विक्री संघ प्रभावीपणे कसे व्यवस्थापित करावे?

तुम्हाला सेल्स टीम कशी व्यवस्थापित करायची हे जाणून घ्यायचे असल्यास, तुम्ही योग्य ठिकाणी आला आहात. तुम्ही याआधी तिथे असलेल्या (आणि ते पूर्ण केलेल्या) शीर्ष तज्ञांकडून कारवाई करण्यायोग्य अंतर्दृष्टी मिळवणार आहात. विक्री संघ व्यवस्थापित करणे नक्कीच एक आव्हान आहे, परंतु जोपर्यंत तुम्ही विक्री संघाचे व्यवस्थापन करत नाही किंवा त्याचा भाग होत नाही तोपर्यंत. चला प्रामाणिक असू द्या, यशस्वी विक्री संघ व्यवस्थापित करणे कठीण आहे.

मी खाली सामायिक केलेले धडे अनेक मार्गदर्शक आणि नेत्यांकडून आले आहेत ज्यांच्याकडून मला शिकण्याचे चांगले भाग्य लाभले आहे, परंतु विक्रीच्या वातावरणासाठी तयार केले आहे.

चला, जाऊ या

1. त्यांना संघटित राहण्यास मदत करा... CRM च्या पलीकडे

विक्रेते त्यांचा बहुतेक वेळ त्यांच्या ग्राहक संबंध व्यवस्थापन (किंवा CRM) प्लॅटफॉर्मवर घालवतात. हे असे क्षेत्र आहे जिथे ते काम करत असलेल्या डील संबंधित सर्व नोट्स आणि तपशीलांचा मागोवा ठेवू शकतात. हे व्यवहार (रणनीती) स्तरावर संघटित राहण्यास प्रोत्साहन देते, परंतु ते उच्च (सामरिक) स्तरावर मदत करते असे नाही.

नवीन व्यावसायिक भूमिकेत कार्य करण्यासाठी खूप वेळ लागतो आणि तो वेळ कुठे वाटप केला जाऊ शकतो हे अत्यंत परिवर्तनशील आहे. एक तास किंवा त्यापेक्षा जास्त मीटिंगची शक्यता दिसत नसल्यास, "होय!" आम्ही करारावर स्वाक्षरी करण्यास तयार आहोत,” विक्री प्रतिनिधी त्यांचा दिवस (आणि रात्र) कसा हाताळतो यावर नाट्यमय परिणाम होऊ शकतो.

आमच्या सेल्स टीमला डील स्पेसिफिकेशन्सच्या बाहेर व्यवस्थित राहण्यास मदत करण्यासाठी, आम्ही एक चपळ प्रोजेक्ट मॅनेजमेंट फ्रेमवर्क स्थापित केले आहे झुळूक जे संघात संरेखन निर्माण करण्यास मदत करते. सह स्क्रम, प्रतिनिधींनी साप्ताहिक वाढीची योजना " स्प्रिंट "शेअर.

हे त्यांना नियोजित क्रियाकलाप पूर्ण करण्यासाठी उर्वरित कार्यसंघास जबाबदार बनवते, परंतु बदलासाठी अनुकूल देखील राहते.

वाचण्यासाठी लेख: सर्वोत्तम क्रिप्टोकरन्सी ट्रेडिंग प्लॅटफॉर्म

एकूणच प्रकल्प व्यवस्थापन साधनामध्ये या क्रियाकलापांचा मागोवा घेणे प्रतिनिधींसाठी आणि माझ्यासाठी उच्च-स्तरीय दृश्यमानता निर्माण करते की करार कधी बंद होण्याची क्षमता आहे किंवा लिखित करार केव्हा पाठविला जाऊ शकतो.

2. परिणामाभिमुख व्हा

प्रेरित आणि दृढनिश्चयी लोकांना नियुक्त करा. मुख्य विक्री निर्देशकांवर लक्ष केंद्रित करणारे अतिशय पारदर्शक वातावरण तयार करा. शेवटी, जेव्हा तुम्ही स्पर्धात्मक लोकांना पारदर्शक वातावरणात एकत्र आणता, तेव्हा संपूर्ण संस्था वर आणि उजवीकडे सरकते. परिणामांवर लक्ष केंद्रित करण्याचे सुनिश्चित करा जेणेकरून लोक क्रियाकलाप आणि उत्पादकता गोंधळात टाकू नये.

3. तुम्ही कुठे आहात आणि तुम्हाला काय हवे आहे ते ओळखा

विक्री संघ कसा व्यवस्थापित करायचा हे शिकण्यापूर्वी, तुम्हाला एक तयार करणे आवश्यक आहे. तुमची संभाव्य नियुक्ती कोणत्या श्रेणीशी संबंधित आहे ते ओळखा, बिल्डर विरुद्ध उत्पादक. बिल्डर्स सुरवातीपासून विकसित होतात. ते शून्यापासून सुरू करतात. सर्व काही व्यवस्थित झाले की उत्पादक वाढतात. बहुतेक लोक दोन्ही चांगले नाहीत. तुम्ही कोणत्या टप्प्यात आहात आणि तुम्हाला कोणत्या प्रकारच्या विक्रेत्याची गरज आहे ते जाणून घ्या आणि बिल्डर्सना उत्पादकांपासून वेगळे करण्यासाठी प्रश्न विचारा.

4. तुमचे विक्री मॉडेल स्पष्ट करा

निवडण्यासाठी दोन मुख्य विक्री मॉडेल आहेत: बेट आणि असेंब्ली लाइन. चला त्या प्रत्येकाकडे अधिक तपशीलवार पाहू:

1. बेट: विक्रीचा हा पारंपारिक दृष्टिकोन आहे जिथे संघातील प्रत्येक विक्रेता विक्री प्रक्रियेच्या प्रत्येक पैलूसाठी जबाबदार असतो. ते त्यांचे स्वतःचे लीड तयार करतात, त्यांचे स्वतःचे विक्री कॉल करतात, त्यांचे स्वतःचे सौदे बंद करतात आणि बरेच काही. हे अंमलात आणणे आणि व्यवस्थापित करणे सोपे मॉडेल आहे कारण काळजी करण्यासारखे बरेच हलणारे भाग नाहीत.

2. असेंब्ली लाइन: असेंब्ली लाइन पद्धत चार वेगवेगळ्या गटांमध्ये विक्री हक्क वितरीत करते. कोअर बिल्ड टीम, विक्री विकास प्रतिनिधी, खाते अधिकारी आणि ग्राहक यशस्वी सहयोगी आहेत. प्रत्येक गट खरेदीदाराच्या प्रवासाच्या वेगवेगळ्या टप्प्यांवर संभाव्य आणि ग्राहकांशी व्यवहार करतो.

वर वर्णन केलेले दोन्ही मॉडेल प्रभावी असू शकतात. तुमचा व्यवसाय कोणत्या टप्प्यात आहे यावर तुम्ही तुमच्या संस्थेसाठी निवडता ते मुख्यत्वे अवलंबून असते. उदाहरणार्थ, बेट पद्धत सामान्यतः स्टार्टअपसाठी सर्वोत्तम कार्य करते, परंतु असेंबली लाइन पद्धत सामान्यतः स्थापित ब्रँडसाठी आदर्श आहे.

5. स्पष्ट भूमिका आणि जबाबदाऱ्या नियुक्त करा

तुमच्या टीममधील प्रत्येकाला त्यांची नेमकी भूमिका काय आहे हे माहित असले पाहिजे. जर त्यांनी तसे केले नाही, तर तुम्ही त्यांच्याकडून सातत्याने लक्ष्य गाठण्याची अपेक्षा करू शकत नाही. युक्ती म्हणजे वैयक्तिक कौशल्यांशी संबंधित जबाबदाऱ्यांचे वाटप करणे. तुमचा व्यवसाय वर वर्णन केलेल्या चेन सेलिंग मॉडेलचा वापर करत असल्यास ते खूप सोपे आहे.

उदाहरणार्थ, लीड्स निर्माण करण्याच्या बाबतीत डायनामाइट असलेल्या कर्मचाऱ्याला तुम्ही व्यवस्थापित करू शकता, परंतु प्रत्येक वेळी संभाव्य क्लायंटशी बोलणे आवश्यक असताना कुकीसारखे चुरचुरते. या व्यक्तीस लीड जनरेशन टीममध्ये सामील होण्यासाठी आमंत्रित केले जावे आणि ते जे सर्वोत्तम करतात त्यावर लक्ष केंद्रित करू द्या.

ज्यांना ती पूर्ण करण्याची उत्तम संधी आहे त्यांना कार्ये आणि जबाबदाऱ्या सोपवण्याचा सर्वोत्तम प्रयत्न करा.

6. त्यानुसार अपेक्षा व्यवस्थापित करा

तुम्ही तुमच्या टीमला प्रेरित करू इच्छित आहात आणि त्यांना पाठिंबा देण्यासाठी तुम्ही शक्य ते सर्व करू इच्छित आहात. मला वाटते की अतिकार्यप्रदर्शन कसे दिसते हे प्रत्येकाला माहित आहे, परंतु कमी कामगिरी कशी दिसते हे काहींनी परिभाषित केले आहे. सतत 90% कोट्यावर काम करणार्‍या विक्रेत्याशी किंवा जो एका महिन्यात 150% असेल आणि पुढच्यापेक्षा कमी असेल अशा विक्रेत्याशी तुम्हाला सोयीस्कर आहे का?

7. बार उच्च सेट करा

जेव्हा विक्रीची उद्दिष्टे जास्त असतात (परंतु साध्य करता येतात), तेव्हा काहीतरी प्रयत्न करण्यासारखे असते आणि तुमच्या गटाने काहीही शक्य आहे यावर विश्वास ठेवला पाहिजे. आपण फक्त पोहोचू तर महत्वाकांक्षी ध्येयाच्या 70%, तुम्ही पोहोचण्यापेक्षा चांगले करता 100% मध्यम ध्येय, जोपर्यंत तुमच्या यशाला चालना देणारे काय तयार केले जात आहे याबद्दल सामूहिक निर्वाण आहे.

8. खाते प्रशिक्षणावर लक्ष केंद्रित करा

संस्कृतीमध्ये सतत शिकणे एम्बेड करा; प्रशिक्षण आणि व्यावसायिक विकासावर भर द्या आणि गुंतवणूक करा. कोणत्याही यशस्वी विक्री संस्थेकडे प्रशिक्षणाची एक स्थिर लय असावी जी उत्पादनाचे ज्ञान, स्पर्धात्मक बुद्धिमत्ता, पूर्वेक्षण, संधी व्यवस्थापन, प्रदेश नियोजन आणि व्यावसायिक संप्रेषणाची मूलभूत तत्त्वे सतत विकसित करते.

9. व्हॉल्यूम/मूल्य गुणोत्तर वापरा

तुमच्या सर्वात मौल्यवान (प्रिय) लोकांनी कमीत कमी मोठ्या (परंतु सर्वात महत्त्वाच्या) क्रियाकलापांवर वेळ घालवला पाहिजे — जसे की नातेसंबंध निर्माण करणे, संदर्भ मिळवणे आणि भागीदारी मिळवणे. तुमच्या कमी-मूल्याच्या लोकांना उच्च-आवाजाच्या क्रियाकलापांवर लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे, जसे की लीडचे लीडमध्ये रूपांतर करणे. हे संभाव्यतेसाठी देखील खरे आहे. कमी, परंतु चांगल्या संभावना शोधा.

10. असे गृहीत धरा की कोणतेही एक-आकार-फिट-सर्व समाधान नाही

तुमच्यासाठी अनेक भिन्न व्यक्तिमत्त्वे कार्यरत आहेत. तुमची भूमिका मार्गदर्शक आणि सूत्रधाराची आहे. तुम्हाला तुमच्या संघाचे आतील राजकारण किंवा वाईट विक्री वर्तनापासून संरक्षण करायचे आहे, त्यांच्यासाठी हातातील कामावर लक्ष केंद्रित करणे सोपे करा आणि अधिक यशस्वी व्हा. वेगवेगळ्या लोकांना वेगळ्या पद्धतीने व्यवस्थापित करणे आवश्यक आहे - त्यांच्यापैकी प्रत्येकाला कशामुळे प्रेरणा मिळते ते शोधा आणि एकूणच चांगले विक्रेते विकसित करण्यासाठी ती बटणे दाबा.

11. विक्री CRM सेट करा

दुर्दैवाने, बहुतेक विक्रेते फक्त खर्च करतात त्यांच्या वेळेपैकी 35% विक्रीसाठी. याचा अर्थ तुमची विक्री कार्यसंघ कदाचित त्यांचा दोन तृतीयांश वेळ अशा कामांवर घालवते ज्यांचा थेट संबंध उत्पादने विकणे आणि महसूल वाढवण्याशी नाही.

चांगली विक्री CRM तुमच्या टीमला त्यांच्या दिवसातील महत्त्वाचा भाग परत मिळवण्यात मदत करू शकते, विशेषत: तुम्ही ऑटोमेशन क्षमता असलेल्या एखाद्यामध्ये गुंतवणूक केल्यास. काहीवेळा विक्री संघ व्यवस्थापित करणे फक्त तुमच्या प्रतिनिधींना यशस्वी होण्यासाठी आवश्यक असलेली साधने देण्यावर अवलंबून असते.

12. क्रियाकलाप मेट्रिक्स आणि कार्यप्रदर्शन निर्देशक (KPIs) ओळखा

त्यामुळे व्यवसायातील अनेक गोष्टी आपल्या नियंत्रणाबाहेर असतात. उदाहरणार्थ, पुढचा मोठा कल किंवा नैसर्गिक आपत्ती कधी येते हे आम्ही ठरवत नाही. आम्ही असे केल्यास, ट्रेंड जवळजवळ कधीही बदलणार नाहीत आणि चक्रीवादळे अस्तित्वात नसतील. विक्री क्रियाकलाप मेट्रिक्स आम्ही नियंत्रित करू शकतो अशा गोष्टी मोजतात.

वाचण्यासाठी लेख: क्रिप्टोकरन्सीमध्ये गुंतवणूक आणि पैसे कसे कमवायचे?

बर्‍याच प्रकरणांमध्ये, आम्ही दिवसाला किती कोल्ड कॉल करायचे, किती वेळा लीड्सचा पाठपुरावा करायला तयार आहोत हे आम्ही ठरवतो. विक्री प्रतिनिधींचे व्यवस्थापन करताना, या संख्यांचा विचार करणे महत्त्वाचे आहे.

विक्री क्रियाकलाप मेट्रिक्स जसे की तयार केलेल्या लीडची संख्या, केलेल्या कॉलची संख्या आणि तुमच्या प्रत्येक प्रतिनिधीसाठी शेड्यूल केलेल्या मीटिंगचा मागोवा घ्या, तसेच मानक KPIs.

13. तुमच्या टीमला प्रोत्साहन द्या

कमिशन ही विक्रीची टक्केवारी आहे, ज्याने सौदा बंद केला आहे. उदाहरणार्थ, ची फी 25 $ विक्रेत्याने प्रत्येक वेळी किमतीचे उत्पादन विकल्यावर त्याला पैसे दिले जातील 500% कमिशनसह $5.

दुसरीकडे, प्रोत्साहन म्हणजे पूर्वनिर्धारित उत्कृष्टता प्राप्त करणार्‍या विक्रेत्याला दिलेले कोणतेही बक्षीस. विक्रेत्यांना प्रोत्साहन देण्यासाठी प्रोत्साहन वापरले जाते.

तुम्ही विक्री संघाचे नेतृत्व करता तेव्हा, तुमच्या कामाचा एक भाग म्हणजे त्यांना शक्य तितके कठोर परिश्रम करण्यास प्रवृत्त करणे. म्हणूनच प्रोत्साहन इतके शक्तिशाली आहेत. तुमच्या टीमसाठी एक प्रोत्साहन योजना निवडा जी त्यांना उत्तेजित करेल आणि त्यांना अतिरिक्त मैल जाण्यासाठी प्रेरित करेल.

14. संप्रेषण चॅनेल स्थापित करा

विक्री संघाच्या यशस्वी व्यवस्थापनाची गुरुकिल्ली म्हणजे संप्रेषण. तुम्ही तुमच्या प्रतिनिधींशी संपर्क साधू शकत नसल्यास, किंवा त्याहून वाईट, जर ते तुमच्याशी संपर्क साधू शकत नसतील, तर तुमचा व्यवसाय शक्य तितक्या डील बंद करणार नाही. तुमच्या टीमकडे तुमच्याशी संपर्क साधण्यासाठी एकापेक्षा जास्त चॅनेल असल्याची खात्री करा, कोणत्याही डिव्हाइसवरून, जरी ते फील्ड सेल्स मीटिंगला उपस्थित असले तरीही.