Кантип натыйжалуу сатуу командасын башкаруу керек?

Эгер сиз сатуу тобун кантип башкарууну үйрөнгүңүз келсе, анда сиз туура жерге келдиңиз. Сиз буга чейин ошол жерде болгон (жана муну жасаган) мыкты эксперттерден иш жүзүнө аша турган түшүнүктөрдү алганы жатасыз. Сатуу тобун башкаруу, албетте, кыйын, бирок сиз сатуу тобун башкарганга же анын бир бөлүгү болгонго чейин. Чынын айтсам, ийгиликтүү сатуу тобун башкаруу кыйын.

Төмөндө мен бөлүшө турган сабактар ​​мен үйрөнүү бактысына ээ болгон, бирок сатуу чөйрөсүнө ылайыкташтырылган көптөгөн насаатчылардан жана лидерлерден алынды.

кеттик

1. Аларга уюшкандыкта болууга жардам бериңиз... CRMден тышкары

Сатуучулар убактысынын көбүн кардарлар менен байланышты башкаруу (же CRM) платформасында өткөрүшөт. Бул алар иштеп жаткан бүтүмдөрдүн бардык ноталарын жана чоо-жайын көзөмөлдөй турган аймак. Бул транзакциянын (тактикалык) деңгээлинде уюшкандыкта болууга түрткү бергени менен, бул сөзсүз эле жогорку (стратегиялык) деңгээлде жардам бербейт.

Жаңы бизнес-ролдо иштөө көп убакытты талап кылат жана бул убакытты кайда бөлүштүрүү өтө өзгөрүлмө. Эгерде болочок жолугушууга бир саат же андан көп убакыт келбесе, "Ооба!" Биз келишимге кол коюуга даярбыз», - деген сөз сатуу өкүлүнүн күнүн (жана түнү) кантип чечкенине чоң таасир тийгизиши мүмкүн.

Сатуу тобубузга келишимдин өзгөчөлүктөрүнөн тышкары уюшкандыкта болууга жардам берүү үчүн биз долбоорду башкаруунун ийкемдүү негизин түздүк. жарышта бул команданын ичинде түзүүгө жардам берет. менен Scrum, өкүлдөр жумалык өсүш менен пландаштырылышы керек " спринт "бөлүш.

Бул аларды пландаштырылган иш-чаралардын аткарылышы үчүн команданын калган мүчөлөрүнө жоопкерчиликтүү кылат, бирок ошол эле учурда өзгөрүүгө ыңгайлашат.

Окуу үчүн макала: Мыкты криптовалюта соода платформалары

Долбоорду башкаруунун жалпы инструментинин алкагында бул иш-аракеттерге көз салуу өкүлдөрдүн жана мага келишимдин качан жабылышы мүмкүн экендиги же жазуу жүзүндөгү келишим качан жөнөтүлүшү мүмкүн экендиги жөнүндө жогорку деңгээлдеги көрүнүштү түзөт.

2. Натыйжага багытталган болуңуз

Мотивациялуу жана чечкиндүү адамдарды жумушка алыңыз. сатуунун негизги көрсөткүчтөрүнө багытталган абдан ачык чөйрөнү түзүү. Акыр-аягы, атаандаштыкка жөндөмдүү адамдарды ачык-айкын чөйрөдө чогултканда, бүт уюм өйдө жана оңго жылат. Адамдар иш-аракетти өндүрүмдүүлүк менен чаташтырбоо үчүн жыйынтыктарга көңүл буруңуз.

3. Кайда экениңизди жана сизге эмне керек экенин аныктаңыз

Сатуу тобун кантип башкарууну үйрөнүүдөн мурун, аны түзүү керек. Потенциалдуу жалдоочуларыңыз кайсы категорияга кирерин, куруучулар менен өндүрүүчүлөрдү аныктаңыз. Куруучулар нөлдөн баштап өнүгүп жатышат. Алар жоктон башташат. Продюсерлор баары ордунда болгондон кийин өсөт. Көпчүлүк адамдар экөөндө тең жакшы эмес. Кайсы этапта экениңизди жана сизге кандай сатуучу керек экенин билип, куруучуларды өндүрүүчүлөрдөн бөлүп суроолорду бериңиз.

4. Сатуу моделиңизди тактаңыз

Тандоо үчүн эки негизги сатуу модели бар: арал жана конвейер. Келгиле, ар бирин кененирээк карап чыгалы:

1. Арал: бул командадагы ар бир сатуучу сатуу процессинин ар бир аспектиси үчүн жооптуу болгон сатуунун салттуу ыкмасы. Алар өздөрүнүн лидерлерин жаратышат, өз алдынча сатуу чалууларын жасашат, өз келишимдерин жабышат жана башкалар. Бул ишке ашырууга жана башкарууга оңой модель, анткени тынчсыздана турган кыймылдуу бөлүктөр көп эмес.

2. Конвейер: Конвейер ыкмасы сатуу укуктарын төрт түрдүү топтордун арасында бөлүштүрөт. Негизги куруу тобу, сатууну өнүктүрүү боюнча өкүлдөр, эсеп жетекчилери жана кардарлардын ийгилиги боюнча өнөктөштөр бар. Ар бир топ сатып алуучунун сапарынын ар кандай этаптарында келечек жана кардарлар менен иштешет.

Жогоруда сүрөттөлгөн эки моделдин тең натыйжалуу болушу мүмкүн. Уюмуңуз үчүн тандаганыңыз бизнесиңиздин этапына жараша болот. Мисалы, арал ыкмасы көбүнчө стартаптар үчүн эң жакшы иштейт, бирок конвейердик методология негизинен белгиленген бренддер үчүн идеалдуу.

5. Так ролдорду жана жоопкерчиликтерди дайындаңыз

Сиздин командаңыздагы ар бир адам өзүнүн ролун так билиши керек. Антпесе, алардан ырааттуу түрдө бутага жетет деп күтүүгө болбойт. Куулук жеке көндүмдөр менен байланыштуу милдеттерди бөлүштүрүү болуп саналат. Эгер бизнесиңиз жогоруда сүрөттөлгөн чынжырча сатуу моделин колдонсо, бул алда канча жеңил болот.

Мисалы, сиз потенциалдуу кардар менен сүйлөшкөн сайын куки сыяктуу майдаланып кете турган кызматкерди башкара аласыз. Бул адамды жетектөөчү муундун командасына кошулууга чакырып, алар эң жакшы кылган нерсеге көңүл бурууга мүмкүнчүлүк бериши керек.

Тапшырмаларды жана милдеттерди аткарууга эң жакшы мүмкүнчүлүктөрү бар адамдарга берүү үчүн бардык күчүңүздү жумшаңыз.

6. Күтүүлөрдү ошого жараша башкарыңыз

Сиз өз командаңызды мотивациялоону каалайсыз жана аларды колдоо үчүн колдон келгендин баарын кылгыңыз келет. Менимче, ар бир адам ашыкча өндүрүмдүүлүк кандай болорун билет, бирок азыраак иштөө кандай болоорун аныктаган. Ар дайым квота боюнча 90% иштеген сатуучу же бир айда 150% жана кийинки айда бир топ төмөн болушу мүмкүн болгон сатуучу сизге ыңгайлуубу?

7. Барды бийик коюңуз

Сатуу максаттары жогору болгондо (бирок жетүүгө мүмкүн), умтулууга арзырлык нерсе бар жана сиздин группаңыз бардык нерсе мүмкүн экенине ишениши керек. Жетсең гана 70% дымактуу максат, сен жеткенден жакшыраак кыласың 100% орто максат, Сиздин ийгилигиңизди кубаттаган эмне курулуп жаткандыгы жөнүндө коллективдүү нирвана бар эле.

8. Эсепти окутууга көңүл буруңуз

Маданиятка үзгүлтүксүз окууну киргизүү; окутууга жана кесипкөйлүгүн жогорулатууга басым жасоо жана инвестициялоо. Ар бир ийгиликтүү сатуучу уюм өнүм боюнча билимдин, атаандаштык интеллектинин, издөөнүн, мүмкүнчүлүктөрдү башкаруунун, аймакты пландаштыруунун жана кесипкөй байланыштын негиздерин тынымсыз өнүктүрө турган туруктуу окуу курсуна ээ болушу керек.

9. Көлөм/баа катышын колдонуңуз

Сиздин эң баалуу (эң кымбаттуу) адамдарыңыз убакытты эң чоң эмес (бирок эң маанилүү) иш-чараларга коротушу керек - мамилелерди куруу, жолдомо алуу жана өнөктөштүк түзүү. Баалуу адамдарыңыз лидерлерди лидерге айландыруу сыяктуу чоң көлөмдөгү иштерге көңүл бурушу керек. Бул келечекке да тиешелүү. Азыраак, бирок жакшы перспективаларды издеңиз.

10. Жалгыз чечим жок деп ойлойлу

Сиз үчүн иштеген көптөгөн ар кандай инсандар бар. Сиздин ролуңуз насаатчы жана фасилитатор болуп саналат. Сиз өзүңүздүн командаңызды ички саясаттан же жаман сатуу жүрүм-турумунан коргогуңуз келет, алардын колдогу жумушка көңүл буруусун жеңилдетип, ийгиликтүү болгуңуз келет. Ар кандай адамдарды ар кандай башкаруу керек - алардын ар бирине эмне түрткү болгонун аныктап, жалпысынан жакшыраак сатуучуларды өнүктүрүү үчүн ошол баскычтарды басыңыз.

11. Сатуу CRMди орнотуңуз

Тилекке каршы, көпчүлүк сатуучулар гана коротушат Убакыттын 35% сатууга. Бул сиздин сатуу тобуңуз өз убактысынын үчтөн экисин өнүмдөрдү сатууга жана кирешени көбөйтүүгө түздөн-түз тиешеси жок иштерге жумшайт дегенди билдирет.

Жакшы сатуу CRM сиздин командаңызга күнүнүн олуттуу бөлүгүн кайтарып алууга жардам берет, айрыкча, сиз автоматташтыруу мүмкүнчүлүктөрү бар бирине инвестиция салсаңыз. Кээде сатуу тобун башкаруу сиздин өкүлдөрүңүзгө ийгиликтүү болушу үчүн керектүү куралдарды берүү үчүн гана келет.

12. Активдүүлүктүн көрсөткүчтөрүн жана натыйжалуулугун (KPI) аныктоо

Бизнесте көп нерселер биздин көзөмөлүбүздөн тышкары. Мисалы, биз кийинки чоң тенденцияны же табигый кырсыктар качан болоорун чечпейбиз. Эгер андай кылсак, тенденциялар дээрлик эч качан өзгөрбөйт жана бороон-чапкындар болбойт эле. Сатуу активдүүлүгүнүн көрсөткүчтөрү биз көзөмөлдөй турган нерселерди өлчөйт.

Окуу үчүн макала: Криптовалюталарга кантип инвестициялоо жана акча табуу керек?

Көпчүлүк учурларда, биз күнүнө канча суук чалууларды жасоону чечебиз, канча жолу лидерлерди ээрчүүгө даярбыз ж.б.у.с. сатуу өкүлдөрүн башкарууда, бул сандарды эске алуу маанилүү.

Түзүлгөн лидерлердин саны, жасалган чалуулардын саны жана ар бир өкүлүңүз үчүн пландаштырылган жолугушуулар сыяктуу сатуу активдүүлүгүнүн көрсөткүчтөрүн, ошондой эле стандарттык KPIлер.

13. Командаңызды шыктандырыңыз

Комиссия - бул келишимди жапкан сатуучуга берилген сатуунун пайызы. Мисалы, алым 25 $ сатуучуга товарды саткан сайын төлөнөт 500% комиссия менен 5 доллар.

Ал эми стимул - бул алдын ала белгиленген мыкты деңгээлге жеткен сатуучуга берилген ар кандай сыйлык. Сатуучуларды кызыктыруу үчүн стимулдар колдонулат.

Сиз сатуу тобун жетектегенде, жумушуңуздун бир бөлүгү аларды мүмкүн болушунча иштөөгө түрткү берүү. Мына ушундан улам стимулдар абдан күчтүү. Командаңыз үчүн стимул берүүчү планды тандаңыз, ал аларды толкундантат жана кошумча миляга барууга шыктандырат.

14. Байланыш каналдарын түзүү

Байланыш сатуу командасын ийгиликтүү башкаруунун ачкычы болуп саналат. Эгерде сиз өкүлдөрүңүз менен байланыша албасаңыз, же андан да жаманы, алар сиз менен байланыша албаса, бизнесиңиз мүмкүн болушунча көп келишимдерди жаппайт. Командаңыз талаа сатуу жолугушууларына катышып жатса да, каалаган түзмөктөн сиз менен байланыша турган бир нече каналы бар экенин текшериңиз.