비즈니스 협상에서 성공하는 방법

당신은 성공적인 상업 협상 ? 당신은 바로 이곳에 있습니다. 상업적 거래를 수행하려면그는 협상이 절대적으로 필요할 것입니다. 때때로 이러한 협상은 명확하게 정의된 목표를 가진 공식적인 거래를 형성합니다. 반면에 다른 비즈니스 협상은 진행 중인 프로세스입니다. 대신에 그들은 적절한 방식으로 진화합니다. 당사자의 상업적 목적을 가장 잘 충족합니다.

비즈니스 전문가로 성공하려면 강력한 협상 기술이 필수적입니다.

성공적인 비즈니스 협상을 통해 더 나은 수익과 함께 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

반대로 효과적이고 자신 있게 협상하지 못하면 이러한 목표는 크게 후퇴할 것입니다. 비즈니스에서 성공적인 협상가는 특정 기술을 사용합니다.

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이 XNUMX가지 효과적인 협상 전술을 사용하면 다양한 비즈니스 상호 작용을 촉진할 수 있습니다. 그만큼 협상능력은 필수 귀하가 소기업 소유주, 직원 또는 독립 계약자인지 여부에 관계없이 비즈니스에서.

많은 비즈니스 거래에서 협상 당사자는 비슷한 목표를 가지고 있습니다.

양측은 행복하게 떠나고 싶어 윈윈(win-win) 상황. 그러나 계약 초안을 작성하는 것은 까다로울 수 있습니다. 이것이 바로 비즈니스 협상 전략이 중요한 역할을 하는 곳입니다.

이번 블로그 포스팅에서는 Finance de Demain 방법을 설명합니다 상업 협상의 전문가가 되십시오.

하지만 시작하기 전에 온라인 비즈니스 구축을 위한 실행 계획. 갑시다 !!

🌻 비즈니스 협상이란?

비즈니스 협상은 비즈니스 계약에 도달하기 위한 커뮤니케이션 프로세스입니다. 이 과정에는 협상가의 기대, 관심, 입장 및 관점의 대립이 포함됩니다. 상업적 협상에는 두 가지 형태가 있습니다.

짧은 판매 주기의 협상: 상업적 제안은 간단하며 첫 번째 접촉에서 판매를 완료할 수 있습니다.

긴 판매 주기 협상 : 제안은 대규모 계정(공공 기관 및 기업)을 대상으로 합니다. 합의에 도달하려면 서로 다른 대화 상대와의 여러 회의가 필요합니다. 협상 단계는 상당히 길며 때때로 입찰 요청이 포함됩니다.

성공적인 영업 협상을 위해서는 잘 준비하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 탄탄하고 효과적인 영업 홍보를 구축하기 위해 올바른 질문을 하는 것이 필수적입니다.

• 어떤 기준으로 협상이 이루어지나요? 가격 ? 수량 ? 배송 지연 ? 제품이나 서비스의 특징?
• 우리는 어떤 양보를 할 수 있습니까?
• 이러한 양보에 대한 대가로 무엇을 요구해야 합니까?
• 잠재 고객은 어떤 양보를 할 의향이 있습니까?

🌻비즈니스 협상에서 하지 말아야 할 것

비즈니스를 협상할 때 특정 요소를 고려해야 합니다. 하지 말아야 할 것은 다음과 같습니다.

🌾 가정하지 마십시오

성공적인 협상의 열쇠는 준비이며, 이는 숫자와 사실을 아는 것 이상을 의미합니다.

« 준비에 실패하는 것은 실패를 준비하는 것이다”"라고 플레처는 말했다. 준비는 하드 데이터를 수집하고 이해하는 것을 의미합니다 – 예를 들면, 귀하의 비교 대상 – 그러나 이는 또한 360도 인식을 갖는 것을 의미합니다.

이는 의사 결정자와 상대방의 필요, 가치, 희망 및 두려움을 아는 것을 의미합니다. 사전에 가능한 한 많은 데이터를 수집하고 명확성을 얻기 위해 확실한 진단 질문을 할 준비를 하십시오.

더 많이 준비할수록 협상을 더 잘 탐색할 수 있습니다.

🌾 서두르지 마세요.

협상에는 시간이 걸립니다. 특히 협상이 순조롭게 진행되길 원한다면 더욱 그러합니다. 가져가다 진정한 관계를 맺는 시간 상대방과.

귀하의 개방성과 연결 욕구를 나타내는 약간의 개인 정보를 공유하십시오. 적대적 전투에서 협상을 생산적인 대화로 전환할 수 있습니다.

휴식을 취하는 것을 두려워하지 마세요. 누구나 한 걸음 물러서서 불필요한 감정을 버릴 수 있도록 도와줄 수 있습니다. 협상 한꺼번에 일어날 필요는 없다.

🌾 아무것도 개인적으로 받아들이지 마세요

Fletcher는 특히 감정이 개인적으로 영향을 미치는 경우 협상 중에 감정을 쉽게 받아들일 수 있음을 인정합니다.

그러나 너무 감정적이 되면 생산성이 저하됩니다.

공격당하고 방어적이라고 느끼는 시간을 피드백을 받을 수 있는 호기심의 시간으로 바꾸도록 자신에게 도전하십시오. 감정은 협상에서 쉽게 불리하게 사용될 수 있습니다.

🌾 나쁜 거래를 받아들이지 마십시오.

협상은 긴 과정이 될 수 있습니다. 피곤하고 스트레스. 합의하기는 쉬울 수 있지만, 거래를 하기 위해 그냥 받아들이는 것은 어느 편에 있든 좋지 않습니다.

거래가 없는 것보다 반드시 좋은 것은 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 거래를 성사시키기 위해 시간과 에너지를 투자한 경우 어려울 수 있지만 명확성을 유지하는 것이 중요합니다.

궁극적으로 거래에서 멀어지는 것은 항상 선택 사항이어야 합니다.

🌾너무 흥정하지 마세요

운 좋게 협상 중에 우위를 점할 수 있다면 그것을 너무 많이 이용하지 마십시오. 과도한 협상의 결과를 고려하십시오. 원하는 것을 얻을 수 있지만 비용은 얼마입니까?

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과도한 빚 때문에 관계를 재개할 수 없는 상황에 처하지 마십시오.

그러나 몇 가지 작업을 수행해야 합니다. 하지 말아야 할 사항을 협상하는 것 외에도 협상을 위한 몇 가지 능동적인 팁이 있습니다.

🌻 협상할 때 해야 할 일

🐲 가장 먼저 제안하세요

좋은 협상가가 되는 것의 일부는 거래를 주도하는 것입니다. 첫 번째 제안을 하는 것은 특히 당신이 판매자인 경우 계약에 대한 표준을 만듭니다.

🐲가격 범위 대신 고정된 조건 제공

가격 범위를 제공하는 것은 구매자에게만 유리합니다. 구매자는 가격 범위의 하단에 집중하고 해당 비율로 거래를 확정합니다.

🐲 협상할 때 단어를 현명하게 사용하십시오.

전체 협상에 대해 이야기할 필요가 없습니다. 해야 할 말을 말하고 직접 접촉과 결합하십시오.

이러한 직접적인 접근 방식은 신뢰를 구축하여 상대방이 귀하가 제공하는 조건에 동의할 가능성을 높입니다.

🐲 개방형 질문을 하고 경청하기

예 또는 아니오 질문은 효과적이지 않으며 세부 사항이나 맥락을 생성하지 않습니다.

상대방이 협상을 통해 얻을 수 있는 이점을 이해하고 전체적인 합의를 이해하는 데 도움이 되는 질문을 하십시오.

그들의 우려와 반대 의견을 경청하고 의심을 피하는 대답으로 응답하십시오.

🐲 윈-윈 시나리오 제안

계약의 혜택을 받는 당사자로 끝나는 모든 협상은 결함 있는 비즈니스 관계로 이어질 것입니다.

일방적인 협상은 신뢰와 친밀감을 감소시킵니다. 귀하와 상대방은 귀하가 공정한 거래를 하고 있다는 확신을 가질 필요가 있습니다.

🌻 6가지 주요 비즈니스 협상 전략

비즈니스 거래를 시작하기 전에 신뢰할 수 있는 협상 기술을 개발해야 합니다.

판매 가격, 급여 협상 또는 부동산 거래에 대해 논의할 때 종종 받아들일 수 없는 첫 제안을 접하게 됩니다.

견고한 협상 과정에 참여하면 조건을 완화하고 결과를 처리할 수 있습니다.

실제 비즈니스 상호 작용에서 다음 XNUMX가지 효과적인 협상 전술을 고려하십시오.

🍂 윈윈 상황을 위해 노력하십시오.

성공적인 협상에서는 양측이 모두 이겼다는 느낌으로 협상 테이블을 떠납니다. 이런 의미에서 효과적인 협상가는 자신의 작업을 문제 해결로 간주합니다.

자신에게 물어: 나는 무엇을 원하고 내 협상 파트너는 우리 둘 다 지금 당장 갖고 있지 않은 것을 원합니까? 그런 다음 양 당사자의 요구를 충족하고 더 나은 결과를 생성하는 거래를 제안하십시오.

🍂 하이볼 또는 로우볼 제안으로 협상 개시

당신이 구매자이고 당신이 얼마를 지불할 의사가 있는지 알고 있다면 그 금액의 절반을 제공하는 것부터 시작할 수 있습니다. 판매자가 귀하의 제안을 절대 수락하지 않을 것임을 알고 있지만 기준을 세우다 추가 협상을 위해.

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이 협상 전술은 처음부터 더 합리적인 제안을 한 경우보다 가격을 낮출 수 있습니다. 귀하가 판매자인 경우에도 동일한 전략이 적용됩니다. 귀하가 수락하려는 것보다 더 높은 판매 가격으로 리드합니다.

🍂 제안 만료일 설정

합리적인 제안을 했다고 생각되면 협상 파트너에게 수락할 기한을 주거나 떠나십시오.

제안을 " 가져 가든지 남겨 두든지 상대방은 항상 반대 제안을 가지고 돌아올 수 있습니다. 하지만 유효기간을 정하는 것은 상대방을 진지하게 만들 수밖에 없다.

이러한 이유로 가장 효과적인 협상 전술 중 하나이며 숙련된 협상가는 협상의 다양한 단계에서 이를 사용합니다.

🍂 미러링을 사용하여 관심 보여주기

전문적인 협상 교육은 종종 거울 원칙에 초점을 맞춥니다. 미러링은 거래 파트너가 사용하는 키워드의 반복입니다.

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이 기술은 대화 상대가 방금 말한 단어를 반복할 때 특히 효과적일 수 있습니다. 미러링은 상대방에게 당신이 그들이 말하는 것에 주의를 기울이고 있다는 것을 알려주고 당신이 그들의 관점을 특별히 주의하여 다루고 있음을 보여줍니다.

🍂 바디랭귀지로 힌트 보내기

가장 미묘하면서도 효과적인 협상 전략 중 하나는 마음에 들지 않는 제안을 받았을 때 슬그머니 부정적인 바디 랭귀지를 표시하는 것입니다.

로 exemple, 저렴한 가격을 제시하면 눈에 띄게 움츠러들 수 있습니다.

이 움찔하는 소리는 음성 반응보다 더 본능적인 수준에서 반응을 전달할 수 있으며 파트너가 재조정하도록 할 수 있습니다.

몸짓 언어의 전략적 사용은 복잡한 협상을 빠르게 단순화하고 협상 테이블에서 비즈니스 성공으로 이어질 수 있습니다.

🍂 협상된 계약에 대한 최상의 대안 채택

양 당사자가 자신의 위치에서 확고한 경우 한쪽 또는 양쪽 당사자가 예에 도달하는 것이 불가능할 수 있습니다. 협상된 합의에 대한 최선의 대안(BATNA)은 합의에 도달하지 못한 경우 발생하는 매개 변수를 설정합니다.

예를 들면, 근로자가 직장을 유지하려면 급여 인상이 필요하다고 주장하고 상사가 단순히 거부하는 경우, BATNA 결의안 근로자가 계속 직장을 유지하도록 요구할 수 있음 현재 속도로 XNUMX개월 더 그 후에 그는 떠날 것이다.

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 BATNA는 성공적인 무역 결의보다 훨씬 더 많은 타협이 있지만 이상적으로는 양 당사자에게 양보해야 합니다.

이 경우 직원은 XNUMX개월 동안 더 나은 급여를 받는 직장을 찾고 고용주는 XNUMX개월 동안 대체 일자리를 찾아야 합니다.

🌻요약: 성공적인 상업 협상

상업적 협상은 가능한 합의를 찾고 거래를 진행하는 것을 가능하게 하는 의사소통 수단이자 필요한 대화입니다.

다음은 성공적인 비즈니스 협상을 위한 9가지 팁입니다.

• 약속 준비하기, 즉 대화 상대, 그의 회사, 의사 결정자, 재정 상황 등에 대해 알아보십시오.
• 좋은 인상을 주다, 그것은 미래를 위해 중요합니다! 외모를 가꾸고 시간을 엄수하십시오! 또한 자비를 옹호하고 미소를 지으십시오!
• 목표를 빠르게 식별 고객의 필수입니다. 명시적일 수도 암시적일 수도 있으니 주의하세요!
• 가능할 것으로 예상 이의 제기를 통해 D-Day에 완전히 대비할 수 있으며 방심하지 않을 수 있습니다.
• 인터뷰가 진행되는 방식과 잠재 고객의 태도에 관계없이 자신의 감정을 통제하십시오.
• 자신에게 목표를 설정 정확한 도달 및 최소 임계값. 당신은 항상 당신이 원하는 것과 받아들일 수 없는 것을 정확히 알아야 합니다!
• 모든 의사 결정권자를 다루는 것이 필수적입니다. ! 협상할 때 결석하는 사람이 있다면 적어도 이메일이나 전화로 연락해서 인터뷰를 받아보도록 하라.
• 경청, 친절 및 공감과 같은 기술과 인간적 특성을 사용하십시오. 협력적 협상 선호 경쟁보다는 !