 이러한 수치를 고려하는 것이 중요합니다.

생성된 리드 수, 통화 수, 각 담당자에 대해 예약된 회의와 같은 영업 활동 메트릭을 추적하고 표준 KPI.

13. 팀 격려

커미션은 거래를 성사시킨 판매자에게 수여되는 판매 비율입니다. 예를 들면, 수수료 $ 25 가치가 있는 제품을 판매할 때마다 판매자에게 지급됩니다. $500에 5% 커미션.

반면에 인센티브는 미리 결정된 우수성 수준을 달성한 영업 사원에게 주어지는 보상입니다. 인센티브는 판매자에게 동기를 부여하는 데 사용됩니다.

영업팀을 이끌 때 해야 할 일은 그들이 최대한 열심히 일하도록 동기를 부여하는 것입니다. 이것이 바로 인센티브가 강력한 이유입니다. 팀을 흥분시키고 더 나아가도록 영감을 줄 인센티브 계획을 선택하십시오.

14. 커뮤니케이션 채널 구축

의사 소통은 영업 팀의 성공적인 관리의 열쇠입니다. 담당자에게 연락할 수 없거나 더 나쁜 경우 담당자가 연락할 수 없다면 귀하의 비즈니스는 가능한 한 많은 거래를 성사시키지 못할 것입니다. 팀이 현장 영업 회의에 참석하는 경우에도 모든 장치에서 연락할 수 있는 여러 채널이 있는지 확인하십시오.