Kā efektīvi vadīt pārdošanas komandu?

Ja vēlaties uzzināt, kā vadīt pārdošanas komandu, esat nonācis īstajā vietā. Jūs gatavojaties iegūt praktiskus ieskatus no labākajiem ekspertiem, kuri visi ir bijuši tur (un to darījuši) iepriekš. Pārdošanas komandas vadīšana noteikti ir izaicinājums, taču līdz brīdim, kad esat vadījis pārdošanas komandu vai bijis tās daļa. Būsim godīgi, veiksmīgas pārdošanas komandas vadīšana ir grūta.

Tālāk sniegtās mācības nāk no daudzajiem mentoriem un vadītājiem, no kuriem man ir bijusi laime mācīties, taču tās ir pielāgotas pārdošanas videi.

Iesim

1. Palīdziet viņiem uzturēties sakārtotībā… Papildus CRM

Pārdevēji lielāko daļu laika pavada savā klientu attiecību pārvaldības (vai CRM) platformā. Šī ir vieta, kur viņi var sekot līdzi visām piezīmēm un informācijai par darījumiem, ar kuriem viņi strādā. Lai gan tas mudina uzturēt kārtību darījumu (taktiskā) līmenī, tas ne vienmēr palīdz augstā (stratēģiskā) līmenī.

Darbošanās jaunā biznesa lomā aizņem ļoti daudz laika, un tas, kur šo laiku var piešķirt, ir ļoti mainīgs. Ja potenciālais klients neierodas apmēram stundu, izejiet ar "Jā!" Mēs esam gatavi parakstīt darījumu,” var būt dramatiska ietekme uz to, kā tirdzniecības pārstāvis rīkojas ar savu dienu (un nakti).

Lai palīdzētu mūsu pārdošanas komandai būt sakārtotam ārpus darījumu specifikas, esam izveidojuši elastīgu projektu pārvaldības sistēmu, ko sauc Scrum kas palīdz izveidot saskaņošanu komandā. Ar Scrum, atkārtojumiem jāplāno ar iknedēļas soli " sprints "dalieties.

Tādējādi viņi ir atbildīgi pārējai komandai par plānoto aktivitāšu pabeigšanu, bet arī spēj pielāgoties pārmaiņām.

Raksts lasīšanai: Labākās kriptovalūtu tirdzniecības platformas

Šo darbību izsekošana kopējā projektu pārvaldības rīkā nodrošina augsta līmeņa redzamību gan pārstāvjiem, gan man par to, kad darījums var tikt slēgts vai kad var nosūtīt rakstisku vienošanos.

2. Esiet orientēts uz rezultātu

Pieņem darbā motivētus un apņēmīgus cilvēkus. Izveidojiet ļoti caurspīdīgu vidi, kas vērsta uz galvenajiem pārdošanas rādītājiem. Galu galā, apvienojot konkurētspējīgus cilvēkus pārredzamā vidē, visa organizācija virzās uz augšu un pa labi. Noteikti koncentrējieties uz rezultātiem, lai cilvēki nejauktu aktivitāti ar produktivitāti.

3. Nosakiet, kur atrodaties un kas jums nepieciešams

Lai uzzinātu, kā vadīt pārdošanas komandu, jums tā ir jāizveido. Nosakiet kategoriju, kurai pieder jūsu potenciālie darbinieki, celtnieki salīdzinājumā ar ražotājiem. Būvnieki attīstās no nulles. Viņi sākas no nekā. Ražotāji aug, kad viss ir savās vietās. Lielākā daļa cilvēku nav labi abos. Uzziniet, kurā posmā atrodaties un kāda veida pārdevējs jums ir nepieciešams, un uzdodiet jautājumus celtniekiem no ražotājiem.

4. Noskaidrojiet savu pārdošanas modeli

Ir divi galvenie pārdošanas modeļi, no kuriem izvēlēties: sala un montāžas līnija. Apskatīsim katru sīkāk:

1. Sala: šī ir tradicionālā pieeja pārdošanai, kur katrs komandas pārdevējs ir atbildīgs par katru pārdošanas procesa aspektu. Viņi paši ģenerē potenciālos pirkumus, veic savus pārdošanas zvanus, slēdz savus darījumus un daudz ko citu. To ir viegli ieviest un pārvaldīt, jo nav daudz kustīgu daļu, par kurām būtu jāuztraucas.

2. Montāžas līnija: Montāžas līnijas metode sadala pārdošanas tiesības starp četrām dažādām grupām. Šeit ir galvenā būvniecības komanda, pārdošanas attīstības pārstāvji, kontu vadītāji un klientu veiksmes partneri. Katra grupa nodarbojas ar potenciālajiem klientiem un klientiem dažādos pircēja ceļa posmos.

Abi iepriekš aprakstītie modeļi var būt efektīvi. Tas, kuru izvēlaties savai organizācijai, lielā mērā ir atkarīgs no jūsu uzņēmuma fāzes. Piemēram, salas metode parasti vislabāk darbojas jaunizveidotiem uzņēmumiem, bet montāžas līnijas metodika parasti ir ideāli piemērota pazīstamiem zīmoliem.

5. Piešķiriet skaidras lomas un pienākumus

Ikvienam jūsu komandā ir precīzi jāzina, kāda ir viņu loma. Ja viņi to nedara, jūs nevarat gaidīt, ka viņi konsekventi trāpīs mērķos. Viltība ir sadalīt pienākumus korelācijā ar personīgajām prasmēm. Tas ir daudz vienkāršāk, ja jūsu uzņēmums izmanto ķēdes pārdošanas modeli, kas aprakstīts iepriekš.

Piemēram, jūs varat vadīt darbinieku, kurš ir dinamīts, kad runa ir par potenciālo pirkumu ģenerēšanu, bet sabrūk kā cepums ikreiz, kad viņam ir jārunā ar potenciālo klientu. Šī persona ir jāaicina pievienoties vadošo darbinieku paaudzes komandai un jāļauj koncentrēties uz to, ko viņš prot vislabāk.

Dariet visu iespējamo, lai uzdevumus un pienākumus uzticētu tiem, kam ir vislabākās iespējas tos izpildīt.

6. Attiecīgi pārvaldiet cerības

Jūs vēlaties motivēt savu komandu un darīt visu iespējamo, lai to atbalstītu. Es domāju, ka visi zina, kā izskatās pārāk augsta veiktspēja, taču daži ir definējuši, kā izskatās nepietiekama veiktspēja. Vai esat apmierināts ar pārdevēju, kurš pastāvīgi strādā ar 90% no kvotas, vai tādu, kurš vienu mēnesi var būt 150%, bet nākamajā - krietni mazāk?

7. Uzstādiet latiņu augstu

Ja pārdošanas mērķi ir augsti (bet sasniedzami), ir kaut kas, uz ko ir vērts tiekties, un jūsu grupai ir jātic, ka viss ir iespējams. Ja jūs tikai sasniedzat 70% no ambicioza mērķa, jums izdodas labāk nekā sasniegt 100% viduvējs mērķis, ja vien pastāv kolektīva nirvāna par to, kas tiek veidots un kas veicina jūsu panākumus.

8. Koncentrējieties uz konta apmācību

Iekļaut nepārtrauktu mācīšanos kultūrā; uzsvērt un ieguldīt apmācībā un profesionālajā attīstībā. Jebkurai veiksmīgai pārdošanas organizācijai jābūt vienmērīgai apmācībai, kas pastāvīgi attīsta produktu zināšanu, konkurētspējīgas informācijas, izpētes, iespēju pārvaldības, teritorijas plānošanas un profesionālās komunikācijas pamatus.

9. Izmantojiet tilpuma/vērtības attiecību

Jūsu vērtīgākajiem (mīļākajiem) cilvēkiem vajadzētu pavadīt laiku vismazāk lielajām (bet vissvarīgākajām) aktivitātēm, piemēram, attiecību veidošanai, ieteikumu saņemšanai un partnerattiecību veidošanai. Jūsu mazvērtīgajiem cilvēkiem ir jākoncentrējas uz lielāka apjoma darbībām, piemēram, potenciālo pirkumu pārvēršanu potenciālos pirkumos. Tas attiecas arī uz potenciālajiem klientiem. Meklējiet mazāk, bet labākas izredzes.

10. Pieņemsim, ka nav viena risinājuma

Jums ir daudz dažādu personību, kas strādā jūsu labā. Jūsu loma ir mentora un koordinatora loma. Jūs vēlaties aizsargāt savu komandu no iekšējas politikas vai sliktas pārdošanas uzvedības, atvieglot tās koncentrēšanos uz konkrēto darbu un būt veiksmīgākam. Dažādi cilvēki ir jāpārvalda atšķirīgi – noskaidrojiet, kas katru no viņiem motivē, un nospiediet šīs pogas, lai kopumā attīstītu labākus pārdevējus.

11. Iestatiet pārdošanas CRM

Diemžēl lielākā daļa pārdevēju tikai tērē 35% no sava laika pārdošanai. Tas nozīmē, ka jūsu pārdošanas komanda, iespējams, pavada divas trešdaļas sava laika, veicot uzdevumus, kas nav tieši saistīti ar produktu pārdošanu un ieņēmumu palielināšanu.

Labs pārdošanas CRM var palīdzēt jūsu komandai atgūt ievērojamu savas dienas daļu, it īpaši, ja ieguldāt vienā ar automatizācijas iespējām. Dažreiz pārdošanas komandas vadīšana nozīmē tikai to, ka jūsu pārstāvjiem tiek nodrošināti rīki, kas nepieciešami veiksmīgai darbībai.

12. Nosakiet darbības rādītājus un veiktspējas rādītājus (KPI)

Tik daudzas lietas biznesā ir ārpus mūsu kontroles. Piemēram, mēs neizlemjam par nākamo lielo tendenci vai to, kad notiek dabas katastrofas. Ja mēs to darītu, tendences gandrīz nekad nemainītos un viesuļvētras nepastāvētu. Pārdošanas aktivitātes metrika mēra lietas, kuras mēs varam kontrolēt.

Raksts lasīšanai: Kā ieguldīt un nopelnīt naudu kriptovalūtās?

Vairumā gadījumu mēs izlemjam, cik aukstos zvanus veikt dienā, cik reižu esam gatavi sekot potenciālajiem pirkumiem utt. Pārvaldot pārdošanas pārstāvjus, ir svarīgi ņemt vērā šos skaitļus.

Izsekojiet pārdošanas aktivitātes metriku, piemēram, izveidoto potenciālo pirkumu skaitu, veikto zvanu skaitu un katram pārstāvim ieplānotās sanāksmes, kā arī standarta KPI.

13. Iedrošiniet savu komandu

Komisija ir procentuālā daļa no pārdošanas, kas tiek piešķirta pārdevējam, kurš noslēdza darījumu. piemēram, maksa par 25 $ pārdevējam tiktu maksāts katru reizi, kad viņš pārdod kādu vērtīgu produktu 500 USD ar 5% komisijas maksu.

No otras puses, stimuls ir jebkura atlīdzība, kas tiek piešķirta pārdevējam, kurš sasniedz iepriekš noteiktu izcilības līmeni. Pārdevēju motivēšanai tiek izmantoti stimuli.

Kad jūs vadāt pārdošanas komandu, daļa no jūsu darba ir motivēt viņus strādāt pēc iespējas vairāk. Tāpēc stimuli ir tik spēcīgi. Izvēlieties stimulēšanas plānu savai komandai, kas viņus satrauks un iedvesmos veikt papildu jūdzi.

14. Izveidot saziņas kanālus

Komunikācija ir veiksmīgas pārdošanas komandas vadības atslēga. Ja nevarat sazināties ar saviem pārstāvjiem vai, vēl ļaunāk, ja viņi nevar sazināties ar jums, jūsu uzņēmums neslēgs tik daudz darījumu, cik tas būtu iespējams. Pārliecinieties, vai jūsu komandai ir vairāki kanāli, lai ar jums sazinātos no jebkuras ierīces, pat ja viņi apmeklē tirdzniecības sanāksmes.