Борлуулалтын багийг хэрхэн үр дүнтэй удирдах вэ?

Хэрэв та борлуулалтын багийг хэрхэн удирдаж сурахыг хүсч байвал зөв газартаа хүрч ирлээ. Та өмнө нь тэнд байсан (мөн үүнийг хийж байсан) шилдэг мэргэжилтнүүдээс бодитой ойлголт авах гэж байна. Борлуулалтын багийг удирдах нь мэдээжийн хэрэг сорилт боловч борлуулалтын багийг удирдах эсвэл түүний нэг хэсэг байх хүртэл. Шударга байцгаая, амжилттай борлуулалтын багийг удирдах нь хэцүү байдаг.

Миний доор хуваалцах сургамжууд нь надад суралцах азтай байсан ч борлуулалтын орчинд тохирсон олон зөвлөгч, удирдагчдаас ирсэн.

явцгаая

1. Тэднийг зохион байгуулалттай байхад нь тусал... CRM-ээс гадна

Борлуулагчид ихэнх цагаа харилцагчийн харилцааны менежмент (эсвэл CRM) платформ дээр өнгөрөөх хандлагатай байдаг. Энэ бол тэдний ажиллаж буй хэлэлцээрийн талаархи бүх тэмдэглэл, дэлгэрэнгүй мэдээллийг хянах боломжтой газар юм. Хэдийгээр энэ нь гүйлгээний (тактикийн) түвшинд зохион байгуулалттай байхыг дэмждэг ч өндөр (стратегийн) түвшинд тус болохгүй.

Бизнесийн шинэ үүрэг гүйцэтгэх нь асар их цаг хугацаа шаарддаг бөгөөд энэ хугацааг хаана хуваарилах нь маш их хувьсах байдаг. Хэрэв боломжит хүн нэг цаг орчим уулзахгүй бол "Тийм!" гэж хэлээд гараад яв. Бид гэрээнд гарын үсэг зурахад бэлэн байна" гэсэн нь борлуулалтын төлөөлөгчийн өдөр (болон шөнө) хэрхэн ажиллахад гайхалтай нөлөө үзүүлдэг.

Манай борлуулалтын багт гэрээ хэлцлийн онцлогоос гадуур зохион байгуулалттай байхад нь туслахын тулд бид төслийн удирдлагын уян хатан тогтолцоог бий болгосон. Скрам байна Энэ нь баг доторх зохицуулалтыг бий болгоход тусалдаг. -тай Скрам, Төлөөлөгчид долоо хоног бүрийн алхмуудаар төлөвлөх ёстой. спринт "хуваалцах.

Энэ нь тэднийг төлөвлөсөн үйл ажиллагаагаа дуусгахын тулд багийн бусад гишүүдийн өмнө хариуцдаг, гэхдээ өөрчлөлтөд дасан зохицох чадвартай болгодог.

Унших нийтлэл: Шилдэг криптовалютын арилжааны платформууд

Төслийн удирдлагын ерөнхий хэрэглүүрийн хүрээнд эдгээр үйл ажиллагааг хянах нь төлөөлөгч болон миний хувьд хэлцэл хэзээ хаагдах боломжтой, эсвэл бичгээр хийсэн гэрээг хэзээ илгээж болох талаар өндөр түвшний харагдах байдлыг бий болгодог.

2. Үр дүнд чиглэсэн байх

Хүсэл эрмэлзэлтэй, шийдэмгий хүмүүсийг ажилд авна. Борлуулалтын гол үзүүлэлтүүд дээр төвлөрсөн маш ил тод орчныг бүрдүүлэх. Эцсийн дүндээ өрсөлдөх чадвартай хүмүүсийг ил тод орчинд нэгтгэж чадвал байгууллага бүхэлдээ дээшээ, баруун тийшээ хөдөлдөг. Хүмүүс үйл ажиллагааг бүтээмжтэй андуурахгүйн тулд үр дүнд анхаарлаа төвлөрүүл.

3. Та хаана байгаагаа, юу хэрэгтэй байгаагаа тодорхойл

Борлуулалтын багийг хэрхэн удирдаж сурахаасаа өмнө нэг баг бүрдүүлэх хэрэгтэй. Барилгачид, үйлдвэрлэгчидтэй харьцуулахад таны боломжит ажилд орох ангилалд хамаарахыг тодорхойл. Барилгачид эхнээсээ хөгждөг. Тэд юу ч биш юмнаас эхэлдэг. Бүх зүйл байр сууриа олж авсны дараа үйлдвэрлэгчид өсдөг. Ихэнх хүмүүс аль алинд нь сайн байдаггүй. Та ямар шатанд байгаа, ямар төрлийн борлуулагч хэрэгтэй байгааг мэдэж, барилгачдыг үйлдвэрлэгчдээс салгах асуултуудыг асуугаарай.

4. Борлуулалтын загвараа тодорхой болго

Борлуулалтын хоёр үндсэн загвар байдаг: арал болон угсрах шугам. Тус бүрийг илүү нарийвчлан авч үзье:

1. Арал: Энэ нь багийн борлуулагч бүр борлуулалтын үйл явцын бүх талыг хариуцдаг борлуулалтын уламжлалт арга юм. Тэд өөрсдийн удирдагчдыг бий болгож, өөрсдийн борлуулалтын дуудлага хийх, гэрээ хэлэлцээрээ хийх гэх мэт. Санаа зоволтгүй хөдөлгөөнт хэсэг байхгүй тул хэрэгжүүлэх, удирдахад хялбар загвар юм.

2. Угсрах шугам: Угсрах шугамын арга нь борлуулалтын эрхийг дөрвөн өөр бүлэгт хуваарилдаг. Барилгын үндсэн баг, борлуулалтын хөгжүүлэлтийн төлөөлөгчид, дансны менежерүүд, харилцагчийн амжилтын хамтрагчид байдаг. Бүлэг бүр нь худалдан авагчийн аяллын янз бүрийн үе шатанд хэтийн төлөв болон үйлчлүүлэгчидтэй харьцдаг.

Дээр дурдсан хоёр загвар хоёулаа үр дүнтэй байж болно. Танай байгууллагад сонгох нь таны бизнесийн үе шатаас ихээхэн шалтгаална. Жишээлбэл, арлын арга нь гарааны бизнес эрхлэгчдэд хамгийн сайн ажилладаг боловч угсралтын шугамын аргачлал нь тогтсон брэндүүдэд хамгийн тохиромжтой байдаг.

5. Тодорхой үүрэг, хариуцлагыг хуваарил

Танай багийн хүн бүр ямар үүрэг гүйцэтгэхийг яг таг мэддэг байх ёстой. Хэрэв тэгэхгүй бол тэд байндаа бай ононо гэж найдаж болохгүй. Хувийн ур чадвартайгаа уялдуулан үүрэг хариуцлагыг хуваарилах нь заль мэх юм. Хэрэв танай бизнес дээр дурдсан сүлжээний борлуулалтын загварыг ашигладаг бол илүү хялбар болно.

Жишээлбэл, Та хар тугалга үүсгэх үед динамит байдаг, гэхдээ боломжит үйлчлүүлэгчтэй ярилцах болгонд жигнэмэг шиг сүйрдэг ажилтныг удирдаж чадна. Энэ хүнийг тэргүүлэх үеийн багт урьж, хамгийн сайн хийдэг зүйлдээ анхаарлаа төвлөрүүлэхийг зөвшөөрөх ёстой.

Даалгавар, хариуцлагыг биелүүлэх хамгийн боломжит хүмүүст өгөхийн тулд чадах бүхнээ хий.

6. Үүний дагуу хүлээлтийг удирд

Та багаа урамшуулж, тэднийг дэмжихийн тулд чадах бүхнээ хийхийг хүсч байна. Хэт их гүйцэтгэл ямар байдгийг хүн бүр мэддэг гэж би бодож байна, гэхдээ дутуу гүйцэтгэл гэж юу байдгийг цөөхөн хүн тодорхойлсон байдаг. Танд квотын 90%-д тогтмол ажилладаг худалдагч эсвэл нэг сард 150%-иар ажиллаж, дараагийн сард нэлээд доогуур ажилладаг худалдагч танд таатай байна уу?

7. Барыг өндөрт тавь

Борлуулалтын зорилго өндөр (гэхдээ хүрч болохуйц) үед эрэлхийлэх үнэ цэнэтэй зүйл байдаг бөгөөд танай бүлэг бүх зүйл боломжтой гэдэгт итгэх ёстой. Хэрэв та зөвхөн хүрвэл Амбицтай зорилгын 70%, Та хүрэхээс илүү сайн хийдэг 100% дундаж зорилго, Таны амжилтыг тэтгэж буй бүтээн байгуулалтуудын талаар хамтын нирваан байгаа л бол.

8. Дансны сургалтанд анхаарлаа хандуул

Тасралтгүй суралцах чадварыг соёлд шингээх; сургалт, мэргэжил дээшлүүлэхэд анхаарч, хөрөнгө оруулалт хийх. Аливаа амжилттай борлуулалтын байгууллага нь бүтээгдэхүүний мэдлэг, өрсөлдөх чадвар, эрэл хайгуул, боломжийн менежмент, нутаг дэвсгэрийн төлөвлөлт, мэргэжлийн харилцааны үндэс суурийг байнга хөгжүүлдэг тогтмол сургалттай байх ёстой.

9. Эзлэхүүн/утгын харьцааг ашигла

Таны хамгийн үнэ цэнэтэй (хамгийн эрхэм) хүмүүс харилцаа холбоо тогтоох, лавлагаа авах, түншлэх гэх мэт хамгийн том (гэхдээ хамгийн чухал) үйл ажиллагаанд цаг зарцуулах ёстой. Таны үнэ цэнэ багатай хүмүүс хар тугалга болгох гэх мэт илүү их үйл ажиллагаанд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Энэ нь хэтийн төлөвийн хувьд ч үнэн юм. Бага, гэхдээ илүү сайн хэтийн төлөвийг эрэлхийл.

10. Ганц шийдэл байхгүй гэж бодъё

Танд олон янзын зан чанар ажилладаг. Таны үүрэг бол зөвлөгч, чиглүүлэгч юм. Та багаа дотоод улс төр, муу борлуулалтын зан үйлээс хамгаалж, ажилдаа анхаарлаа төвлөрүүлж, илүү амжилттай байхыг хүсч байна. Өөр өөр хүмүүсийг өөр өөрөөр удирдах хэрэгтэй - тэд тус бүрийг юу өдөөж байгааг олж мэдээд, ерөнхийдөө илүү сайн борлуулагчдыг хөгжүүлэхийн тулд эдгээр товчлууруудыг дар.

11. Борлуулалтын CRM-г тохируулах

Харамсалтай нь ихэнх худалдагчид зөвхөн зарцуулдаг Тэдний 35% нь зарж борлуулдаг. Энэ нь танай борлуулалтын баг цагийнхаа гуравны хоёрыг бүтээгдэхүүн борлуулах, орлого нэмэгдүүлэхтэй шууд холбоогүй ажлуудад зарцуулдаг гэсэн үг юм.

Сайн борлуулалтын CRM нь танай багт өдрийнхөө тодорхой хэсгийг эргүүлэн авахад тусална, ялангуяа та автоматжуулалтын чадвартай нэгэнд хөрөнгө оруулалт хийвэл. Заримдаа борлуулалтын багийг удирдах нь төлөөлөгчдөө амжилтанд хүрэхэд шаардлагатай хэрэгслийг өгөхөд л хангалттай байдаг.

12. Үйл ажиллагааны хэмжүүр болон гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийг (KPI) тодорхойлох

Бизнесийн олон зүйл бидний хяналтаас гадуур байдаг. Жишээлбэл, Бид дараагийн том чиг хандлага эсвэл байгалийн гамшиг хэзээ тохиолдохыг шийддэггүй. Хэрэв бид тэгсэн бол чиг хандлага бараг хэзээ ч өөрчлөгдөхгүй, хар салхи байхгүй байх байсан. Борлуулалтын үйл ажиллагааны хэмжүүр нь бидний хянаж чадах зүйлсийг хэмждэг.

Унших нийтлэл: Хэрхэн криптовалютанд хөрөнгө оруулалт хийж, мөнгө олох вэ?

Ихэнх тохиолдолд бид өдөрт хэдэн хүйтэн дуудлага хийх, хэдэн удаа удирдамжийг дагаж мөрдөхөд бэлэн байх гэх мэтийг шийддэг. Борлуулалтын төлөөлөгчдийг удирдахдаа эдгээр тоог анхаарч үзэх нь чухал юм.

Үүсгэсэн харилцагчдын тоо, хийсэн дуудлагын тоо, төлөөлөгч тус бүрт төлөвлөсөн уулзалт зэрэг борлуулалтын үйл ажиллагааны хэмжүүрүүдийг хянах, түүнчлэн стандарт KPI.

13. Багаа урамшуул

Комисс гэдэг нь хэлцлийг хаасан худалдагчид олгосон борлуулалтын тодорхой хувийг хэлнэ. Жишээ нь:, хураамж 25 $ худалдагчийг үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүн борлуулах бүрт нь төлөх болно 500% шимтгэлтэй 5 доллар.

Нөгөө талаас урамшуулал гэдэг нь урьдаас тогтоосон дээд амжилтад хүрсэн борлуулагчдад олгодог аливаа шагнал юм. Урамшууллыг худалдагчдыг урамшуулахад ашигладаг.

Борлуулалтын багийг удирдаж байхдаа таны ажлын нэг хэсэг бол тэднийг аль болох шаргуу ажиллахад нь урамшуулах явдал юм. Ийм учраас урамшуулал маш хүчтэй байдаг. Багийнхаа сэтгэлийг хөдөлгөж, илүү их амжилт гаргахад нь урам зориг өгөх урамшууллын төлөвлөгөөг сонго.

14. Харилцааны сувгуудыг бий болгох

Харилцаа холбоо бол борлуулалтын багийг амжилттай удирдах түлхүүр юм. Хэрэв та төлөөлөгчтэйгээ холбогдож чадахгүй, эсвэл бүр муугаар хэлбэл, тэд тантай холбогдож чадахгүй бол таны бизнес аль болох олон хэлцлийг хаахгүй. Танай баг хээрийн борлуулалтын уулзалтад оролцож байсан ч ямар ч төхөөрөмжөөс тантай холбогдох олон сувагтай эсэхийг шалгаарай.