Wéi effektiv e Verkafsteam managen?

Wann Dir wëllt léiere wéi Dir e Verkafsteam geréiert, sidd Dir op déi richteg Plaz komm. Dir sidd amgaang handhabbar Abléck vun den Top Experten ze kréien, déi all do waren (an et gemaach hunn) virdru. D'Gestioun vun engem Verkafsteam ass sécher eng Erausfuerderung, awer bis Dir geschafft hutt oder en Deel vun engem Verkafsteam war. Loosst eis éierlech sinn, en erfollegräicht Verkafsteam ze managen ass schwéier.

D'Lektioune, déi ech hei ënnen deelen, kommen aus de ville Mentoren a Leader, vun deenen ech d'Gléck hat ze léieren, awer op e Verkafsëmfeld ugepasst.

Lass

1. Hëlleft hinnen organiséiert ze bleiwen ... Iwwert CRM

Verkeefer tendéieren déi meescht vun hirer Zäit op hir Clientsrelatiounsmanagement (oder CRM) Plattform ze verbréngen. Dëst ass d'Gebitt wou se all Notizen an Detailer betreffend d'Deals kënne verfollegen, un déi se schaffen. Och wann dëst encouragéiert organiséiert ze bleiwen um Transaktiouns (taktesch) Niveau, hëlleft et net onbedéngt um héije (strategesche) Niveau.

D'Operatioun an enger neier Geschäftsroll hëlt enorm vill Zäit a wou dës Zäit kann zougedeelt ginn ass extrem variabel. Wann e Perspektiv net fir eng Stonn oder sou Versammlung opdaucht, gitt eraus mat engem "Jo!" Mir si prett den Deal z'ënnerschreiwen," kann en dramateschen Effekt hunn op wéi e Verkeefer hiren Dag (an Nuecht) behandelt.

Fir eisem Verkafsteam ze hëllefen ausserhalb vun den Dealspezifizitéiten organiséiert ze bleiwen, hu mir e agile Projektmanagement Kader genannt Scrum wat hëlleft Ausrichtung am Team ze kreéieren. Mat Schrummen, Reps sollten a wëchentlech Inkremente plangen an engem " Sprint " deelen.

Dëst mécht se verantwortlech fir de Rescht vum Team fir geplangten Aktivitéiten ofzeschléissen, awer och adaptéierbar ze änneren.

Artikel fir ze liesen: Déi bescht cryptocurrency Handelsplattformen

D'Verfollegung vun dësen Aktivitéiten an engem Gesamtprojektmanagement-Tool erstellt Héichniveau Visibilitéit fir Reps a mir selwer wéini en Deal d'Potenzial huet fir zou ze maachen oder wann de schrëftlechen Accord ka geschéckt ginn.

2. Sidd resultatorientéiert

Engagéiert motivéiert an determinéiert Leit. Erstellt e ganz transparent Ëmfeld fokusséiert op Schlësselverkeefsindikatoren. Schlussendlech, wann Dir kompetitiv Leit an engem transparenten Ëmfeld zesummebréngt, beweegt d'ganz Organisatioun erop an no riets. Gitt sécher op d'Resultater ze fokusséieren sou datt d'Leit keng Aktivitéit mat Produktivitéit duerchernee bréngen.

3. Identifizéieren wou Dir sidd a wat Dir braucht

Ier Dir léiert wéi Dir e Verkafsteam geréiert, musst Dir een bauen. Identifizéiert d'Kategorie zu där Är potenziell Recrute gehéieren, Builder versus Produzenten. Builder entwéckelen vun Null. Si fänken vun näischt un. Produzente wuessen eemol alles op der Plaz ass. Déi meescht Leit sinn net gutt op béid. Wësse wéi eng Etapp Dir sidd a wéi eng Zort Verkeefer Dir braucht, a stellt Froen fir Builder vu Produzenten ze trennen.

4. Kläert Är Ofsaz Modell

Et ginn zwee Haaptverkaafsmodeller fir ze wielen: d'Insel an d'Versammlungslinn. Loosst eis all méi detailléiert kucken:

1. D'Insel: dëst ass déi traditionell Approche fir ze verkafen, wou all Verkeefer am Team verantwortlech ass fir all Aspekt vum Verkafsprozess. Si generéieren hir eege Leads, maachen hir eege Verkafsappellen, maachen hir eegen Deals zou, a méi. Et ass en einfache Modell ze implementéieren an ze managen well et net vill bewegt Deeler sinn fir sech Suergen ze maachen.

2. D'Versammlungslinn: D'Versammlungslinn Method verdeelt Verkafsrechter tëscht véier verschiddene Gruppen. Do ass de Kär Build Team, Verkafsentwécklungsvertrieder, Konteleiter, a Client Erfolleg Associates. All Grupp beschäftegt sech mat Perspektiven a Clienten a verschiddene Stadien vun der Rees vum Keefer.

Béid Modeller uewen beschriwwen kënnen effektiv sinn. Deen deen Dir fir Är Organisatioun wielt hänkt gréisstendeels vun der Phase vun Ärem Geschäft an. Zum Beispill funktionnéiert d'Inselmethod allgemeng am Beschten fir Startups, awer d'Versammlungslinnmethodologie ass allgemeng ideal fir etabléiert Marken.

5. Gitt kloer Rollen a Verantwortung

Jiddereen an Ärem Team sollt genau wëssen wat hir Roll ass. Wann se dat net maachen, kënnt Dir net erwaarden datt se konsequent d'Ziler treffen. Den Trick ass d'Verantwortung a Korrelatioun mat perséinleche Fäegkeeten ze verdeelen. Et ass vill méi einfach wann Äert Geschäft de Ketteverkaafsmodell benotzt, hei uewen beschriwwen.

Zum Beispill, Dir kënnt en Employé verwalten deen Dynamit ass wann et drëm geet Leads ze generéieren, awer brécht wéi e Cookie all Kéier wann se mat engem potenzielle Client schwätzen. Dës Persoun soll invitéiert ginn fir an d'Lead Generation Team matzemaachen an erlaabt ze fokusséieren op dat wat se am Beschten maachen.

Maacht Äert Bescht fir Aufgaben a Verantwortung un déi ze ginn, déi déi bescht Chance hunn se ofzeschléissen.

6. Managen Erwaardungen entspriechend

Dir wëllt Äert Team motivéieren an alles maache fir se z'ënnerstëtzen. Ech mengen jidderee weess wéi eng Iwwerperformance ausgesäit, awer wéineg hunn definéiert wéi eng Ënnerperformance ausgesäit. Sidd Dir bequem mat engem Verkeefer dee konsequent mat 90% vun der Quote schafft oder een deen ee Mount op 150% a wäit ënner deen nächsten ass?

7. Setzt d'Bar héich

Wann de Verkafsziler héich sinn (awer erreechbar), ass et eppes wäert ze verfolgen an Äre Grupp soll gleewen datt alles méiglech ass. Wann Dir nëmmen erreecht 70% vun engem ambitiéise Zil, Dir maacht besser wéi z'erreechen 100% vun engem mëttelméisseg Zil, soulaang et e kollektive Nirvana gëtt iwwer wat gebaut gëtt, deen Äre Succès brennt.

8. Schwéierpunkt op Kont Training

Integréiert kontinuéierlech Léieren an d'Kultur; ënnersträichen an investéieren an Training a berufflech Entwécklung. All erfollegräich Verkafsorganisatioun soll eng stänneg Kadens vun der Ausbildung hunn, déi stänneg d'Grondlage vum Produktkenntnisser, kompetitiv Intelligenz, Prospektioun, Opportunitéitsmanagement, Territoireplanung a professionneller Kommunikatioun entwéckelt.

9. Benotzt de Volume / Wäert Verhältnis

Är wertvollst (léifsten) Leit sollten Zäit op déi manner voluminös (awer wichtegst) Aktivitéiten verbréngen - wéi Bezéiungen opzebauen, Referratiounen ze kréien, a Partnerschaften ze kréien. Är Low-Wäert Leit musse sech op méi héije Volumen Aktivitéiten konzentréieren, wéi Leads a Leads ëmsetzen. Dëst gëllt och fir Perspektiven. Sicht manner, awer besser Perspektiven.

10. Unzehuelen datt et keng eenzeg Léisung gëtt

Dir hutt vill verschidde Perséinlechkeeten déi fir Iech schaffen. Är Roll ass déi vum Mentor an Facilitator. Dir wëllt Äert Team vu bannenzeger Politik oder schlechtem Verkafsverhalen schützen, et einfach maachen fir hinnen op d'Aarbecht ze fokusséieren a méi erfollegräich ze sinn. Verschidde Leit mussen anescht geréiert ginn - erausfannen wat jidderee vun hinnen motivéiert an dréckt dës Knäppercher fir besser Verkeefer insgesamt z'entwéckelen.

11. Ariichten engem Sales CRM

Leider verbréngen déi meescht Verkeefer nëmmen 35% vun hirer Zäit ze verkafen. Wat heescht datt Äert Verkafsteam wahrscheinlech zwee Drëttel vun hirer Zäit un Aufgaben verbréngt, déi net direkt mat de Verkaf vun Produkter an d'Erhéijung vun Akommes verbonne sinn.

E gudde Verkafs-CRM kann Äert Team hëllefen e bedeitende Stéck vun hirem Dag ze gewannen, besonnesch wann Dir an een investéiert mat Automatisatiounsfäegkeeten. Heiansdo kënnt d'Gestioun vun engem Verkafsteam just erof fir Är Reps d'Tools ze ginn déi se brauchen fir erfollegräich ze sinn.

12. Identifizéieren Aktivitéitsmetriken a Leeschtungsindikatoren (KPIs)

Sou vill Saachen am Geschäft sinn iwwer eis Kontroll. Zum Beispill, mir entscheeden net den nächste groussen Trend oder wéini Naturkatastrophen optrieden. Wa mir dat gemaach hunn, géifen d'Trends bal ni änneren an Orkaner géifen net existéieren. Verkafsaktivitéitsmetriken moossen Saachen déi mir kënne kontrolléieren.

Artikel fir ze liesen: Wéi investéiert a verdéngt Suen a Krypto-Währungen?

An deene meeschte Fäll entscheede mir wéivill kal Uruff pro Dag maachen, wéi oft mir bereet si mat Leads ze verfollegen, asw. Wann Dir Verkafsvertrieder managen, ass et wichteg dës Zuelen ze berücksichtegen.

Verfollegt Verkafsaktivitéitsmetriken wéi d'Zuel vun de Leads erstallt, d'Zuel vun den Uruff gemaach, a Reunioune geplangt fir all Är Reps, souwéi Standard KPIs.

13. Encouragéieren Är Equipe

Eng Kommissioun ass e Prozentsaz vun engem Verkaf, deen dem Verkeefer ausgezeechent gëtt deen den Deal zougemaach huet. zum Beispill, eng Tax vun 25 $ géif zu engem Verkeefer bezuelt ginn all Kéier wann hien e Produit Wäert verkeeft $ 500 mat 5% Kommissioun.

En Ureiz, op der anerer Säit, ass all Belounung un engem Verkeefer deen e virbestëmmten Niveau vun Exzellenz erreecht. Incentive gi benotzt fir Verkeefer ze motivéieren.

Wann Dir e Verkafsteam féiert, ass en Deel vun Ärer Aarbecht et ze motivéieren fir sou haart wéi se kënnen ze schaffen. Dofir sinn Ureizer sou staark. Wielt en Ureizplang fir Äert Team deen se begeeschtert an inspiréiere wäert fir déi extra Meile ze goen.

14. Kommunikatioun Channels opbauen

Kommunikatioun ass de Schlëssel fir erfollegräich Gestioun vun engem Verkafsteam. Wann Dir Är Reps net kontaktéiere kënnt, oder méi schlëmm, wa se Iech net kontaktéiere kënnen, wäert Äert Geschäft net sou vill Deals zoumaachen wéi et kéint. Vergewëssert Iech datt Äert Team verschidde Kanäl huet fir Iech ze kontaktéieren, vun all Apparat, och wa se op Feldverkaafsversammlungen deelhuelen.